消费者网络对试用产品的“商家-平台”合作机制的影响

免费试用是电子商务与社交网络发展形成的独特的营销模式,本文研究消费者网络对免费试用模式中"商家-平台"合作机制的影响。通过模型构建和试验分析发现:成本共担可以实现供应链协调,分担比例为正式销售阶段扣除手续费后的商家收入与手续费之比;成本共担式与分散式相比商家的利润稍高,但随着质量的下降,两种情况下的商家利润差距越来越小;随着努力水平的增加,成本共担式商家利润呈现缓慢上升后下降的趋势,且成本共担式优于分散式;随着网络规模逐渐变大,产品质量与努力水平对商家越来越重要。对后续消费者网络驱动的"商家-平台"合作机制及营销实践提供了理论和建议。     

网络购物平台最优价格促销策略：价格折扣还是现金券？

平台价格促销已成为平台营销中的重要问题，不同于传统模式下商家决定商品的价格促销，平台价格促销是以平台作为价格促销的决策者。本文建立了平台价格折扣和现金券两种由平台作为决策者的价格促销模型，探讨平台的最优价格促销策略，并在原有模型的基础上考虑商家广告投资决策并构建了扩展模型。研究结果表明，(1)只有当商品的基本需求、消费者价格敏感度和商品价格满足一定条件时，平台价格促销才能提升平台利润。(2)在两种价格促销都能提升平台利润情况下，平台的交易费率较高且商品价格较低则平台实施现金券策略的利润高于价格折扣策略；其他情况下平台实施价格折扣策略的利润高于现金券策略。(3)在平台交易费率较低的情况下，价格折扣策略下消费者能得到更多优惠；否则现金券策略下消费者得到更多优惠。(4)增加商家广告投资能够提高平台促销活动的利润，但是平台的价格优惠降低，且平台实施价格促销活动的条件区间减小。     

感观"全沟通"营销新模式

“全沟通”营销新模式,是商家以消费者为导向,关注消费者的体验,并以此为出发点进行产品设计制造,产品相关标准由消费者参与制订;感观就是把评判权交给消费者,达到商家与消费者全方位的沟通,建立新型的合作关系。市场是感知的战争,不是商品的战争。因为消费者相信他们相信的事情,购买他们想要购买的商品。现在的消费者是通过感观感知商品,通过感观评判商品,通过感观选购商品。在这种市场形势下,感观“全沟通”营销模式应运而生。感观“全沟通”营销主要模式1.网络营销。网络营销实质上是利用国际互联网对产品的售前、售中、售后各环节开展跟…     

特价商品?

<正> 当今市场,商品琳琅满目,商家各出奇招,不少商铺为招揽顾客,不时会打出“特价商品”的旗号。其中,有些可能是季节性降价,或商家为加速资金周转,降价处理积压商品,但有些却是以“特价”来掩盖商品的瑕疵的。商家虽明知这些商品存在某些瑕疵,却故意隐瞒,并以“特价”掩盖,欺骗消费者。     

基于消费者评论的网络预售定价策略研究

在线消费者评论成为影响消费者购买行为的重要因素。本文构建两阶段销售模型（预售期、正常销售期），通过刻画预售期消费者评论对正常销售期需求的影响，探究消费者评论如何影响商家定价策略以及商家如何利用消费者评论调节竞争。结果表明，无论在垄断或竞争市场情形下，若忠实消费者选择等待至正常销售期购买产品，商家均会采取折价预售策略，即通过降低预售期价格提升消费者评论，刺激正常销售期的产品需求。在竞争市场情形下，若普通消费者的产品偏好成本非常低且预售期购买量较小，商家的折价预售策略能通过提升消费者评论以阻止竞争者进入市场；随着普通消费者产品偏好成本增大，商家会将重心转向忠实消费者，进而缓解商家之间的竞争。     

忠告商家,少点“柔情蜜意”

<正> 如今的商家是越来越会做生意了,为了让消费者欣然解囊,不惜使出浑身解数,有时臻于了令被其封为“上帝”难以置信的地步,譬如,并非绝无仅有的某家餐厅请顾客根据自己满意程度付帐,便困惑了笔者良久,百思不得其解之后暗自思忖,设若本人遇着此种千载难逢的好事,第一当然会尽情享用,第二会在买单时至多给上十元钱,绝对不去考虑对方亏本与否的。 或许有人强调,那时因为你颖子精神境界太低了。笔者对此不敢苟同,以往发生     

谈判势力视角下平台独占交易行为效应研究——兼论中国B2C市场的"二选一"与反垄断规制

近年来,B2C平台为阻止商家多归属而提出的"二选一"行为受到业界广泛关注.从理论层面看,平台"二选一"行为折射出双边市场结构下独占交易行为的效应问题.本文以Hotelling模型为基本框架,从平台与商家谈判博弈的角度出发,引入纳什讨价还价模型,探究平台独占交易行为效应.研究发现:商家相对于平台的议价能力是决定商家和平台达成独占交易的重要因素.当商家的议价能力居中或较弱时,平台要求商家签订独占交易协议的动机较强.从竞争效应角度看,独占交易行为会打破"竞争瓶颈",抑制市场竞争,削减竞争平台的市场份额以及利润水平.从福利效应角度看,当消费者搜索成本较低时,随着交叉网络外部性参数以及平台价格补贴的递增,独占交易并非总是降低消费者福利以及社会总福利.基于上述分析结论,结合B2C平台独占交易案例,提出了相应反垄断规制建议.     

基于消费者转换行为的线上线下产品定价策略研究

当传统渠道和电子渠道并存时,“线下体验+线上购买”的搭便车行为成为越来越多消费者的购买方式,所涉产品类型正由家电向家具、服装等多个领域延伸。消费者这种在线上线下购物的渠道转换行为给传统的线下渠道零售商带来较大的挑战,传统线下渠道零售商采取线上线下同价的定价策略以解决消费者渠道转换导致的“展示厅”效应。 多渠道的产品价格策略一直是理论界关注的热点,但是在研究多渠道定价行为时并未考虑消费者的渠道转换行为。从研究渠道中存在消费者渠道转换行为出发,探讨拥有线上和线下渠道的零售商如何决策产品的配置以及相应的价格策略。基于Hotelling博弈模型,通过博弈理论和仿真的定量分析,考虑线上线下混合渠道产品线不同定价策略,如线上线下同价、全网比价和产品的差异化配置等策略对消费者渠道转换、零售商利润和市场份额的影响。 研究结果表明,消费者渠道转换的确给线下渠道的价格、服务和利润带来负面影响,线上线下混合渠道零售商应采取适当的措施应对这种渠道转换行为的冲击;线上线下同价虽然在一定程度上减少消费者的渠道转换,但却是以牺牲线下渠道的利润为代价,因此线上线下混合渠道零售商在采取该策略时需要权衡短期利润和长远发展的关系;相对而言,全网比价策略则在一定程度上减少消费者进一步搜寻低价产品的意愿而降低渠道转换行为,同时全网比价在一定程度上达到价格串谋的作用,线上线下混合渠道零售商可以获取较高利润;线上线下产品的差异化配置可以增加消费者比价的难度,减少消费者渠道转换,线上线下混合渠道零售商的利润并未受到损害,因此合理的产品差异化是应对消费者渠道转换行为的有效形式。     

提升终端响应力

<正> 作为商家,大家都想弄明白一件事情:消费者们为什么要逛商店?他们在选择商店的时候可能会依据哪些标准呢?或者说,消费者和商家所面临的市场总是处于千变万化的过程中,商家要在瞬息万变的市场中获取竞争优势,吸引到更多的消费者,到底应该怎样做呢? 一个不得不让所有的商家面对的事实摆在眼前:与十年、五年甚至三年前相比,消费者们的消费心理、消费行为都已经有了很大变化,商家要“赢”得市场惟有贴近消费者、提高零售终端(即店头)的响应力上下功夫。     

考虑消费者配送时间敏感度的外卖平台盈利模式选择

平台盈利模式对平台竞争至关重要。本文在双边市场竞争模型中引入消费者配送时间敏感度,构建基于单边和双边收费策略下的接入费模式和两部制收费模式形成的四种盈利模式下的外卖平台、外卖商家和消费者博弈框架,揭示外卖平台最优盈利模式选择及临界条件。结果表明:外卖平台选择单边还是双边收费策略,取决于平台对商家的收费模式以及消费者市场竞争强度;外卖平台最优盈利模式取决于平台匹配能力、市场竞争强度、消费者配送时间敏感度、商家对消费者的网络外部性以及平台抽成比例。在平台匹配能力较弱且抽成比例较低时,单边收费策略下的接入费模式最优。在平台匹配能力较强或较弱但抽成比例较高时,若消费者市场竞争强度较高,单边收费策略下的两部制模式最优;若消费者市场竞争强度较低,双边收费策略下的两部制模式最优。     

“上帝情结”带来的消费“情感风险”

<正>商家对消费者的自觉尊重,已经使广大消费者养成了一种“上帝情结”,由此而生的自尊心理也越来越浓烈。如果商家在不经意间触犯了他们的自尊心理,就会立马产生消费“情感风险”。进而带来“营销风险”。时下,很多商场的服务小姐都将自己打扮得花枝招展,浓妆艳抹,非常时髦,结果使不少女性消费者,特别是中老年女性消费者望而却步。穿着打扮是     

网购环境下在线零售商的退货运费承担策略研究

在电子商务环境下，宽松的退货政策能够刺激需求，促进货品销量的增长，但与此同时也导致了退货量的增多。在面临高退货，特别是无缺陷退货不断攀升的挑战下，在线商家应如何制定合理的退货策略成为值得研究的一个问题。本文主要针对退货运费承担问题，重点比较消费者承担退货运费、商家承担退货运费、双方共同承担退货运费三种策略，探讨不同策略下在线零售商的最优定价及其盈利能力。研究结果表明：为实现利润最大化，在线零售商应根据商品的无缺陷退货比例特征选择相应的策略。具体而言，当商品的无缺陷退货比例较低时，宜采用消费者承担退货运费策略；当无缺陷退货比例高时，宜采用商家承担退货运费策略；当无缺陷退货比例居中时，宜采用共同承担退货运费策略。值得注意的是，退货政策的目的是为了刺激需求的增长，但有时退货政策对需求的促进作用不够理想，不能抵消退货的负面影响，那么这种情况下则无论无缺陷退货占比如何，在线零售商的最佳退货策略只能是让消费者承担退货运费，以此避免更多非理性退货行为的发生。     

在线声誉水平对消费者关注度的影响：对大众点评的实证分析

在线声誉水平代表了消费者对产品的态度，体现了商家的经营绩效。在线声誉水平如何影响消费者的关注度，能否为商家有效吸引顾客？针对这些问题，本文利用大众点评网数据，以星级水平衡量商家的在线声誉水平，以点击量衡量消费者的关注度，构建研究模型，发现在线声誉水平与消费者关注度的影响呈倒U型关系。对于这种影响关系，本文用羊群效应分析了消费者的跟随行为，群体中的理性羊群效应占据主导后，声誉的持续提升对消费者关注度产生了抑制作用。同时，餐厅的产品属性和店铺属性在其中具有调节作用。该研究结论对于消费者和商家的决策都具有参考价值。     

国有商业银行差别化营销策略的几点思考

<正> 银行是向消费者提供资金和服务的特殊企业,企业目的就是通过提供更多的产品获取更大的利润。但任何一个银行拥有的资源都是有限的,不可能满足整个金融市场消费者的全部需求,企     

让“头回客”成为“回头客”

<正> “头回客”与“回头客”虽然一字不差,仅仅是颠倒了个顺序,但两者的区别多于联系。 消费者之于商家,既有可能是“头回客”,也有可能是“回头客”。对于绝大多数商家来说,“回头客”往往要比“头回客”多,尤其是由于地理位置等方面的原因。一些“头回客”要多次充当“回头客”,甚至变成常来常往的“常客。”可以说,商家就是靠无数个“回头客”支撑起来的。因     

公开或隐藏未来市场价格对新品预售的影响研究

预售是新产品上市前，商家允许消费者提前预定产品的一种销售手段。本文以新产品预售为背景，建立了商家同时销售新旧两代产品时的预售模型，先对消费者最优购买策略进行了分析，在此基础上，分两种情况，即商家在预售阶段公开或隐藏新品未来市场价格，研究了商家最优预售价格折扣和最优订购量。最后，通过数值仿真分析了影响新品预售策略和商家收益的一些因素。结果表明，商家在预售阶段公开新品未来市场价格可以获得更高期望收益。     

商品定价 策略种种

<正> 商品价格是影响消费心理和消费行为最敏感的因素之一。从经济学观点看,价格是严肃的,是商品价值的货币表现,它与实现利润紧密联系在一起;但从市场学观点看,价格是活跃的,它以消费者是否愿意接受为出发点,企业是否盈利并非唯一决定因素。因此,商品定价是一门科学,更是一门艺术。如何讲究定价艺术,制定出“上帝”们愿意接受的价格呢? 一、利润导向定价策略 利润导向定价就是以产品的成本作为定价的基点,再加上一定目标利润作为产品价格。所加目标利润的高低,直接影响产品价格的高低。企业根据不同产品和不同     

浅析消费者权益受损的原因及其对策

近年来，社会上对消费者权益保护的呼声越来越高。但由于商家与消费者之间掌握信息的不对称，消费者极容易跳入企业布置的美丽陷阱之中，权益受损是情理之中的事情。本文分析了消费者权益受损的成因，以及有效维护的相应对策。     

顾客,当心商家的圈套

<正> 促销是商家的经营之道。正经的促销手段,可激发消费者的购买欲,提高商品的销售率,使商家取得较好的经济效益。然而,近年来,随着市场竞争力的加剧,商品促销变了味,一些商家不择手段地设置促销圈套,欺骗顾客,侵犯消费者的权益。 大酬宾,弄虚作假渡陈仓。时下,以“大酬宾”来推销自己的商品,在企业商场舞台上颇为流行。什么“佳节大酬宾”、“开业大酬宾”、“清仓大酬宾”、“换季大酬宾”、“有奖大酬宾”、“优惠大酬宾”等等,多得令人目不暇接。然     

消费者效用视角下双渠道供应链的产品质量研发模式选择研究

考虑到产品质量是影响消费者购买行为的关键驱动因素,运用动态博弈理论和非线性消费者效用函数对双渠道供应链中三种产品质量研发模式分别建模,讨论了各种质量研发模式对供应链成员的利润和消费者效用的影响,并利用二部定价契约协调供应链。三种产品质量研发模式分别为：制造商不进行产品质量研发、制造商独立进行产品质量研发和制造商与零售商合作进行产品质量研发。研究表明：(1)当进行产品质量研发时,批发价、零售价,直销价和产品质量研发水平均提高,并在合作研发下达到最大值,且上述决策变量均随着渠道竞争程度的增加而降低;(2)产品在传统零售渠道和线上销售渠道的销售量和消费者效用随着渠道竞争程度的增加而降低;(3)产品质量研发能够提高制造商的利润和消费者效用,且在合作研发模式下达到最大值;对零售商而言,采用制造商独立研发模式时利润最高,合作研发模式时利润最低;(4)为激励零售商参与研发,制造商利用二部定价契约来协调供应链,协调后产品的研发水平能够达到合作研发时的水平,同时消费者效用增加。数值仿真结果有效地证明了相关结论。