不给顾客说"不"的机会--成功推销五秘诀

推销工作的主要手段是说服,推销员要在不断变化和竞争激烈的市场 上,说服那些消费需求千差万别的顾客购买同一件商品,有极大的挑战性和困难。营销专家们说:推销员遇到的困难和失败可以说是所有职业中最多的。冷遇、白眼和闭门羹,是所有推销员天天要吃的“家常便饭”。顾客对推销员说“不”时时贯穿推销的整个过程:不让你进门—不让你说话—不相信你的产品—不掏钱购买……,可以说,如何不让顾客说“不”,就等于取得了推销的成功。一、抛砖引玉——不让顾客在门前说“不” 推销员最苦恼的事情就是吃闭门羹,顾客如果不让推销员有任…     

特色营销范例及其启示

<正> 随着市场经济的迅速发展,不少企业在强化市场营销中创出了颇具特色的好方法。这些特色营销的方略,在促进企业商品销售中,往往具有神奇作用,从中获得的启示,也许大有补益。 一、“品本”营销 祖籍浙江的澳门贺田先生,是世界上颇有知名度的企业家。他有一句经营名言:“我没有推销员却又有成千上万个推销员,因为我的每一件品质优良的产品都是我的推销员。”后来,又把这个意思简化为一句话:“最好的推销员是产品     

先把自己“推销”出去——从乔治·吉拉德的教训谈起

<正> 近读这样一则国外营销趣事轶文:乔治.吉拉德是当今美国排名第一的汽车推销员。有一次,一位名人向乔治买车,乔治向他推荐一种新型车,眼看就要成交了,对方突然决定不买了。对方为何突然变卦呢?乔治百思不得其解。到了晚上11点,他忍不住拨个电话给买主。买主对他说:“今天下午你并没有用心在听我说话。我提到儿子即将进大学就读,我提到儿子的运动成绩与他将来的抱负,我以他为荣,但你没有任何反应。”乔治不记得对方曾说     

推销员与营销商

有位年轻的推销员上门推销一种廉价的厨房清洁剂,一元两瓶,这是他第一次上门推销商品。可是他从早到晚,不知敲了多少户人家的门,竟没有一家买他的清洁剂。望着人家投来的鄙夷的目光,推销员感到无地自容,觉得自己根本不是推销员,而是上门乞讨的乞丐。傍晚,他决定再敲一户,如果再卖不出一瓶,便放弃推销员工作。他敲开门,对开门的女士说:“阿姨,您买两瓶清洁剂吧!我今天一瓶也没有卖出去。”女士对他说:“我家先生是清洁剂的营销商,我们不要你的清洁剂,不过看你可怜,我可以买下两瓶。”女士说完递过一元钱,连清洁剂也不拿,便把门关上了。捏着那…     

总统的上司

美国第二十八任总统威尔逊,在实施某项政策时遇到困难,他的秘书建议他更换另一种方案。威尔逊叹了口气说:“我的上司不让我这样做。 ”那位秘书觉得很奇怪,美国总统还有什么上司,于是就问:“谁是你的上司? ”威尔逊答道:“我的良心。” 我本以为威尔逊会脱口而出地回答自己的上司是“人民”,未料他讲出的是“良心”。转念一想,还是答“良心”来得实在,来得真诚,来得对路。在西方世界一些哲人和智者的眼里,良心是所有人的上帝,也是最高的法律。而十九世纪英国诗人、评论家亨利·泰勒则从另一层面观测:“良心,对于大多数人来…     

最坏不过是回到原点

<正>一位保险推销员做得很成功,于是人们向他请教成功的秘诀。他告诉人们,他接受行销训练时,训练师要求他想象自己站在即将拜访的客户门外。训练师说: “很好,现在你正站在客户的家门口。那么接下来,你应该到哪里去昵?”他回答道: “我想进入这位客户的家     

小幽默9则

克林顿与叶利钦克林顿与叶利钦会谈,两个人都有些愁眉不展。克林顿问道:“近来身体好吗?”叶利钦答道:“不好。”随后他又羡慕地说:“如果我的身体能像你那样棒,我就能     

让老板没法不用你

一位保险推销员做得很成功,于是人们向他请教成功的秘诀。他告诉人们,他接受行销训练时,训练师要求他想象自己站在即将拜访的客户门外。训练师说: “很好,现在你正站在客户的家门口。那么接下来,你应该到哪里去昵?”他回答道: “我想进入这位客户的家     

微笑是金

美国有一位老太太在一家日杂商店里购买了许多日用品后,遇到了店老板。老太太对老板说:“我已经12年没有到你的店里来了。12年前,我每月都要到你的日杂商店里买东西,可是有一次,一位店员满脸冰霜,态度实在糟糕,所以我就到其他店购买商品了……”老板听完,赶紧向她道歉。老太太走后,老板算了一笔账:如果老太太每周在店里消费25美元,那么12年就是1.56万美元。按照最保守的估算,他至少损失1万美元,而这仅仅是因为缺少了一个微笑。原一平是日本的一位保险推销员,才1.53米高的个子,毫无气质与优势可言。在最初做推销员的7个月里,他连一分钱的保险…     

寓言三则

高高的位置羊站在高高的房顶上,下面走过一匹狼。羊对狼破口大骂。狼却这样说:“别自以为你很勇敢。骂我的不是你,而是你所在的高高的位置。”(佚名)平等一个侏儒对巨人说:“我和你有同等的权利。”巨人答道:“朋友选这一点儿不错;但是,你穿我的鞋就不能走路。”(裴斯泰洛齐)母兔和母狮从前有一只母兔从一只母狮身边走过,说:“我一年生很多娃娃,而你一辈子却只生一个或者一对。”母狮就对她说:“那是真的,虽然我只能生一个,但我生的是狮子。”(洛克曼)寓言三则     

小幽默4则

销售词典你在晚会上看到一个非常优雅的女士,你对她说:“嗨。我很富有,嫁给我吧。”这是直销。你在晚会上看到一个非常优雅的女士并且你得到了她的电话号码。第二天你打电话给她说,“我很富有,嫁给我吧。”这是电话行销。你在晚会上看到一个非常优雅的女士。她走到你面前说,“你非常富有。”这是品牌识别。你在晚会上看到一个非常优雅的女士,你对她说:“嗨。我很富有,嫁给我吧。”她打你耳光。这是客户反馈。不当总统法国总统希拉克反对伊拉克战争,布什很不满意,经常在私下大骂希拉克是头倔驴。在里根的葬礼上,克里把布什的话偷偷告诉了希拉…     

让战略自上而下地贯彻落实

你规划了战略。但是,你如何让战略变成现实如何让全体员工跟战略保持一致?首席行政官们时常指出:让员工跟公司战略保持一致,是自己最重要的工作,也是最有挑战性的工作之一。诚如美孚北美区营销暨炼油事业部总裁布莱恩·贝克所承认的那样,成功最终依靠身处运营第一线的员工们。“你可以拥有天底下最美好的高层愿景。你可以拥有世界上最棒的营销规划。但是,如果顾客在加油站得不到满意的品牌体验,你注定失败。说到底,你必须将自己想要实现的目标自上而下地贯彻到整个企业。”     

领导艺术七题

●说“给我上”的人,别人给他上不去;说“跟我冲”的人,别人跟他冲到底。●事实最有说服力,但在人们未认清事实之前,最有说服力的往往是一个人的威望。●你若能找出推卸责任的理由,下属便能找到干不好工作的借口。     

过客

世界著名的电影导演希区柯克,年轻时,有一次在苏格兰山区迷路了,他拖着疲惫的身体往灯光处前进。希区柯克敲开门向屋主人说明情况,希望能够借住一晚。谁知屋主竟然对他说:“我这儿又不是旅店,为什么要让你住一晚?”希区柯克微笑着说:“我只要问你三个问题,就可以证明这里是旅店。”屋主不相信:“只要你能让我心服口服,我就让你免费住一晚。”希区柯克提出他的第一个问题:“在你之前住在这里的是谁?”屋主不假思索地回答道:“我的父亲。”希区柯克继续第二个问题:“在你父亲之前,住在这里的又是谁呢?”屋主同样马上回答道:“当然是我的祖父!…     

小幽默5则

知识产权晓刚拿着作文本不满地问老师:“您怎么把我今天写的作文批改得面目全非呢?”“难道我不能批改你的作文吗?”老师笑着反问他。“能,但是,今天不行!”“为什么?”老师面露困惑。“今天是‘世界知识产权保护日’呀!”晓刚振振有辞地回答。理由法官:“你拾到这样贵重的戒指为什么不交给警察或失物招领处呢?”被告:“我倒是有过这个念头,法官先生,可是当我看到戒指上刻得非常清楚的那句话时,便把这个念头打消了。”法官:“什么话?”被告:“永远属于你!”错误施舍大款的太太对丈夫说:“亲爱的,你还记得你那件旧大衣吗,就是穿破了的那件?”…     

你是一个商人

纽约一位商人看到一个衣衫褴褛的铅笔推销员,顿生一股怜悯;他把一元钱丢下,就走开了:但他又忽然觉得这样做不妥,就连忙返回,从卖铅笔的人那里取出几根铅笔,并抱歉地解释说自己忘记取笔了,希望不要介意。最后他说:"你我都是商人。你有东西要卖,而且上面有标价。"     

基辛格的谈判艺术

基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次,基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒,想试试自己的折中之技。他对老农说:“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说:“我从来不干涉我儿子的事。”基辛格说:“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿(罗斯切尔德是欧洲最有名望的     

中外企业家话“诚信”

说起诚信这个话题，美杰克&#183;韦尔奇有过一句感人至深的话：诚信为本，公司文化的关键一点是诚信。这位雄踞《财富》杂志“全美最受推崇的公司”排行榜头把交椅的美国通用电气公司的首席执行官，在回答“在GE你最担心什么?”的问题时说，他们公司和员工最关注的就是“诚信”。他说，“其实并不是GE的业务使我担心，而是有什么人做了从法律上看非常愚蠢的事，而给公司的声誉带来污点并把他们自己和我们家庭毁于一旦。我们绝对在诚信上不可有任何的松懈。‘诚信’讲得再多也不够……”     

小幽默6则

抵押先生在理发馆理发,太太陪在旁边看杂志。太太在杂志上看到了一篇有用的资料,想到附近去复印。理发馆老板说可以,但要留50元作为抵押。太太指着丈夫说:“我丈夫在这儿理发呢。”老板说:“不行,我要的抵押是要有价值的,并且是你一定会要回去的东西。”饭前训话饭前,某教官对大伙训话:“吃饭时只能吃靠近自己的菜,别以为你是步兵,就来个‘长途跋涉’;不能随意翻拣菜肴,别以为你是装甲兵,就可以‘横冲直撞’;不能狼吞虎咽,来势汹汹,别以为你是海军陆战队的,就来个‘两栖登陆’……”一位医生对汽车修理师说:“你收的费用比我们收的医疗费用…     

诚信是财

<正> 几年前,我有一位朋友决定下海经商。说实话,他是属于那种聪明绝顶的人,从不干“使自己吃亏的事”,大事小事总拿别人开涮。在待人处事上,确实表现得既机智又有分寸,因此有人喻他“比猴还精”。他对这个称谓颇有点沾沾自喜。决定下海时,自认为就是经商的料,然而,他踏入商海以后,却一次又一次地落入人家的陷阱,好几次差点血本无归。有次在酒桌上,他私下对我说: “落到今天这步田地,我真是拍肿了脑袋都没有想通。”我问他: “你是不是总在算计别人?”他不语。后来,我不客气地帮他解题:其实原因很简单,就是因为你太“精明”。别忘了:傻瓜干不了最蠢的事,最蠢的事都是精明的人干的。