选择自由度对销售人员灰色营销行为倾向的影响

基于营销道德理论和计划行为理论,以中国企业间购销关系为研究平台,以卖方为视角,检验了销售人员的道德判断、企业默许和销售人员的选择自由度对销售人员灰色营销行为倾向的影响,选择自由度对销售人员道德判断和灰色营销行为倾向之间,以及对企业默许和销售人员灰色营销行为倾向之间相关关系的调节作用。结果表明:①销售人员的不道德性评价会降低销售人员的灰色营销行为倾向;②企业默许会提高销售人员的灰色营销行为倾向;③销售人员感知的选择自由度不但会直接降低其灰色营销行为倾向,还会调节或强化销售人员对灰色营销的不道德性评价与灰色营销行为倾向之间以及企业默许与灰色营销行为倾向之间的相关关系。最后,讨论了研究结果的应用。     

行为合理化对销售人员灰色营销行为倾向的影响

以中国企业间购销关系为研究平台,基于卖方视角,以计划行为理论和营销道德理论为基础,实证检验行为合理化对销售人员的灰色营销行为决策的影响,特别是行为合理化的调节作用。运用情境法对148位销售人员进行问卷调查,使用SPSS 15软件进行多元层次回归分析。研究结果表明,计划行为理论对中国销售人员的灰色营销行为有很好的解释作用;行为合理化对销售人员的灰色营销行为没有直接影响,但是会调节不道德性评价和感知的选择自由度与灰色营销行为倾向之间的相关关系,而对感知的支持与灰色营销行为倾向之间的相关关系没有调节作用。     

针对灰色营销进行道德培训的实验效果

本文以道德培训为操纵变量,以工商管理专业的大学生为实验对象,研究了灰色营销的道德培训对人们灰色营销道德判断和行为倾向的影响.结果发现:第一,针对灰色营销的短期道德培训能够显著改进被培训者针对灰色营销的道义论评价和目的论评价,但是不能降低其灰色营销行为倾向;第二,尽管针对灰色营销的短期道德培训能够改进人们针对灰色营销的道义论评价和目的论评价,并且后者对人们的灰色营销行为倾向也有显著影响,但是它们不能中介短期道德培训对灰色营销行为倾向的影响.本文最后讨论了研究结果的理论贡献与实际应用.     

企业政策因素对灰色采购行为倾向的影响

以营销道德理论为基础,使用情境法从137位专业采购人员采集数据,本文探讨了在灰色营销中买方企业的相关政策对其采购人员灰色采购行为倾向的影响. 研究结果显示:企业政策对采购人员的灰色采购行为倾向既有直接影响,也有通过采购人员的道德判断和同情而中介的间接影响. 具体而言,第一,企业在采购政策中约束采购人员接收礼品和回扣的政策越模糊,在销售政策中越是默许自己的推销人员进行灰色营销,其采购人员越是会低估灰色采购的不道德性和给企业造成的伤害,从而直接和间接地增强其灰色采购的行为倾向;第二,企业鼓励采购人员与合作伙伴建立良好私人关系的政策,既会提高采购人员对灰色采购行为的不道德性评价,也会增强采购人员对灰色采购行为的同情,从而提高或降低(依以上两种影响的相对强度而定)其采购人员灰色采购的行为倾向. 最后,讨论了研究结果的应用.     

灰色营销的道德评价:调查与检验

本文讨论了推销中的灰色营销现象,建立了一个灰色营销模型,并采用实证方法对这一现象和相关因素之间的关系进行了初步研究,最后讨论了研究结果的应用。     

企业营销道德水准测试的指标体系及评价方法研究

本文是“企业营销道德水准测试及评价系统”课题的前期研究成果。作者首先通过探测性调研确定了影响营销道德水准评价的企业营销行为,并在定量调研基础上将其归并为七个评价营销道德水准的维度,同样还根据定量调研的结果确定了企业营销道德水准的测评方法,为营销道德水准测试与评价系统的建立构筑了重要基础。     

面子文化中消费者生态产品偏好的眼动研究

面子文化作为中国传统文化的重要组成部分,其包含的对道德的要求影响人们实施道德行为,并促使人们对道德进行关注。本研究采用眼动追踪技术和实验室实验法相结合的方式,研究道德受胁时的消费行为决策偏好。一方面,本研究使用眼动仪设备记录视力正常的被试在阅读不同类型道德冲突情境(自我vs.群体)时的眼动过程,并通过对眼动指标进行分析,测定被试在面临道德冲突情境时的认知加工差异;另一方面,本研究也结合实验室实验法进一步探索启动了不同类型道德受胁(自我vs.群体)的被试对生态产品产生偏好的条件、边界及心理加工机制。研究结果表明:第一,启动道德受胁的启动范式存在边界条件,即启动的刺激材料所涉及的道德行为必须是涉及个人的切身利益,而不是涉及个人所在群体的群体利益时,才能成功启动道德受胁;第二,个体的护面子倾向也存在边界条件。即,在不启动被试的自我肯定时,护面子倾向在道德受胁对生态产品偏好的影响中发挥了中介作用;而当启动被试的自我肯定时,个体在面临道德威胁时,其通过护面子倾向影响生态消费行为的中介效应消失。本研究丰富并拓展了道德心理学和面子文化在营销领域的研究,对相关企业制定道德营销策略提供了理论依据和经验证据。     

转型期营销经理道德敏感性的影响因素研究——个人文化特征的视角

从个人文化特征的视角出发,构建了一个中国营销经理道德敏感性的影响因素模型.针对中国大陆营销经理,采用情景法进行了问卷调查.数据分析发现,权力欲在送礼情景下显著影响营销经理的道德敏感性,金钱欲、社会责任意识和商业道德教育在产品缺陷情景下显著影响营销经理的道德敏感性.同时,引入并检验了金钱欲、权力欲等若干新变量对营销道德决策的影响,针对中国大陆营销经理的研究弥补了社会文化差异对道德敏感性影响的研究空缺.     

国际化感知风险与适应性营销策略——基于全球营销理论的权变观点

将感知风险的概念从消费者行为研究领域引入国际化风险研究,以全球营销的适应性理论为前提,研究了国际化感知风险与适应性营销策略的权变关系.通过对问卷进行因子分析,总结出了与营销策略相关的10类国际化风险,然后利用聚类分析探索针对不同感知风险的营销策略选择倾向.     

将道德管理纳入到企业营销观念和4P组合中

随着西方世界"企业非道德性神话"的破灭,为了单纯的经济利益企业为所欲为的时代已经一去不复返.发达国家社会愈来愈要求企业的经营行为要遵循道德标准.在我国现阶段,由于企业过度追求经济目标,在营销活动中出现了大量道德失范行为,表现在营销观念及4P组合中.针对此问题,本文提出在企业营销道德建设过程中,应将道德管理纳入到企业营销观念和4P组合中去.     

中国石化润滑油营销量影响因素研究

本文研究中国石化润滑油营销量影响因素,旨在为中国石化润滑油营销策略的制定提供参考。通过对文献概览,本文从"品牌形象、产品种类、产品质量、销售渠道、宣传促销、销售人员"六个方面对"中国石化润滑油营销量"的影响进行研究,并提出研究验证。本文以定量研究为主,参照里克特五点量表编制的调查问卷800份作为研究工具,有效回收786份。研究结论:"品牌形象、产品种类、产品质量、销售渠道、宣传促销、销售人员"与"中国石化润滑油营销量"之间存在显著正相关,其中与中国石化润滑油营销量之间相关性最强的是品牌形象。     

本土B2C网站营销道德的量化评价体系研究

网络商家的营销道德是影响虚拟市场运行效率的重要因素之一。据此,通过问卷调查,构建了一个中国本土文化环境下的B2C网站营销道德评价模型。数据分析发现,交易结果的可靠性、交易过程的安全性、促销的诚信性、竞争的公平性和广告的适度性5个因子显著影响着在线消费者对B2C网站营销道德的评价。     

服务人员互动风格对顾客忠诚的影响研究:关系利益的中介作用

在竞争性环境中,服务人员的有效互动尤其重要.基于此,应用关系营销理论,构建服务人员不同互动风格对顾客忠诚的影响模型,探索不同关系利益在其中的中介作用.以北京某品牌汽车4S店为背景展开调查,运用结构方程模型进行实证研究.研究结果表明,服务人员互动导向型风格既对顾客忠诚产生直接的影响,还通过顾客感知的信任利益和社会利益对其产生间接影响;任务导向型和自我导向型互动风格仅通过顾客感知的信任利益对顾客忠诚产生间接影响.     

餐饮食品营销道德评价初探

随着经济的不断发展,市场竞争日趋加剧,企业的营销道德观念较为淡薄,一些餐饮食品企业采用违背法律和营销道德的手段去获取最走利益,严重损害了广大消费者和社会的利益;造成了难以弥补的严重后果。餐饮食品菅销道德评价研究成为学术界和市场发展的必然趋势和迫切要求。     

消费者的道德需求

道德对消费者购买决策的影响 在营销领域,消费者购买决策的影响因素包括价格、质量、品牌和社会文化等。随着全球经济和市场营销实践的发展,道德因素正日益成为影响并决定一些消费者购买行为的重要因素。据英国一家机构的调查,越来越多的消费者在购买一件T恤衫或一块巧克力前会思考以下问题：它是如何生产出来的？它的成本是多少？对生产者、动物、环境是否造成了伤害？是否有助于生产者改善生活？有无公平贸易标签？事实上,消费者的道德需求一直存在。一调查机构曾对124位购物者进行深度访谈,分析他们的购物倾向,最终将消费者分为四大类：经济型、人际型、道德型和冷漠型。其中道德型消费者就是在购物时以道德因素为主导。     

渠道投机行为的相互性以及交易专有资产的影响

以营销渠道中投机行为的相互性为研究对象,基于相互性理论和营销渠道行为理论提出4个假设,以制造企业的营销渠道负责人为调查对象,通过问卷调查共获得139份有效问卷,采用多元调节回归模型对数据进行分析,探讨营销渠道中企业之间投机行为的相互性以及企业交易专有资产在其中发挥的影响作用.结果显示,投机行为在渠道合作伙伴之间具有相互性;企业针对合作伙伴在交易专有资产上的投入不但会降低其渠道投机行为,而且会正向调节渠道合作伙伴之间投机行为的相互性;企业针对合作伙伴在交易专有资产上的投入与合作伙伴的渠道投机行为之间无显著的相关关系.     

信任、承诺,关系行为与关系绩效：卖方视角

利用调查数据实证检验了B-B商业关系中的卖方对买方的信任和情感承诺对其行为的影响,以及这些行为对营销关系绩效带来的影响.实证结果表明,卖方的信任和承诺水平越高,则越具有合作性和灵活性,但承诺的作用大于信任;卖方对买方的情感承诺越高,则机会主义行为程度越低,而信任无助于降低机会主义行为;信任与承诺都不能解释卖方对不同顾客正式控制机制的差异;卖方在交换关系中表现出的合作性、灵活性都有利于提高营销关系的绩效.     

过度消费中营销方向对消费者后悔情绪的影响:责任归属的中介作用和自我控制的调节作用

2020年新冠疫情对个体消费观念产生了不利影响,与此同时各种营销手段也在不断刺激个体消费模式,个体实际消费超过真实需求,过度消费现象层出不穷。然而过度消费行为究竟是如何产生的,其引起消费者后悔情绪的作用机制和边界条件如何,现有研究尚未得出清晰的结论。因此,研究一采用准实验研究方法,首先探究营销方向是否能够对过度消费行为产生影响。结果表明:正营销对过度消费行为存在促进作用,而逆营销对过度消费行为存在抑制作用。在此基础上,研究二以归因理论为基础,构建了一个被调节的中介效应模型,探究过度消费行为发生后,营销方向对后悔情绪的影响。结果表明:(1)责任归属在营销方向与后悔情绪间起中介作用:逆营销使消费者更倾向于内归因,后悔情绪得以增强;而正营销使消费者更倾向于外归因,后悔情绪得以减弱。(2)自我控制不仅能够调节责任归属与后悔情绪之间的关系,同时也能调节责任归属在营销方向与后悔情绪之间中介效应的强度。     

企业营销道德失范原因及其构建途径

近年来,随着经济迅速发展、市场竞争愈加激烈,企业也频繁出现了大量营销道德失范的行为,其中的原因有企业外部的因素也有企业内部的因素。因此,必须从企业的外部方面和企业的内部方面进行企业营销道德体系的构建,提高企业的营销道德水平,强化诚信教育,维护良好的市场经济秩序,保证市场经济的健康发展。     

企业营销道德的测评维度及其在道德总体感知中的作用

本研究使用标准的量表构建程序识别了评价企业营销道德的六个维度,并根据来自于企业经理、政府职员和普通消费者的三套数据验证了该因子结构的稳定性和普适性。同时,本文还使用Logit模型分析了这六个测评维度在评价者对企业的道德总体感知中的作用,并据此将它们划分为保健因素、激励因素和连续因素三种类别,为企业在营销道德方面的努力提供了参考。