基于客户行为的交易关系与客户风险研究

客户关系作为一种企业资产具有不确定性。这种不确定性导致客户风险客观存在性,并且威胁企业发展,其有效管理成为企业燃眉之急。根据企业与客户的交易契约约束力的强弱程度,将客户关系划分为三种类型:契约型、半契约型和非契约型,并分析其客户行为特征;基于客户关系管理的三个阶段,构建由客户获取风险、客户维系风险和客户关系终止风险构成的客户风险体系,阐述其定义、产生和后果;从而基于"交易关系类型—交易关系约束力—客户行为—客户风险"的主线探索三种交易关系与三个客户风险的关系特征。     

北京地区中小客户年金需求分析简

企业年金保证一种固定的长期薪酬安排。我国的企业年金制度建立已逾8年,企业年金业务发展逐步从大型客户主导转向中小型客户挖潜。通过调研发现,客户类型对于企业年金运行具有显著影响,主要原因是企业年金市场呈现典型的买方市场特征。国有企业、事业单位、社会团体等国有单位是基本养老保险、企业年金需求最为强烈的主体,是企业年金制度的重点目标客户类型。     

客户资产生命周期特征与企业财务策略

客户资产生命周期理论揭示了客户与企业从开始建立关系到关系终了的一般性的随时间变化的发展轨迹。笔者结合客户资产生命周期提出了客户资产财务管理概念,讨论了客户资产生命周期特征与企业财务管理的相关性问题。笔者认为,企业应当根据客户资产生命周期,建立基于客户资产生命周期协同的企业财务策略,并以此来促进企业资金的有效运转,这是企业产生持续竞争优势的现实选择。在财务安排上,企业应采取低度扩张,实现"适度负债、高收益、适度分配"的企业财务策略。     

基于客户特征的电信业客户价值评价体系研究

在充分分析电信企业客户价值构成的基础上，选取客户关系管理（CRM）系统中能够反映客户价值的客户信息，将其转化为客户特征。根据电信企业的特点和当前电信业务发展的状况，选取合理的客户特征作为具体指标来建立当前价值、潜在价值和信任价值的三维客户价值评价体系，并结合德尔菲法和层次分析法确定各评价指标的权重，在此基础上完成对客户价值的计算，由此构建出一套较为合理的、行之有效的、操作性强的电信客户价值评价体系。     

面向项目型制造企业的客户需求分析方法

针对项目型制造企业面向客户需求进行产品设计时,传统的客户需求分析方法不能有效解决客户需求信息中贫 信息不确定性、冗余交叉和主观性强等问题,提出一种基于灰色关联聚类和改进粗糙数理论的客户需求分析方法。首先 根据客户行业特征划分客户群,利用熵权法计算其权重;其次运用灰色关联聚类定量表示需求项目间的关系,对客户群 需求进行约简;然后改进了粗糙数理论,提出了面向项目型制造企业的客户需求重要度确定方法;应用结果表明该方法 不仅具有简单易行、有效性高的特点,且能有效提高项目型制造企业设计人员的工作效率和客户满意度,提升企业差异 化的竞争优势。     

面向动态网络环境的客户全程价值研究

现代经济社会,动态开放的消费者外部网络环境构成营销研究的新界面。以客户体验为出发点,探索了主动参与型客户的全面体验模式,推广到客户价值的全程化关系,提出了客户全程价值的概念和五大特征,建立起三维结构的客户全程价值,包括经济维度、情感维度和内在维度,为企业重新定位营销价值导向提供了研究客户关系的新思路。     

审计师特征、客户集中度与审计质量

当前我国资本市场陆续出现的审计失败事件引发了学者对审计质量的高度关注。其中一个问题是,客户集中度会影响企业的营运活动、成本结构和盈利水平等,这种关系是否对审计质量产生影响以及在不同的审计师特征下是否存在差异？以A股2007年至2019年非金融业上市公司为研究样本进行实证检验,研究发现客户集中度显著降低企业的审计质量,这种关系在“四大”审计师和具有行业专长审计师企业中有所缓解,进一步研究发现企业的经营风险是影响客户集中度与审计质量关系重要的途径。     

商业银行客户满意度影响因素研究

商业银行是以盈利为目的的金融服务企业，只有提高客户满意度，才能获得持久稳定的获利。从而提高核心竞争力。不同的行业影响客户满意度的因素不同，商业银行的客户满意度主要受金融服务、银行的可靠性、新产品的推出速度和价格的影响，即SRTC是商业银行客户满意度的影响因素，这是由商业银行的基因特征决定的。     

企业柔性营销的实施策略分析

柔性营销是企业灵活地对营销活动做出相应调整,以适应外部环境的变化满足客户的个性化需求。以此为切入点论述企业柔性营销的含义及其特征,指出企业柔性营销的重要意义,着重分析企业柔性营销的具体实施策略,并运用到企业产品的销售过程中。     

“双链”融合背景下供应链韧性对客户企业创新链的影响机制研究

厘清供应链韧性对企业创新链的影响机制是促进企业供应链和创新链深度融合的基础，也是实现“双链”融合的有力抓手。通过构建基于供应商可靠性、客户企业应对准备以及供应关系依赖的三维测度框架，以2010—2021年沪深A股上市公司为研究样本，运用非负矩阵分解和堆叠回归分析了供应链韧性对企业创新链的影响，同时讨论了供应商研发投入对二者关系的调节作用。研究发现：供应商稳定性对客户企业的知识资源获取产生抑制作用，客户企业应对冲击准备对知识资源获取和知识转化有积极作用，说明目前我国企业可能存在潜在的创新资源获取路径依赖，但表现出供应链风险倒逼创新的特征。进一步研究显示，供应商研发投入对客户企业应对冲击准备和知识资源获取之间的关系有显著的负向调节作用，供应关系依赖通过供应商研发投入对客户企业知识转化产生负向影响，表明客户企业创新活动存在“搭便车”现象。研究结论为提出实现我国企业供应链、创新链深度融合的政策部署提供了依据。     

基于企业客户管理的知识管理模型分析

针对企业客户的管理问题,采用模型分析的方法,分析了企业客户关系管理的影响因素,指出客户知识管理越来越成为管理的重要内容,通过对客户知识的把握,识别潜在客户与潜在市场,并构建了客户知识管理模型,以验证客户知识管理模型对提升企业绩效的作用。研究结果为企业客户管理提供有益指导。     

基于平衡计分卡的国有科技型企业绩效评价研究

我国企业虽然在绩效评价方面已取得了一些初步成果,但仍存在许多问题。而国有科技型企业的绩效评价研究至今仍是空白。文章针对国有科技型企业的特征,将平衡计分卡应用于科技型企业,从财务、客户、内部流程及学习与成长四个维度对国有科技型企业的绩效评价作出初步探讨。     

客户关系的稳定性、客户集中度与企业创新

利益相关者理论认为,客户是企业重要的外部利益相关者.客户关系会对企业行为产生重要的影响.以客户集中度为切入点,研究客户关系对企业创新的影响.研究表明:客户集中度会显著抑制企业创新,而客户关系的稳定性可以缓解两者之间的抑制关系.进一步研究表明:客户信息披露得越详细,客户集中度对企业创新抑制作用越弱.研究丰富了客户关系对企业行为影响的理论研究,同时也为企业创新绩效提高提供了新视角.因此,提出如下建议:第一,客户集中在中国企业普遍存在,可以考虑分散客户,降低集中度;第二,客户关系的稳定性有益于缓解客户集中度对企业创新的抑制作用,可以选择稳定客户进行长期合作;第三,客户信息披露有利于缓解客户集中度对企业创新的抑制作用,可以适当强化客户信息披露的范围.     

基于聚类分析的客户细分及管理——以某电信企业为例

企业之间的竞争归根结底是保持客户并且争取更多的客户．客户关系管理在企业的经营管理中扮演着越来越重要的角色，而数据挖掘、数据仓库、统计学等技术为客户关系管理的实施提供了良好的技术支持。企业的客户众多，且对企业的贡献不一．这就需要企业将客户进行细分，针对不同类型客户合理分配企业的资源．从而保持客户并且争取更多的客户。本文将聚类分析法应用于客户细分及管理中并结合实例进行分析，通过聚类分析科学地进行客户细分．从而为企业进行客户分类管理提供依据。     

客户忠诚及其评价探讨

客户忠诚是企业取得竞争优势的源泉,科学评价客户忠诚是企业获取和提升客户忠诚的必由之路。本文根据影响客户忠诚度的四个决定因素(客户认知价值、客户满意、客户信任和转移成本)确立客户忠诚度评价指标体系,采用层次分析法(AHP)确定指标体系权重,并探讨了如何提高客户忠诚度。     

客户集中度、市场环境与存货管理效率

客户处在供应链的下游,对企业存货的采购、生产和销售都会产生重要影响,而多变的市场环境也在无形当中影响着客户与企业之间的关系。从企业所处行业、地区产品市场和客户三个角度所带来的市场环境变化入手,采用2011—2017年我国沪深两市A股制造业上市公司的数据,实证分析客户集中度与企业存货管理效率之间的关系。研究发现:(1)客户集中度越高,企业存货管理效率越高；(2)产品市场竞争力度越强,客户集中度对企业存货管理效率的影响越大；(3)产品市场发育越好,客户集中度对企业存货管理效率的影响越大。进一步研究发现,当企业因客户生产经营原因导致需求发生较大变化时,客户集中度对企业存货管理效率的正向影响更加显著。研究结论表明,政府应当注重市场竞争力的提升和良好经营环境的建设,使得企业在维护客户关系的同时充分发挥客户集中度对企业存货管理效率的积极作用。     

互联网企业的价值评估——基于客户价值理论的模型研究

为了对互联网企业的价值进行有效评估,需要找到互联网企业的价值源泉。根据客户价值理论,互联网企业的价值来源在于其所掌握的客户资源,通过评估客户价值可以计量互联网企业价值,这是基于客户价值理论的互联网企业价值评估模型的理论依据。其中,单位客户收入贡献、未来客户数量预测以及权益成本的估算对模型的适用性影响很大。     

饲料企业客户的投诉与处理

饲料企业客户的投诉与处理是一个非常重要的问题,客户投诉处理妥善与否,直接影响企业的形象和客户对企业的信任感,对不同类型的客户投诉要深入调查研究,分析其产生的根本原因和动机,制定相应的较为妥善解决办法,让客户感到满意,并能很好地接受你的服务。本文就客户投诉的主要原因、动机进行了分析,为处理客户投诉作出了相应的处理原则和策略。     

面向CRM的客户知识吸收能力研究

分析影响客户知识吸收能力的关键因素,构建面向CRM的客户知识吸收能力概念模型,审视吸收能力的四个关键维度:获取、消化、转化和开发在企业对具体客户进行学习过程中的应用.研究发现:如果企业拥有了关于获取、消化和转化客户知识的能力以及在客户价值创造过程中开发客户知识的能力,企业将能获取客户价值和企业收益的巨大协同效应.     

基于AHM模型的客户响应能力影响方案研究

在动态变化的复杂环境中,良好的客户响应能力是企业获得竞争优势的基础。客户知识作为一种关键的战略资源,不仅能够提高企业客户关系管理的水平,而且通过客户知识管理还能为顾客创造价值的同时,持续提高企业的客户响应能力。文章在客户知识管理方案对客户响应能力的测度问题上采用一种新的无结构决策方法--属性层次模型(AHM),对各方案的权重大小进行计算排序。计算结果为提高客户响应能力提供了理论参考,进而为各个企业根据自身情况寻找符合本企业的客户知识管理方案提供了参考意见。