选择自由度对销售人员灰色营销行为倾向的影响

基于营销道德理论和计划行为理论,以中国企业间购销关系为研究平台,以卖方为视角,检验了销售人员的道德判断、企业默许和销售人员的选择自由度对销售人员灰色营销行为倾向的影响,选择自由度对销售人员道德判断和灰色营销行为倾向之间,以及对企业默许和销售人员灰色营销行为倾向之间相关关系的调节作用。结果表明:①销售人员的不道德性评价会降低销售人员的灰色营销行为倾向;②企业默许会提高销售人员的灰色营销行为倾向;③销售人员感知的选择自由度不但会直接降低其灰色营销行为倾向,还会调节或强化销售人员对灰色营销的不道德性评价与灰色营销行为倾向之间以及企业默许与灰色营销行为倾向之间的相关关系。最后,讨论了研究结果的应用。     

论汽车行业的差异化营销策略

汽车行业是众多行业中相比较而言受到金融危机的影响最为突出的,也是受波动最大的行业,在这种形势之下,汽车行业的销售形势就显得非常严峻了,汽车行业亟待采取有效的营销策略改善汽车的销售形势,提高汽车销售量,以改善企业的经营状况。而汽车销售量的提高又依赖于消费者的购买力,消费者的购买力又与汽车企业的营销策略息息相关,由此,我们可以清楚地认识到汽车企业对汽车产品的营销策略与汽车销售量的提高是呈正相关的。差异化营销策略能够有效改善汽车行业的销售形势,也有很多是汽车企业已广泛采用的营销策略,本文主要论述如何在在汽车行业中切实施行差异化营销策略。     

留住销售精英

<正>营销人才是企业连接社会、连接市场 的桥梁,营销人员既是企业开拓市场的先 锋,又是企业形象的重要代表。用业界常 用的"三分天下有其二"来说明营销人才 对企业的重要性是再恰当不过的了。现实 中,"铁打的营盘流水的兵"的现象较为 突出,销售人员流动频率非常高,让不少 企业一筹莫展。留住销售精英,必须全新 打造企业的人力资源管理机制。     

营销人员工资激励机制设计

引言 目前,我国大多数企业对营销人员的报酬机制存在很多问题,企业一般按营销人员的销售业绩来确定营销人员的报酬,常见的是采用按销售额一定比例来提成的办法.典型的情况是,营销人员的佣金与他们的销售成比例.     

谨防企业销售行为中的出轨“走穴”

<正> 企业营销人员,是把企业产品推向市场,在企业与用户之间牵线搭桥的“红娘”,在发展社会主义市场经济的今天,他们扮演着愈来愈重要的角色。出色的营销人员可使企业在激烈的市场竞争中路越来越宽,为企业摆脱困境实现扭亏增盈做出贡献。不称职的营销人员则会使企业蒙受损失。本文试对企业营销人员“走穴”问题作一探讨并提出对策。 一、销售“走穴”形式种种     

基于网络社区构想的汽车销售人员信息化管理

销售人员是经销店中的重要角色,他们的销售能力直接影响经销店的销量,销售人员的工作能力和工作的稳定性.对汽车的品牌宣传起着至关重要的作用.然而在目前的轿车行业.很多公司出现销售人员流失率高、销售水平欠佳的现象.如何实现对销售人员的有效管理,是全球汽车企业都面临的一个难题.本文主要探讨如何通过构建网络社区.实现对销售人员的信息化管理.     

浅谈销售经理的管理技能提升与团队绩效之间的关系

销售经理是十分重要的岗位，是企业营销体系中的重要环节，企业的所有销售行为都是由销售经理参与制定并实施的，在企业的营销体系中起到了承上启下的作用，其管理     

西安汽车销售企业营销风险识别研究

本文依次从微观环境和宏观环境分别对西安汽车销售企业的营销风险识别与管理,提出构建西安汽车销售营销风险识别系统评价指标体系的原则及设计方法,通过指标体系的建立,应用模糊数学方法进行模糊综合评价。     

客户经理在卷烟营销中的作用探讨

卷烟销售是烟草公司的根本工作内容,客户经理则是实现这一工作内容的核心人员之一。客户经理必须通过市场营销达成销售目标。随着现代服务营销体制的建立,卷烟销售已从过去的管理营销向服务营销转变,"以客户需求为导向做好客户服务工作"已成为当前卷烟营销工作的主题。作为服务市场的客户经理是烟草企业与零售客户之间的重要的桥梁和纽带,是卷烟网络建设的基础和关键所在。     

建立推销员制保障货款及时回笼

对企业营销工作而言,建立信用管理体系的主要目的是,形成整个营销过程的内部控制机制,规避来自企业内外部的不当行为给企业造成的应收账款风险。建立与信用管理体系相适应的推销员制度,可对营销过程进行有效的激励和评价,调动推销人员开拓市场、占领市场的主观能动性,保障销售货款及时回笼。两者相辅相成,是保障企业营销战略得以实现的重要运营机制。     

营销管理五大趋势

对于任何企业来说 ,营销沟通工具可分为 :人员销售、广告、促销和宣传。简单地来说 ,销售管理是对人员销售部门的管理。销售经理同时涉及营销战略规划和人员执行 ,也负责评价和控制各类销售活动。他们必须同销售内部的人员打交道 ,同销售组织内的其他部门人员打交道 ,还要同组织之外的人尤其是客户打交道。下面的图 1勾勒了销售管理过程的主要阶段 ,即基本的销售管理模式。图 1销售管理模式人员销售→定义销售部战略角色→设计销售组织→发展销售力量→引导销售力量→决定销售力量效能与表现许多销售组织在国内和国际市场上都面临着残酷的全…     

营销人员风险的防范

营销人员是企业的重要资源,营销人员风险也是企业需要重点防范的风险。本文通过对营销人员风险的分类分析和成因分析,探讨性地提出了防范企业营销人员风险的一般方法。     

浅析我国卷烟营销渠道

随着我国经济建设的快速发展，烟草行业的发展也是十分迅速，各种高档卷烟更是品种繁多，尽管消费人均在不断加大，但是，卷烟市场的竞争也是异常激烈，各大企业各显神通，纷纷探索适合企业发展的营销渠道。营销渠道在卷烟的销售过程中，属于核心环节，其营销渠道建设质量直接关系到烟草产品发展的顺畅程度。本文针对当前国内卷烟营销渠道的建设问题进行分析，并提出相应的参考性建议，希望能够为有关的营销人员提供一些帮助。     

营销任务搅局咋办

<正>销售人员是企业里最不稳定的那批人。眼看又到了年底了,刘鹏算了算,自己的任务还差近十万元才能够完成。面对还有长长短短的几天时间就要将过去的这一年,他已经是第四年没有完成销售回款任务了。做了十年销售,这次他几乎对营销这个职业彻底改变了观念与初衷。刘鹏今年使出了“吃奶的力量”,想再次证明自己的能力与实力,看来,他又失败了!     

企业销售人员素质规划研究——徐州供电电力销售人员素质规划研究

销售人员作为企业销售环节的执行者,其素质的高低,直接影响着企业的经营业务的开展。随着社会主义市场经济的不断成熟,民营经济的不断壮大,受计划经济影响最深的国企营销工作却令人担忧,生产与销售的矛盾日益突出。新的时期,现代企业要求销售人员应该具备什么样的素质呢?作者根据在供电公司工作的实践、经验和体会,对销售人员的素质要求进行了初步的研究和探讨。     

如何撰写促销活动方案

销售促进(salespromocion)是与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一。本文所指的促销活动是指针对消费者的销售促进,至于针对经销商、制造商、销售人员的销售促进在此不列为讨论范畴。随着竞争的加剧,针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计,国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到6:4。正如一份缜密的作战方案在很大程度上决     

最受欢迎的汽车业营销副总

汽车行业急需出色的高端营销人才今年7月1日以来,根据入世承诺,整车进口关税税率降至25%。随着关税下调和进口配额制度的取消,外国车进入中国市场的门槛进一步降低,整个车市将引发一场大规模的价格振动,未来,汽车市场的竞争只会更加惨烈。随着销售组织结构的调整和改进,中国大部分汽车企业也急切希望能找到更为合适和出色的高端营销人才。具有何种素质的营销老总才是汽车企业最为急需的?首要素质就是具备丰富的行业知识和在该行业集团任职销售负责人长达10年以上经历的资深背景;其次是具有市场战略眼光和管理团队的丰富经验,在用人上可以出…     

灰色营销的道德评价和行为倾向——参考群体的影响

基于营销道德理论与相关的研究文献,以中国企业间销售-采购这一层面为研究平台,以卖方的立场实证性地检验组织内、外参考群体行为倾向和销售人员的灰色营销道德评价对销售人员灰色营销行为倾向的影响.采用情景法设计调查问卷,共回收有效问卷148份,利用SPSS 15软件进行统计分析.研究结果表明,卖方同事和领导的灰色营销行为倾向降低销售人员不道德的评价,提高灰色营销行为倾向,并对销售人员的灰色营销行为倾向产生直接的影响,促使其倾向于采用灰色营销行为;竞争者的灰色营销行为倾向对销售人员的灰色营销行为倾向产生直接的影响,诱使其倾向于采用灰色营销行为.最后讨论研究结果的实践意义和未来的研究方向.     

WTO状态下中国汽车营销体系的选择

加入WTO以来,几乎所有跨国汽车集团加快了进入中国市场的步伐,中国汽车市场呈现出国际企业国内化、国内企业国际化的竞争格局,中国汽车企业如何融入全球汽车产业体系和市场营销体系之中就显得尤其重要。因此,借鉴国外先进的汽车营销经验,尽快建立WTO状态下具有中国特色并与国际接轨的中国现代汽车营销体系是当务之急。一、构建“以消费者为中心”的现代营销理念(一)更新汽车营销理念,关注客户终身价值。现代汽车营销活动贯穿于汽车价值链的各个环节,要以顾客终身价值为目标,通过灵活多样的营销渠道、先进的信息化技术和全方位多层次的服…     

营销人员“走穴”

<正> 随着企业被推向市场,在企业与用户之间牵线搭桥的“红娘”——营销人员。扮演着愈来愈重要的角色。出色的营销人员可使企业在激烈的竞争中,路越走越宽;不称职的营销人员,尤其是爱“走穴”的,轻者使企业蒙受一定的经济损失,重者会把企业推上绝路。 虽然营销人员“走穴”的形式推陈出新,但常见的有