恶意窜货的成因特征及对策分析

在营销渠道的建设与管理中,恶意窜贷严重扰乱了产品的销售秩序,损害了经销商和顾客对产品的信心,成为跨区域销售的营销预症.本文详细分析并列出恶意窜贷常见的表现形式和弊端,提出了有针对性的遏制窜贷的策略,以最大限度的降低恶意窜货带来的损失.     

渠道管理中的窜货问题及治理对策探索

产品的跨区域销售可以给企业带来规模化销售及良好的经济收益,但以此同时也带来了一个很难解决的问题---窜货。本文介绍了窜货的含义及分类,陈述了窜货的危害,并对窜货的成因进行分析,最后对窜货治理提出相应对策。     

新形势下销售人员礼仪对汽车营销的重要性

营销是世界上最伟大的职业，高端汽车营销人员更是营销职业中的伟大者，培育和树立新世纪销售人员新形象是汽车销售企业的重要工作。根据我国汽车营销市场的现状，加强文化建设，全面提高销售人员素质，是摆在汽车经销企业面前的重要任务。     

洽洽瓜子:靠差异化"香"遍大江南北

一种普通的小零食———瓜子，被“洽洽”做成了大气候。从１９９９年开始，仅在一年时间内就“香”遍大江南北，成为国内炒货最热门的品牌。洽洽瓜子日产量已达８０吨，仍供不应求。前来进货的经销商在公司门口排起了长队，拿不到货的就“赖”在公司的销售大厅，声称“不给货，就不走！”“洽洽”的成功营销实践引起了众多经济学家的浓厚兴趣。产品定位的差异化生产洽洽瓜子的安徽合肥华泰集团原是生产饮料的企业，产品有淡、旺季之分，他们在上新的项目时对市场进行了分析。我国是瓜子消费大国，并且瓜子的消费量呈不断上升的趋势，在全国…     

制造商售后服务质量决策对灰色市场的影响研究

考虑一个分散式供应链下零售商窜货的灰色市场结构，其中制造商直接将产品销往高端市场，但通过中间零售商销往低端市场，两个市场相对独立。零售商未经制造商授权私自将产品窜货到高端市场而形成灰色市场。为了抑制灰色市场，制造商额外在低端市场提供增值售后服务。本文将建立两种模型：基本模型和服务决策模型，通过两种模型的对比分析，研究制造商售后服务质量决策对灰色市场规模和企业收益的影响。研究发现：对于制造商而言，售后服务质量决策是一种有效的灰色市场管理手段，不仅可以抑制灰色市场规模，同时还可以增加制造商的收益；对于零售商而言，售后服务质量决策有可能降低零售商的收益，也有可能增加零售商的收益，取决于消费者对高端产品和低端产品支付意愿的差异程度。     

探析销售渠道中窜货的治理

窜货是一个市场营销学中没有的概念，却是市场营销实践中一个常见并令人又爱又恨的问题。对于窜货，不能简单地一堵了之，本文在分析各种窜货的成因、对企业市场营销活动的影响基础上，探讨如何理性应对，才能既保持市场的红火，又能将窜货的危害降到最小。     

如何进行“地理营销”

“地理营销”对于选择合理的样板市场，规划全国性市场，有效防止跨区域窜货，进行切合区域文化的推广活动，都有很大的帮助。     

制造商RFID策略与零售商窜货策略的动态博弈分析

考虑由单一制造商、单一零售商及两个独立市场(高端市场和低端市场)组成的供应链系统，针对零售商可能窜货的问题，建立了制造商RFID采纳和零售商窜货的动态博弈模型，分析了零售商窜货策略和制造商RFID采纳策略，研究了RFID双重效应(成本效应和惩罚效应)对灰色市场、企业收益及社会福利的影响。研究表明：1)RFID可以有效抑制零售商的窜货行为。当不存在RFID时，若市场差异较大，零售商窜货，若市场差异较小，零售商不窜货。而当存在RFID时，即使市场差异足够大，若RFID惩罚效应较强，零售商不窜货；2)RFID可能使得零售商窜货反而会增加制造商的收益。当不存在RFID时，零售商窜货总是降低制造商的收益。而当存在RFID时，若市场差异较小且RFID成本效应较强，零售商窜货增加了制造商的收益；3)制造商并非总是采纳RFID，其策略取决于市场差异的大小和RFID双重效应的强弱。     

基于灰色市场可追溯的RFID技术策略与窜货行为的博弈研究

考虑由一个制造商、一个零售商及两个独立市场（高端市场和低端市场）组成的供应链，针对零售商可能窜货而形成的灰色市场问题，构建了制造商RFID技术策略（采纳与否）和零售商窜货行为（窜货与否）的博弈模型，分析了RFID技术对灰色市场、企业收益及社会福利的影响，得到了博弈的纳什均衡策略。研究表明：1）窜货总是零售商的占优策略，而制造商RFID技术采纳策略取决于对零售商窜货的惩罚成本和RFID技术成本的高低；2） RFID技术和零售商窜货均会降低社会福利水平。     

把窜货掐死在萌芽状态

任何事后的解决方案都不见得能有效对付窜货记得以前有位营销界的兄台说过:谁能解决国内市场的窜货问题,他一定能登上福布斯富豪榜。笔者一直以来就对收集人民币有非常大的兴趣,闻听此言,自然憧憬许久,花费了不少精力进行研究,几年折腾下来,觉得这个钱不是那么容易赚的,窜货的顽疾不是一般的顽疾,若     

以"小"赢"大"

赢得国际市场的份额，是国内众多企业梦寐以求的。但很多企业认为小产品价廉利薄，难以做大规模，能出口的产品必须是高、精、尖的。其实不然，有不少企业仅凭着一些价格不过几毛钱甚至几分钱的小产品，在国际大市场上创出了品牌。宜兴兴达集团的文具胶，每支最高不过２元钱，却被认为是亚洲第一品牌，曾接下美国埃尔默公司１亿元的大订单；驰马拉链公司的一条拉链平均不过１元钱，目前年生产拉链上亿条，长度能绕地球两圈，在很多国际知名品牌服饰上都可见到驰马拉链；海门市以四分钱一根的机针做成了一个创汇大产业，其中的白鹤公司是目前…     

可贵的"提价竞争"

当前，在市场一片降价促销的鼓噪声中，有些企业却大不以为然，它们不仅不“降价”，反而“提价”。江苏蓝宝石食品有限公司是一家以生产水煮蔬菜为主的出口加工企业，产品主要销往日本。不久前，国内有三家企业的产品样品放到了日商面前，报价时，其中两家竞相降价，每吨跌破１０００元，而“蓝宝石”报出的价格则令举座皆惊：每吨１２００元。对此，日商大惑不解，人家降价还来不及，你为什么提价呢？公司一位副总坦率地说，“一分钱一分货”，我们的产品选料严格，加工工艺先进，符合卫生指标，包装规范，品质绝对保证。没想到，日商看重…     

报纸营销中读者的沉默成本研究

报纸行业的营销研究大都是在研究销售手段，及怎样在行业竞争中脱颖而出，打败竞争对手。而营销的本质其实在于抓住市场，也就是说要有需要自身产品的需求方。在报纸行业里，读者就是报纸的消费者，怎样满足读者的需求才是营销研究的关键。消费者在市场当中是以单个人的形式表现的整体。从法律意义上讲，消费者应该是为个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。     

文化营销的技巧

企业在实施销售战略时,经常因忽视文化上的差异而使销售受挫。但企业很少在文化上动脑子,其实文化是一把“双刃剑”,既有可能阻碍销售,也有可能促进销售。在文化上做文章,利用文化进行营销还会大大提高产品的价值,打开产品销路,只是它需要一些技巧。     

浅议应收账款分析

应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等业务，应向购货方、接受劳务的单位或个人收取的款项，是企业因销售商品、提供劳务等经营活动所形成的债权。主要包括企业出售产品、商品、材料、提供劳务应向有关债务人收取的价款及代购货方垫付的运杂费等。其形成的原因是企业面对卖方市场的大环境下，为了扩大市场占有份额，拓宽销售渠道，增加收入，保持企业再生产循环过程的畅通，     

基于前营销的视角看住宅小区规划设计

住宅小区是人们居住生活的场所，它涉及到每个居民的切身利益。当前，房地产市场中，住宅小区的规划设计很多都是先拿地，后找规划单位设计，等产品基本成型之后，再找销售单位进行策划销售。但是产品没有经过深入的市场论证和营销分析的话，往往不符合市场上消费者的需求。因产品规划设计和营销采划两个环节严重脱节以致开发成问题的项目比比皆是。产品设计和营销策划的关系已越来越紧密，因此，营销策划应该提前介入住宅项目规划设计。     

没有销售资格也有权包销商品房

我与一家房地产公司于2004年12月10日签订一份《商品房包销合同》,约定由我以每套15万元的价格包销房地产公司30套商品房;我有权向市场出售,价格可自定;每套超出售价的金额,由房地产公司返还给我;如在两个月内未销售完,由我按每套15万元认购;我必须向房地产公司预交定金100万元。事后,我如约预了交定金,并将商品房全部卖出。而房地产公司见我轻易从中获利45万元,遂以我是个人、不具备房地产经销主体资格为由,认为所签订的《商品房包销合同》无效合同,拒绝将取得的差价交给我。请问:包销商品房是否必须具备销售资格?——方芳     

进入壁垒与企业产品差异化策略

本文在两个被贸易壁垒分离的市场上分析了贸易壁垒对产品横向差异化的影响。所获得的主要结论为,当在市场A与市场B中都存在竞争时,每个企业所生产的商品在国内销售的价格要高于其出口的价格。当贸易壁垒足够高时,国内企业垄断市场是可能的。当有双向贸易时,即两个企业在市场上充分竞争时,高的贸易壁垒会使企业将产品靠近其竞争者,从而导致产品差异化程度降低,模仿更容易发生。     

重庆经济联系障碍调查

㈠市场营销及竞争能力状况。重庆市中小企业的产品主要还是在市内销售。市外销售无论在面和量上都有局限性，特别是出口贸易，中小企业的局面还未打开，沿海地区的市场尚未占领。在影响省外销售产品的因素中，有22．43％的企业认为运输成本高，认为产品市场需求小的企业占15．27％，认为产品缺乏价格竞争力的企业占14．86％，认     

时尚"卖炭翁"赚足"保健"钱

投资新项目,必须十分注重产品的特色。在浙江遂昌,就有一家极具特色的"卖炭翁竹炭有限公司",该企业所经销的产品竟然清一色全都是竹炭制品。正是凭借这些似乎并不起眼的竹炭制品,这家公司在短短的两三年时间里,通过直营和加盟的形式,已经在全国各地的不少大中城市里开办了数十家连锁专卖店。