市场:应“创”而生 应“新”而存

<正> 四十年代,美国有两家公司派推销员去非洲某地推销皮鞋。甲公司推销员一到目的地,就绝望了。因为该地居民从无穿鞋的习惯。于是甲公司推销员电告公司:槽透了这里人均不穿鞋,明日一早我就返回。时隔不久,乙公司也派人前往推销。这位推销员在当地转悠了一圈,高兴地连夜给公司发去电报,好极了!这里人至今尚未有穿鞋的习俗,鞋于的“潜在市场”前景可观。经过乙公司推销员     

推销场上的11种败兵

在生意场上,我们常见这种情形：同样的地域,同样的市场环境,同样的产品,不同的人去推销,结局迥异。有的推销员很快把货推销出去了,有的却怎么也推销不出去。为什么？ 原因当然较为复杂,但这在很大程度上与推销员的弱点不无关系。如以下几种特点的人十有八九十不好推销工作,他们干营销,往往会沦为业绩不佳者,乃至成为生意场上的“败兵”： １、不以推销为荣者。这神推销员认为推销是求人办事,因此在对待顾客的态度上运用“乞求”式的方法,一旦失败就产生自卑感。可是他们很少想一想：国际上众多的百万、千万富翁,不都是终生从事…     

激发购买欲望三招

<正> 利益启发。现实中,一些推销员往往忽略这一点,过多介绍推销品的特点,顾客越听越不明白能给自己带来什么好处,致使推销失败。而有的推销员则不同。有一推销员在推销地毯时,问一顾客:“您能告诉我,您想为多大的     

提高销售业绩之我见

每一位销售人员都希望自己有个很好的业绩,这不仅仅是公司的要求,更是自己的工作目标与自我要求。而在实际工作中,我们的销售人员往往会由于各种因素导致业绩不佳,个人业绩不好也会对整个公司的销售业绩产生影响。作为公司管理人员,对如何提高销售人员的业绩而苦思冥想、煞费苦心。笔者现将销售管理工作中的经验、心得与大家分享。     

幽默推销de艺术

<正> 近年来,国内外推销手段千姿百态,面对令人眼花缭乱的推销世界,如何使自己的推销手法卓然不群,吸引众人?越来越多的推销员开始把眼光盯在追求幽默推销的手法上。所谓幽默推销,就是运用各种生动风趣语言或利用各种戏剧性的展示和风趣的表演引起顾客的注意和兴趣,刺激顾客的购买欲望,让顾客在幽默的气氛中了解产品,让严肃的推销目的在轻松诙谐的喜剧氛围中完成。众多的推销事实证明:一名精明的推销员,要想在激烈的市场竞争中来往穿梭、游刃有余,就必须掌握幽默推销的艺术。     

推销员与营销商

有位年轻的推销员上门推销一种廉价的厨房清洁剂,一元两瓶,这是他第一次上门推销商品。可是他从早到晚,不知敲了多少户人家的门,竟没有一家买他的清洁剂。望着人家投来的鄙夷的目光,推销员感到无地自容,觉得自己根本不是推销员,而是上门乞讨的乞丐。傍晚,他决定再敲一户,如果再卖不出一瓶,便放弃推销员工作。他敲开门,对开门的女士说:“阿姨,您买两瓶清洁剂吧!我今天一瓶也没有卖出去。”女士对他说:“我家先生是清洁剂的营销商,我们不要你的清洁剂,不过看你可怜,我可以买下两瓶。”女士说完递过一元钱,连清洁剂也不拿,便把门关上了。捏着那…     

"隐形推销员"的启示

美国最近出现了一种叫做“隐形推销员”的职业，这些所谓的“隐形推销员”经过严格的职业训练，化装成普通人，在一些场合与目标消费者搭讪，借机推荐产品，消费者往往在浑然不知之中就接受了他们的影响。虽然这一做法遭到了来自道德方面的指责（人们认为这一做法将加深人与人之间的不信任），但据说这种隐形推销的方式取得了良好的效果。培养“隐形推销员”的公司还打算将这一业务推广到世界上其它国家。“隐形推销员”给我们两个启示：第一，口碑是营销沟通的重要方式之一，应该纳入公司营销沟通管理的范畴，不要让它自生自灭；第二，进行…     

成功并失败的推销故事

“即使穷途末路了,我还要再创推销奇迹!”有一部推销员的自传体小说《我推销我生存》,2001年仅出版发行三个多月,全国就有五十多家新闻媒体先后报道、连载了这部书,中央电视台中国电视剧制作中心、四川峨眉电影制片厂等影视单位也闻风而动。“我又一次创造了推销奇迹!”作者邰勇夫电话里对我说。从一名机械工程师改行做推销员,十五年的推销生涯,邰勇夫推销过起重机、柴油机、胶粘带、合成革、文具盒、海上别墅、微波炉等形形色色的产品。他有过辉煌的成功,一个夏天三个月的奔波,使得国企亏损大户株洲柴油机厂从困境中挣脱了出来;为顺德希贵电器厂推销希贵牌小家电,在最薄弱的内蒙古市场苦战三年,销售额从全厂倒数第一直线     

不给顾客说"不"的机会--成功推销五秘诀

推销工作的主要手段是说服,推销员要在不断变化和竞争激烈的市场 上,说服那些消费需求千差万别的顾客购买同一件商品,有极大的挑战性和困难。营销专家们说:推销员遇到的困难和失败可以说是所有职业中最多的。冷遇、白眼和闭门羹,是所有推销员天天要吃的“家常便饭”。顾客对推销员说“不”时时贯穿推销的整个过程:不让你进门—不让你说话—不相信你的产品—不掏钱购买……,可以说,如何不让顾客说“不”,就等于取得了推销的成功。一、抛砖引玉——不让顾客在门前说“不” 推销员最苦恼的事情就是吃闭门羹,顾客如果不让推销员有任…     

高职院校酒店管理专业学生酒店顶岗实习研究

随着我国市场经济的开放以及近些年经济的快速发展,使得我国的各行各业都出现了突飞猛进的发展,酒店行业也不例外,在近些年高档酒店如雨后春笋般的出现,使得现在酒店的人员需求大幅度的提高,而且由于酒店的发展趋于高端化和高等服务业,使得酒店所需要的员工的素质也越来越高,这使得现在学习专门酒店管理的学生能够获得许多的就业机遇,但是由于学校里学习的酒店管理过于笼统和全面性,而且没有经过实际的操作训练,所以一般酒店管理专业的学生为了在毕业之后能够直接上马酒店管理的工作,一般都会在毕业前夕进入酒店进行顶岗实习,通过顶岗实习能够了解自己对于酒店管理的想法,以及在顶岗时期在工作上发生的一些问题,针对这些问题进行分析,使自己避免在以后让问题再次发生,本文就是针对在顶岗实习过程中遇到的问题进行分析,是临近毕业的酒店管理专业的学生能够提高顶岗实习的质量。     

推销韬略:虚则实之

<正> 在兵战中,“虚则实之”是指己方在处于不利形势时,要故意伪装成实力雄厚的样子,威慑对手,使其不敢贸然进攻,这是一种以假隐真、迷惑敌人的策略。 在现代推销中,有一种认同推销术,即如果推销员与顾客之间有着同样的经历或爱好,则双方的思想感情极易产生共鸣。但相同的经历和爱好往往可遇不可求。在这种情况下,推销员对自己的经历和爱好不妨应用“虚则实之”的策略加以一定程度的补充和修改,努力与顾客相一致,从而使双方消除隔阂,并使推销获得成功。     

保持公平为何那么难

当员工认为自己在公司里获得了公平的待遇,受到了尊重——比如自己的意见受到管理层的注意,或是在宣布一项决策之前,公司向他们解释了决策制定的过程——这将让公司从中受益。类似这样的做法被称之为程序公平(processfairness)。研究表明,程序公平可以给公司带来诸多利益,包括让公司减少法律费用,降低员工的跳槽率,提高赢利能力,促使员工支持一项新战略,培育一种鼓励创新的文化等。而且,做到程序公平还不需要增加什么开支。然而,研究同时也揭示出,虽然做到程序公平几乎没有什么花费,但能够一贯遵循此道的公司却很少。本文作者乔尔·布罗克纳…     

解放思想要创新思路

谈起思路,这让笔者想起了一则故事:两个不同工厂的推销员一起去非洲某地推销鞋子,当地十分落后,人们都光着脚走路,一个推销员认为这里的人根本不需要鞋子,于是告诉老板说:"这里的人不穿鞋,鞋在这里没有市场."另一个推销员认为,这里的人都不穿鞋子,市场何其广阔,于是向老板建议倾注更大精力开发市场,最后获得了巨大的成功.由此可见,成功与失败的区别有时仅仅在于"一念之差".有了一个好的思路,往往就能发现困难之外的有利条件,闪现出创新的火花,走出一条前人没有走过的新路子.     

推销常犯的九大错误

推销是一门学问,众多推销新手走过的弯路有无数条,将这些酸甜苦辣的失败经验归纳整理,得出下列九大项销售失败经验,希望看了之后,能回馈你所经历的失败体验,由此增长智慧。滔滔不绝,只顾讲而忘了听从事推销工作,总以为一定要以三寸不烂之舌,征服     

冲突的根源

作为一个公司或者经理,往往会要求下级提高并完善自己的岗位知识。而站在员工的角度却认为自己没有兴趣。其实,每个公司每个岗位业绩压力都很大,作为经理,都希望把部门的资源进行整合,最大化运用。但这样问题就出来了,比如我们要同 ORACLE 公司进行战略合作,     

不用ERP同样可以提升公司业绩

体现公司目前实际业绩的很多报告事实上并不需要财务数据,也不依赖 ERP 系统。 ERP 和财务信息系统能有效帮助公司提高经营业绩和管理水平,这是不可否认的。但是,本文将从一个全新的角度,阐述在没有 ERP 系统(甚至连财务系统都没有)的情况下,如何对一些影响公司业绩的重要因素进行有效的测评、考核,并生成管理报告。公司业绩的提高取决于四个方面:销售收入更高、成本更低、质量更好、交付速度更快。一个公司为了满足顾客需求和实现盈利,必须在某几个关键方面做得特别优秀。相反,在这几个方面的失败,则会导致整个     

做善于学习的HR——人力资源管理案例简析

纵观中外企业,好的业绩都来自于丰富的实践经验和诚恳的总结反思,当然,也少不了对其他公司的借鉴学习。经济发展便是一个竞争的过程,只有在竞争中发展壮大的企业,绝没有能够独占鳌头的永动机。一个不会学习的HR不是一个优秀的HR,也不能为企业带来很好的业绩。在此,笔者便举两个案例,并结合实际对之加以分析说明,从中借鉴学习一些HR实践经验,并证明以上观点。     

有工作证不等于存在劳动关系

<正>2004年12月,魏琼被三金公司录用为推销员,为三金公司推销产品。约定:三金公司根据魏琼完成推销产品的 10％计发报酬,不再支付其他任何费用;魏琼独立地完成工作,三金公司没有定量工作任务,工作时间也由其自由决定。为方便魏琼开展推销业务,三金公司为其制作了工作证,2005年3月7日,魏琼在前往推销产品途中,不幸跌伤,造成左手鹰嘴骨粉碎性骨折等多处伤情,已花费医疗费用2万余元,且经法医评定属九级伤残。后因魏琼要求按工伤处理未果而成讼。     

透过现象看本质——缩小企业预期和市场现状的距离

每到年底，企业都要选出一批辛苦了一年的先进个人、先进部门。与之相对的是，企业并没有客观地盘点自己的经营业绩，正视企业的亏损或存在的问题。脱离实际的企业决策使企业陷入经营困境；购买的咨询服务没有起到预期的效果；企业领导认为企业经营业绩不佳是基层经理和员工的执行问题；企业问题不断，依靠召开紧急会议的方式解决问题，已经无法取得进展；企业的业绩评估系统脱离企业的实际情况。针对上述问题，本期专题推出如下5篇文章：“透过现象看本质”想表达的是，企业家和经理应缩小企业预期和市场现状的距离，作出合理的投资决定；“企业购买咨询服务应注意什么”从咨询公司和企业客户的角度，帮助企业识别咨询公司和提升咨询项目的水平；“领导能力与执行能力的较量”提出，将经营业绩不佳归咎于基层经理和员工的企业领导需要反思自己的领导能力，而员工们则应反思自己在工作中的借口是否真正保证了公司的利益；“靠紧急会议解决问题的企业”会得不偿失，遭到困境时要多关注企业工作程序的合理性和公司经理的能力，使企业保持解决问题的信心；“员工业绩评估的缺陷”分析了企业内部不命题的业绩评估系统，提示企业家和经理要结合本公司的实际情况推行业绩评估系统，人力资源部要在实施过程中起     

强化智力资本管理与核算的内容

<正>在知识与信息经济时代的今天,公司竞争力和发展动力取决于智力资本高效管理与充分利用创利能力。智力资本是能用来创造财富的一切智慧与经验的总和,包括科学智慧与经济信息、知识产权与组织程序、专业技能与实用经验等;智力资本由人力资本和结构资本构成,人