营销方式新进展：从CRM到交叉销售

信息技术的发展促进了营销方式的创新，加速了营销自动化的进程，而CRM和交叉销售作为一种新兴的营销方式，在国内外金融营销中发挥着越来越重要的作用。本文分析了CRM的发展历程、主要功能及其在国内外的应用前景，阐述了由CRM演变而来的交叉销售的内涵及运行机理，评介了交叉销售在我国保险业的应用及其成功关键要素。     

提高我国银行业竞争力的对策研究——浅谈交叉销售在我国商业银行的应用

随着我国银行业竞争的加剧,传统的营销方式已经无法适应市场发展趋势,我国各大商业银行都在积极探索适应市场发展要求的新型营销模式。交叉销售正是在这一背景下逐步被我国商业银行引入。本文从银行业自身特点出发,探析交叉销售在银行业的应用,为我国商业银行开展交叉销售提供一定参考。     

金融业的交叉销售研究--实施过程、案例及探讨

在对交叉销售研究文献总结的基础上,提出了我国金融业实施交叉销售的完整的管理过程,利用武汉市某商业银行的个人贷款数据探讨我国实施交叉销售的可能性,对我国金融机构开展交叉销售提出相应的管理建议.     

经济危机下金融业的数据库营销

由美国“次贷”危机引发的经济危机席卷全球,给我国金融业带来了巨大冲击,主要表现为投资者金融资产缩水严重,金融机构客户流失率增加,投资者选择更加谨慎,金融行业内部竞争越发激烈。在这种情况下,以“精准”与“高效”著称的数据库营销模式在金融企业营销中的优势越发突显出来。本文回顾了数据库营销在我国金融业中的发展情况,在此基础上结合我国金融营销的现状,提出在金融业中进行数据库营销的优势,并对我国数据库营销在金融业的应用提出几点建议。     

交叉销售在银行业的应用研究

随着世界范围内银行业竞争的加剧，传统营销的效率以惊人的速度不断降低，银行业必须积极探索新的营销运作模式。通过数据挖掘技术帮助，发挥银行业独有的信息优势，向现有顾客交叉销售新的产品，是银行业进行低成本高效率营销的有效方式。本文基于银行业自身特点．探讨将交叉销售这一营销理论具体应用于银行业的金融产品和服务营销，对我国银行业的商业实践具有重要的指导意义。     

电子商务中基于Q学习的动态交叉销售方法

动态交叉销售是电子商务中的一种新型营销手段.在已知关联规则和商品库存水平的情况下,要研究两个决策问题:(1)如何选择交叉销售的商品组合(2)如何为商品组合确定合理的价格,从而使经销商获得最大收益.首先将动态交叉销售映射为事件驱动的马氏决策过程模型,其次结合关联规则理论提出了知识驱动的 Q-学习算法,K-Q-learning,用该算法来求解动态交叉销售问题具有较高的效率和效用.     

西安汽车销售企业营销风险识别研究

本文依次从微观环境和宏观环境分别对西安汽车销售企业的营销风险识别与管理,提出构建西安汽车销售营销风险识别系统评价指标体系的原则及设计方法,通过指标体系的建立,应用模糊数学方法进行模糊综合评价。     

选择自由度对销售人员灰色营销行为倾向的影响

基于营销道德理论和计划行为理论,以中国企业间购销关系为研究平台,以卖方为视角,检验了销售人员的道德判断、企业默许和销售人员的选择自由度对销售人员灰色营销行为倾向的影响,选择自由度对销售人员道德判断和灰色营销行为倾向之间,以及对企业默许和销售人员灰色营销行为倾向之间相关关系的调节作用。结果表明:①销售人员的不道德性评价会降低销售人员的灰色营销行为倾向;②企业默许会提高销售人员的灰色营销行为倾向;③销售人员感知的选择自由度不但会直接降低其灰色营销行为倾向,还会调节或强化销售人员对灰色营销的不道德性评价与灰色营销行为倾向之间以及企业默许与灰色营销行为倾向之间的相关关系。最后,讨论了研究结果的应用。     

“单帮精英”的终结与“团队销售”的倡导

本文通过阐述"单帮精英"依附的营销环境及存在的诸多问题,提出了现在及未来较长时期内应该实施"团队销售",在专业分工的基础上,加强团队协作,增强整体销售作战的能力。     

数据挖掘技术在交叉营销中的应用

通过案例引出交叉营销的概念,描述了数据挖掘在交叉营销中的应用过程,并通过零售业数据挖掘的应用加以说明,最后对数据挖掘在交叉营销中的应用前景进行了预测.     

交叉销售下基于支持向量聚类的数据驱动多产品库存鲁棒优化模型

针对单周期环境下考虑交叉销售的多产品库存决策问题,在市场需求不确定条件下,建立了带有预算约束的交叉销售多产品库存鲁棒优化模型。针对不确定市场需求,采用支持向量聚类(SVC)方法构建了满足一定置信水平的数据驱动不确定集。进一步,运用拉格朗日对偶方法将所建模型等价转化为易于求解的线性规划问题。最后,通过数值计算对比分析了SVC不确定集下及传统不确定集下的零售商利润绩效,并评估了SVC数据驱动鲁棒优化方法导致的绩效损失,进而分析了预算及交叉销售系数对零售商利润绩效的影响。结果表明,SVC数据驱动鲁棒优化方法具有良好的鲁棒性,能够有效抑制需求不确定性对从事多产品销售的零售商利润绩效的影响。特别地,需求分布信息的缺失虽然会给零售商带来一定的绩效损失,但损失值很小,表明文中提出的基于SVC的数据驱动鲁棒优化方法可以为管理者在需求不确定性环境下制定库存策略提供有效决策借鉴。     

金融机构系统性风险溢出和系统性风险贡献——基于滚动窗口动态Copula模型双时变相依视角

本文以33家上市金融机构为研究样本，利用滚动窗口动态Copula模型对金融机构与金融系统之间相依关系的时变结构与时变系数进行双时变拟合，测度了金融机构的系统性风险溢出和贡献，从宏观、行业和机构层面分析了系统性风险贡献的影响因素。研究发现：证券类机构贡献了最多的系统性风险，而银行类机构对整个金融系统最具有潜在威胁性；金融机构与金融系统的相依结构决定了机构风险的外溢程度，而金融机构与金融系统之间相依程度以及系统自身波动性会显著影响整个系统的系统性风险；中国金融风险与财政风险之间存在相互转换的现象，化解系统性风险的根本办法是不断改善金融生态环境。本文可能的贡献有两点：第一，建立具有双时变特征的滚动窗口动态Copula模型，使模型设定和估计结果更接近真实情形；第二，从宏观、行业、机构三个层面分析机构系统性风险贡献的影响因素，这有助于从系统性风险产生的源头进行风险防控，供监管部门决策参考。     

数据挖掘技术在CRM中的应用

客户关系管理(CRM)是数据挖掘技术的重要应用领域,也正是因为具有数据挖掘技术的支持才使CRM具有越来越广泛的市场价值和研究价值。本篇论文综述了面向CRM的数据挖掘应用的总体研究情况。包括面向CRM数据挖掘的体系结构;从客户生命周期的角度和行业应用角度分析了CRM中数据挖掘的应用状况;最后结合当前数据挖掘技术的发展指出了CRM中数据挖掘应用的进一步发展趋势以及我国在该领域的研究方向。     

Optimal Configuration of a Service Delivery Network: An Application to a Financial Services Provider

Driven by market pressures, financial service firms are increasingly partnering with independent vendors to create service networks that deliver greater profits while ensuring high service quality. In the management of call center networks, these partnerships are common and form an integral part of the customer care and marketing strategies in the financial services industry. For a financial services firm, configuring such a call center service network entails determining which partners to select and how to distribute service requests among vendors, while incorporating their capabilities, costs, and revenue‐generating abilities. Motivated by a problem facing a Fortune 500 financial services provider, we develop and apply a novel mixed integer programming model for the service network configuration problem. Our tactical decision support model effectively accounts for the firm's costs by capturing the impact of service requirements on vendor staffing levels and seat requirements, and permits imposing call routing preferences and auxiliary service costs. We implemented the model and applied it to data from an industry partner. Results suggest that our approach can generate considerable cost savings and substantial additional revenues, while ensuring high service quality. Results based on test instances demonstrate similar savings and outperform two rule‐based methods for vendor assignment.     

Strategic positioning. Part 1: The sources of value under managed care

Part 1 of this series organizes and discusses the sources of value against a background of an evolving managed care market. Part 2 will present, in more detail, the marketing and financial challenges to organizational positioning and performance across the four stages of managed care. What are the basic principles or tenets of value and how do they apply to the health care industry? Why is strategic positioning so important to health care organizations struggling in a managed care environment and what are the sources of value? Service motivated employees and the systems that educate them represent a stronger competitive advantage than having assets and technology that are available to anyone. As the health care marketplace evolves, organizations must develop a strategic position that will provide such value and for which the customer will be willing to pay.     

金融监管对商业银行产品创新影响——基于两阶段DEA模型的研究

以金融监管为视角,从银监会政策发布到各商业银行设计理财产品产生收益,其政策效应过程是有衔接分阶段性的。本文运用两阶段的数据包络分析(Data Envelopment Analysis, DEA)方法,将监管环境下银行理财产品的运营过程分为创新产品设计与创新产品市场表现两个阶段,得到了2004年至2014年间我国银行业的创新效率,结果显示第一阶段的银行业产品创新效率和第二阶段的理财产品市场表现效率基本上呈现出正相关的关系,且金融监管对商业银行产品创新的影响效果有一定的滞后性。此外,通过计算出历年银行业创新效率投入指标的改进值,找出了效率非有效的年份与最佳效率的年份在投入产出上的差距,并从监管者的角度和银行操作层面为针对银行产品创新的监管改进提供了政策建议。     

港口主导下煤炭供应链的下游经销商融资决策研究

作为资金密集型与大资本运营行业,煤炭贸易企业要在激烈的市场竞争中求得生存和发展就需要大量的资金准时投入,而随着国家对煤炭行业的新一轮宏观政策,煤炭贸易企业靠传统的银行融资就显得比较困难,这在近年来导致了较多的下游煤炭经销商不得不改行甚至破产。基于此,我国迫切需要提供下游煤炭经销商的融资决策理论与方法。本文表明当下游煤炭经销商面临资金不足并需要借贷时,它们可以利用基于供应链金融的应收账款质押和民间借贷两种不同方式进行融资。在这两种融资模式下,本文以煤炭经销商的收益为目标函数,以贷款方的审核时间、放贷率、贷款利率等为决策变量,提供了下游煤炭经销商的融资模式选择以及相关的最优融资额,从而能够确定它们的煤炭最优订货量。本文的研究结果为下游煤炭经销商的融资决策提供了有用的理论方法,对开拓煤炭港口企业的融资理念与推动煤炭港口整体的经济发展有着重要的应用价值。     

Realisierung von Cross-Selling Potenzialen durch das Management von kundeninitiierten Kontakten

Existing research has not sufficiently addressed the question of how to cross-sell additional products and services to customers and what the behavioral consequences of cross-selling are. Moreover, these cross-selling-related questions have not been investigated in the context of customer-initiated contacts.The contribution of the paper is the empirical analysis of metrics which can be used to predict cross-selling success, e.g., in a call-center. The results show that two metrics, namely first contact resolution and reason for contact, significantly predict cross-selling success. Another contribution is the analysis of behavioral consequences. Here the results show that usage intensity significantly increases the time directly after the cross-selling took place but relapses to the original level within a few weeks.The results of the study can be used to derive managerial implications for managing and controlling cross-selling initiatives and for increasing and stabilizing cash-flows.     

国际金融危机对我国GDP影响到底多大?

本文利用区分加工出口的非竞争型投入产出模型,从受到金融危机影响最为直接的出口、投资角度出发,测算了国际金融危机对我国GDP到底产生了多大的影响。测算结果显示:金融危机对我国经济的负面影响是逐步加剧的;重点行业影响较为集中;由于我国宏观调控政策的及时准确,刺激经济计划的有效实施在很大程度上抵消了金融危机的影响。     

Association of DEA super-efficiency estimates with financial ratios: Investigating the case for Chinese banks

The great majority of applications of the popular frontier technique data envelopment analysis (DEA) do not test for the association of efficiency estimates with key performance indicators used by industry observers. Nevertheless, identifying efficiency estimates’ associations with commonly accepted financial measures of performance could guide benchmarking activities, pricing decisions, and regulatory monitoring. Thus, the current paper investigates to what extent bank DEA super-efficiency estimates are associated with key financial ratios. A low correlation may present an opportunity to address inefficiencies that were not obvious in financial ratio analysis, thus enabling an update of inferences drawn from ratios. Regressing ratios on efficiency estimates may also help predict financial ratios. Where an input–output specification is comprised of key financial ratios, DEA can also be used to objectively identify benchmarks for ratio analysis based on actual observed data collected from peers. Nine super-efficiency DEA formulations across two profitability models are systematically tested. The slacks-based measure of DEA with a parsimonious profitability efficiency model emerges as the most significant combination explaining the variation in the two industry ratios, post-tax profit/average total assets and return on average equity.