“吊价”:营销之大忌

<正> 浏览市场,买主与卖主之间讨价还价的情形经常发生。之所以如此,是其背后的“吊价”现象存在。本文试图对“吊价”现象作一粗浅的分析。 一、市场现象——“吊价” 商品的报价高于成交价的一倍乃至好几倍的悬殊,这种现象称为“吊价”。吊价无论在一级市场(厂商批给批发商),还是二级市场(大小批发商批给零售商)和三级市场(大小零售商直接卖给消费者)都有不同程度的存在。而且在生产、流通、消费的环节中出现。厂商从“吊价”市场上购回原材料,生产出产品,然后又在“吊价”市场上卖出产品,再从“吊价”市场上购回原材料……使“吊价”在生产和再生产过程中形成恶性循环。     

“拉链大王”的经营诀窍

<正> “吉田兴业公社”是战后日本经营得最成功的大企业之一,人称“世界拉链王国”。该“会社”的创办人和总经理吉田忠雄的经营管理诀窍是: 1、所谓“仁慈循环”的经营哲学。实际上就是重视人际关系,创造“人和”环境来追求巨额利润。具体措施是:(1)在产品刚刚进入市场时,采取薄利多销和杀价策略,争取消费者,打击竞争者。(2)对销售商和代理商给予优惠。(3)用高利息率和高股息率吸引职工存款和认股,再用所得资金来更新设备。     

市场不会“天衣无缝”

<正> 市场如布,总有缝隙,“天衣无缝”不适用于市场,企业似“针”,总可以插入别人难以发现的“缝隙”;第一个质量优良的产品,都可以找到属于自己的市场。这是因为,商品流通幅员广同,风土人情迥然不同,市场需求差异很大,余缺畅滞在不同的时间和地域内表现不尽一致,城市不受欢迎的商品农村可能青睐,国内积压的产品国外可能畅销。只要我们耳聪目明,总可找到市场“缝隙”。     

“小食品”的发展趋向

<正> 市场上小食品品种繁多、日新月异,逐步向“高”、“新”、“异”、“补”、“鲜”、“廉”六个方面发展。要想在强手如林的市场上争得有利地位,企业不仅要提高产品的质量,还必须关注市场消费风潮。 一、“品牌”求高。争对市场跟风紧、盛、仿制品多,产品改旧换新速度就得快。生产一代,开发一代,让新产品抢在方兴之前,或方兴之时占领市场,避免跟在别人的后面,亦步亦趋,吃别人的残汤剩羹。     

破解“难题”争市场

<正> “市场机会到底在哪里?”“什么样的产品才畅销?”这是众多经营者百思不得其解的难题。作为一个精明的经营者要把眼光紧紧盯在用户的为难之处,千方百计为用户提供排忧解难的产品,从帮助用户破解“难题”来开辟市场。 最近,广东省某公司向湖南岳化橡胶厂提出,需要一种性能较特殊的热塑性弹性体SBS产品,而这种产品目前市场上尚未生产。橡胶厂急用户所急,根据用户要求,集中技术力量,在很短时间内研制出了适应用户要求的     

“九五”工业科技将有大发展

<正> 国家科委确定了“九五”期间工业科技的发展规划,并提出了我国火炬计划的发展目标。 规划提出,“九五”期间工业科技的发展将以提高工业(产业与企业)技术创新能力和市场竞争力为主线,使传统产业工艺技术水平明显提高。大大降低主要产业的能耗、物耗,加速主要产业的升级换代,为提高产品的质量、增强市场竞争力、出口创汇能力提供技术创新机制和体系。 规划提出了“九五”期间工业科技领域的主要任务,     

六“G”国际分销渠道的决策基础

<正> 一个企业要把他的产品打入国际市场,首先碰到的就是如何开拓其营销渠道问题。一般说来,无论是从长期还是短期来看,选择和开发国际渠道的总目标是帮助产品的销售和取得适当的利润,但要达到这个目标,企业必须要考虑影响渠道选择的各种因素,其中最主要的内容有以下六个方面,那就是:成本(Cost)、资本(Capital)、控制(Control)、覆盖(Coverage)、特征(Character)和连续性(Continuity)。这六个具体决策因素,由于其开头字母都是“C”,因此国外营销专家称之为“渠道决策的六个C”。     

瑞典“白色巨人”de经营战略

<正> “要么发展成为市场领袖,要么退出家电行业,这就是我们的选择。” ——丽都集团公司总经理约翰逊 对于欧洲和北美的消费者来说,“丽都”一词意味着吸尘器和电冰箱。瑞典丽都公司是当今世界上“白色产品”(诸如电冰箱、洗衣机等家电产品)的主要生产者之一,它在欧洲传统家电产品(如吸尘器和电冰箱)市场上雄跨榜首,在美国也占到第三位,除此以外,该公司还经营品类繁多的工业产品,并提供商业服务。丽都公司最初是由两家小公司合并而成,一家是成立于1901年的LUX有限公司,生产煤油灯;另一家是1910年成立的     

谨防“市场营销近视症”

<正> 所谓“市场营销近视症”,就是企业管理当局在市场营销管理工作中缺乏远见,只注视其产品,认为只要生产出物美价廉的产品,顾客必然会找上门,而忽视市场(顾客)需求的不断变化。主要表现在两个方面:一是企业经营目标和任务的“狭隘性”。许多企业将自己所从事的事业、任务看得过于狭窄,他们未认真地考虑过,也从未真正意识到自己所从事的是一项什么事业,因而从未将自己的任务看作这个事业的全部,而是人为地将自己限制     

决策“幼稚病”种种

<正> “决策幼稚病”的具体表现为“凭经验决策”、“用权力决策”、“靠直觉决策”、“由个人决策”等,进入市场经济建设后,相当多的企业经营者在企业决策中均患此“病”,不妨举例说明:引进设备决策时,不是放眼全行业作技术性能比较分析,而是意气用事,只要自我感觉良好,即拍板成交。哪知,耗巨资引进,设备安装投产之时,恰是“寿终正寝”之日;产品开发决策中,多冲动,少冷静,心血来潮,难把产品市场定位反向去推敲、去否定,尽做黄粱关梦,等醒过神来,为时已晚,摆在眼前的是产品压库债难偿,机器停转无市场;     

经营战略“十字经”

<正> 市场如战场。两军交战,必有胜负。有的企业抢占了市场“空白点”和“制高点”,屡屡获胜,有的企业则在竞争中败下阵来。究其原因,除了有产品本身和市场等问题之外,还有一个更重要的因素,那就是企业如何实施正确的经营战略。现将众多成功企业所实施的正确经营战略,归纳总结为“十字经”,供企业和企业家参考。 “十字经”是: 低:以生产成本低取胜,新产品问世前企业     

“倒”出来的效益

<正> 据《人民日报》载,邯钢二炼钢分厂,1990年按“计划价格”为依据“正算”,完成了指标。但按市场实际价格核算,实际亏损1500万元。1991年,该分厂以市场价格为依据,进行“倒推法”,即将过去从产品的原材料进价开始,按厂内工序逐步结转的“正算”,改为从产品的市场售价减去目标利润开始,按厂内工序反向逐步推算的“倒推法”,将构成成本的各项原料、燃料消耗、各项费用指标等,大到840元一吨的铁水,小到仅占吨钢成本     

“上帝”参与新品开发

<正> 世界上没有一成不变的市场,也没有一劳永逸的产品。企业经营者们,必须不断地深入了解顾客的内心需求变化,以改进和创新自己的产品来适应市场和占领市场。而“请消费者参与设计”则不失为其中一招妙棋。 日本有一家生产运动鞋的厂家,其产品一直畅销不衰。其“秘诀”就是该厂常常打破专家设计新产品的常规,请消费者参与设计。为此,他们要么拿着图纸到消费者当中争求意见,要么请消费者进厂谈感受,提建议。根据“上     

“科技恐惧症”与“科技浮躁症”

<正> 最近,笔者在一些企业调研时发现,在一些厂长、经理当中,流行着“科技恐惧症”与“科技浮躁症”。 先说“科技恐惧症”。“患者”有的“谈科技色变”,不敢闯,不敢干;有的“叶公好龙”,很想靠科技兴企。就是老怕失败担风险;有的认为科技项目高深莫测,怕“钻进脑袋、卡住脖子”;有的怕“投资周期长,见效慢”、“远水难解近渴”;有的则怕“投入大、亏了老本”,把企业拖入困境;还有的怕“出来产品没市场,成了累赘”把企业压垮!如此等等,总之,是怕字当头。     

从“短处”中找市场

<正> 《孙子兵法·虚实篇》说,“兵之形,避实而击虚。”意思是,用兵的规律是避开敌人坚实之处,而攻其空虚薄弱的地方。“避实击虚”这条著名的军事原则,不仅适用于战场,也同样适用于“商战”。在市场经济中,任何一种产品,不论是名牌产品,还是省优、部优、国优,也不论是金牌、银牌,乃至国际大奖,都不是完美无缺的,都有其不足之处,甚至还有某些缺陷。企业和企业家应在“商战”中善于“避实而击虚”,紧紧盯住别的厂家(商家)产品(服务)中     

市场:排斥“惰商”,青睐“促销”

市场经济的大潮，“浪遏飞舟”。市场之“水”可以载舟亦可覆舟。经营与管理的实践证明，市场排斥“情商”，而青睐努力运用促销组合进行营销活动的厂家。“惰商”其实源于“坐商”，或许由于产品适销对路，便“皇帝女儿不愁嫁”，“酒好不怕巷子深”，便一“坐”而以逸待劳，等顾客上门，这一“坐”便产生了“惰”，其后的危害自不必多说了。面叶市场经济，任何企业都应以竞争的姿态，在市场的风浪中搏击，而要提高企业自身的素质和竞争能力，则必须从影响企业生存和发展的多方面因素入手，如：企业和产品的形象、产品的价格、内在质量、花…     

台湾“入关”问题概览

<正> 目前,台湾当局及各界人士对加入关贸总协定(GATT)问题议论强烈,台“行政院”及所属各经济部门成立了各种名目繁多的“入关”对策小组,制定各方面“入关”因应对策,其对两岸关系也将产生相当大的影响。 一、台湾对“入关的利弊分析 台湾对“入关”的主要利弊大体可归纳为以下几个方面:(1)有助于分散台湾的外贸市场。长期以来,台对外贸易的隐患之一是海外市场过于集中。1990年1—7月,台对美国的出口大约占出口总值的33％,对日进口占进口总值的28.5％。过于集中就容易被某些国家经济发展状况所左右。(2)认为可与关贸总协会员直接进行“官方”接触,有助于台在世界经贸舞台上的活动。台希望通过GATT的多边谈判,同世界103个国家和地区签订各项双边“最惠国”条款,可以绕过与无“邦交”国家逐一签订双边协定的繁复程序,利于及时获取各国各地区的商情,也利于尽快拓展世界新市场。(3)台“入关”可平衡享有权利与所     

找到自己的“最适客户”

每个营销者都梦想发现未经染指或需求未得到充分满足的大规模客户群体,并为其开发正中下怀的产品何乐而不为呢?该公司(姑且称之为“普罗公司”)拥有世界一流的市场研究人员,能够熟练使用人群统计、心理测验和统计分析方面的最新工具。每过两三年,他们就会搬出一项雄心勃勃的调查计划,用来确定具有吸引力的大型客户群体以及大量诱人的“市场空白点”,以便     

虚拟的偶像——“古墓奇兵”萝拉对市场营销业的启示

本文以符号学概念分析一个近年流行于电脑游戏中的角色萝拉·哥夫(Lara Croft).她被设计成一个协助玩者在游戏中获得“成就感(Achievement)”、“梦幻化(Fantasization)”和“超现实化(hyperrealization)”的向导.电脑游戏业者可以以萝拉作前例,多了解其目标消费者心中的梦想,以发展更受欢迎的电脑游戏.其他产品的业者,亦可以以萝拉为经验,考虑为其产品设计一个具人性化的代表角色,协助建立独特形象和开拓新市场.     

用“企”字解谜

<正> “时刻记住,把‘人’拿掉,‘企’字就只剩‘止’了”,这是深圳威特电子公司总裁胡玉荣办公室墙上的一条横幅。此言独到精辟——光“止”字了企业还怎么发展? 据SSIC(中国社会调查事物所)的一次调查显示:五年来北京的电子行业,流出与流入的人才之比高达2:1。人才的流失,不仅仅是走了一个人,还带走了产品、技术、带走了客户,最终带走了市场。 所以,只有留住了人,企业才不会因失去“人”而“止”步不前。当今,我国企业对外要参与国际竞争;对内要调整结构,精简人员。可谓压力重重,不少国有企业举步