| 有害型产品的预售战略 |
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| 引用本文： | 周晨希,郭朝阳.有害型产品的预售战略[J].管理科学,2019,32(2):108-119. |
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| 作者姓名： | 周晨希 郭朝阳 |
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| 作者单位： | 厦门大学 管理学院,福建 厦门,361005;厦门大学 管理学院,福建 厦门,361005 |
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| 基金项目： | 国家自然科学基金(71502151) |
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| 摘 要： | 有害型产品或服务在当代社会的消费规模日益增加，日常生活中常见的有害型产品包括自助餐、快餐、手机游戏和赌场等。该类产品的显著特征是：消费时，消费者得到即时的满足感，但其消费的副作用将在未来对消费者产生显著影响。具体消费场景体现为消费者通过手机软件提前订购自助餐、快餐和手游等产品或者服务。
????????基于消费者自我控制理论和厂商预售定价理论，探讨消费者购买决策过程中的行为偏差对厂商预售定价的影响机理。以销售有害型产品厂商为主要研究对象，通过构建行为经济学模型，系统分析消费者当期偏好倾向和消费者过度自信两大消费者行为偏差对厂商的最优定价策略、厂商利润和消费者剩余的影响，进一步考察厂商提供退款承诺对行为偏差和厂商利润关系的调节作用。
????????研究结果表明，①消费者决策过程中的行为偏差显著影响厂商预售定价和退款战略，即在存在消费者行为偏差的情况下，厂商愿意承诺更高的退款金额，并且高的预售价格也未必与高的退款金额紧密相关；②消费者行为偏差既可能增加也可能减少厂商利润水平，而厂商是否提供退款机制显著调节消费者行为偏差与厂商利润之间的关系；③相对于没有退款承诺的情形，提供退款承诺能够帮助厂商获得更多的利润。有害型产品的副作用越大，消费者的过度自信程度越高，从而厂商通过退款承诺获取的利润也越多。此外，消费者在提前购买商品时面临的购买风险既可增加也可减少退款承诺带来的额外收益。
????????研究拓展了传统的预售模型，在考虑消费者行为偏差后，新的模型可以更准确地刻画消费者对于有害型产品的实际购买决策过程。进一步揭示了退款的另一重要作用，即通过打破消费者决策行为的一致性来获取价值。研究结果还可以帮助相关行业管理者洞察消费者行为因素，有针对性地制定营销战略和提升企业绩效水平。
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| 关 键 词： | 预售 有害型产品 自我控制 退款 行为建模 |
| 收稿时间： | 2018/1/3 0:00:00 |
| 修稿时间： | 2018/12/4 0:00:00 |
Advance Selling Strategy for the Vice Products |
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| ZHOU Chenxi and GUO Zhaoyang.Advance Selling Strategy for the Vice Products[J].Management Sciences in China,2019,32(2):108-119. |
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| Authors: | ZHOU Chenxi and GUO Zhaoyang |
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| Affiliation: | School of Management, Xiamen University, Xiamen 361005, China,School of Management, Xiamen University, Xiamen 361005, China |
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| Abstract: | |
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