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相似文献
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1.
长期以来,由于误将交易治理看作一个单一维度的、从层级治理到市场治理的连续变量,所以相关研究一直不讨论渠道治理的所谓"中间模式"或"混合模式"的具体内涵或构成成份,也无法给出渠道治理的规范化模式。这一方面使学术界关于渠道治理的讨论局限于正式治理和非正式(关系型)治理的优劣以及它们之间的互补或替代关系,另一方面也使企业无所适从,限制了渠道治理理论的应用。本文以交易治理的产权、权威和激励三个维度为纽带,将渠道治理策略与渠道组织形式相联系,探讨了二者的关系,构建了一个基于渠道组织形式进行渠道治理策略选择的模型。研究发现:现实中企业经常使用的公司型、契约型、管理型和关系型等垂直营销系统不仅仅是渠道组织形式的不同,而且还是渠道治理策略的不同,因此企业可以基于渠道的组织形式来设计和选择渠道的治理策略。  相似文献   

2.
中国营销渠道中关系营销导向对企业关系型治理的影响   总被引:1,自引:0,他引:1  
基于关系营销理论及渠道行为理论,以中国营销渠道中制造商与经销商之间的关系为研究对象,检验了制造商的关系营销导向(RMO)、企业间的私人关系状态和组织间关系之间的互动以及它们对关系型治理的影响.研究发现,在中国营销渠道中,①RMO的强弱对企业与其渠道伙伴共同制订计划没有影响,但会通过企业与其渠道伙伴的私人关系状态和组织间关系状态的中介作用对共同解决问题产生正向影响;②RMO对私人关系和组织间关系均存在显著正向影响,私人关系对RMO与组织间关系产生中介作用;③私人关系和组织间关系会对关系型渠道治理的共同解决问题有显著正向影响,私人关系对组织间关系与关系型治理机制有中介作用;④关系型治理无法抑制投机行为.  相似文献   

3.
渠道管理研究是营销学研究的一个较为特殊的领域,本文主要介绍了国内外营销渠道管理理论的研究发展历程,营销渠道的构成、特性和模式以及研究方法。  相似文献   

4.
营销渠道成员行为的整合模型   总被引:17,自引:2,他引:15  
合作、权力和冲突以及它们之间的关系历来为国外营销学者所关注。本文将着重介绍几个行为模型来加深对营销渠道系统管理的认识。合作、权力和冲突都是有助于加深理解营销渠道管理的概念,这三个概念和它们之间的关系为制定渠道管理策略和解决渠道中的问题提供了理论框架。本文首先通过对渠道中的合作、权力和冲突进行详细的阐述,进而推导出渠道成员整合的行为模型,在此基础上着手规划垂直渠道系统的营销策略。  相似文献   

5.
关系营销导向对企业使用渠道权力的影响   总被引:1,自引:0,他引:1  
基于营销渠道行为理论和关系营销理论,通过实证研究,探讨了在中国的营销渠道中,关系营销导向对企业使用渠道权力行为的影响.研究结果显示:关系营销导向对企业使用非强制性权力有直接且正向的影响,对企业使用强制性权力有间接的负向调节作用——关系营销导向会弱化企业权力与企业使用强制性权力之间的正相关关系.在理论上,提出和检验了关系营销导向对企业使用渠道权力影响的性质,并对前人关系营销导向的测量方法进行了修正;在实践上,研究结果对企业进行渠道控制和处理渠道关系也具有参考价值.  相似文献   

6.
基于营销渠道行为理论和关系营销理论,通过假设检验,本文探讨了在中国的营销渠道中关系营销导向对企业营销渠道控制行为的影响.研究结果显示,第一,关系营销导向对企业使用非强制性权力进行控制有正向的影响,对企业权力与企业使用强制性权力进行控制之间的正相关关系有负向的调节作用;第二,关系营销导向对企业通过与其渠道伙伴共同解决问题而进行控制有直接且正向的影响.此外,我们还发现企业营销渠道控制方法之间存在着交互影响.文章最后对研究结果进行了讨论,并指出了研究结果理论贡献与实际应用.  相似文献   

7.
以营销渠道中投机行为的相互性为研究对象,基于相互性理论和营销渠道行为理论提出4个假设,以制造企业的营销渠道负责人为调查对象,通过问卷调查共获得139份有效问卷,采用多元调节回归模型对数据进行分析,探讨营销渠道中企业之间投机行为的相互性以及企业交易专有资产在其中发挥的影响作用.结果显示,投机行为在渠道合作伙伴之间具有相互性;企业针对合作伙伴在交易专有资产上的投入不但会降低其渠道投机行为,而且会正向调节渠道合作伙伴之间投机行为的相互性;企业针对合作伙伴在交易专有资产上的投入与合作伙伴的渠道投机行为之间无显著的相关关系.  相似文献   

8.
以创造关系资源为中心的新思考   总被引:2,自引:0,他引:2  
郑昭  晁钢令 《管理学报》2004,1(2):203-206
随着企业营销环境的变化和营销观念的转变,"以需求管理为中心"的传统营销观念逐渐被"以创造关系资源为中心"的新营销观念所取代,企业在经营过程中,越来越多考虑的是如何充分而有效地利用好企业内外部资源,赢得企业网络关系中的内外部顾客,这也是本文的目的所在.  相似文献   

9.
吴静 《经营管理者》2013,(5X):302-302
营销渠道是连接企业与消费者之间的桥梁,现代营销思想更是认为营销渠道是企业核心竞争力的重要组成部分。随着科技的进步和计算机的广泛应用,研究企业基于网络环境下市场环境和消费者需求的变化如何构建、完善和管理健全、灵活、高覆盖率、高效运营的产品销售渠道具有重要的理论和实际意义。针对上述问题,本文将重点提出企业营销渠道变革和创新的方向和思路。  相似文献   

10.
营销渠道控制:理论与模型   总被引:32,自引:0,他引:32  
庄贵军 《管理学报》2004,1(1):82-88
通过理论回顾和逻辑思考,讨论了营销渠道控制的内涵、特点和目的,建立了一个营销渠道控制的分析框架.有以下几个主要论点①营销渠道控制是一种交织着组织内控制的跨组织控制;②营销渠道控制的主要目的,是抑制在渠道交易中普遍存在着的投机行为;③治理结构、控制机制与控制程度是营销渠道控制的主要变量,企业的交易专有资产、不确定性、企业对于营销渠道控制的欲望和能力、渠道伙伴因素等是营销渠道控制的前因,渠道关系与互动、渠道满意和渠道效率是营销渠道控制的后果.  相似文献   

11.
梁喜  蒋琼  郭瑾 《中国管理科学》2018,26(7):97-107
根据网上渠道不同销售模式的特征将其划分为网上直销双渠道、网上分销双渠道和网上代销双渠道。分析在制造商主导的双渠道供应链中,三种不同双渠道结构下价格竞争系数、网上直销成本和佣金比例系数对其他经济变量的影响,以及制造商的最优定价决策与渠道选择问题。研究表明:制造商在保证一定网上直销单位成本和佣金比例系数条件下,网上代销双渠道和网上直销双渠道中获取的利润高于网上分销双渠道;在网络代销双渠道中,制造商利润随着佣金比例系数增加而减少,而传统零售商和网络零售商的利润会随着佣金比例系数增加而增加。  相似文献   

12.
本文就网络经济快速发展,品牌竞争和渠道竞争共存的情况下,制造商采取何种销售渠道策略才能获得最优利润问题进行研究。通过建立渠道选择演化博弈模型和数据仿真分析,得出了不同品牌竞争水平下渠道选择策略的演化路径和最终演化稳定策略,揭示出市场规律:当两种竞争同时存在时,品牌竞争激烈程度直接影响销售渠道选择策略和收益水平;渠道竞争激烈程度对销售渠道选择策略产生间接影响,同时对品牌竞争激烈程度不同的制造商的收益产生不同影响。  相似文献   

13.
渠道建设理论的经典研究及其评价   总被引:2,自引:0,他引:2  
夏春玉 《管理科学》2003,16(3):55-60
渠道建设理论是营销理论的重要组成部分,也是营销理论研究的一个热点问题,许多学者对渠道建设问题进行了研究,这些研究成果奠定了渠道建设理论的基础,也是我们进一步研究渠道建设问题的起点,在此对这方面的主要研究成果进行综述与评价.  相似文献   

14.
金亮 《中国管理科学》2022,30(11):137-148
从专利技术转化为现实生产力的视角,为研究技术供应商、制造商以及零售商之间的专利技术授权与分销渠道选择问题,构建不同渠道结构下的经济模型。通过模型求解,得到最优专利技术授权与产品定价决策以及分销渠道策略。研究发现:1)在专利技术授权阶段,技术供应商会策略性地选择仅包含固定授权费或者“版税提成+固定授权费”形式的授权合同;2)在产品分销阶段,制造商根据渠道成本、消费者渠道偏好、市场规模等因素来选择不同渠道结构,包括单渠道分销策略和双渠道分销策略;3)不同分销渠道选择不会影响授权合同形式,但会促使技术供应商和制造商调整各自的最优决策。最后,对原始模型进行不同维度的扩展,探究第三方电商平台模式、零售商渠道入侵模式等情形下的专利技术授权问题。  相似文献   

15.
基于价格保护策略的渠道协调   总被引:4,自引:0,他引:4  
张喆  蒋青云 《管理学报》2009,6(2):241-245
针对当今产品生命周期缩短、用户需求不确定性增强、产品价值急剧下跌的市场竞争环境,分析了实现渠道协调的价格保护策略,给出了基于单次订购二阶段价格保护额度最优策略动态模型.研究表明,通过设置合理的批发价格和价格保护补偿额度,能够导致优化的零售商订购数量,并进一步证明,该策略可以优化渠道联盟的总体绩效,而且渠道成员可以达到双赢的目的,从而实现渠道协调.  相似文献   

16.
近年来电商平台自营产品和制造商开辟直销渠道已非常普遍。电商平台的自营行为,必然会产生与制造商销售渠道(通过平台销售的渠道或直销渠道)的竞争问题;制造商的直销行为,必然会产生与电商平台自营渠道的竞争问题。这种全新的渠道竞争行为非常值得研究,也是本文的研究核心。因此,运用博弈论的相关原理,本文得出并分析了不同情况下电商平台和制造商的博弈均衡策略。研究表明,当直销成本较低时,最终博弈均衡策略为:电商平台自营,制造商同时经营两条渠道;此时如果制造商的两条销售渠道竞争力都强,双方陷入囚徒困境,否则,电商平台利润改善,制造商利润降低。当直销成本适中时,最终博弈均衡策略为:电商平台自营,制造商只直销;此时,如果制造商的两条销售渠道竞争力都强、或平台渠道竞争力适中且直销渠道竞争力强,双方陷入囚徒困境,否则,电商平台利润改善,制造商利润降低。当直销成本较高时,若直销渠道竞争力强,双方将陷入斗鸡博弈。否则,最终博弈均衡策略为:电商平台自营,制造商不直销;此时,电商平台利润会改善,制造商利润会下降。  相似文献   

17.
银行风险承担渠道作为货币政策的传导渠道之一,与其他传导渠道紧密相连,若没有事先对这一渠道进行识别,将会对该渠道的研究带来一些问题。基于此,本文尝试解决了这一渠道识别问题,并在此基础上力图较为全面地对我国银行风险承担渠道的多个影响机制进行实证研究。结果发现:(1)考虑渠道识别后,实际上应该用来衡量银行贷款渠道的实际利率IR系数符号为正,这与国内部分文献同样使用实际利率IR但却作为利率追逐机制代理变量(且未经渠道识别)的结果符号相反。(2)实际利率越低于政策利率,银行利率追逐的激励就越大,银行风险承担越高。但是,引入渠道识别后经对比分析,发现利率追逐机制代理变量(TGAP)系数的绝对值有明显的提高,这表明若未经渠道识别,我们对于利率追逐机制(尤其是考虑数量型货币政策后)的作用效果会有所低估。(3)总的来看利率追逐机制在我国占主导地位,但其重要性的绝对程度小于国外;此外类金融加速器作用机制越明显,银行风险承担越大。  相似文献   

18.
在单制造商和两个具有竞争行为零售商的供应链系统中,本文研究了双渠道零售商和传统零售商的定价决策问题。首先,在零售商间进行Stackelberg博弈假设前提下,分别针对双渠道零售商和传统零售商作为领导者的情况,构建了两种模式下的零售商定价决策模型,给出了零售商的最优定价策略;其次,分析了零售商在特定情形下的定价策略;最后,用数值算例分析了模型参数对最优结果的影响。通过对比研究和数值算例分析发现:对于零售商来说,作为Stackelberg的领导者时的总利润要比作为追随者时的总利润大;对于供应商而言,传统渠道的零售商做主导者时的总利润要比双渠道零售商做主导者时的总利润大。  相似文献   

19.
从渠道中的制造商和零售商相对力量对比的角度,对渠道中的价格决策问题进行了研究.采用博弈理论,研究了由两个制造商和两个零售商组成的典型渠道结构中的价格决策问题,在研究渠道价格决策时,同时考虑了产品和零售商的差异,将产品差异提炼为产品成本和产品品牌差异,将零售商的差异提炼为零售成本和零售商品牌差异,并考虑了需求函数和渠道权利结构对渠道价格决策产生的影响.研究表明,渠道权利结构、产品差异和零售商差异均对渠道价格决策会产生影响,且对不同制造商和零售商的影响程度有较大的差异.  相似文献   

20.
为了提高营销渠道的效率,渠道成员往往寻求对冲突与合作进行有效的管理.然而,以往的营销渠道理论将研究的重点放在渠道内部行为之间的相互作用之上,从而忽视了对渠道外部环境的研究.为了探索渠道外部环境对渠道内冲突与渠道内合作的影响,并揭示冲突与合作之间的关系,首先通过文献回顾的方式综合、整理了学者们对渠道环境、渠道冲突与渠道合作所下的定义,在此基础上界定了渠道环境的概念与维度;然后在前人研究的基础上提出关于渠道环境、冲突、合作三者之间关系的理论假设,并采用实证研究的方法对这些假设进行了验证.根据实证分析的结果发现,环境包容性对渠道内冲突有负面影响,对渠道内合作有积极影响;环境相互依赖性对渠道内冲突有积极影响;环境变动性对渠道内合作有积极影响;渠道内冲突与合作负相关.  相似文献   

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