供货商,在“价格逼宫”中伤痕累累

遭遇“价格逼宫”的几乎都是声名显赫的大品牌近年来,随着零售终端的日益强势,供货商与零售商之间的利益冲突似乎越来越大。无论是曾经发生在国美与格力之间的纷争,还是近日发生在烟台的百事可乐所遭遇的超市集体“价格逼宫”事件,无不反映出供货商与零售商对话语权的争夺。     

工商不和:病态的零售业

<正> 1999年,深圳曾发生过一百多家供货商集体抵御百佳超市关于向供应商分摊1850万元人民币装修费的案例,最终是双方不和,供货商饮恨;2001年底的时候,美国第三大零售商卡玛特遭遇了来自供应链的一次致命打击,因拖欠供货商费菜明公司的货款该供应商停止供货,导致卡玛特资金链断裂而宣布破产保护。如此一方掌握着零售的货物来源,一方掌握着直接面向消费者的通道,本应和睦共处、互惠互利的合作关系演变成双方的互相扯皮与彼此受损,零售业病态百出,原因何在?     

二手电子产品质量信息非对称下第三方保修商的零售商激励策略

二手电子产品市场中产品的质量信息在零售商与消费者之间、零售商与第三方保修商（the third warranty provider-3WP）之间均存在着严重的不对称现象，且由于消费者个体决策的分散性，很难以其为激励主体进行有效激励策略的设计。针对这一问题，在分析二手电子产品质量信息的真实性与准确性对第三方保修商收益影响的基础上，考虑零售商拥有产品检测质量及检查努力的私有信息下，以3WP为激励主体，结合利润分享契约机制，构建3WP与零售商之间的委托-代理模型，以激励零售商披露产品质量的真实信息。研究发现，3WP通过适当设定分享计划中的激励参数，可以对零售商产品质量信息的真实披露起到有效激励作用，从而促进二手电子产品市场的健康发展。最后用数值算例验证了理论结论。     

零售商与供应商之间管理平衡的探讨

在日益复杂的市场中，零售商与供应商是不同的利益主体，两者存在各种各样的矛盾和冲突，而二者冲突的解决有利于我国零售业的良性发展。因此，本文从政府、供应商、零售商角度提出对策以有效解决零售商与供应商之间的冲突。     

消费者退货对在线零售商促销与合同设计的影响研究

针对由制造商和在线零售商组成的供应链系统，在存在消费者退货情形下，考虑在线零售商在线上渠道提供促销与退款保证服务，其中在线零售商促销成本为其私有信息，建立了信息不对称下的供应链博弈模型，研究了在线零售商的最优促销策略与供应链合同设计问题；进而分析了不对称信息对供应链均衡的影响，考察了退款保证对供应双方期望利润、信息价值以及消费者剩余的影响。研究发现，当制造商在决策合同参数（设计合同）时，需要在在线零售商信息租金与供应链系统绩效损失之间进行权衡；若满足一定条件，制造商和在线零售商之间进行谈判并能够实现信息共享而分享整个系统的利润；当退货产品总是会给供应链成员造成损失时，退款保证会导致制造商和零售商期望利润的损失，但在一定条件下却能提升消费者剩余。     

“价格逼宫”戏法：在夹缝中生存的供货商

一边是谈判桌上的针锋相对．一边是生意场上的相互依存；一边是明火执仗的“价格逼富”．一边是利益驱动的握手言和。零供双方，冲突不断．博弈不断合作也不会断。零售商一天比一天强劈．供货商在夹缝中叹息。形形色色的“价格逼宫”戏法一催生出各种各样的应对招数…     

拥有自有品牌零售商的平台开放策略研究

随着电子商务的快速发展，零售商之间竞争加剧，自有品牌战略成为零售商获取竞争优势的关键。研究拥有自有品牌零售商的平台开放策略，通过对比零售商不开放平台和开放平台下的均衡利润，给出零售商平台开放策略选择条件，并分析产品之间价格影响系数、固定成本和潜在需求差异系数对零售商平台开放策略选择的影响，最后结合数值分析和京东自有品牌的发展现状验证了本文的主要研究结论。研究发现：第一，随着固定成本的增加，佣金费率逐渐减少，随着潜在需求差异系数的增加，佣金费率逐渐增加；第二，当产品之间的价格影响系数较小（较大）时，平台开放（不开放）是零售商的最优选择；第三，当固定成本较小（较大）时，平台开放（不开放）是零售商的最优选择；第四，当潜在需求差异系数较小（较大）时，平台开放（不开放）是零售商的最优选择。     

生产商与零售商新型关系的构建———基于关系营销视角

如何加强对渠道的管理,妥善解决渠道冲突以促进与零售商之间的合作,已经成为生产商们共同面临的问题。本文即从消费品生产商的角度,论述其在生产商———零售商———消费者这一营销渠道中与零售商之间的冲突与合作,并从关系营销的角度为生产商提供建议。     

两级供应链中供应中断情形下零售商转运策略

考虑由两个供应商和两个零售商组成的两级供应链系统,且两个供应商以一定概率发生供货中断,基于供应商供货发生中断的四种情形,分别对零售商实施相互转运策略、单向转运策略和不转运策略下建立最优订货决策模型。从理论上比较了三种策略下零售商期望利润和订货量高低,并分析相互转运和单向转运策略下零售商期望利润和订货量与转运价格、转运成本之间的关系,最后运用算例进行验证,同时分析了三种策略下,供应中断概率和其它主要参数的变化对零售商期望利润和最优订货量的影响。     

厂商恩仇的现实与出路

在深圳供应厂商的圈子里,流传着这么一句话：“生不进天虹,死不进万佳”。而令供应商生不如死的,正是超市的一道道收费门槛。“零售商总是千方百计找理由赚我们供货商的钱。用我们的货赚了钱，又总是千方百计拖欠我们的货款。凡是能想得出的费用他们都想出来了，凡是能不付给我们款的点子他们也都使上了。”     

信用缺失引发的恶果--解读华榕超市事件

２００２年１月上旬，近５００家供货商为追回被华榕超市集团长期拖欠的货款，联手全面停止对华榕在福州所有超市供货，引发华榕超市集团破产危机，被称为“华榕超市事件”。福建华榕超市集团公司成立于１９９５年，曾经是福建省最大的一家跨地区、跨行业、跨体制的股份制连锁商业企业，１９９９年和２０００年两次进入“中国连锁商业企业百强”。但２００１年年末，华榕超市在福建几乎被供货商逼垮了（净债务５５００多万元，其中欠供货商债务４２００万元）。２００１年１２月２７日晚，华榕好佳家超市发生供货商逼债、砸破商场玻璃门的事…     

“价格逼宫”戏法

一边是谈判桌上的针锋相对, 一边是生意场上的相互依存; 一边是明火执仗的“价格逼宫”, 一边是利益驱动的握手言和。零供双方,冲突不断,博弈不断, 合作也不会断。零售商一天比一天强势, 供货商在夹缝中叹息。形形色色的“价格逼宫”戏法, 催生出各种各样的应对招数……     

考虑售后服务合作的双渠道营销定价决策研究

电子商务环境下线上零售商如何实现良好的售后服务是当前电商发展面临的重大问题.文章从售后服务合作视角出发, 研究在电商环境下由线上与线下零售商组成的双渠道营销系统的产品与服务定价决策问题.对比分散决策下的最优产品价格与服务费用, 以集中决策下的最优价格作为基准, 通过两部定价合作机制, 使线上线下双方在实现整体利润最大化的基础上进行利润分配, 从而达到双方共赢.通过两部定价下的售后服务合作, 一方面解决了线上零售商的售后服务需求, 另一方面也为线下零售商带来了额外的服务收入, 因此能使双方利润同时得到有效提升.不同于传统供应链中制造商与零售商之间的纵向合作, 文章创新性地研究了线上线下两个零售商之间的横向合作, 并证明存在竞争关系的零售商亦可通过合作实现共赢, 对当前线上零售商的产品售后服务及线上线下零售商之间的合作发展具有较强的理论与实践指导意义.     

考虑初创企业的供应链融资与期权交易策略

考虑单供应商、单零售商组成的二级供应链，零售商作为初创企业面临资金短缺，但可以通过供应商贷款获得资金。除了提供资金支持，供应商还为零售商提供期权合约供其采购产品。通过对供应商期权价格和贷款利率，以及零售商的采购和融资策略进行分析，结论显示当产品生产成本较高时，供应商会设置较高的期权价格和贷款利率，获取整个供应链的利润。零售商期望利润为0并且面临较高的破产风险，而此时的博弈均衡是不稳定的。为了获得稳定博弈均衡，供应商需要稍微降低期权价格或贷款利率，以使零售商获得正的期望利润，此时零售商采购量会趋近于一个固定值。当生产成本较低时，供应商和零售商之间能够达到稳定的均衡解，且双方均有正的期望利润。     

跨渠道“搭便车”行为对零售商价格竞争的影响

本文通过构建涉及两家零售商与消费者的一个三阶段博弈模型,分析消费者的购买决策、零售商的价格博弈及其销售服务。结果表明:四类消费者在购买决策过程的不同阶段选择不同渠道,其"搭便车"行为在一定程度上缓解了零售商之间的价格竞争。     

考虑行为外部性的多零售商销售努力激励

构建了制造商通过销售回馈与惩罚契约来对具有公平偏好的零售商群体的销售努力进行激励的计算实验模型。研究了零售商之间的行为外部性对激励效果产生的影响,并将EWA算法引入到制造商动态调整奖励与惩罚力度过程中以改善自身收益,为制造商在多周期激励过程中合理利用零售商间的行为外部性、合理制定奖惩力度提供理论依据。实验结果表明：制造商应采取措施尽量使零售商之间销售行为的外部性保持较低程度;在多周期激励过程中,制造商采用动态激励方式会优于保持奖惩力度不变的静态激励方式;动态调整奖惩力度会极大程度影响被奖励零售商群体的销售努力水平,但并不会影响被惩罚零售商销售努力水平的演化趋势。     

基于制造商和零售商自有品牌竞争的供应链广告决策

考虑一个零售商同时出售制造商品牌产品和零售商自有品牌产品的营销渠道,这两类产品之间存在一定竞争性。制造商与零售商分别进行广告投资促销并累计商誉,且制造商与零售商共同分担零售商的广告投资成本。假设零售商广告促销活动对制造商品牌商誉存在负面影响。运用微分对策的方法求解动态环境下Stackel-berg主从博弈下的最优决策,并分析了零售商和制造商处参数对决策的影响。最后证明,Stackelberg主从博弈决策优于Nash非合作博弈决策。     

基于报童模型的供应链产品质量控制机制研究

"研究由一个供应商和一个零售商组成的供应链，建立存在质量不确定与检查错误下的报童模型，比较分析检查机制、溯源机制以及组合机制(抽检-溯源)在分散式与集中式供应链中对零售商订购决策与质量控制效率的影响.结果表明，在产品质量不确定性较高时，无论在分散式还是集中式供应链中选择溯源机制对零售商更为有利，但随着产品质量的提高，在分散式供应链中组合机制会更优，而在集中式供应链中检查机制更优;检查精度、溯源成本、责任成本变化不会改变零售商利润随次品率变化的趋势，且对零售商质量机制选择影响不显著;在次品率较低时，增加接收决策的次品率阈值可以增加零售商的利润，而加大接收且溯源决策的阈值范围则会降低零售商的利润，但在次品率较高时，结论正好相反.     

不同权力结构和联盟策略下风险规避型闭环供应链决策

本文旨在探讨不同渠道权力结构和联盟策略下风险规避型闭环供应链的决策问题。考虑到产品需求和废旧产品回收的不确定性及决策者的风险规避特性,在制造商主导、零售商主导及制造商和零售商势力均衡三种情形下,分别构建了制造商和零售商联盟与不联盟时的闭环供应链博弈模型,获得了六个博弈模型下的均衡解,对比分析了不同模型下产品定价、废旧产品的最优回收价格和供应链及其成员的期望收益。研究结果表明,在制造商和零售商不联盟的情形下,决策者的风险规避程度增加能够缓解双重边际效应,供应链期望收益与风险规避程度正相关,而在制造商和零售商联盟的情形下,供应链期望收益与风险规避程度负相关;制造商和零售商不联盟时,制造商和零售商势力均衡的渠道权力结构对消费者最有利,而制造商和零售商联盟时,制造商和零售商势力均衡的渠道权力结构对消费者最不利;制造商和零售商权力结构不对等时最优价格决策之间的关系与制造商和零售商的风险规避程度有关;供应链期望收益在制造商和零售商势力均衡下最大,制造商期望收益在制造商主导的渠道权力结构下最大,零售商期望收益在零售商主导的渠道权力结构下最大。     

价格相依报童模型中信息和不确定性的研究

价格相依报童模型由一个零售商和一个供应商组成,其中,风险中性供应商销售产品给风险中性零售商,零售商确定零售价格和销售量;零售商面临不确定性需求,需求函数从顾客效用函数的微观模型推导得出,需求函数中考虑到了顾客数量,以及需求的价格敏感系数。在基于不确定性需求的价格相依报童模型下,首先,分析了需求不确定性类型如何影响供应商和零售商的决策;其次,假设供应商和零售商之间存在信息不对称情况,考虑了零售商拥有更新信息时,零售商是否愿意与供应商共享更新信息,供应商为获取更新信息应该支付的信息租金。