客户细分方法研究综述

本文研究以客户为导向的各种细分方法.首先简要描述了各种细分方法在细分维度、细分依据以及与细分目标的关联性这三个方面所表现出来的特点,同时比较了它们之间的差异;其次以维度和细分技术为主要内容对四种主要的细分方法进行了详细的叙述:人口统计细分、生活方式细分侧重维度内涵的变迁,而行为细分和利益细分则侧重细分技术的发展,尤其是利益细分;最后在结束语部分指出了现有细分方法的不足和发展方向.     

基于客户购买过程的市场细分研究

中国移动拥有庞大的客户规模。经过多年的发展,"全球通"、"神州行"和"动感地带"已成为具有世界声誉的客户品牌。但是,随着移动客户规模的不断扩大和移动通信产品的多样化,基于ARPU和年龄的市场细分方法不能实现对客户的有效划分,品牌纯度和品牌的目标市场占有率受到影响。本文基于客户购买过程的行为模式对客户群进行研究,形成了简捷实用的客户细分视图,为客户品牌策略的优化提供了依据。     

客户关系管理中的动态客户细分方法研究

在分析客户行为的随机性和非确定性的基础上,指出现有的确定性客户细分方法不能很好地适应客户细分问题的这些特点.为此,提出基于云模型的动态客户细分模型,该模型将客户细分过程表示为一个C过程与一个P过程,并将描述非确定关系的云模型理论引入到客户细分的P过程中,从而实现了客户细分的动态性,提高了模型对客户行为描述的客观性.文章采用来自UCI的合成数据及来自银行的实际客户数据进行了数据实验,实验结果表明了该方法的有效性.     

市场细分新范式:基于两类不同产品的实证研究

本文根据描述变量对行为变量影响的本质原因和有关学者提出的模型,提炼出主要由客观需要、目标价值观、信号价值观和消费资源构成的关键描述变量,认为如果关键描述变量对人口统计因素等基本描述变量与行为变量之间的关系具有中介作用,就可对其进行直接测量和细分,以用于解释和预测行为变量,由此可解决营销者不知如何在复杂的描述变量中选择最有用的变量进行市场细分的困惑,降低市场分析和决策成本.为了验证关键描述变量是否具有中介作用、以及新的市场细分范式是否容易操作,本研究选择了私家车和笔记本电脑两种产品进行了实证研究.研究结果表明,关键描述变量具有中介作用,新的市场细分范式具有可操作性.     

信用卡客户细分实证研究

近年来,国内信用卡业务发展正从过去以"量的扩张"为主转变到以"质的提高"为主的阶段。在这一转折时期,各商业银行越来越重视数据挖掘技术在客户细分管理中的应用,开始积极探索客群细分基础上的差异化客户管理。本文根据某银行信用卡客户数据,基于RFM模型和决策树模型进行客户细分实证研究,并提出相应的客户管理策略建议。     

基于态度和钱包份额两维度的客户忠诚度测量模型

客户忠诚的表现形式可以归纳为态度和行为两个方面,用钱包份额测量行为忠诚度有助于企业全面考察客户的忠诚行为和潜在价值,因此从态度忠诚和钱包份额两个维度分别测量客户忠诚度.对中国内地信用卡客户进行调查,采用结构方程和验证性因子分析方法建模,比较基于态度和钱包份额两因子的忠诚度测量模型和单一忠诚度因子模型.结果发现,在中国内地信用卡客户数据样本中,两维度的客户忠诚度测量模型拟合指标优于单一忠诚度因子模型,而且基于这两个维度进行客户细分有助于企业识别客户行为偏好的差异性,有针对性地实施客户关系策略.     

基于消费者民族中心主义倾向的市场细分研究

本文通过系统文献回顾,实施对京、沪、穗、渝四地消费者调查,运用混合市场细分途径,以消费者民族中心主义倾向为细分标准,结合价值观与生活方式变量、行为变量和人口统计变量,把中国消费者划分为“国货崇尚簇”、“国货接受簇”和“崇洋簇”3个细分市场,并对其进行轮廓描绘。本文演绎了分析结论对中外企业在目标市场、定位、市场营销传播策略上的借鉴,最后提出未来研究方向。     

一种确定典型客户购买率的新方法

购买率是描述间歇性客户交易行为的基本变量,典型客户购买率是分析间歇性客户细分上客户购买行为的基础.目前,典型客户购买率的确定还比较繁复.本文利用不确定推理中的概率推理方法,设计了购买决策树回溯推理的模型和算法,有效解决了这一问题.     

中国家庭生命周期模型的构建及实证研究

对文献进行综述分析,提出建立中国式家庭生命周期模型具有现实意义,并根据中国与美国人口统计和文化上的差异,以Gilly等的家庭生命周期模型为参照,建立适合中国环境的家庭生命周期模型,并对模型作为市场细分变量的有效性进行实证研究.通过实地调查获得数据,采用含虚拟变量的半对数回归模型进行分析.结论表明,新建模型对部分家庭消费做出很好的解释,新建模型与家庭月收入变量相结合时对家庭消费的解释能力增强.研究结果可为企业制订营销战略提供参考.     

基于利益的中国经济型轿车市场细分实证研究

中国的轿车市场目前处于加速发展之中,而经济型轿车作为其中的一个发展相对成熟的重点市场,受到了各个汽车厂商的高度重视.缺乏对市场的准确细分策略是目前各厂商在激烈竞争环境下所实际面临的一个难题.利益细分作为一种有效的市场细分手段可以很好地解决这一问题.通过对全国十个大城市经济型轿车用户的抽样调查,运用多元统计方法划分出"实用主义追求者"、"时尚主义追求者"、"享乐主义追求者"三类利益细分市场,探讨了经济型轿车用户的利益取向,总结出各类细分市场的特征,并提出了针对各个细分市场的管理建议,以及下一步的研究方向.