奸商的自由：不是馅饼是陷阱

每到过年过节,各大电子商场都是人潮汹涌,这个时候商家往往推出许多的销售优惠活动,消费者对此应当保持警惕。每到每年的几个长假,对我都意味着又到了一轮销售高峰。可销售高峰也要搞点促销活动啊,不然怎么吸引顾客的注意力．让顾客上门呢?呵呵,凭经验我可是熟门熟路了。首先,弄几个产     

顾客知识管理视角下的交叉销售绩效研究

交叉销售作为一种新兴的顾客关系管理方式,为企业向现有的顾客根基销售其他产品和服务提供了重要的机会,是企业实现持续赢利的重要手段。本文力图借鉴知识管理理论的传统视角,通过回顾顾客知识管理与交叉销售的研究现状,并引入市场导向变量,构建出顾客知识管理、市场导向与交叉销售绩效之间关系的研究框架。     

供应链中需求波动效应成因解析与供应链优化

供应链管理是以顾客的需求为前提 ,通过供应链各企业之间紧密合作 ,有效益地为顾客创造更多附加价值 ;对从原材料供应、中间生产过程到销售网络的各个环节进行协调 ;对企业实体、信息及资金的双向流动进行管理 ;强调速度及集成 ,并提高供应链中各个企业的即时信息可见度 ,以提高效率     

标准化在企业管理中的地位和作用

在激烈的市场竞争中,企业必须重视标准化工作。那么,标准化工作应该怎么做才算好呢?一、制定好产品标准是企业标准化的第一步市场竞争也可以说是争夺顾客的竞争,顾客倒向谁,谁就成功,顾客抛弃谁,谁就失败,因此才有“顾客是上帝”的说法。企业用各种方式抓质量,促质量,但一个普遍的现象是许多企业的产品质量经过检验是合格的,但到了市场却不受欢迎,缺乏竞争力,销售不畅,企业效益不佳。问题出在哪里呢?原因可能是多方面的,譬如,产品     

顾客异议的三因素构成及应对策略

顾客异议作为顾客一个独立的心理与行为过程,存在三个相互独立又相互影响的三维结构。在这个结构中,三个维度(即影响顾客异议的三个最重要因素)分别是顾客在异议中所表现出的情绪,顾客所掌握的、与交易行为有关的事实以及顾客在异议中所表现的观点与主张。顾客异议以其中的一种因素为主导,销售人员在处理顾客异议时应积极分辨异议中的这三个因素,然后站在顾客立场上寻求有策略而专业的方法化解异议,最终引向成交。     

孕妇旧装可作价购买婴儿用品

上海一家婴儿用品专卖店最近推出了一项活动，准妈妈和刚当上妈妈的顾客可以将自己穿过的孕妇装作价销售给该店，如果顾客相中哪些婴儿用品，只需要补足差价就可买下。这项活动一推出，就受到了很多顾客的欢迎。     

打造顾客忠诚，拓展经营天地

顾客忠诚是企业的命脉,直接决定一个企业的荣衰。企业的经营当然要招揽新顾客,但更重要的是要赢得顾客的忠诚,留住顾客,实现从"购买"到"重复购买",再到"反复购买",从"顾客"到"回头顾客",再到"忠诚顾客"的转变。据此,本文重点探讨了企业打造顾客忠诚的具体措施。     

家电消费你可别蒙我

为了买台空调度过炎炎夏日,我特别选择顾客相对少一点的星期三去一家电器商城逛逛。一进入电器城我就发现空调区的销售人员竟然比买空调的人还多,只要有一个顾客过去,就会有一大堆的人围过来,七嘴八舌拉着消费者去买他们的空调,那感觉就好像是羊入虎口一般。呵呵,我可不想做羊,还是先到别的区去看看,回头再来吧。 紧挨着空调区的是消毒柜     

商品定价技巧

同价销售术 英国有一家小店,起初生意很不景气.一天,店主灵机一动,想出一招:只要顾客出1英镑,便可在店内任选一件商品.尽管一些商品的价格略高于市价,但仍招徕了大批顾客,销售额比附近几家百货公司都高.     

关于无店铺销售几个问题的探讨

作为流通方式,无店铺销售是社会经济技术发展的必然产物.它的产生与发展,给消费者和厂商带来一系列现实利益.目前,无店铺销售呈现良好的发展势头.无店铺销售与店铺销售功能定位不同,目标顾客群体也有差异,各具优势和特点,都有其生存空间,两者之间相互补充,长期共存.从世界范围来看,无店铺销售的健康发展需要有相应的法律规范和行业自律.我国必须为无店铺销售发展创造良好的环境,实现稳中求进.     

住宅顾客感知价值量表的构建和检验

住宅顾客感知价值量表,包括小区顾客感知价值和房屋顾客感知价值两个方面。研究发现,最能提升顾客感知价值的指标是小区的产品价值、服务价值和环境价值,以及房屋的内部功能价值。据此,房地产企业在项目开发之初,应充分进行市场调研,了解顾客对户型面积和布局的需求;在项目规划设计时,更应注重小区的规模、外观、风水、规划、绿化和景观环境设计;在售楼处和样板段进行布置时,根据楼盘本身特点进行氛围营造;在进行媒介营销时,应强化销售人员与顾客沟通时的价值点导入和服务技能。     

店铺经营技巧之接近顾客

接近顾客是店铺销售商品的一个重要步骤,也是一项很讲究技巧的工作。这方面做得好,不但拉近了与顾客的心理距离,而且还可以尽快地促成交易。以下是接近顾客的一些基本技巧:“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和他打招呼、微笑、目光接触。如果你没有注意到这一点,就会导致每天失去3单生意,若平均每单300元,则一年达32万多。所以要主动与顾客打招呼。     

网上售书合同的形式欠缺与完善

如今图书网上销售如火如荼,在新浪网上输入"网上书店",可以搜索到175家中文网上书店,其中不乏我们熟知和经常光顾的.网上图书销售在带给人们方便、优惠的同时,也暴露出不如人意的一面,如交易条款欠缺买卖合同的必要条款或显失公平,有时订单得不到满足,出现纠纷顾客很难维护自身合法权益等.这其中当然有我国电子商务发展水平较低、社会配套服务尚不完善、法律调整滞后等原因,但一些网上书店在某种程度上对合同的疏忽也是重要原因.     

关系营销范式的顾客忠诚形成机理研究

顾客从感知服务公平到忠诚是一个复杂的心理认知过程,需要有中介因素的催化。为此,本文在借鉴前人研究成果的基础上,以三维顾客感知服务公平为自变量,以顾客信任、顾客承诺为中介变量,建立基于关系营销范式的顾客忠诚形成机理模型。实证研究结果表明,顾客感知服务公平是顾客忠诚的重要影响因素,并通过顾客信任、顾客承诺间接影响顾客忠诚。     

论不同消费群体对产品伤害危机的感知危险差异——基于中国消费者的实证研究

以往的研究已经证明产品伤害危机会让顾客感知到危险,但是尚未研究青年顾客和老年顾客对产品伤害危机的感知危险差异。本研究运用了现场实验法对这一问题进行了实证分析。研究结果表明:与青年顾客相比,产品伤害危机会使老年顾客感知到更多的危险。这就意味着,产品伤害危机会对老年顾客的购买意愿、消费者考虑集、品牌资产等营销变量产生程度更高的负面影响。     

顾客主脑思维方式对品牌要素感知的差异性研究

以往的研究检验了人们对部分品牌要素的感知差异,主要是从企业销售和品牌命名的方面.文章从顾客的思维方式的不同分析对品牌要素的感知差异,通过实证分析发现:主左脑思维型顾客更容易感知品牌名称、品牌感知质量、品牌口号、广告语;主右脑思维型顾客更容易感知品牌标识、品牌图标、形象代言人、广告曲、包装设计、广告画面.这一结论为企业在进行品牌要素设计时可针对不同的顾客采用个别要素突出法提供启示,尤其是在设计广告中针对不同的受众来设计广告重点.     

顾客创新活动产生的影响因素实证研究

顾客与企业之间的关系正在发生变化,顾客已经不再是产品和服务的被动接受者,他们拥有引领产品需求和创新的能力,顾客参与到产品创新中已经成为企业生存和发展的关键。本文在对顾客创新的行为以及顾客创新的途径分析基础上,探讨了影响顾客创新行为的关键因素,分析了影响顾客创新行为的关键因素,并对影响顾客参与创新活动的主要因素做了实证分析,通过多元线性回归分析验证了顾客的率先识别收益和期望收益对顾客创新活动的产生影响较大,并提出了促进顾客参与创新的建议和策略,丰富了顾客参与创新研究的理论和方法。     

分析商业广告中面子威胁行为的礼貌补救策略

广告是厂家与顾客之间的交流方式,是一种言语行为。为了销售产品,厂家在要尽可能利用广告缩短与顾客之间(厂家与顾客应属于陌生人关系)的社会距离时,会使用广告语言这一具有面子威胁性质的途径,从而造成面子威胁行为。本文利用语用学原理,尤其是Brown和Levinson提出的面子威胁行为理论(FTA)和面子威胁行为的补救策略,分析商业广告如何施行礼貌策略来对广告本身产生的面子威胁行为进行补救,以达到与广告受众亲近的目的。     

网络销售中管理战略模型的开发与研究:基于顾客的观点

本文以社会心理学关于认知-情感-意念理论为线索,以市场营销学相关文献为基础,从顾客的观点出发,提出了一个网络销售中顾客关系管理(e-CRM)的战略模型。该模型解释了网上顾客与网络零售商保持长期交换关系的心理活动过程,并界定了其中的主要内生变量——感知的价值(作为认知的信念)、满意(作为情感的体验)和信任(作为关系的意图)——及其相互间的因果关系。为揭示网络零售商的努力方向,影响顾客网上购物体验和长期关系指向性的3个主要外生变量——感知的服务质量、感知的产品质量和感知的价格公平性——也被统合在这个战略模型中。     

顾客价值战略与企业竞争优势

随着市场营销领域“以顾客为导向”思想的建立 ,市场营销理念出现了从顾客满意、顾客忠诚到顾客价值的变化趋势。顾客价值已被视为企业竞争优势的新来源 ,顾客价值战略成为企业发展战略的重要内容。面对科学技术发展的日新月异以及信息产业的高速发展 ,企业必须依从不同的顾客细分和企业自身的核心竞争力 ,选择适宜的顾客价值定位 ,并以此为核心构建支撑体系 ,整合、协调内外部资源 ,发展企业专有技能、资产和信誉 ,向顾客提供独特的、竞争对手难以模仿的价值 ,从而获取持久的竞争和成长优势。