态度性承诺、渠道冲突与市场知识转移——渠道关系情境下的一个整合的模型

目前,众多的营销学者关注了对关系绩效、关系满意和关系价值等关系收益的探讨．却忽视了对渠道关系中知识转移的研究。本文通过对225家家用电器制造商的问卷调查．实证研究了渠道关系情境下,制造商的态度性承诺对分销商的市场知识转移的直接影响．以及通过渠道冲突对分销商的市场知识转移的间接影响。揭示了作为前因变量的制造商态度性承诺和渠道冲突对于分销商的市场知识转移有着怎样的影响效果及影响路径。本文研究扩展了在渠道关系情境下,对制造商的态度性承诺和渠道冲突的作用及其结果的认识,并对于制造商调节自身的态度性承诺水平,管理渠道冲突及促进分销商的知识转移提供了有价值的理论指导。     

传统渠道与电子渠道预测信息分享的绩效研究

多渠道冲突与治理成为电子商务环境理论与实践的关键问题,信息分享研究主要集中于传统渠道结构,忽略了传统渠道与电子渠道混合的结构特征.主要研究传统零售商渠道与制造商控制的电子渠道竞争环境信息分享的绩效问题,该文通过构建模型考察了市场风险、两个渠道的潜在市场份额、信息预测精度、渠道的竞争强度对信息分享各渠道成员绩效的影响.从而识别了制造商与零售商信息分享选择的博弈结构与行为特征,得到不同于传统渠道结构信息分享的绩效结果.     

渠道关系强度对渠道权力应用的影响——关系嵌入的视角

传统渠道权力研究缺少对渠道关系网络背景的关注。从社会网络关系嵌入的视角切入渠道权力的研究,将社会网络理论中的关系强度变量纳入渠道权力研究框架,考察渠道关系强度不同维度对渠道成员应用渠道权力以及权力应用对渠道冲突和渠道合作的影响。以制造商及其与分销商关系为研究对象,获得278个制造商样本的调查数据,应用SPSS 15.0软件和多元层次回归方法对研究假设进行检验。研究结果表明,渠道关系中的亲密程度和互惠程度对渠道成员应用强制性权力和非强制性权力分别具有负向和正向显著影响;情感强度对制造商应用强制性权力有显著正向影响,而对其应用非强制性权力没有显著影响;渠道关系嵌入的行为和情感要素对渠道权力应用有不同影响。     

环境与渠道内冲突、合作关系研究

为了提高营销渠道的效率,渠道成员往往寻求对冲突与合作进行有效的管理.然而,以往的营销渠道理论将研究的重点放在渠道内部行为之间的相互作用之上,从而忽视了对渠道外部环境的研究.为了探索渠道外部环境对渠道内冲突与渠道内合作的影响,并揭示冲突与合作之间的关系,首先通过文献回顾的方式综合、整理了学者们对渠道环境、渠道冲突与渠道合作所下的定义,在此基础上界定了渠道环境的概念与维度;然后在前人研究的基础上提出关于渠道环境、冲突、合作三者之间关系的理论假设,并采用实证研究的方法对这些假设进行了验证.根据实证分析的结果发现,环境包容性对渠道内冲突有负面影响,对渠道内合作有积极影响;环境相互依赖性对渠道内冲突有积极影响;环境变动性对渠道内合作有积极影响;渠道内冲突与合作负相关.     

渠道权力理论与国外品牌服装在我国的营销渠道

本文利用渠道权力理论研究了国外品牌服装在我国营销渠道中零售商和供应商的关系。运用结构方程模型分析了供应商拥有的权力、零售商所感受到的供应商的影响力、二者在合作中的冲突、零售商对供应商的态度以及满意程度这几个因素之间的关系。结果表明,供应商拥有的法律权力是影响零售商的主要原因;供应商具有的专家权力和相关权力正面影响零售商对自己的态度;零售商感觉来自供应商的权力越大,则其与供应商发生冲突的可能性越大;零售商对供应商的态度会影响供应商对其的满意程度,消极的态度会引发冲突。另外,本文发现渠道成员对权力的感受以及其产生的影响与渠道所处的人文、社会和商业背景密切相关。     

渠道多元化对制造商-经销商之间合作关系的影响

从渠道冲突、渠道协作(共同制定计划和共同解决问题)入手,探讨渠道多元化对制造商-经销商之间合作关系的影响。通过对477份调查问卷所得数据进行统计分析,实证研究表明:①渠道多元化会增加制造商-经销商之间的冲突;②渠道多元化会促进双方的协作水平;③渠道多元化对制造商-经销商之间的合作关系有“双刃剑”效应,即渠道多元化会激化渠道冲突从而降低制造商对合作的满意度,同时会促进渠道协作从而提升制造商对合作的满意度。     

渠道成员间相互依赖性对关系绩效影响的实证研究

渠道成员间的相互依赖性具有不同的性质,表现为相互依赖性总额和非对称性,它们分别作用于渠道成员间关系行为,产生不同的结果,但环境不确定性(即环境多样性和环境动态性)对上述关系具有调节作用.实证结果表明,相互依赖性总额与关系绩效具有正向的关系,即冲突减少而满意度增加;相互依赖性的非对称性对关系绩效具有负向的影响,即冲突增加而满意度减少.但在环境不确定性条件下,相互依赖性总额和非对称性对关系绩效的影响发生了改变.     

权力、冲突与合作——中国营销渠道中私人关系的影响作用

以营销渠道行为理论为基础,通过实地调查和统计分析,检验私人关系在中国营销渠道中对于营销渠道行为的影响作用.研究结果发现,在中国的营销渠道中,私人关系可以分解为私人交往状态和私人亲近感两个维度,并且对于企业的营销渠道行为有直接影响.具体而言,私人交往状态对渠道成员使用强制性权力和非强制性权力均有显著的正向影响;私人亲近感对渠道成员使用非强制性权力有显著的正向影响,对其使用强制性权力和渠道冲突有显著的负向影响.另外还发现,私人关系中的私人亲近感对渠道合作虽然没有直接影响,但是却通过权力使用对渠道冲突有间接的正向影响.     

道冲突与企业间协作：第三方介入的调节作用

以社会平衡理论和营销渠道组织间关系的相关研究为基础，探讨渠道冲突对企业间协作的影响，并检验第三方介入对冲突与企业间协作之间关系的调节作用。收集550份有效调查数据，应用统计方法分析数据和检验假设。结果发现：渠道冲突对制造商和经销商之间的协作有负向影响，会减少双方共同制定计划与共同解决问题的行为；而制造商邀请第三方介入进行调解，则有助于弱化渠道冲突对共同制定计划与共同解决问题的负向作用。另外，我们还发现，第三方介入还能够促进合作双方的共同制定计划与共同解决问题，进而对双方的渠道合作绩效有积极的影响。     

浅析营销渠道行为理论

营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。渠道行为研究是渠道理论研究的一个重要的领域。主要研究渠道成员如何运用权力，如何进行渠道合作及如何处理渠道冲突，归根结底是以研究渠道成员之间各种行动关系为主要内容的。     

渠道冲突管理的"生命周期观"——机会主义及其治理机制

渠道冲突管理是营销研究的热门课题之一.遗憾的是,文献对于渠道冲突管理的分析都是以结果为导向,忽视了对渠道冲突的前因分析,也没有树立渠道冲突管理的全程意识.本文指出,机会主义是渠道冲突的直接前因,必须引入渠道冲突的全程管理.机会主义治理的渠道冲突观认为,渠道关系初期进行渠道成员选择,渠道关系持续期谋求长期导向、互动、协商、开放的渠道关系,可以确保渠道冲突管理树立全程的"生命周期观".本文结合中国市场渠道中机会主义的渠道冲突案例进行剖析,为如何进行机会主义治理、杜绝渠道冲突之源,保持渠道和谐提供了新的视角.     

产品再制造、渠道竞争和制造商渠道入侵

针对制造商和零售商构成的二级供应链,通过建立无再制造与再制造两种情形下制造商的渠道入侵决策模型,分析了产品再制造、渠道竞争和制造商渠道入侵决策之间的内在关系。研究发现,1)产品再制造带来的成本节约效应缓解了渠道冲突,从而间接增加了制造商渠道入侵的动力。2)无再制造情形下制造商的渠道入侵会直接损害零售商的利益;而考虑产品再制造的闭环供应链中,再制造会对零售商产生正向的外部性效应使得当直销与传统渠道之间的竞争较小时,制造商的渠道入侵会提高零售商的收益。而如 果渠道间的竞争较强时,再制造对零售商的外部性效应难以抵消渠道冲突对零售商利润降低的影响,从而渠道入侵会损害零售商。3)如果产品回收成本降低或再制造节约增加,则渠道入侵下再制造对于零售商的外部性效应会增强,且制造商和零售商受益于渠道入侵的Pareto共赢区间扩大。最后,对原始模型进行了不同维度的扩展,分析了零售商回收、产量竞争和多零售商竞争情形下以上研究结论的鲁棒性。     

渠道满意的文献综述

渠道满意是渠道关系研究中的一个重要问题,弄清楚渠道满意的含义及影响因素有助于企业改善渠道关系,提高效率,从而降低渠道维护的成本。本文通过文献回顾,对国外学者的研究成果进行了归纳总结,发现了研究的不足。为渠道满意的进一步研究打下基础。     

云南省农产品营销渠道管理机制的思路与策略

本文按照云南省农产品营销渠道结构-行为-绩效以及政府服务、监管的管理机制思路,研究提出了相应的管理机制策略:优化云南省农产品营销渠道结构,完善农产品市场体系;规范完善云南省农产品营销渠道行为与关系;充分发挥政府职能,建立完善云南省农产品营销渠道治理机制。从而达到云南省农产品价格稳定、营销渠道稳定运行的渠道绩效目标。     

渠道冲突环境下的闭环供应链协调定价模型

在销售渠道和回收渠道均存在冲突的情形下建立了闭环供应链博弈模型.首先,在分散化定价决策下研究了闭环供应链中的节点企业为了取得各自最优利润,如何确定自己的批发价、零售价、废旧品的回收价和回收补贴价格,以及分析了销售渠道冲突和回收渠道冲突对节点企业定价决策和利润的影响.然后,以集中化定价决策下的均衡结果作为基准,提出了一个改进的两部定价契约来实现闭环供应链的协调,以弥补分散化决策的效率损失.最后,运用算例的方法,进一步分析和讨论了渠道冲突对闭环供应链定价决策、制造商和零售商收益比,以及闭环供应链渠道运作效率的影响.     

以张裕为例通过博弈论分析营销渠道冲突管理

营销渠道冲突客观地存在于市场营销渠道中,能否控制或消除渠道冲突关系到整个市场营销流程的实现与否。文章通过对已有的渠道冲突的研究进行分析,借用对张裕葡萄酿酒公司某渠道经理的访谈,通过博弈论知识探讨处理渠道冲突的具体措施。     

渠道治理与研究深化--渠道管理研究及其创新途径

营销渠道研究是营销学研究的中心之一.随着市场竞争态势的变化和营销学的发展,渠道理论研究的中心不断变化,从以效率和效益为中心,逐步转向以权利和冲突为中心,再转到以关系和网络为中心.从20世纪90年代后期开始,营销渠道的研究开始关注渠道关系的网络维度,企业如何通过自身在渠道网络中的位置来获得所需的网络资源,使企业获得持续竞争优势成为渠道研究的重点.网络治理为渠道管理研究提供了一种系统化的视角,但缺乏方法论的有力支持.该文通过回顾渠道理论研究的发展,并综合交易费用理论、资源依赖理论和关系交换理论中关于组织间治理的观点,对渠道结构、行为、关系以及网络化治理进行分析.最后,试图综合前述理论的观点和社会学中的新制度主义理论和社会交换理论,提出具有创新意义的"综合治理观"的建构途径.     

渠道权力的使用效果研究——基于元分析技术

渠道权力的使用效果是渠道行为理论的重要研究领域之一,该问题的研究对管理实践活动起到了最直接的指引作用。但是现有的研究仍有多处不足:各文献之间结论冲突大、缺乏对这些使用效果(后置变量)的整合研究、遗漏多种重要影响因素分析,这对渠道行为理论的完善、渠道管理实践的指引都构成极大障碍。本文采用元分析技术,整合了上世纪70年代至今的中英文文献共42篇,对渠道权力使用效果问题的争论进行了澄清,建立了多个效果变量之间的时间维度定量联系,并对文化、行业等多个影响因素进行了比较分析。     

东风雪铁龙营销渠道冲突分析

随着我国汽车买方市场的逐渐形成,竞争模式从单纯的价格竞争已转向多层次竞争。许多汽车厂家将构建稳定、高效的营销渠道作为确立自己竞争优势的手段。相应的企业渠道冲突也多了起来。本文运用渠道冲突理论,对东风雪铁龙的渠道冲突现状进行了分析,提出了处理东风雪铁龙渠道冲突的基本策略。     

渠道成员的财务绩效真是“批退零进”吗?——基于批发和零售贸易企业的面板数据分析

"批退零进"是一种广为学者争论的渠道演化现象。本文认为批发商和零售商五项财务绩效指标都明显改善,而且前者要优于后者,二者处于渠道"共赢"的关系阶段。此外,分销密度、渠道集中度和渠道价格差与利润率指标呈显著相关关系,上下游渠道成员的交互性影响中批发商对零售商的作用效果要更大,但周转率指标没有上述结论。