服务业一线员工服务销售二元性行为研究——来自中国银行业的证据

基于知识管理理论、顾客需求知识和共创知识对员工服务-销售二元性行为的直接影响,以及情境变量（顾客参与和工作边界弹性）作为调节变量起到了调节作用,本研究以我国银行业188名一线员工作为样本,提出了假设,实证结果表明：顾客需求知识和共创知识均与员工服务-销售二元性行为之间存在正向关系;顾客参与和工作边界弹性在两种知识与员工服务-销售二元性行为之间均存在显著的正向调节作用。其结论为服务型企业开发一线员工的服务-销售潜力提供了一定的理论和实践指导。     

营销渠道中双边专用性投资对合作创新绩效影响的实证研究

本文在资源基础理论拓展分析基础上,研究渠道伙伴之间双边专用性投资对合作创新绩效的影响.通过对国内340家制造商相关数据的实证分析,结果表明,双边专用性投资有利于合作双方正式契约的实施和关系信任的形成.同时,正式契约和关系信任与彼此之间的关系学习呈正相关关系,进而促进了合作创新绩效.另外,关系信任本身也促进了合作创新绩效.但是,正式契约与合作创新绩效之间的关系不是十分明显,必须通过关系学习这一中介变量才能对合作创新绩效产生影响.而且,与正式契约相比,中国企业应更加看重与合作伙伴关系信任的发展.本文的结论对于发展在中国情境下营销渠道的合作具有重要的意义.     

消费者风险感知、营销努力与复合渠道协调研究

在考虑营销努力的作用下,引入消费者对网上营销渠道的风险感知,研究风险感知对均衡结果的影响以及复合渠道协调问题.研究表明:制造商的利润和系统利润随着消费者网上购物风险感知程度的增强而减小;制造商对复合渠道进行协调时,整个渠道的绩效将得到提高,是对未协调复合渠道的帕累托改进.