产品预售、退货策略和消费者无缺陷退货行为

本文研究了在产品需求和消费者产品估价均不确定的情况下,报童零售商的预售策略和无缺陷退货问题.零售商可以提供三种销售策略:不提供预售、提供部分退款退货服务的预售策略和提供全额退款退货服务的预售策略,所有预订产品在正常销售季节交付.研究发现,预订产品的全额退款退货策略和不提供退货策略都可能导致库存风险和估价不确定风险的不合理分摊,而最优的退货策略是部分退款退货策略,且最优退货价格为产品的残余价值.此外,全额退款和部分退款的退货策略只影响零售商的预售利润和销售季节退货量,并不影响零售商在正常销售季节的期望利润.研究还表明,预售需求和正常销售需求的相关性越高,预售优势越明显.     

根治销售人员操纵指标的对策

目前企业对销售人员考核的指标主要有两个:销售额与回款。从本质上讲,两个指标是一致的,销售额只是回款的后续步骤而已。如果企业对销售人员的考核是按照销售额标准,则在每个销售月度或年度的最后一天,在销售人员感觉有希望完成任务的状况下,当然,这种希望不是通过经销商正常的销售速度来实现,而是通过“冲量”的手段达到,销售人员就会与经销商协商或不协商将客户在公司财务的回款变成销售额,以拿到相应的薪水;如果销售人员感觉无论如何努力,完成销售额任务是无望的,就会对经销商按照正常销售速度而提货从而实现销售额的行为进行阻止,将这部…     

委派财务科长事前监督和事后监督的效能分析

财务科长委派制是指由集团公司决定和委派的、体现所有者意志的，对派驻企业的财务、会计活动进行全面监督与管理的财务管理人员。实施财务科长委派制度，是现代企业制度发展的要求，其目的是为了防止所有者权益受损，约束经理层的经营行为，降低财务风险。通过分析委派财务科长的事前监督和事后监督的地位和作用，并加以运用，对进一步实现财务科长委派制的管理效能大有裨益。     

挨训

正刚参加工作时,邹六常挨科长的训。卫生打扫不干净,科长训;偶尔迟到早退,科长训;办公桌上的资料摆放不整齐,科长还训。有一天,邹六工作上又出了一点小纰漏,让科长骂了个狗血喷头。邹六恼了,心里暗想:哼!不就是个科长吗,有啥了不起的?你给我等着,等我当了局长,第一个开除     

代理人间具有竞争关系的薪酬激励机制设计

销售系统中存在着典型的信息不对称情况:委托人(公司)对代理人(销售人员)的努力程度具有不对称信息,委托人不能观测到代理人努力程度,因而常根据销售业绩来制定薪酬激励机制.本文研究销售系统中具有多个代理人且代理人之间存在竞争关系的委托代理问题.在假设市场最终需求对努力水平敏感,且某代理人努力水平提高时,他可以在开拓市场的同时,吸引对方顾客的条件下,建立了具有多代理人且代理人间存在竞争的委托代理模型.得到当努力成本、风险规避度、产出不确定性越大,代理人的风险分担越小,利润提成越低,越倾向于取得固定工资;竞争程度越高,代理人的努力程度也随之提高;利用代理人之间的竞争可以使委托人获利等结论.     

用脑拿订单

销售人员在向潜在客户销售产品的时候,有明显的3个阶段:销售初期,销售中期,销售后期。销售初期需要建立友好的关系,销售后期是凭借一种信任来签约的。人们在接触一个陌生人时决定是否继续交往往往凭借的是经验,而不是逻辑推理。所以,潜在客户在认识销售人员的初期基本上都凭第一印象来决定随后的交往:印象好,可以交往;印象不好,就不会有融洽的关系。     

"咱不能跟领导一般见识"

小马是地道的干部子弟,老爸是市直一家单位的副处级调研员,外出也是被别人"局长"长"局长"短地叫着,挺牛气的,因而小马也有一股衙内的脾气. 小马所在的科室连他只有三个人,一个科长和一个比科长还厉害的老科员.科长特有官瘾,特爱摆谱,可是原来没有条件,憋闷了许多年,现在总算等来了小马这个下级,于是就铆足了劲要好好地"领导"小马.扫地打水跑腿这类事情自不在话下,科长还规定每天早晚都要到他办公室开一次例会,上午请示工作安排,下午报告工作进展情况.更可气的是,科长似乎总是有意地在下午临近下班的时候给小马交代工作,要求连夜完成,并且要在晚上八点半左右给小马的办公室打电话,一方面是检查小马是不是在办公室,另一方面此时科长都在酒桌上,在紧张的应酬之余还打电话指导下级的工作,不仅显得自己的部门工作重要、任务繁重,而且显得自己特有领导身份.     

销售人员薪酬设计研究综述

设计合理的薪酬机制用以最大程度的激励销售人员一直是学界关注的议题。早期的研究焦点在于激励销售人员进行最优努力分配;近期的研究则更注重最优薪酬形式及成分参数的确定,以激发最优努力水平,并对异质销售人员薪酬设计和销售人员控制理论有了新的发展。未来的研究则需在模型的现实性和解释力度方面继续改进。     

销售成本信息不对称下供应商风险规避的回购契约

在价格随机条件下,销售成本信息不对称且供应商规避风险时,本文探讨回购契约协调供应链的最优决策。在前提假设的基础上构建新的回购契约模型,求解并用算例进行仿真验证,考虑信息不对称与风险规避共同发生耦合作用后对供应链相关决策变量的影响。研究结果表明：在价格随机条件下,不管信息是否对称,只要供应商有风险规避意识,供应链相关决策变量均发生分岔突变;不管市场价格是否随机,也不管供应商是否风险规避,只要零售商隐瞒私人销售成本信息,就会给自己带来额外的收益,但会给供应商与整个供应链带来损害;供应链上的信息越不对称,在分岔突变区域,相关决策变量的振荡幅度越大。分岔突变现象是市场价格随机和供应商风险规避耦合作用后特有的现象;零售商能够利用信息不对称给自己带来额外的好处,但会损害供应商和供应链的利益;供应商防范零售商这种损人利己行为的最好对策,就是通过设计一种合作机制,以最低成本的方式来促使零售商将销售成本信息公开化;另外,供应商以平稳的心态(风险中性)应对外部风险,更有利于提高其自身决策的水平。     

还用冤家当秘书

元旦前夕，单位里决定给大家发些礼品，于是，便由我这个新上任的后勤科长操办此事。     

营销任务搅局咋办

<正>销售人员是企业里最不稳定的那批人。眼看又到了年底了,刘鹏算了算,自己的任务还差近十万元才能够完成。面对还有长长短短的几天时间就要将过去的这一年,他已经是第四年没有完成销售回款任务了。做了十年销售,这次他几乎对营销这个职业彻底改变了观念与初衷。刘鹏今年使出了“吃奶的力量”,想再次证明自己的能力与实力,看来,他又失败了!     

销售诊断必不可少

但凡企业的经营管理者、或多或少都遭遇过这群一些销售方面的困扰:销售人员情绪消极,整个团队没有激情;销售人员陆续流失、剩余的人员能力不够(或者能力提升后可能流失);销售人员工作不受控,甚至"理直气壮"地带走客户;销售人员销售技能提升缓慢,与客户应对动作昏沉散乱;销售人员提供的市场信息和客户信息失真,致使企业无法有效地销售决策;企业的销售业绩因为人的原因大起大落等等.     

机关“中梗阻”现象的治理对策

<正>目前,一些机关的中层负责人——处长(科长)等,在行政服务过程中,因不正确履行职责,导致政令不通、执行不力,这种"处长(科长)现象"被称为"中梗阻"。"中梗阻"造成政策失真、效应流失,是加强机关作风和效能建设需要解决的一个突出问题。一、着力提升机关处长(科长)的整体素质机关的处长(科长)承担着大量具体的管理和服务职能,他们的政治素质、业务素质和责任意识好不好,直接影响政府服务社会、服务群众的效率和质量。一要提高处长(科长)的政治素质。思想是行动的先导,政策执行者的思想认识水平直接决定着政策实施的成效。要进一步加强处长(科长)的思想政治教育,为     

反腐调查

我来到反腐倡廉小组不到一个月,领导就分派给我一个任务,让我到群众中做一个调查。调查的问题是：你最痛恨腐败官员什么？选项有三：A、贪污;B、受贿;C、卖官。我来到大街上,看到路边有三个等车的人。我走上前,说明来意,每人发给一张问卷表。第一个人像是个体公司职员。他看了看表格,摇摇头：“这跟我们没多大关系．我什么都不恨。”第二个人是中年妇女。     

“秀”是一种进步

南京“干部选拔”上电视,说直白点,电视秀官。这与其他电视选秀节目,有何不同？联想到近年来各地一系列的政务公开。多有做应景、秀逗文章的。比如,干部任前公示,规定7天;招聘人员公示,规定3天。往往公众刚获知消息,干部或招聘人员的决定已生效了。这分明是堵群众嘴式的公开嘛。     

卖人情

<正>业务科长退休后,科长位置便空了出来。在局里,业务科至关重要,科长的位置不能空缺时间太长。按照万局长的指示,人事科长章文学便着手考虑接替人选。也不用多考虑,副科长陈胜便是不二人选。他业务能力强,工作很出色。可人事工作就是这样,即便有明确的拟提拔人选,也不能只提他一个人的名字,还得搞差额人选。章文学又从符合任职条件的副科长中挑选了两个,然后将陈胜列为第一人选,提供给万局长选择。万局长也是个重才的领导,当场表扬了章文学:"这个名单很好,这三位同志表现都不错,尤其是这个陈胜。"     

要“显绩”,更要“隐绩”

<正>不妨先讲一个据说是真实的故事:某机关年底招商引资结总账,一科长突然玩起了失踪,不仅连续几天没来单位上班,家里也是毫无踪影。与他有私交的同事率先产生置疑,难道他一直在火车站等人?跑到车站一探究竟,竟然不幸而言中。只见这科长蜷缩在候车室一角,不但全身冷得发抖,口中还喃喃自语:我要等到你,不管风雪有多大;我要等到你,哪怕春秋与冬夏。原来该科长年底招商引资任务没完成,好不容易联络到外地一客商答应年前救急,结果     

营销管理五大趋势

对于任何企业来说 ,营销沟通工具可分为 :人员销售、广告、促销和宣传。简单地来说 ,销售管理是对人员销售部门的管理。销售经理同时涉及营销战略规划和人员执行 ,也负责评价和控制各类销售活动。他们必须同销售内部的人员打交道 ,同销售组织内的其他部门人员打交道 ,还要同组织之外的人尤其是客户打交道。下面的图 1勾勒了销售管理过程的主要阶段 ,即基本的销售管理模式。图 1销售管理模式人员销售→定义销售部战略角色→设计销售组织→发展销售力量→引导销售力量→决定销售力量效能与表现许多销售组织在国内和国际市场上都面临着残酷的全…     

后路

正路局长明年就要退休了。退休前,路局长想调整一下局里的干部队伍。消息一传开,全局中层以下的干部蠢蠢欲动,纷纷出手。李科长为了升副局长,送了路局长一幅唐代名人字画;赵科长为了谋一个肥缺,送了路局长三万块钱;孙股长为了升任科长,送了一对和田玉手镯给局长夫人;还有钱主任,为了得到一顶科长的帽子,竟然把关系走到     

企业产品责任问题的对策研究

<正> 产品责任法是现代工业高度发展的产物。依照产品责任法的规定,经科学技术手段生产或加工的产品,由于存在缺陷而导致他人人身或财产受到损害,应由该产品生产与销售环节中的诸多相关的人对受害者所遭受的损害承担法律责任。在产品责任纠纷中,产品的生产和销售企业是产品责任的主要承担者。因为产品缺陷多数是由生产者造成的,而销售者是保障产品质量和安全的最后关口。这种有缺陷的产品通过销售渠道到达消费者和使用者手里,可能给消费者和使用者造成损害,这种损害按法律规定应由导致产品缺陷的人承担责任。因此,由于缺陷产品引发的产品责任,会给企业造成极大的负面影响,企业也因此面临着法律风险。为了减少和避免产品责任对企业的负面影响,可以从事先预防和事后应对两个方面入手。