企业分销渠道战略的制定

分销渠道是关系到企业生存与发展的重大问题。在国内,分销渠道的研究是营销理论研究中相对薄弱的一个方面,本文试图从什么是分销渠道,分销渠道及其战略的重要性以及如何制定分销渠道战略来进行阐述。     

我国企业分销渠道激励的问题和对策

面对企业外部迅速变化的市场营销环境,渠道管理在企业的经营战略中的地位变得越来越重要。而作为渠道管理的重要内容之一的分销渠道成员的激励同样成为提高企业竞争力的关键因素之一。本文结合相关知识对我国企业分销渠道激励中存在的问题做出分析并提出一些建议。     

企业实行电子商务引发的渠道冲突及管理策略

电子商务给企业带来更多的市场机会和更高的效率,为企业节约交易成本,同时也与企业原有的分销渠道产生了冲突。本文在分析传统渠道和电子商务渠道的基础上,阐述了企业实行电子商务所引发的渠道冲突并提出了相应的管理策略。     

电子商务中的渠道行为探悉

电子商务引入了网络中间商，使渠道体系更加丰富、呈现多元化发展的态势，管理好分销渠道成为成败的关键。本文以渠道行为理论为基础，探讨电子商务环境下，渠道权力、冲突与合作的变化，以期为企业在网络环境下进行渠道决策时提供借鉴和理论参考。     

制造商的分销渠道设计

制造商分销渠道设计，是指制造商为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而创建全新的分销渠道或改进现有分销渠道的过程中所作出的决策。分销渠道设计，对于制造商获得持续竞争优势具有重要的战略意义，本质上是制造商与中间商之间的利益博弈。     

分销渠道的战略设计

分销渠道既是企业满足顾客需要的一种手段,也是企业获得并保持市场竞争优势的重要条件。分销渠道在企业市场营销中具有战略意义,企业应从战略的高度来看待分销渠道,设计出适应不断变化的市场环境、以最低成本传递重要的消费者信息、最大限度地满足顾客需要的分销渠道。设计理想的分销渠道的最大障碍是现有的渠道形式以及传统的思维方式。为此,我们有必要应用一种从零开始的方法,抛开当前的渠道安排,从市场背后发现打开市场的最佳方式。厂商在确定了细分市场后,就应以合适的产品或服务满足这一市场。渠道战略必须与企业的总体战略相一致,同时…     

企业营销渠道冲突管理

目前,我国大部分行业正面临微利背景下的转型市场,市场变化较大、竞争残酷,生产企业、供应商、代理商和经销商等独立渠道成员经常围绕自身利益发生冲突。渠道冲突的表现由于企业受经营理念、规模、人才和经验局限,对分销渠道的设计和管理不合理,分销层次和体系不健全,导致渠道成员之间时常发生矛盾。1.不同品牌与共同渠道的冲突企业为争夺强势分销渠道,都会承诺较之竞争对手更为诱人的条件来吸引分销商,由此导致企业之间“互相压价”,中间商渔翁得利。另外,中间商为了自身的利益也可能经营多种竞争性品牌,因此,往往很难权衡各品牌企业的利益…     

B2C电子商务模式下多渠道分销系统研究综述

随着网络技术及电子商务的迅速发展,众多企业在保持传统零售渠道的同时,开辟电子市场直接向终端消费者出售产品。B2C电子商务模式下多渠道分销系统问题的研究近几年引起企业界和学术界的重视。本文针对近几年B2C电子商务模式下多渠道分销系统的研究成果进行了跟踪,主要从多渠道结构安排和定价、多渠道冲突与协调、多渠道运作管理等问题对国内外研究现状进行了综述,最后提出了该领域未来的研究方向。     

混合分销渠道结构下短生命周期产品供应链库存策略分析

随着竞争的加剧,产品生命周期日渐缩短。信息和网络技术的不断进步,使得网络作为一种特殊的分销渠道出现。传统分销渠道和网上直销渠道并存的混合分销渠道结构给理论研究和管理实践提出了新的挑战,本文针对混合分销渠道结构下短生命周期产品供应链,运用报童问题的框架,分析了两种不同运作模式下生产商和零售商库存策略,并通过数值实验研究了需求不确定性对生产商和零售商最优库存策略的影响。最后,根据数值实验的计算结果,总结了本研究的管理启示。     

西方分销渠道问题研究

分销渠道内在要素的不同组合变化与运动,构成了分销渠道的外在表现形式,主要有三种形态:数量或规模形态、组织形态、管理形态。文章分析了西方具有代表性的有关分销渠道方面的观点,包括四个方面:分销渠道的形成机制,分销渠道的规模决策,分销渠道的组织类型选择以及分销渠道的管理内容。     

进口汽车分销中的供应链渠道治理

本文分析中国进口汽车供应链分销渠道中的一些现象并分析其存在的问题,找出渠道脆弱性因素所在．利用合作博弈论、信用管理、渠道激励对进口汽车供应链分销渠环节进行一定治理,提高供应链健壮性,使得汽车供应链中的分销渠道能够有效运作。     

渠道冲突管理的"生命周期观"——机会主义及其治理机制

渠道冲突管理是营销研究的热门课题之一.遗憾的是,文献对于渠道冲突管理的分析都是以结果为导向,忽视了对渠道冲突的前因分析,也没有树立渠道冲突管理的全程意识.本文指出,机会主义是渠道冲突的直接前因,必须引入渠道冲突的全程管理.机会主义治理的渠道冲突观认为,渠道关系初期进行渠道成员选择,渠道关系持续期谋求长期导向、互动、协商、开放的渠道关系,可以确保渠道冲突管理树立全程的"生命周期观".本文结合中国市场渠道中机会主义的渠道冲突案例进行剖析,为如何进行机会主义治理、杜绝渠道冲突之源,保持渠道和谐提供了新的视角.     

系统动力学在药品分销渠道评价中的应用

分析药品分销系统的结构性和系统性,并对药品分销渠道系统的边界进行界定,为应用系统动力学对药品分销渠道进行价值评估提供理论依据。在此基础上,提出运用系统动力学分析药品分销渠道的主要步骤,并利用因果关系分析法初步构建针对药品分销渠道的系统动力学评估模型。     

模糊综合评判在分销渠道零售商选择中的应用

零售商作为分销渠道的一类成员,在渠道运作中起着特殊重要的作用。随着渠道扁平化趋势的发展,越来越多的企业选择直接通过零售商进行产品分销,选择合适的零售商成为企业分销环节重要的决策问题之一。本文从制造商的角度出发,提出了运用模糊综合评判法对零售商进行评价,并通过实例,阐述了该方法在实践中的具体应用。     

高科技企业分销渠道的模式、特征及影响因素研究

高科技企业的分销渠道在四个方面不同于传统企业。学者们的研究表明：与传统产品的分销职能相比,咨询、培训、售后服务和财务扶助在高科技企业分销职能中发挥了更大的作用;渠道成员更加专业化,更具选择性特征;渠道级数相对较短,渠道宽度较窄;此外,直销在高科技企业分销网络中所占的比重也比传统企业为高。此外,设计高科技企业分销渠道时还有一些特殊考量因素。本文首先分析了外部环境因素尤其是社会文化因素和技术因素对高科技企业实现其分销目标的重要影响;接着分析了高科技企业在决定其分销密集时的主要考虑因素;最后,本文比较分析了各种批发与零售形式在高科技企业分销渠道中起到的不同作用和效果,特别指出了无店铺零售和专业型零售两类新型零售形式对高科技企业产品分销的潜在运用前景。     

产品架构与分销渠道的匹配机理探索:用友公司纵贯案例研究北大核心CSSCI

产品架构与分销渠道是否匹配直接影响到产品创新的成败。本文的目的是探索产品架构与分销渠道的匹配机理及其模式。通过对用友公司进行纵贯案例研究,本文形成了产品架构复杂性与渠道能力间的任务式协同匹配机理,得到了探索式、增强式、利用式、自觉式四种动态调适性匹配模式,以及产品创新的实现路径。研究得到的匹配机理建立了产品架构与分销渠道的有机衔接,这不仅发展了产品架构创新的理论,而且为架构创新的有效实现提供了分析方法和策略。     

浅析啤酒行业的渠道问题及其对策

经过二十几年的摸索,我国啤酒行业的分销渠道也得到了有效的发展,但在对分销渠道的构建和管理过程中,还存在着很多亟需解决的问题。本文将对这些问题进行探讨并提出建议与对策。     

环境与渠道内冲突、合作关系研究

为了提高营销渠道的效率,渠道成员往往寻求对冲突与合作进行有效的管理.然而,以往的营销渠道理论将研究的重点放在渠道内部行为之间的相互作用之上,从而忽视了对渠道外部环境的研究.为了探索渠道外部环境对渠道内冲突与渠道内合作的影响,并揭示冲突与合作之间的关系,首先通过文献回顾的方式综合、整理了学者们对渠道环境、渠道冲突与渠道合作所下的定义,在此基础上界定了渠道环境的概念与维度;然后在前人研究的基础上提出关于渠道环境、冲突、合作三者之间关系的理论假设,并采用实证研究的方法对这些假设进行了验证.根据实证分析的结果发现,环境包容性对渠道内冲突有负面影响,对渠道内合作有积极影响;环境相互依赖性对渠道内冲突有积极影响;环境变动性对渠道内合作有积极影响;渠道内冲突与合作负相关.     

e-供应链环境下的双渠道协同分销优化模型

针对企业独立运行双渠道进行分销时存在的问题,提出了制造商和分销商在电子订单处理方面的双渠道协同分销模式.在此基础上建立了双渠道协同分销优化模型,通过该模型分析了转移电子订单的协同对双渠道分销中的库存成本、运输成本、缺货成本及利润值等要素的影响,分析结果表明通过转移电子订单给传统渠道,会在一定条件下增加双渠道分销的利润值,并通过算例仿真确定了该条件.研究结果可以为企业实现更大的盈利提供理论指导.     

零售商价格领导权结构下的双渠道定价策略研究

针对零售商处于价格领导权的渠道结构,本文在考虑不同渠道分销效率和产品的在线渠道接受度的基础上,探讨了制造商引入在线渠道时采用不同的定价策略对渠道所产生的效应。研究表明,在线渠道相对传统渠道的分销效率足够低的情况下,传统渠道的销售量肯定会由于在线渠道的引入而增加;如果采用批发价格保持不变的定价策略,当产品在线渠道的客户接受度较低、直接在线渠道相对传统零售渠道效率足够低的条件下,在线渠道的导入对制造商、零售商和渠道整体均是有利的,引入在线渠道会取得成功;而其他情况,在线渠道引入会有利于制造商和整体渠道,而不利于零售商,易于产生渠道冲突。