销售培训的近期解决方案——惠普集训班浅析

在惠普中国公司,对销售人员的培训有两方面的含义,一是长期性质的解决方案,它就像是一个路径图,告诉销售人员在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识。这是一个较长时间的积累过程,可能需要2～3年或3～5年,最终水到渠成地完成量变到质变的飞跃;另一方面指近期解决方案,在时间紧、任务重的压力下,通过上一门培训课或者组织集训班,进行针对性较强的培训。惠普认为,解决方案的两个方面是缺一不可的。集训班运用三种手段在组织销售集训班的过程中,惠普实行三种实施方案:拿来。当发现合适的专业培训机构时,惠普会把专家请进来。当然,目前这种…     

DELL公司的“太太式培训”

案例 DELL公司培训销售人员采取“太太式培训”。所谓“太太式培训”就是把销售经理比喻为销售新人的“太太”，销售经理像太太一样不断地在新人耳边唠叨、鼓励，才能让新人形成长期的良好销售习惯，从而让销售培训最终发挥作用。培训由培训经理和销售经理一起完成。销售新人不仅向直线经理汇报，还要向培训经理汇报。培训经理承担技能培训和跟踪、考核职能，每周给销售新人排名，用E-mail把排名情况通知他们。     

确保培训成功的必备要素

A公司销售人员的一项重要工作就是进行演讲,向大客户与经销商介绍公司的背景,进行产品演示,宣讲行销策略,提供解决方案。公司吴总经理对此非常重视,曾要求公司行政部组织开展对员工的演讲培训,由负责业务的总经理助理担当讲师,但在实施时,参加培训的人员却寥寥无几。一次偶然的机会,吴总得知美籍专家Thomas Broersma在清华大学开设的讲演课非常成功,就邀请他来公司专门给员工传授这方面的技能。课程共4次,可这次上到副总经理下到普通销售人员都踊跃报名参加。当课程结束后,公司销售人员的演讲技巧获得了突飞猛进的提高,     

企业销售人员的绩效考核方法及模型

销售人员绩效考核是一个综合的、受多项指标影响的复杂问题，其评估指标体系的建立，应遵循科学性与可操作性相结合的原则。本人在认真分析研究的基础上，对销售人员的绩效考核从定量和定性两方面综合考虑，并构造出企业销售人员绩效考核的指标体系（如表1所示）。     

对某制造企业销售人员薪酬方案的设计和分析

2003年,笔者参与了某咨询公司进行的某制造企业(以下简称A公司)薪酬方案的设计工作。其中感受最深的就是销售人员薪酬方案设计。有人说,销售人员是企业的“金山”,有人用“三分天下有其二”来形容销售工作,这些都说明销售人员是企业获取利润的关键工作者。然而,如何建立一支稳定而优秀的销售队伍,却成为A公司面临的主要问题。由于企业自身的原因,A公司在人员队伍素质上普遍存在着年龄老化、文化偏低、技能短缺等诸多问题。要想吸引更多的外来人才加入销售队伍,以及最大限度地激励现有销售人员的工作积极性,建立一个行之有效的薪酬制度就显…     

招聘优秀销售人员的有效步骤

中国人力资源开发网组织的“2005年中国企业招聘现状”调查显示，销售人员招聘在规划性、科学性和专业性方面存在不足：销售部门在向人力资源部提交招聘需求时没有明确的要求；企业对候选人进行评价主要以经验和知识考查为主，对员工的心理测试重视程度不足1／3，无论是企业还是求职者，致认为最行之有效的方式仍然是熟人推荐；负责招聘的人员从业水平低或不专业。     

营销人才管理攻略

案例内容 A公司10余年前白手起家，如今年销售额达数十亿元。从创业至今，该公司一直采用以销售额绝对值为基准的提成制，但该公司不同省市市场问销售人员的收入不平等现象严重，一些市场竞争激烈地区的销售人员，收入竟只有成熟或快速增长地区的1／5甚至1／10。公司采用销售费用包干制，一年一度各级销售人员签订销售责任书，各种广告、促销、进场及人员差旅的费用约占销售额的10％，在公司的限定比例内，销售人员拥有很大的权限，比如选择广告媒体、策划组织促销活动、下级销售人员任免和收入分配等都是他们的职责范围。就人员的行为管理而言，奉行结果和目标导向，各种报表很少，也几乎不进行日常行为的监控，“过程管理”仅仅是在口头上偶然提提。     

磨刀不误砍柴工——销售人员的培训步骤

企业在有了好的规划力及战略外,最重要的就是有一支执行力非常强的销售团队,但目前企业要招聘好的销售人员非常之难,企业都不太乐意招纳没有销售经验的人员,因为培养销售人员上路要耗费大量时司,企业一般没有耐心来做。但是随着销售人员的紧缺,企业不得不退而求其次,招聘一些没有销售经验的人员,这就牵扯到新销售人员培训的问题。     

《人才瞭望》向您推介——人力资源管理培训资讯

2004销售人力资源管理课程--打造销售“鹰之队”市场及企业间的竞争越来越激烈,销售人力资源的开发和管理成为一个关键课题。本课程设计的目的在于教授如何打造您的销售“鹰之队",帮助您建设富有竞争力的销售人力资源,并与您研讨如何对这些销售人力资源进行有效的管理。内容:甄选销售之鹰(认识销售、销售人员招募甄选),训练销售之鹰(授人以渔、培训中的沟通与反馈),让鹰高飞(发展和后备、提升销售人员的技能、销售业绩管理),把鹰留住:关注精英,关于“鹰之队”的讨论:问题与解答。主办:HR管理世界网费用:2000元/人时间:2004年5月28-29日地点…     

销售员必备的“六心”

销售技巧一直是广大销售员们热衷探索的问题,其实要取得良好的销售业绩,光从技巧上下功夫是不够的,作为一名销售人员,在不断钻研销售技巧的同时,还必须努力提高内在修为,笔者认为不妨从以下＂六心＂入手：     

续签合同还能否规定试用期？

周小姐一直在A公司担任销售工作，销售业绩很不错。周小姐与A公司签订的为期两年的劳动合同将于2003年10月到期，同年9月，公司人力资源部通知周小姐：“由于你工作出色，公司决定与你续签劳动合同。同时，从下个月开始，公司将升任你为市场主管。按照公司的规定，新上任人员必须有半年的试用期。”虽然觉得续约还要半年的试用期有些不妥，但听到自己升职的消息，周小姐还是很高兴。她与公司重新签订了一份为期3年的劳动合同，并约定了半年的试用期。     

团队盘点，爆发合力

每年临近年末，各个企业都会进行人员调整，那么作为一个新上任的销售经理或接管新区域的销售经理来讲，如何对自己将要进行共事的团队进行盘点，使其在将来的工作中告别个人英雄主义，爆发团队合力呢？     

如何招到出色的销售经理

销售人才的好坏．对于企业的经营来说有着重要的影响。销售总监在进行招聘工作时，应本着积极、自信和友善的态度．明确自己的任务就是招聘、培训并开发那些适合公司要求的员工。招聘工作应注意以下几个问题：     

人力资源管理的关键：构建结构化培训体系

培训与发展是现代企业人力资源管理的一项重要工作内容，同时也是工作的难点。培训需求如何分析？应该培训哪些内容？培训对象如何确定？师资力量从哪里来？这些是经常困扰人力资源管理专业人员的问题。     

启动大客户销售之我见

销售工作是企业工作中永恒的主题,启动大客户销售是企业独立鳌头、做大做强的关键。当今面临市场同质化竞争激烈的挑战,制约企业大客户销售成功跨越的因素是：营销人员的业务素质、对大客户对象的认知程度、产品竞争率、客户需求等。启动大客户销售从业务人员综合素质、客户需求剖析、人员关系建立、政策把握的利用,提高大客户销售的能力,促进销售业绩的进一步提升。     

如何构建结构化的培训体系

培训与发展是现代企业人力资源管理的一项重要工作内容，同时也是工作的难点。培训需求如何分析？应该培训哪些内容？培训对象如何确定？师资力量从哪里来？这些是经常困扰人力资源管理专业人员的问题。本文试从构建结构化的培训体系入手，逐层分析和解决这些热点和难点问题。     

浅谈企业员工培训中存在的问题及对策——基于郑州雪洋食品公司的案例分析

一、雪洋食品员工培训现状 郑州雪洋绿色食品有限公司（简称雪洋食品）位于郑州市南绕城公路，地处107和310国道交会处，成立于1984年，拥有资产总额5900万元，现有员工460余人，是一家集科研、开发、生产、销售、服务为一体的股份制企业。公司以饮料及方便食品的生产销售为主，“雪菲力”系列碳酸饮料、“雪洋”系列碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料等系列产品远销全国各地，覆盖河南省及周边十余个省、自治区、直辖市（以农村市场为主）。但雪洋食品由于规模不大（2002年迁入现在的新址，占地138亩），步入市场经济的时间短暂，在基础的管理层面如质量管理、成本管理、财务管理等方面还没有真正上路，     

激情管理塑造激情团队

曾经考察京城某知名地产项目，销售人员之间闲谈中的抱怨破坏了通过阅读广告建立的良好印象。而这样的困惑常常存在，为什么些富有经验的销售团队业绩不佳，一些地产项目销售秩序经历从鼎盛到陷入混乱的周期？     

如何留住“金山”型销售人才

有人说．销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性很大，如何稳定优秀的销售人才，建立一个行之有效的薪酬制度是非常越要的，这样的薪酬制度既要不断激励销售员工创造业绩，又要满足其工作成就感。     

分清培训的能与不能

关于培训的投入产出关系，时髦的调侃是：“如果培训是可以的，那还要老板干什么？”不是说培训一点用没有、一分钱也不该花，培训也无法解决企业的所有问题。症结在于企业是否能够区分“培训的能与不能”：每一阶段、每一层面，哪些事情是培训可以做的，哪些事情是培训做不到的。