中国式咨询

这种认可在中国没有全垮掉，制度又没有完会立起来，所以实际上中国式咨询是在这个层面上来说服客户，寻找问题、解决方案、力度实施一直到文化认可、人与人之间的了解，恐怕都有中国式咨询     

零时差了解客户

查明客户的态度和行为受什么驱动并加以影响，比任何营销挑战都更加困难。传统上，高管们一直依靠的手段，是将通过调查获得的定量数据和通过采访重点群体获得的定性见解，结合起来作为参考。     

以客户满意为基础构建客户忠诚

忠诚的客户可以为企业带来很多利益,客户忠诚也是今天每一个企业所看重的。那么如何培养客户忠诚就成了企业管理活动的重点之一。而实践表明,客户满意是客户真正忠诚的前提,没有满意的客户就不会有忠诚的客户,绝对忠诚的客户一定时满意的客户。以客户满意为基础所培养起来的客户中最可靠。     

星巴克：我们卖的是体验

自经济衰退以来,星巴克公司股票的涨势一直极为强劲,目前已比2008年的低点高出了10倍。原因可能有很多：产品、运营、霍华德·舒尔茨重新回归担任首席执行宫……但这一切几乎都离不开现年50岁的首席财务官特洛伊·阿尔斯蒂德。他于1992年加盟公司,曾在世界各地担任运营工作,2008年担任首席财务宫。不久前,他与《财富》的吉奥夫·科尔文交谈,讨论了他从客户数据中得到的价值、熟练使用社交媒体、客户体验的魔力以及很多其他事情。以下是谈话摘编：     

客户关系管理中客户互动内容和驱动因素的探讨

客户关系管理的第一步就是收集客户信息,而客户互动是客户关系管理中收集客户信息的一种重要途径。一方面,企业可以利用客户互动与客户进行沟通,把企业的产品和服务信息传递给客户,增加客户知识,提高交易效率。另一方面,企业通过客户互动收集客户信息,并利用这些信息调控客户满意度,培养客户忠诚度。文章针对客户互动中的内容及其对客户关系管理中各个环节的作用,以及客户互动的驱动因素进行探讨,从而帮助企业更清晰地认识客户互动及其重要性。     

提升供电服务客户满意度的策略研究

本文通过对供电服务环境及现状分析,总结当前供电服务管理中存在的问题,由此提出以提的高供电服务水平和有效管理客户期望为途径的提升供电服务客户满意度策略选择。     

A供电公司电费回收风险分析及防范

由于各种原因,尤其是客户支付能力或支付意愿等方面的外部因素的变化,导致电费无法全部收回、形成坏账,一直是供电企业日常收入管理中的顽疾,极大影响了供电企业的经济效益。本文通过对电费回收风险的形成进行全过程分析,确定风险的来源和形成原因,尤其是本单位无法控制和抗拒的外部原因,进而通过事前、事中、事后三方面的措施进行系统化的预防,就能持续监控电力用户的信用情况和支付能力,将电费坏账的风险降低,提高公司的收入完整性,提升公司的经济效益。     

基于价值链的客户价值分析

本文分别从客户和企业的角度讨论了客户价值的涵义,对客户感知价值、客户让渡价值、客户价值等式、客户资产、客户终身价值等概念和度量进行了探讨;在此基础上,构建了将企业价值和客户价值联系起来的价值链。     

客户知识共享的激励方式

近年来,客户知识管理成为客户管理领域的热点问题。本文通过对前人研究的回顾,阐述了客户知识相关概念并在前人的研究的基础上,分析了客户知识共享的途径以及客户知识共享的激励机制。     

基于客户金字塔模型的客户关系管理

客户终身价值是每一个客户在其生命周期内能够给企业带来的价值,把客户按终身价值从大到小分级就可以构建客户金字塔。基于客户金字塔的客户关系管理能有效地经营客户资产,从而提高企业资源的使用效率和增加企业利润。     

商业银行客户忠诚研究

随着银行业竞争的日益激烈,提高客户忠诚度已经成为决定银行盈利能力的关键。从客户忠诚的概念出发,分析了影响我国银行客户忠诚度的因素,并提出了提高客户忠诚度的相应策略。     

特殊应收账款的风险管理

2008年连续几波的破产潮，牵连了一大批企业，华盛机床设备有限公司（化名）即是其中之一。2007年年底，该公司销售了数台机床给某大型制造商，总金额大约3000万元。除了收到客户500万元的订金，其余款项客户一直未有支付。     

客户服务质量不佳探源

资料显示：如果客户服务做得不好,94％的客户会离去;如果未妥善解决客户的问题,89％的客户会离去;每个不满意的客户,平均会向9个亲友叙述其不愉快的经历;不满意的客户中有67％要投诉;有效的解决客户投诉,可挽回75％的客户。可见,客户服务质量是提高其满意度的重要保障,对客户服务质量的管理和控制是留住客户的关键因素。     

基于CART和自适应Boosting算法的移动通信企业客户流失预测模型

客户流失问题一直以来都受到企业的重视,如何有效预测流失客户是一个重要课题。本文通过对某通信企业原始数据进行严格的数据预处理,以及利用直方图检验和卡方检验相结合的方法对模型变量进行筛选,同时采用抽样的方法选取出模型的训练样本和测试样本,并利用分类回归树算法和自适应Boosting算法生成相应的强分类器模型,仿真实验结果表明本文使用的模型在预测该通信企业的离网客户中具有较高的准确性,从模型的ROC曲线可知,该模型是一个比较理想的分类模型。另外,本文通过与其他两个模型的预测结果进行比较发现本文的集成模型具有更好的预测性能。     

点击率的隐性成本

eBags．com作为一家领袖型的网上箱包零售商，自1998年成立以来便一直处于盈利状态，年均营业额超过3800万美元。由于这家网站采用了从制造商到终端客户的直接“三角贸易模式”，eBags很可能会成为未来网络商业活动的理想典范。     

联通借势3G消除陈见

<正>品牌陈见困扰联通由于发展时间的问题,相对于移动的GSM,联通的CDMA技术一直不够完善,加上网络建设的落后,在很长一段时间内,联通的网络覆盖、通信质量一直落后于移动。长期存在的技术差距与经年的客户体验,联通一次又一次地经受着客户的拷问和质疑,留下的“品牌陈见”却一直无法改变。打个具体的比方说,一个联通的用户,当他遇到信号不好的时一般会说,     

基于客户价值的B2C客户分类探析

网络经济使得客户成为企业制胜的关键,B2C电子商务的迅速发展积累了海量数据,如何通过分析数据挖掘客户的价值,并对客户进行分类管理成为企业急需解决的重要问题。文章通过分析B2C电子商务的客户价值与度量指标,结合RFM和Marcus分类模型建立了符合B2C电子商务客户分类指标,具有一定的实用性。此外,文章结合B2C电子商务客户的特点,指出了利用数据挖掘中的分类技术来挖掘客户的价值从而进行客户分类这一新方法。     

满足银行客户“隐性需求”的路径浅析

在经济金融全球化和现代科技发展的双重推动下,面对金融同质化的竞争形势,我们必须加快经营理念创新,从客户需求出发,提升自己的核心竞争力。本文认为,客户需求可分为"明示需求"(亦称显性需求)和"隐性需求",把握客户的"隐性需求"更有利于发掘和留住客户,从而更好地经营客户。文章运用心理学等学科的相关知识,从客户"隐性需求"的内涵和范畴出发,提出如何满足银行客户的"隐性需求",从而在竞争中占据主动。     

浅析数据挖掘在CRM中的应用

由于现在各行业业务操作流程的自动化,企业内产生了大量的业务数据,这些数据不是为了分析的目的而收集的,而是由于商业运作而产生的。分析这些数据也不是为了研究的需要,而是为商业决策提供真正有价值的信息,进而获得利润。但所有企业面临的一个共同问题是:信息数据量非常大,而其中真正有价值的信息是哪些,这些信息之间有哪些关联。因此需要从大量的数据中经过深层分析,从而获得有利于商业运作、提高竞争力的信息,而数据挖掘就是从海量数据中挖掘出更有价值的信息。本文从整个客户生命周期的角度分析了数据挖掘在CRM中的应用。     

基于客户价值的客户细分及保持策略研究

保持有价值的客户是客户关系管理的核心任务之一,准确地进行客户细分是有效实施客户保持策略的基础.在讨论客户价值定义及评价方法的基础上,结合客户生命周期理论提出了改进的客户价值预测模型,建立了三维客户价值细分模型,根据客户细分的结果对每类客户的特征及相应的客户保持策略进行分析.