关系型治理何时能够抑制渠道投机行为?——企业间关系质量调节作用的实证检验

以营销渠道行为与组织理论为基础,实证探讨了企业间关系质量对制造商使用关系型治理与经销商投机行为之间关系的调节影响。通过对来自制造业的152份数据分析发现:在低企业间关系质量下,制造商采用共同制订计划的方式进行关系型治理会抑制经销商的投机行为,采用共同解决问题的方式则会增多经销商的投机行为;在高企业间关系质量下,制造商采用共同制订计划的方式进行关系型治理会增多经销商的投机行为,而采用共同解决问题的方式则会抑制经销商的投机行为。本文的研究结论对于制造商合理选择关系型治理方式制定决策,抑制经销商的投机行为具有重要的理论与实践意义。     

中国营销渠道中关系营销导向对企业关系型治理的影响

基于关系营销理论及渠道行为理论,以中国营销渠道中制造商与经销商之间的关系为研究对象,检验了制造商的关系营销导向(RMO)、企业间的私人关系状态和组织间关系之间的互动以及它们对关系型治理的影响.研究发现,在中国营销渠道中,①RMO的强弱对企业与其渠道伙伴共同制订计划没有影响,但会通过企业与其渠道伙伴的私人关系状态和组织间关系状态的中介作用对共同解决问题产生正向影响;②RMO对私人关系和组织间关系均存在显著正向影响,私人关系对RMO与组织间关系产生中介作用;③私人关系和组织间关系会对关系型渠道治理的共同解决问题有显著正向影响,私人关系对组织间关系与关系型治理机制有中介作用;④关系型治理无法抑制投机行为.     

渠道投机行为的相互性以及交易专有资产的影响

以营销渠道中投机行为的相互性为研究对象,基于相互性理论和营销渠道行为理论提出4个假设,以制造企业的营销渠道负责人为调查对象,通过问卷调查共获得139份有效问卷,采用多元调节回归模型对数据进行分析,探讨营销渠道中企业之间投机行为的相互性以及企业交易专有资产在其中发挥的影响作用.结果显示,投机行为在渠道合作伙伴之间具有相互性;企业针对合作伙伴在交易专有资产上的投入不但会降低其渠道投机行为,而且会正向调节渠道合作伙伴之间投机行为的相互性;企业针对合作伙伴在交易专有资产上的投入与合作伙伴的渠道投机行为之间无显著的相关关系.     

渠道治理与研究深化--渠道管理研究及其创新途径

营销渠道研究是营销学研究的中心之一.随着市场竞争态势的变化和营销学的发展,渠道理论研究的中心不断变化,从以效率和效益为中心,逐步转向以权利和冲突为中心,再转到以关系和网络为中心.从20世纪90年代后期开始,营销渠道的研究开始关注渠道关系的网络维度,企业如何通过自身在渠道网络中的位置来获得所需的网络资源,使企业获得持续竞争优势成为渠道研究的重点.网络治理为渠道管理研究提供了一种系统化的视角,但缺乏方法论的有力支持.该文通过回顾渠道理论研究的发展,并综合交易费用理论、资源依赖理论和关系交换理论中关于组织间治理的观点,对渠道结构、行为、关系以及网络化治理进行分析.最后,试图综合前述理论的观点和社会学中的新制度主义理论和社会交换理论,提出具有创新意义的"综合治理观"的建构途径.     

基于渠道组织形式的渠道治理策略选择:渠道治理的一个新视角

长期以来,由于误将交易治理看作一个单一维度的、从层级治理到市场治理的连续变量,所以相关研究一直不讨论渠道治理的所谓"中间模式"或"混合模式"的具体内涵或构成成份,也无法给出渠道治理的规范化模式。这一方面使学术界关于渠道治理的讨论局限于正式治理和非正式(关系型)治理的优劣以及它们之间的互补或替代关系,另一方面也使企业无所适从,限制了渠道治理理论的应用。本文以交易治理的产权、权威和激励三个维度为纽带,将渠道治理策略与渠道组织形式相联系,探讨了二者的关系,构建了一个基于渠道组织形式进行渠道治理策略选择的模型。研究发现:现实中企业经常使用的公司型、契约型、管理型和关系型等垂直营销系统不仅仅是渠道组织形式的不同,而且还是渠道治理策略的不同,因此企业可以基于渠道的组织形式来设计和选择渠道的治理策略。     

网络比价行为下双渠道定价及协调策略研究

本文针对比价行为下部分消费者优先在网络渠道购买产品的现象,研究了双渠道供应链的定价决策及协调策略问题。通过比价消费行为对消费者进行了划分,构建了单渠道和双渠道的供应链决策模型,运用博弈理论求得单（双）渠道情形下产品在零售渠道的批发价格和销售价格、网络渠道的销售价格,及制造商和零售商的最优收益,并通过数值算例对供应链各方的定价决策及利润进行了比较分析。结果表明网络消费者的存在使得零售商收益受损,渠道冲突加剧。为此,本文针对存在网络消费者情形下的双渠道供应链设计了协调机制,实现了双渠道供应链的协调。     

中国企业政治策略与行为研究

企业为谋求有利于自己的外部环境而影响政府政策与法规制定和实施过程的策略被称为企业政治策略 ,实施上述策略的行为称为企业政治行为。本文通过对企业高层经理的小组访谈和个别深度访谈 ,对我国企业政治策略与行为、政治资源和政治绩效进行了描述和分类 ,并对企业政治行为过程及政治行为的规范性进行了解释。进一步的比较分析发现 ,中外企业政治行为有很强的相似性 ,但也存在由于中外政治经济体制不同而产生的差别。文章最后提出了进一步研究的建议。     

关系营销导向对于企业营销渠道控制行为的影响

基于营销渠道行为理论和关系营销理论,通过假设检验,本文探讨了在中国的营销渠道中关系营销导向对企业营销渠道控制行为的影响.研究结果显示,第一,关系营销导向对企业使用非强制性权力进行控制有正向的影响,对企业权力与企业使用强制性权力进行控制之间的正相关关系有负向的调节作用;第二,关系营销导向对企业通过与其渠道伙伴共同解决问题而进行控制有直接且正向的影响.此外,我们还发现企业营销渠道控制方法之间存在着交互影响.文章最后对研究结果进行了讨论,并指出了研究结果理论贡献与实际应用.     

渠道冲突管理的"生命周期观"——机会主义及其治理机制

渠道冲突管理是营销研究的热门课题之一.遗憾的是,文献对于渠道冲突管理的分析都是以结果为导向,忽视了对渠道冲突的前因分析,也没有树立渠道冲突管理的全程意识.本文指出,机会主义是渠道冲突的直接前因,必须引入渠道冲突的全程管理.机会主义治理的渠道冲突观认为,渠道关系初期进行渠道成员选择,渠道关系持续期谋求长期导向、互动、协商、开放的渠道关系,可以确保渠道冲突管理树立全程的"生命周期观".本文结合中国市场渠道中机会主义的渠道冲突案例进行剖析,为如何进行机会主义治理、杜绝渠道冲突之源,保持渠道和谐提供了新的视角.     

企业社会失责行为的动因、影响及其治理研究

企业社会失责行为专门研究还十分缺乏。本文首先分析当前企业社会失责行为的复杂性和普遍性,然后从企业的外部环境和内部管理两个方面探讨其动因,接着分析其结果对企业和社会的不良影响,最后在前述研究基础上提出加强企业社会失责行为治理的措施建议。     

中国情境下新企业投机导向对资源整合的影响研究

资源整合依然是创业领域的热门话题之一,然而现有研究一方面缺乏中国情境下的相关研究,另一方面缺乏对资源整合影响因素的探究。本研究针对中国创业活动实践探究了投机导向对资源整合的内在影响,并基于企业生命周期理论深入探究新企业创建期和成长期投机导向与资源整合的内在关系。研究结果一方面表明新企业开展创业活动的本质即为追求市场机会,因而,无论新企业在创建期还是成长期其基本创业活动均为整合资源以追求获利机会。研究结论另一方面表明技术投机导向仅对新企业获得短期利益有帮助,而对新企业长期发展不利。本研究的结论对于发展和丰富中国情境下创业研究具有重要意义。     

云南省农产品营销渠道管理机制的思路与策略

本文按照云南省农产品营销渠道结构-行为-绩效以及政府服务、监管的管理机制思路,研究提出了相应的管理机制策略:优化云南省农产品营销渠道结构,完善农产品市场体系;规范完善云南省农产品营销渠道行为与关系;充分发挥政府职能,建立完善云南省农产品营销渠道治理机制。从而达到云南省农产品价格稳定、营销渠道稳定运行的渠道绩效目标。     

信息技术治理影响分销渠道敏捷的机理研究

如何获取供应链敏捷是信息系统和运作管理领域共同关注的热点和前沿问题。然而,当前研究主要关注供应链流程柔性或信息技术柔性对于供应链敏捷形成的作用,忽视了供应链环境中如何通过IT治理来实现供应链的分销渠道敏捷。基于IT治理和IT-商务战略匹配理论,本文构建了一个有调节的中介模型来实证研究IT治理、企业间电子商务战略匹配(知识匹配和运作匹配)和环境动荡性影响渠道敏捷的机理。通过对209家被调查企业的数据分析发现:IT治理通过知识匹配和运作匹配对渠道敏捷产生积极正向影响;环境动荡水平越高,运作匹配所发挥的中介作用越强;环境动荡性在IT治理和知识匹配之间存在负向调节作用,而在知识匹配和渠道敏捷之间存在正向调节作用。本文通过融合IT治理和IT-商务战略匹配理论,揭示了焦点企业和渠道伙伴的IT治理对渠道敏捷的作用机理,为供应链敏捷理论贡献新知。     

营销渠道中控制机制的使用与机会主义行为

正式和非正式控制机制能抑制机会主义已得到承认,但对它们的使用条件约束还少有研究． 基于交易成本理论、社会交换理论和权变视角,探讨了正式控制(如契约) 和非正式控制(如关系治理) 对渠道中机会主义的单独以及联合作用在不同的关系内外部条件(关系持续时间和环境不确定性) 下是否会发生变化． 结果显示,长关系时间会削弱两种机制的作用,高环境不确定性抑制了契约的效果． 关系时间短或环境不确定性低时,两种机制相互替代,而关系时间长或环境不确定性高时,二者相互加强． 文章最后对研究的理论意义和管理启示进行了讨论．     

制度环境与公司内部治理机制

制度环境对组织结构及效率的影响，是公司治理最重要的研究领域之一，也是最近几年有关公司治理研究的热点问题。本文主要对制度环境中最关键和最具影响力的因素—法律环境和政府干预—对公司的股权集中度、董事会、激励约束机制等内部治理机制的影响作用进行了探讨。     

中国企业渠道联盟关系影响因素研究

渠道联盟被认为是渠道关系中最高、最好的形式。学术界对渠道联盟关系影响因素的研究主要集中在承诺、信任、沟通与合作等方面。本文实证研究了影响中国企业渠道联盟关系的若干因素及其影响程度,特别是探讨了私人关系和行政因素等的影响程度。     

私人关系对投机行为的抑制作用何时更有效？——传统文化与市场经济双重伦理格局视角的研究

现有研究发现边界人员私人关系能够抑制渠道投机行为,但对于如何增强以上治理效果的研究仍十分有限,尤其缺乏本土语境下的研究。本研究遵从双重伦理格局,即传统文化伦理和市场经济伦理的引导,依据制度理论和渠道治理理论,分别在企业外部制度环境和企业内部管理要素层面,探索私人关系抑制投机行为的有利情境。通过收集双边匹配一手调查数据以及二手数据对研究假设进行实证检验,研究发现,在受儒家思想影响较深、市场化水平较高的地区以及在企业领导对边界人员支持力度较大的企业中,私人关系抑制投机行为的效果会增强。随着市场化水平的提高,儒家思想影响增强私人关系对投机行为抑制作用的效果愈发明显。本研究为双重伦理格局对私人关系抑制投机行为效果的影响提供了经验证据,回应了与私人关系治理机制相关的学术争论,有助于丰富本土语境下的渠道治理机制研究。