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对传统财产保险公司销售团队管理模式的分析和现代财产保险销售团队管理模式的演变,采用因素分析法来研究未来财产保险公司销售团队管理的新模式。目的是通过对以往销售团队管理经验的总结和归纳,结合近些年出现的新特征,为今后财产保险的销售管理模式带来新的探讨思路。 相似文献
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销售努力和适应性销售是两类最基本的销售行为,探寻这两种销售行为的决定因素是销售管理领域的热点研究问题.基于教育心理学和销售力管理的相关研究成果,探讨3种目标取向与两类消费行为的关系,并通过引入过时这一概念,探究不同目标取向导致不同程度的销售努力和适应性销售的内在机理.通过对9家公司160名销售人员的问卷调查,运用结构方程模型,考察销售人员的不同目标取向与销售行为和销售力过时感知能力以及销售力过时感知能力与销售行为的关系,并重点检验销售力过时感知能力对目标取向与销售行为关系的中介效应.实证研究结果表明,目标取向对销售力过时感知能力和销售行为均有显著影响,销售力过时感知能力也会显著影响销售行为,销售力过时感知能力在目标取向与销售行为的关系中起到一定的中介作用. 相似文献
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在一次"全国保险工作会议"上,中国保监会官员痛斥保险公司高管与员工薪酬差距过大.他说:"有的保险公司高管人员年薪高达500万元,还不算其他福利,而一般业务员底薪每月只有300元到500元,是员工年薪的1000倍. 相似文献
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保险产品的"无形性"决定了人们不会轻易购买保险,风险本身的不确定性决定了人们会有侥幸心理而不购买保险,所以保险产品的销售不会像其他产品那么容易.保险代理制度采用保险代理人与投保人面对面交流进行展业,在很大程度上减少了保险公司与被保险人之间的信息不对称状况,经营成本相对低廉且代理人也可以从中得到保险公司支付的展业佣金,有利于保险契约的签订,是一种"双赢"的制度安排,因而成为世界各国保险销售的主要方式,尤其是寿险业更是如此. 相似文献
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销售人员在企业的运营和发展中扮演着重要角色,是企业实现经济增长的关键所在.小企业拘于自身特点,在对销售人员的管理方面存在着诸多问题.本文将对小企业中销售人员管理存在的多种困惑和问题进行阐述,并提出了具体的管理改善建议和对策. 相似文献
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营销人员工资激励机制设计 总被引:1,自引:0,他引:1
引言 目前,我国大多数企业对营销人员的报酬机制存在很多问题,企业一般按营销人员的销售业绩来确定营销人员的报酬,常见的是采用按销售额一定比例来提成的办法.典型的情况是,营销人员的佣金与他们的销售成比例. 相似文献
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灰色营销的道德评价和行为倾向——参考群体的影响 总被引:3,自引:0,他引:3
基于营销道德理论与相关的研究文献,以中国企业间销售-采购这一层面为研究平台,以卖方的立场实证性地检验组织内、外参考群体行为倾向和销售人员的灰色营销道德评价对销售人员灰色营销行为倾向的影响.采用情景法设计调查问卷,共回收有效问卷148份,利用SPSS 15软件进行统计分析.研究结果表明,卖方同事和领导的灰色营销行为倾向降低销售人员不道德的评价,提高灰色营销行为倾向,并对销售人员的灰色营销行为倾向产生直接的影响,促使其倾向于采用灰色营销行为;竞争者的灰色营销行为倾向对销售人员的灰色营销行为倾向产生直接的影响,诱使其倾向于采用灰色营销行为.最后讨论研究结果的实践意义和未来的研究方向. 相似文献
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双重信息不对称下销售渠道双目标混合激励模型 总被引:1,自引:0,他引:1
销售渠道在企业与消费者之间扮演着重要的桥梁作用,销售人员的销售能力和销售努力等信息均为其私有而不为企业所共知时,企业如何甄别其真实能力信息并对其销售努力实施有效激励是个重要问题.针对上述问题,给出了基于线性合约的双目标混合激励模型,通过模型求解得到并刻画了最优合约的3个特征.首先,为辨别高能力类型与普通能力类型这两种不... 相似文献
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<正> 保险作为一种特殊的无形商品,按其展业方式分为保险公司内部业务员直接展业,代理人展业和经绍人展业。这三种展业方式都离不开人。保险推销人员万千,销售其同样的保险商品。在诸多销售方案中有一种“以身推销法”,即自我推销的方法。与其说是在推销商品,还不 相似文献
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销售人员在企业经营管理中处于关键地位,对企业目标的实现非常重要。一个房地产企业能够吸引、激励并留住销售人员,在很大程度上取决于其的薪酬设计与管理是否合理、科学。如果薪酬管理得当,就能很好地激励员工,如果运用不当,则会导致销售人员积极性下降,严重的还会导致企业人才流失,市场下降,甚至影响到企业的生存与发展。为了降低房地产的销售人员流失率,提高其工作绩效,就需要进行合理的销售人员薪酬设计与管理。本文围绕当前我国房地产行业现状和销售人员特征,分析讨论了房地产销售人员薪酬组成问题,并提出了有效的薪酬组成模式。 相似文献
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正式控制的局限性、企业对客户关系的重视以及销售人员素质的提高,使得企业越发重视销售人员的非正式控制,但是关于非正式控制对销售人员绩效和客户关系质量影响的研究还较少,非正式控制时销售人员绩效和客户关系质量的作用机制与作用效果还没有得到有效验证.本文在理论分析的基础上,建立了非正式控制影响销售人员绩效和客户关系质量的概念模型和研究假设,并进行了实证检验.结果表明:非正式控制对绩效既有直接影响,也有间接影响,其中间接影响的中介变量为角色明晰性:非正式控制只能通过角色明晰性和情感性承诺对客户关系质量产生间接影响,而对客户关系质量的直接影响不显著.非正式控制对角色明晰性、情感性承诺、绩效、客户关系质量影响的总效应分别为0.38、0.51、0.48、0.48.实证研究结果为企业强化销售人员的非正式控制提供了理论支撑,对其他员工管理控制的研究与实践也具有借鉴意义. 相似文献
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投连险销售正当时,关键是如何正确的销售在资本市场大熊当道的时候,任何推出投连险的保险公司都没有逃脱资本市场下滑的厄运,中国人寿就在推出投 相似文献
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该研究考察下属权威崇拜观念对由信心领导行为导致的员工组织承诺的影响.对某大型保险公司全职保险销售人员数据的统计分析表明:下属的权威崇拜观念对领导自信表达行为-员工承诺关系有正向增强作用,而对下属信心行为-员工承诺关系有负向削弱作用。 相似文献
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保险公司作为金融企业的一种,其资产负债管理的一般技术和方法都是现金流匹配和免疫。但是保险公司的业务独特性使其资产负债管理不能仅仅局限于对资产和负债匹配的管理。本文针对"变额年金"的资产负债管理进行了的具体分析。本文从分析变额年金业务的资产和负债模型开始,运用破产概率和尾部期望损失两个指标度量保险公司销售变额年金应承当的风险大小,并讨论了最低保证收益率和资产配置对变额年金的影响。 相似文献
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目前在实践中,中国企业针对销售人员的薪酬方案是多种多样的,如何建立完整的薪酬制度,有效激励销售人员,引导他们向企业的发展目标共同努力是值得思考的问题。本文分析了目前中国企业销售人员薪酬制度存在的问题,并针对性地提出了解决建议。 相似文献