不给顾客说"不"的机会--成功推销五秘诀

推销工作的主要手段是说服,推销员要在不断变化和竞争激烈的市场 上,说服那些消费需求千差万别的顾客购买同一件商品,有极大的挑战性和困难。营销专家们说:推销员遇到的困难和失败可以说是所有职业中最多的。冷遇、白眼和闭门羹,是所有推销员天天要吃的“家常便饭”。顾客对推销员说“不”时时贯穿推销的整个过程:不让你进门—不让你说话—不相信你的产品—不掏钱购买……,可以说,如何不让顾客说“不”,就等于取得了推销的成功。一、抛砖引玉——不让顾客在门前说“不” 推销员最苦恼的事情就是吃闭门羹,顾客如果不让推销员有任…     

1=250

<正> “1=250”这是美国汽车推销大王乔·吉拉德著名的“250”定律。其意是:你赶走一个顾客就等于赶走了250个。不言而喻,赢得一个顾客就等于赢得250个。乔的“250”定律其实质是在说明顾客间存在连锁反应。 在经营服务活动中,常常会有这样的情况:假如对一个顾客不热忱,不恭敬,不诚实,就可能在几百个顾客中产生恶劣的印象。即所谓的“坏事传千里”,这就是连锁反应。 不过连锁反应的正效应却是“好也可以传千里。”假     

“上帝”不仅需要微笑

中国有句老话“顾客是商 家的衣食父母”，西方人则说“顾客是上帝”。喊“上帝”比喊“老子娘”要好开口一些，而且还透着几分洋味儿，所以“上帝”很轻易地便取代了我们传统的说法。如今，“顾客是上帝”的口号已响遍神州。 但是，在被“册封”为“上帝”之后相当长的一段时间里，顾客并没有得到多少实惠，仍然是到处看售货员的白眼。只是到了最近几年，随着社会主义市场经济体制建设的推进，同时生产也有了迅速发展，某些商品开始出现买方市场，顾客们走进商场才多少找到了点儿“上帝”的感觉。首先，购物环境大为改善，上下楼有电动扶梯…     

在商不言“商”

<正> 在美国最大的百货公司——纽约梅瑞公司,购物大厅里有一个很大的服务台,是专门为在公司未购到物的顾客服务的。它的主要服务内容是:如果你没有买到自己想要的商品,服务员就会指引你到另外一家有这种商品的商店去购买。这种“推”顾客的作法,看起来不可思议,但却赢得顾客的欢迎和好评。服务台开设后,不仅没有把顾客推走,相反的是顾客与日俱增,人们纷纷慕名前来采购。     

市场竞争防“积食”

偶翻旧报,发现一则旧闻:浙江雪豹集团曾经推出了“回娘家服务”,规定在夏季到来之时,消费者可以凭发票把穿了一冬的“雪豹”皮衣送到公司设在各地的皮革行里,由公司对这些“回娘家”的皮衣进行特殊服务,到天气渐冷的9月,再把整饰一新的皮衣送回到顾客手中。 虽说这是一则旧闻,但“回娘家服务”这件事本身却颇有新意,值得称道。 我说“回娘家服务”好,至少表现在两个方面:一则,售后服务做到了家。“回娘家服务”实际上是一种新奇、独     

营销制胜新思维——色彩营销

<正> 当今,社会消费开始步入“感性消费时代”。人们在购买商品时,不再单纯注重商品的质量和价格,还更看重商品能给自己带来的美感以及个性满足和精神愉悦程度,在购买决策时,更多依据“喜欢就买”,我喜欢就是好的感性标准。正确运用色彩因素进行营销,不仅能使企业顺利实现营销目的,还能帮助企业在市场中夺得竞争制高点,实现从色彩营销到竞争优势这“惊人的一跃”。     

全面质量管理

全面质量管理是企业为了能够在最经济的水平上并考虑到充分满足顾客要求的条件下进行市场研究、设计、制造和售后服务,把企业内各部门的研制质量、维持质量和提高质量的活动构成为一体的一种有效的体系。这一质量管理办法有两个核心。其一是永无止境地推进质量改进,也就是人们所说的持续不断地改进质量;另一个是追求用户满意的目标,要不断地满足或超出用户的期望。质量是指“最适合于一定顾客的要求”。这些要求是:产品的实际用途国;产品的售价。在“质量控制”这一短语中,“控制”一词表示一种管理手段,包括四个步骤     

叫卖de学问

<正> 做生意的人,无论是摆摊卖货,还是走街穿巷推销,都需要大声叫卖来招徕顾客。叫卖语言是生意人推销商品的口语广告,能宣传商品的特点和作用,吸引顾客的注意力,在推销商品中能起到重要的作用。一般地说,叫卖语言要具有诱惑性、鼓动性、夸张性、风趣性和科学性等特色。 诱惑性 这是叫卖者首先要追求的基本功。叫卖者针对顾客迫切寻觅物美价廉商品的心理,极力炫耀所推销的货物是顾客最中意的东西,诱惑顾客非买不可。例如在集市上,早晨时鱼贩子高叫:“新鲜活鱼,     

浅析人性视角下的政府绩效评估

一布雷德拉普说过“,竞争将由于全球化和顾客需求的日益深化而不断加剧。随着消费者面对着更多的产品和服务,他们对质量、服务和商品内在价值的期望也会相应地变得越来越高.只有不断改善组织的绩效,才能满足这种更高的期望,使得顾客满意。”企业要屹立于激烈的竞争中必然要时时     

给消费者一双“慧眼”

<正> 读报得知,在苏州,有一所“顾客学校”。该校的学员主要是广大消费者,开学时间定在“双休日”,每半月一次,以时令商品为重点,举办商品知识讲座,咨询,教学员如何辨别假货(见6月21日《经济日报》)。 “顾客学校”办得好,好就好在能帮助消费者识别假货,进而不买假货。尽管从理论上讲,“假的真不了,真的假不了”,但实际上,许多造假者常常能达到以假乱真的“境界”。面对令人眼花缭乱的商品世界,消费者往往真假     

三八定律立体解析顾客 “读懂”顾客是服务的关键

<正>在当今,仅仅做到顾客满意是不够的,而要做到帮助顾客成功,每个人的价值就在于帮助多少顾客成功．获得了多少忠诚顾客,这是一个企业的竞争力所在。由于我们面对的顾客是参差不齐形形色色的．是不好“伺候”“打发”的。因此．读懂你面对的顾客是服务的基础,是每位员工的必修课．是调整服务心态、提高服务效能、创造服务效益的首要前提。这里．我们不妨从三个方面(也叫“三八定律”)．对顾客做一个立体解析。从八个方面分析澄清顾客误区,还其顾客本原——从思想理念上弄清楚:顾客不是什么?     

值得一“赔”

<正> 报载,长沙友谊商店专门设立一个“赔钱公司”:凡顾客在该商店买的商品,如对商品款式、花色品种不称心,只要没损坏商品,就可退货或调换;如因商品质量有问题,不仅可以退货,而且还对往返多次的顾客补偿一点“辛苦费”。长沙铁道学院一位教师买了一双鞋、穿了20天后发现一只鞋子开胶,“赔钱公司”不仅为他修好了鞋子,还赔给他60元“辛苦费”。无独有偶。据中央电视     

新招限时抢购

<正> “限时购物”是一种很时新的购物促销方式。最先起源于日本。据说在东京一个叫井太一郎的生意人眼看季节已过,手中的服装却难以出手,有天下午,距关店前一个小时时,一个顾客突然对他说:如果他愿将商品减少1/3,他就可以买走两件。井太一郎当即同意,那知又有几位顾客提出同等要求,他突然灵机一动,向所有的顾客宣布:下班前最后30分钟所有商品1/3,过时不认!竟收到他意想不到的效果。以后“限时抢购”风行日本     

后营销管理的核心——顾客服务

<正> 最近营销界提出了后营销(aftermarketing)的概念,其核心含义是指企业销售商品和服务后以维持现有顾客为目标所进行的一系列营销活动。它以“维持性”为基本特征,体现了当前经济条件下企业间“既竞争又合作”的从业理念。 一、顾客服务战略的涵义转化     

不要理睬顾客的意见

经营管理之道,一向以听取顾客意见为本。现今人们对顾客已有了各种各样的说法:有的将顾客说成是“上帝”,有的说“顾客第一”,有的说“顾客至上”,还有的说“顾客始终是正确的”;一切无不以顾客的意见为标准。“顾客”一词被尊敬到极端的程度,以致     

零售商店如何抓住潜在顾客

<正> 顾客的购买行为有其内在的活动过程和规律,顾客满足其需要的绝大多数消费购买活动都是在零售商店进行的。顾客在购买他所需要的商品或服务时,要进行两方面的选择:既要选择商品或商品的牌号,同时又要选择商店。顾客通过购买决策,将他的某种需要具体化为准备购     

创造竞争优势

<正> “竞争优势”就是企业在行业内处于领先地位,并获得超额利润的能力。任何希望获得竞争优势的企业跟其它竞争对手相比,必须能为顾客创造更多的价值。 简单说,“竞争优势”是建立在能出色地提供三种“顾客价值”中的一种或更多的基础之上的。顾客希望其所需要的商品或服务更好、更便宜和提供的速度更快。与此相对应的三种“竞争优势”分别为差别化、低成本领导和快速反应。同时,由于企业是在政府所管辖的大环境中经营的,所以企业必须关心自身与政府的关系,这个问题对跨国公司     

“宰”你没商量——虚假商品(服务)标价面面观

<正> 当人们告别了国家统一定价年代以后,经营者有了部分商品(服务)价格的定夺大权,有些企业的明码标价这根弦随之放松。商品或服务标价不规范,就失去了透明度,即使奸商“宰”客,顾客也难以“商量”。于是乎,某些唯利之徒便把市场变成了“屠宰场”,用杀人不见血的刀子,相机“宰”客。报载,有人在天津吃了一盘生菜被要200元,有人在上海喝一杯清茶花了70元,有人在广州烫发被索800元……。据权威部门测算,1993年社会零售物     

心心相印 沉默是金

方有句著名的谚语,叫“沉默是金”。这句话指的是在某些场合或在处理某些事情时,沉默往往比滔滔不绝的言谈更重要。其实,在商战中也有同样的道理,学会沉默,有时也是优质服务,也是商机。日本最大的化妆品生产厂家——资生堂,在东京银座有一个专卖店,生意非常红火。该店的成功经营的秘诀是“无声服务”。他们针对现代女性自主选购化妆品能力强的特点,对售货员作出一个许多商家都不会认同的规定:除非顾客主动询问,否则售货员绝对不能对其进行干扰,要为这些顾客创造一种能完全独立自主挑选商品的购物气氛。这种独特的作法,受到了许多女性的欢迎,…     

退货是金

一位卓越的企业家曾经说过 ,企业要成功推销产品 ,只有两条路 :第一条路是自己的产品特别优异 ,非比寻常 ,顾客购买后绝不抱憾。第二条路 ,即心中装着顾客 ,以优良的售后服务来争取顾客的信任。对于售后服务 ,大多数经营者只愿提供低层次的保修服务 ,仅有少数经营者敢于承诺为顾客包换。的确 ,经营者亮出“自由退货”的旗帜是需要很大勇气的 ,担心退货减少销售量、发生商品损失、占用资金、增加工作量 ,从而影响企业效益。对“自由退货” ,《消法》不作强求。但是 ,时下许多企业都已懂得了搞好售后服务是“二次竞争”的题中应有之义。无论是…