驾驭谈判目标与底线

正谈判目标是你通过谈判要得到什么,谈判底线则是谈判中你不能失去什么。谈判中紧紧围绕自己的目标,才不会顾此失彼;谈判的实质其实是双方探究对方底线的过程,底线重合才会达成合意,实现双赢。走上谈判桌之前,我们必须清楚两样东西:目标与底线。谈判目标是指你想通过这次谈判得到什么;谈判底线则是这次谈判你不能失去什么。明确谈判目标谈判目标或是公司与上司领导确认过的,或是部门内部讨论出来的,或是自己独自确定的。     

“双赢”谈判的要诀

当今世界就像一张巨大的谈判桌，不管你喜欢不喜欢、愿意不愿意、接受不接受，你都自觉不自觉地扮演了谈判者的角色，因为谈判无处不在、无时不有。不论人与人之间是什么关系，总会产生这样那样的矛盾，小到家庭纠纷，大到国际争端，都要通过谈判解决问题。因此，谈判对于每个人都有极其重要的意义。     

做个精明的谈判者

作为经理人,你身负众多职责,谈判就是其中之一。在日常工作中,你要跟供应商谈判,在新合同中争取到更优惠的折扣;要为某笔大买卖的定价与交货期问题跟客户讨价还价;还要应对员工提出的薪资要求。但是,我们中很少有人在学校教育或在职培训中学习过很多有关谈判的知识。正因为如此,哈佛商学院出版集团与哈佛商学院谈判课程项目联手创办了《谈判学》。不具备谈判技能的经理人会发现,自己被人说服,放弃本不应该放弃的金钱、资源、时间、控制权及其他重要权利。而广泛的研究与来自实践的众多事例则表明,学会如何运用正确策略和技巧的经理人会在事关合作关系、争议与协议的任何谈判中做得更有成效,为自己的公司创造更多价值。     

想轻松一下？逃离商业氛围!

选择逃离,放松被商业格式化的头脑 身为一名成功的高级经理人,你是 不是经常经历着这样的情形:清 晨,你匆匆忙忙地赶到公司,出 席完员工会议,便急着去参加一场重要的 谈判;待谈判有了眉目,已是饥肠辘辘;紧 紧张张地吃完中饭,下午又要与某重要合 作伙伴的高层见面。待到你再回到办公室,     

挂钩赢得主动权

正本来谈判桌上只有一样东西,在谈判中将别的东西同它挂钩到一起,从而占据主动权,这就是人人都用过的挂钩技巧。但是只有当你挂钩上去的东西是别人想要的,并且是你能够做到的,挂钩技巧才能真正产生效果。我在从事渠道拓展工作时,曾与一家卖场进行过关于进场合作的谈判。该卖场在全国有90多家店,属于国内建材系统里店面最多的一个渠道卖场。对于我所在的公司而言,该卖场十分重要,是公司在接下来十年的发展中都必须重视的渠道,所以公司十分看重与该卖场的合作。     

谈判为何会失败？

每位经理人都在错综复杂的关系和谈判中开展工作。他们每天都要跟供应商谈判采购合同,跟分销商谈判营销安排,还要跟未来员工谈判薪资。有些谈判至关重要,比如并购另一家公司,或者与合作伙伴设立合资企业以推出新产品,等等。这些谈判会对经理人的策略及企业业绩产生巨大影响。但大多数经理人很少花时间去思考自身的谈判技能与策略。他们认为一切皆无定式,将每个谈判都看作单独的事件,看作带有自身独立目标、战术与成功衡量标准的某种游戏。但是过去25年来,哈佛商学院和其他大学围绕谈判与决策开展了大量研究工作。同时,许多美国顶级大公司着力于营建自身的谈判能力,并开发应对谈判的新型战略。     

该去大公司还是小公司上班

<正>我们都希望当亲朋好友问到“你在哪儿上班”的时候,可以骄傲地回答出一家有名的大公司,或是一个有地位的职称, 像是医生、律师,或甚至只说自己在航空公司、科学园区也好,只要听起来混得还不错,大家总会对你投以羡慕的眼光。然而如果是在名不见经传的小公司上班,许多人也许就不想把公司名称说出来,因为会觉得有些丢脸。似乎大家是以大公司或小公司来衡量自己的价值。这种以到大公司才能衬托出身价的观念,是错误的,因为大公司是之前的人造成的,与你无关,进到大公司不代表你的厉害或重要性。     

谈判中如何“下锚”？

商务谈判中的第一次出牌，是十分重要的，这是自己与对方谈判的基础。无论是卖方还是买方，“下锚”的关键在于你有没有客观依据。如果你有客观依据，你的要求就是水到渠成的；如果没有客观依据，你的要求就是沙滩上的高楼，很容易倒塌。笔者曾经与某建材超市采购人员进行过进场合作谈判。笔者所处的是厨房卫浴电器制造企业，而该建材超市厨房电器与卫浴电器分属不同的采购人员负责，所以，要与不同的采购人员打交道。此次谈判原本并非由笔者负责，由于公司内部人员分工变动而临时接手。     

达成交易之法

你已通读谈判指南书至T条目并遵其行事,你已发现双方的核心利益所在,你通过脑力激荡寻找有创意的解决方案,甚至已经与对方公司代表建立起良好的关系。你的行为均正确合理,却仍未能签订合同。如何将对方的犹豫转变为肯定?多作让步绝非正解。若此时对方面临双重选择:要么接受你提出的交易条件。要么进一步谈判,则切不可修改提案,做出让步,因为每次让步都于无意中鼓励对方拖延时间,谋取更多利益。某些情况下,你必须在交易降至底线前,迫使对方作出抉择:要么接受目前的交易,要么一无所有。你的目标不应当是下达“接受或拒绝”的最后通牒,而是精…     

让步的艺术

为激发信任并换来回报, 让步要更具战略性大家都了解,谈判就是付出与索取的事情:为了让对方做出让步你自己也不得不妥协。但是这说起来容易做起来就难了。想想某个公司的管理层和职工工会之间谈判的情形,其改编自Richard E．Walton和Robert B．Mckersies 的名为《劳工谈判的行为学理论:社会互赖系统分析》书中。     

让工作变得快乐

我们都希望当亲朋好友问到“你在哪儿上班”的时候,可以骄傲地回答出一家有名的大公司,或是一个有地位的职称, 像是医生、律师,或甚至只说自己在航空公司、科学园区也好,只要听起来混得还不错,大家总会对你投以羡慕的眼光。然而如果是在名不见经传的小公司上班,许多人也许就不想把公司名称说出来,因为会觉得有些丢脸。似乎大家是以大公司或小公司来衡量自己的价值。这种以到大公司才能衬托出身价的观念,是错误的,因为大公司是之前的人造成的,与你无关,进到大公司不代表你的厉害或重要性。     

修炼无止境

如何让管理者和企业自身从每一个谈判经历中吸取教训? 你已经将事情了结了。数月的旅行和没完没了的会议最终达成了个人和公司都可以接受的协议,虽然不得不承认这并不是理想中的结果。你渴望回到日常的工作轨迹中去, 将那些让人疲惫不堪的经历抛在脑后。也许你曾经这样想,也不仅仅只有你一个人会这样想。参与了某个繁琐的谈判的经理们通常只希望将这些经历丢     

当你遭遇“坏上司”

<正>遭遇坏上司,无疑是世界上最痛苦的事情。其实与上司的交往,就像是一场艰难的踩钢丝表演,冷静、协调与平衡才是成功的关键。这也是职场最重要的生存法则。你从坏上司那里得到的是大把的机会还是无止境的噩梦,全在于你自己能否掌握“人际”钢索的平衡。如何化解坏上司的谎言暗示任何一项职位说明书都不会明确写明要员工撒谎,但是为公司或上司利益而撒     

领导管得狠,员工能力强

正1.对你严格要求,一出现问题就说你,死抠你工作细节的领导,才是真正帮助你成长的好领导。遇到这样的领导是你最大的幸运,一定要好好珍惜。2.公司的安全、安逸,反而是最大的不安全之处,逐渐从员工到领导乃至整个公司都失去了与外界竞争的能力,温和的环境里只能培养出被狼吃掉的羊。3.人的能力都是被逼出来的,不到最紧急的关头,不到最后一刻,都会想要逃避,只有被逼得最狠的时     

关于考选领导干部的面试试题

问题185：日本松下电器总裁松下幸之助的领导风格以骂人出名,但是也以最会栽培人才而出名。他曾对他公司的一位部门经理说：“你不可以对任何事都说不,对于那些你认为算是过得去的计划,你大可在实行过程中指导他们,使他们重新回到你所预期的轨迹上来。我想一个领导人有时应该接受他不喜欢的事,因为任何人都不喜欢被否定。”你若作为领导者,对此有何感想？请谈谈。     

要么做,要么留,千万不要混

正在公司里混日子的人,最终伤害的是自己。你混日子,就是日子混你,你自己是输家。无论为谁打工,都要为自己学东西,客观上为公司创造价值。混日子实际上是混自己,老板损失一小点年薪事小,你损失青春年华事大。机会总是留给有准备的人,怨天尤人没用,成功     

不能开办公司的十个理由

<正> 下面有10个使公司失败的原因,如果不能避免,就不要自己去开公司。 1.没有承受风险的能力。如果你所需要的仅仅是安全、有保障,那么继续好好做你的工作不要再胡思乱想开家公司。 2.混同了兴趣与特长。如果你只是喜欢开车或看书,这并不意味着你一定要开一家轿车修理厂或书店,兴趣只是你开办公司的第一步。要想成功,你必须要掌握开公司的一切程序。 3.不善于应付乱糟糟的场面。每个公司的创办之初都是乱糟糟的,每天都有许多变故发生,要应付不断的变化,人们需要较强的能力。     

透视你的升迁机会

<正>不管愿不愿意,除非你是天生含着金汤匙出生,否则都得到外头去找工作。可你知道自己是不是一个能够适应 工作环境的人呢?是否常有升迁的机会?就由维纳斯通过个性,来分析你往后升迁的机会究竟有多大。 测验开始:请由底下的故事,挑出一个你认为作法最不恰当的人。     

谁造成营销副总的困境？

企业中最令CEO头疼的一件事,是营销副总的任用及其替代者的培养或者招聘,查阅一下众多猎头信息,就会轻易看到相关岗位的觅才接连不断,长年都有公司在招聘。企业中常见的人才危机也是营销人才的危机:老板与营销副总产生激烈的冲突;营销骨干出走;营销团队哗变;竞争对手恶意挖角……,无不令人瞠目结舌。另一方面,即便是你的产品、服务都很好,可是在营销上出现     

知名富豪的家规

你的父母对你影响大的一句话、一件事是什么？你又在怎样影响着你的子女？每个人内心都有自己的答案。但传承一直是中国家庭最看重的一件事情。