恶意窜货的成因特征及对策分析

在营销渠道的建设与管理中,恶意窜贷严重扰乱了产品的销售秩序,损害了经销商和顾客对产品的信心,成为跨区域销售的营销预症.本文详细分析并列出恶意窜贷常见的表现形式和弊端,提出了有针对性的遏制窜贷的策略,以最大限度的降低恶意窜货带来的损失.     

窜货问题探析

介绍了窜货的基本分类,在详细阐述窜货形成原因的基础上,探讨防止窜货的具体措施,给企业销售渠道管理提供一些借鉴.     

根治"窜货"

窜货又称倒货或冲货，是指经销网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂家声誉的恶性营销现象。市场中窜货的形式多种多样，五花八门。营销渠道中不同层级的经销商在利益的驱动下都有可能窜货，不仅是分公司，甚至公司的销售总部也有可能窜货。由于在窜货的过程中八仙过海，各显神通，使得窜货在市场上的表现形式更是层出不穷，缤彩纷呈。窜货原因１．价格管理混乱。利润永远是通路成员所追求的永恒的目标。目前，许多企业在产品定价上仍然用老一套的“三级批发制”，即总经…     

基于灰色市场可追溯的RFID技术策略与窜货行为的博弈研究

考虑由一个制造商、一个零售商及两个独立市场（高端市场和低端市场）组成的供应链，针对零售商可能窜货而形成的灰色市场问题，构建了制造商RFID技术策略（采纳与否）和零售商窜货行为（窜货与否）的博弈模型，分析了RFID技术对灰色市场、企业收益及社会福利的影响，得到了博弈的纳什均衡策略。研究表明：1）窜货总是零售商的占优策略，而制造商RFID技术采纳策略取决于对零售商窜货的惩罚成本和RFID技术成本的高低；2） RFID技术和零售商窜货均会降低社会福利水平。     

制造商RFID策略与零售商窜货策略的动态博弈分析

考虑由单一制造商、单一零售商及两个独立市场(高端市场和低端市场)组成的供应链系统，针对零售商可能窜货的问题，建立了制造商RFID采纳和零售商窜货的动态博弈模型，分析了零售商窜货策略和制造商RFID采纳策略，研究了RFID双重效应(成本效应和惩罚效应)对灰色市场、企业收益及社会福利的影响。研究表明：1)RFID可以有效抑制零售商的窜货行为。当不存在RFID时，若市场差异较大，零售商窜货，若市场差异较小，零售商不窜货。而当存在RFID时，即使市场差异足够大，若RFID惩罚效应较强，零售商不窜货；2)RFID可能使得零售商窜货反而会增加制造商的收益。当不存在RFID时，零售商窜货总是降低制造商的收益。而当存在RFID时，若市场差异较小且RFID成本效应较强，零售商窜货增加了制造商的收益；3)制造商并非总是采纳RFID，其策略取决于市场差异的大小和RFID双重效应的强弱。     

探析销售渠道中窜货的治理

窜货是一个市场营销学中没有的概念，却是市场营销实践中一个常见并令人又爱又恨的问题。对于窜货，不能简单地一堵了之，本文在分析各种窜货的成因、对企业市场营销活动的影响基础上，探讨如何理性应对，才能既保持市场的红火，又能将窜货的危害降到最小。     

在企业成长过程中的窜货管理

渠道管理中最重要的课题就是化解渠道冲突,而窜货又是渠道冲突中最主要的表现形式。对于窜货,要用辩证的观点来看待:窜货运用得好可以打开销路,窜货管理得好可以避免,提高企业和经销商的共同利益,实现双赢。     

把窜货掐死在萌芽状态

任何事后的解决方案都不见得能有效对付窜货记得以前有位营销界的兄台说过:谁能解决国内市场的窜货问题,他一定能登上福布斯富豪榜。笔者一直以来就对收集人民币有非常大的兴趣,闻听此言,自然憧憬许久,花费了不少精力进行研究,几年折腾下来,觉得这个钱不是那么容易赚的,窜货的顽疾不是一般的顽疾,若     

让渠道自己管理价格——也谈窜货问题

作为渠道管理中的一大难题——窜货日益引起人们的重视,本文认为窜货的产生来自三方面的原因,即政策的制定、政策的执行以及经销商的利润驱使,而解决这一问题的对策应该是在尊重市场规律的前提下,采用疏导的方式,利用供求关系和市场规律来引导价格。     

如何进行“地理营销”

“地理营销”对于选择合理的样板市场，规划全国性市场，有效防止跨区域窜货，进行切合区域文化的推广活动，都有很大的帮助。     

供应链协调中的消费者策略行为与价格保障研究

考虑由一个制造商、一个零售商和若干具有策略行为的消费者组成的供应链。零售商在销售期开始前宣布实施价格保障承诺。销售期划分为全价期和清货期2个阶段,选择在全价期购买商品的消费者可以在清货期索要差价,策略型消费者要决定是否等到清货期购买商品。制造商和零售商之间实施批发价格和价格补贴的联合契约,对清货期剩余商品制造商会向零售商提供价格补贴。研究结果表明:消费者策略行为会降低供应链的利润,采用价格保障承诺可以缓解策略型消费者的等待行为,但不能完全消除等待行为;在策略型消费者存在的情况下,批发价和价格补贴联合契约可以在一定程度上增加零售商的利润,降低策略型消费者等待行为对零售商的不利影响。     

昭通特色农产品直播带货探析

农产品直播带货在一定程度上能够有效解决农产品销售难的问题。云南省昭通市位于云贵川接合部,农特产品丰富,开展农特产品直播带货有利于产品销售,增加农民收入,促进农村经济发展。文章从昭通特色农产品产销现状入手,进一步分析昭通农特产品直播带货过程中面临的困境,最后提出打造特色农产品品牌、利用供应链制定统一的品质标准、打造专业化直播带货营销管理团队、建立区域农产品电商发展模式等解决对策,旨在借助直播带货提高昭通特色农产品的销量,促进农村经济发展。     

维护营销渠道的四大"技术"

企业分销渠道的维护往往比开拓更重要更困难,更需要专业技术.很多企业也许很快就能打开一个市场,可是没过多久,该市场一片混乱,乱价、窜货、厂商冲突不断,分销商怨声载道,销量直线下滑,厂家到"死"也不知道问题出在哪里,无奈之下只能黯然退出这个市场.     

永不落幕的珠宝盛会——中国金都黄金珠宝首饰城

货真、货全、货精、价廉的金都(招远)黄金珠宝首饰城是中国北方最大的集智能化、信息化、现代化于一体的黄金珠宝首饰专业交易市场。主要从事黄金首饰、铂金首饰、白银首饰、珍珠首饰、镶嵌首饰、宝玉石项串、首饰配件、金属工艺品、雕塑工艺品、工艺标牌加工销售,珠宝鉴定、珠宝首饰设计、珠宝信息服务,古玩字画等业务。     

“种草”与“翻车”：网红直播带货的产品质量问题与治理研究

随着短视频直播平台的发展和壮大,网红直播带货成为消费者购物的新形态。然而这一过程中网红带货产品质量差和维权难的问题也不断涌现。本文基于此背景,使用一个三方演化博弈模型研究了网红、短视频直播平台、消费者的三方策略选择与演化,并且进一步讨论了直播网红风险态度变化对带货和选品努力水平的影响。研究发现：随着消费者从网红直播带货的产品中获得的功能性收益增加,消费者越倾向于选择积极追责;而随着情感收益增加,消费者更倾向于选择消极追责。这种虚拟亲密关系带来的情感收益在一定程度上解释了当下网红直播带货产品质量问题泛滥的现象。其次,收益类参数对均衡状态的影响远比系数类参数的影响作用显著,这应该作为监管的重点方向。再次,消费者面对网红直播带货产品质量问题,会受到产品种类的影响,产品的功能性收益越高,消费者维权动力更充足。最后,直播带货网红的风险态度会影响其选品和带货努力,风险厌恶型网红的带货和选品努力水平比确定情形下努力水平更低。     

五粮液力推中端产品白酒业寒冬回暖

春节开年一战，茅台、五粮液“以价放量”的策略奏效了，据五粮液透露，春节期间公司产品销售情况不错。此前有媒体报道称，今年春节期间上海部分商超五粮液处于断货状态。而有茅台经销商也透露，目前已经在卖四五月的货了。看来，经历过2013年的寒冬，白酒行业在春节这个销售旺季还是有些“回暖”迹象。     

浅议应收账款分析

应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等业务，应向购货方、接受劳务的单位或个人收取的款项，是企业因销售商品、提供劳务等经营活动所形成的债权。主要包括企业出售产品、商品、材料、提供劳务应向有关债务人收取的价款及代购货方垫付的运杂费等。其形成的原因是企业面对卖方市场的大环境下，为了扩大市场占有份额，拓宽销售渠道，增加收入，保持企业再生产循环过程的畅通，     

销售ERP系统油库上划方案分析

本文通过对销售公司油库上划前后业务流程差别进行对比分析,阐述了油库上划给销售ERP系统财务核算带来的变化,总结了油库上划给销售企业管理方面带来的利益.     

制造商售后服务质量决策对灰色市场的影响研究

考虑一个分散式供应链下零售商窜货的灰色市场结构，其中制造商直接将产品销往高端市场，但通过中间零售商销往低端市场，两个市场相对独立。零售商未经制造商授权私自将产品窜货到高端市场而形成灰色市场。为了抑制灰色市场，制造商额外在低端市场提供增值售后服务。本文将建立两种模型：基本模型和服务决策模型，通过两种模型的对比分析，研究制造商售后服务质量决策对灰色市场规模和企业收益的影响。研究发现：对于制造商而言，售后服务质量决策是一种有效的灰色市场管理手段，不仅可以抑制灰色市场规模，同时还可以增加制造商的收益；对于零售商而言，售后服务质量决策有可能降低零售商的收益，也有可能增加零售商的收益，取决于消费者对高端产品和低端产品支付意愿的差异程度。     

向聪明的管理者蜕变

去年一年,全国注销了310万家个体户,46万家企业倒闭。原因到底是什么?也许可以将所有问题归咎于疫情影响,但事实上并不尽然,很多问题还是要从企业自身查找。由于企业归属行业不同,因此有关问题的症结无法一概论之,姑且以零售、生产、贸易等三个行业维度来看看企业问题所在。零售业企业。大部分关闭的实体门店,不是输在产品,而是败在行销模式。随着直播带货、短视频带货等新销售方式、新销售渠道的崛起,零售实体企业如果仍然没有转型,即使再开辟更多的门店,也会遭遇巨大的卖货压力。