网络汇票业务风险分析

从2000年起至今，建总行先后与国内20多家汽车生产商（或销售商）组建了汽车销售金融服务网络（或资金结算网络），极大的促进了我行与这些汽车生产商（或销售商）及广大范围汽车经销商的业务合作。     

对多产品销售的激励合同设计及定价研究

在制造商雇用销售商销售多种产品的市场背景下,本文分析了当制造商面临的销售商有关于销售能力的私有信息时,制造商如何制订多种产品的销售价格并设定多产品的激励合同问题。模型中,制造商通过提供多个规定目标销售量的合同供销售商进行选择,在销售商选择后,制造商了解到销售商的真实销售能力。由于制造商和销售商之间存在不对称信息,制造商需要付出一定的信息成本才能获得销售商的销售能力。研究发现,制造商能够通过合适地设定不同产品的销售价格,以获得在不同产品上的分配销售商销售努力的权力。进一步,在一定的条件下制造商可以根据自己的需要任意设定合同中不同产品的目标销售量而不影响其最终期望利润。本文找到了上述最优销售价格以及多种产品目标销售量所需要满足的条件。     

基于消费者损失效用的概率销售策略研究

随着网络信息技术的迅猛发展，概率销售作为一种新颖的销售策略广泛应用于旅游业。在双寡头销售商竞争销售背景下，两销售商分别向损失中性和损失厌恶型消费者销售高档产品和概率产品（中低档产品打包成概率产品）。本文首先运用博弈方法建立了损失中性下的概率销售模型，揭示了产品质量对销售商策略的影响。考虑到消费者在购买概率产品后存在期望损失，我们进一步构建了损失厌恶下的概率销售模型，研究了期望损失对概率销售策略的影响。研究表明期望损失为概率销售商实施概率销售提供了可能性，同时可以增加概率销售商的利润，但可能会损害其竞争者的利益；销售商是否采用概率销售策略主要取决于消费者对购买损失和选择损失的敏感度。最后给出了数值应用结果及管理学启示。     

基于期权的销售量担保模型

针对需求不确定性大、生产提前期长、销售季节短的这类产品的合作问题,构建了基于担保销售量的单期两级供应链期权契约模型.在这种机制下,销售商出售基于担保销售量的期权.供应商通过向销售商购买期权可将部分风险转移给销售商,而销售商也因出售期权获得相应的风险补偿,这种契约安排能够实现供应链的协调.而且如果供应商向销售商提供一定的转移支付,这种契约安排能够激励销售商加大营销宣传的投入,改善产品的市场需求状况.从而提高整个供应链的绩效.     

本田种树的启示

日本本田汽车公司总裁青木勤乘车外出，看到公路上一辆接一辆的汽车，突然想到，假如我们不顾一切地生产汽车、销售汽车，汽车排出的废气将加剧空气污染、恶化城市环境，最终还会引起社会公众的不满。他想这个问题应当由汽车生产者加以解决才是。我们不应只顾造车、卖车，更应通过销售促进城市的绿化美化。于是，青木勤总裁定下一个方针，今后每卖一辆汽车，便在街上种一棵树。后来，本田汽车公司将卖车所得利润的一部分转为植树费用，以用来美化城市街道。本田公司这一举措，很快在全日本赢得了公众好感。本田公司不光为赚钱，还注意为社会…     

外国公车的管理

德国——采购偏向本国品牌作为传统汽车强国,德国拥有宝马、奔驰、奥迪等多个著名本土品牌。虽然政府未明确要求把＂国产车＂作为公务车的选购类型,但作为欧盟成员国,德国必须执行欧盟的一系列公共采购规定,公务用车的采购也必须在欧盟成员范围内开展。虽然德国汽车企业的竞争力都很强,但德国仍然十分重视利用政府采购手段支持国内企业。例如,德国政府规定,各级政府不得购买欧盟以外生产的车辆。     

我国汽车信贷服务主体多元化格局的形成及发展建议

目前,我国各大商业银行,汽车销售商和少数几家大型汽车生产企业的财务公司都开办了个人汽车销售信贷业务,汽车信贷服务主体的多元化格局已经形成。此种形势下,综合利用银行、保险公司、销售网络等社会资源,通过增强服务主体的资本实力和提升其服务品质来建立有竞争力的汽车金融服务体系已经变得十分必要。     

试论欧共体有关销售协议的竞争政策

销售协议(Distribution Agreement)是指供应商指定一家或多家相对固定的销售商,在一定时期和一定地区内销售其商品的法律文件。广义的销售协议还包括特许和代理协议。销售协议一般分为独占性(Exclusive)销售协议和非独占性(General)销售协议。欧盟竞争法所调整的主要对象是独占性销售协议,而对非独占性销售协议则不加任何限制。 从经济效益的角度来看,在供货、销售、运输成本和库存量等各方面,独家销售协议的供销双方都获利颇多,因此独家销售协议在各国均普遍存在。而在欧盟内部,约有10万个以上的独家销货协议和50万以上的独家购货协议。从限制竞争方面看,由于独家交易的缘故,在客观上将该协议双方以外的第三方排挤出了市场。不难看出,这种协议具有某种垄断的性     

外国公车的管理

正德国——采购偏向本国品牌作为传统汽车强国,德国拥有宝马、奔驰、奥迪等多个著名本土品牌。虽然政府未明确要求把"国产车"作为公务车的选购类型,但作为欧盟成员国,德国必须执行欧盟的一系列公共采购规定,公务用车的采购也必须在欧盟成员范围内开展。虽然德国汽车企业的竞争力都很强,但德国仍然十分重视利用政府采购手段支持国内企业。例如,德国政府规定,各级政府不得购买欧盟以外生产的车辆。这便大大减少了竞争者,使"德国制造"名正言顺地成了德国的公务     

挑战苹果新规! 推出移动网页应用，使读者绕过苹果的iTunes进行订阅

苹果公司近日出台了新规定，对在其iTunes应用商店中提供订阅服务的出版商制定了一些苛刻的条件。根据新规定，苹果可以将iTunes应用商店内30％的订阅收入归为己有，而且可以保留订阅销售的顾客信息。当然，如果订阅销售是通过出版商自己的网站完成的，则出版商可以保留全部订阅收入。新规定将于6月末生效。     

有时候就得不务正业

本田公司每天乘车外出的青木勤社长,从公路上多如蚂蚁的汽车行驶中突获灵感:假如我们如此这般卖车卖下去,汽车排气将直接污染城市的环境,这个问题应当由产业者加以解决才是。所以不能只顾卖车,理当通过卖车来促进城市绿化。于是,青木勤便定下一个方针:“今后每卖一部车,便在街上种一棵纪念树。”然后,本田汽车公司将卖车所得利润的一部分,转为植树费用,以美化城市街道。为销售汽车而绿化城市的绝妙方案,在消费者中形成了一种特有观念:“同样汽车,何不买绿化街道的本田汽车?!”     

基于双向期权的供应链柔性契约模型

对需求不确定性大、生产提前期长、销售季节短的产品的供应链合作问题,建立了基于双向期权的单期两级供应链数量柔性契约模型,研究得出了销售商最优初始订货量和期权购买量,而且与单向看涨期权契约相比,销售商的期权购买量减小,初始订货量增加,但总的预期订货量减小.供应商的最优产量需综合考虑产品的正常生产模式和快速生产模式的成本,以及销售商执行期权的预期.供应商的生产不确定受销售商执行期权的相关性影响,降低相关性可以降低生产风险.双向期权契约能够提高销售商的采购柔性、降低市场风险,但也减少了部分收益.供应商增加了部分风险,同时也获得收益补偿.最后.通过数值算例分析了论文中的研究结论.     

不卖产品只卖服务

美国法律曾规定,任何产品的定价超过成本10倍时,即不得销售。然而每台成本只有2400美元的“施乐914”复印机,却被威尔逊定出29500美元的高价。这样的高价,不但市场无人问津,而且法律也禁止销售。这正中威尔逊的心意。他不想卖产品,只想卖服务。换言之,“施乐914”只出租不出售。因为复印机和电脑非常类似,维修相当麻烦,不出售机器,就不会有许多维修的麻烦了。所以威尔逊干脆提高售价,采取只租不售的经营方式。 事实证明威尔逊的决策非常正确,出租复印机的利润千倍于销售复印机的利润。“施乐914”就像一只会生金蛋的母鸡,给施乐公司赚进了大笔的财富。     

可加效用下基于消费者惰性的易逝品动态定价

本文在考虑销售商的风险规避态度和消费者惰性的情况下，研究了易逝品的动态定价策略。首先给出风险规避的销售商实施动态定价的马尔可夫决策过程，并运用MNL随机效用模型来刻画惰性消费者的购买决策，在此基础上，以风险规避销售商的期望效用最大化为目标，利用动态规划方法建立了可加效用下的易逝品动态定价模型，并探讨了消费者的惰性行为和销售商的风险规避态度对最优价格的影响。结论表明：在销售商的风险态度为风险规避的情况下，考虑消费者惰性行为的最优价格随库存水平的增加而降低，随剩余销售时间的增加而提高，消费者的惰性行为和销售商的风险规避态度对最优价格都存在负向影响，即最优价格随惰性深度的增加而降低，随惰性宽度的增加而降低，同时，销售商的风险规避态度越强烈，其制定的产品价格越低。     

针对不同类型销售商的长期激励合同设计研究

在制造商雇用销售商销售产品的过程中,双方之间常常存在关于销售商销售能力和销售努力的不对称信息,制造商需要通过设定合同来激励销售商付出实现制造商利润最大化的销售努力。本文建立了信息不对称情况下,制造商在两周期的长期合同设计并同时制定产品价格的模型。虽然不对称信息存在时,制造商在单周期的最优合同策略是分离策略,而本文的两周期模型结果表明,长期合同中第一个周期的最优合同策略并不一定是分离策略,有可能是混同策略,这与第二周期的折现因子有关。而两周期产品价格也与单周期不同,其大于单周期采取混同策略时的价格,小于单周期采取分离策略时的价格。     

销售商公平关切下的定价与销售激励机制设计

本文研究了制造商在两种不同定价策略下对公平关切销售商的销售激励合同设计问题。针对两种定价策略：集中定价策略和委托定价策略,基于委托代理理论设计了最优定价和销售激励模型,求解模型得出两种定价策略下制造商对销售商的销售激励合同以及最优定价决策,对公平关切做了敏感性分析并比较两种定价策略的优劣。结果表明,两种定价策略下公平关切都降低了销售商的努力程度和制造商的收益,并且在同一公平关切程度时集中定价策略下的价格、激励系数、销售努力程度和制造商的期望收益都高于委托定价策略的情形,制造商倾向于集中定价,销售商则倾向于委托定价,销售商的公平关切行为对制造商和整个系统是不利的。最后运用算例进一步验证了结论。     

EVA薪酬激励——中国汽车企业如何应对三高时代

面对竞争如此激烈的中国汽车市场，加之最近两年的人民币升值、油价上涨，汽车生产成本和销售成本也在节节攀升，因而每一个汽车生产厂商和销售厂商都比以前更加关注公司真实的经营业绩，以及经营者的薪酬是否真实反映了公司的业绩增长，这些对于传统的考核指标来讲，能否适应当前经营方式的变革，将面临严峻的考验。     

考虑订货协调成本与数量折扣的改良品供应链水平协调

在单个供应商与多个销售商构成的二级改良品供应链中，销售商们采用联合补货方式不仅可以分摊订货成本，而且由于订货批量的增加从而更易获得供应商提供的数量折扣合同。建立多个销售商在独立补货与联合补货中的利润水平函数，推导联合补货优于独立补货的充要条件。将销售商之间的联合补货行为转化成多人合作博弈问题，证明博弈具有的基本性质，设计基于博弈核心的利润分配方法。通过数值算例和敏感性分析验证了文中所构建模型的正确性。     

两级商业信用下存在顾客预付的易腐品库存模型

在销售单一品种的易腐品供应链中,假设销售商在获得供应链上游供应商延时还款的同时,也从（供应链）下游顾客处获得了部分预付款。分三种情况分别讨论销售商的成本构成,并由此建立数学模型以求解最优订货周期使得销售商单位时间总成本最小化。通过数学证明得到了目标函数的解析性质,结果显示每种情况下在可行域范围内至多存在一个极小值点。以此为基础给出了相应的命题以有效地确定销售商的最优决策。最后结合运作管理实践,通过数值算例说明了模型的有效性。     

汽车网络营销市场研究

我国互联网的发展日新月异,截止到2014年1月份,我国网民达到10多亿,互联网销售和广告也日益引起民众的关注。互联网销售和互联网的广告的比例也逐渐增加,正在逐步超过传统的销售和传统的媒体投放。我国互联网的销售范围逐步扩大到社会生活的各个方面,汽车网络营销也正在悄然兴起。传统的汽车销售模式正在面临着互联网销售的空前挑战。我国汽车网络营销市场迎来了新的制高点,并将在相当长的一段时间内快速发展。