初次购买和升级购买中的社会传染

 随着社会化媒体的发展和传统广告的式微，学者和企业越来越重视用户之间的相互影响，即社会传染效应。已有关于社会传染的研究多关注产品的初次购买，很少有学者探讨社会传染在消费者升级购买阶段是否依然能够发生作用、哪些升级购买者的影响力更大、哪些未升级购买者更容易受到其他升级购买者的影响。        在总结已有研究的基础上，详细阐述社会传染源的信息性影响和规范性影响两条影响路径在升级阶段的作用，即与初次购买阶段相比，在升级购买阶段信息性影响减弱，而规范性影响增强。结合上述论断和已有研究中社会传染的购买者和未购买者的作用，首先分析社会传染是否在升级购买阶段发挥作用，并探讨哪些购买者在升级购买阶段能够发挥更大的影响力，哪些未购买者更容易受到影响；然后，与中国某大型虚拟世界运营公司合作进行田野实验，以虚拟产品的初次购买和升级购买为样本，探讨社会传染的作用；最后，应用控制产品异质性的多状态转移风险模型建构社会传染在初次购买和升级购买的作用，并验证前文的分析。        研究结果表明，①社会传染在升级过程中依然有效；②在不同阶段，购买者的影响力不同：初次购买阶段，与未购买者关系强度高的购买者拥有更强的影响力；升级购买阶段，与未升级购买者同质性更高的升级购买者影响力更大；③未购买者的易感性也不同：初次购买阶段，自身中心度低的未购买者更容易受到影响；升级购买阶段，中间社会地位的未升级购买者则更有可能成为被影响者。        详细阐述社会传染在升级购买中的作用，比较关键消费者的不同，强调社会传染在升级购买中的作用，同时也为企业在初次购买和产品升级过程中更好地定位消费者、促进消费者购买提供指导意义。     

引导和推动顾客需求

<正> 企业要想在21世纪继续保持竞争优势,需要对消费者需求的有效适应和强化,由此实现引导需求,促进企业市场的持续巩固和扩大。了解需求 消费者购买产品动机较为复杂,这其中既有理智自信型的购买者,也有冲动诱发型的购买者,另外还有出于照顾某种特殊人际关系的被迫型购买者等。对消费者使用产品情况的分析将有助于对购买动机的分析,从而最终确定消费者对产品的态度。     

追踪购买意愿，促进购买行为

广告的最终目的是实现销售,这是一个共识。而在广告信息铺天盖地、几乎达到无缝传播的今天,让消费者从口袋里掏钱出来却越来越困难。起决定性作用的是消费者本人是否对一个产品或服务产生了购买意愿。去捕捉消费者的购买意愿井进行衡量和预测,从而与销售相关联,一向被广告界和营销人士视作最难的任务。但这一状况正在被改写。     

基于Norton-Bass模型的多代创新产品扩散研究

本文基于多代创新产品的扩散特点,首先建立了三代产品扩散的基本模型,然后,结合实际的产品营销活动,将免费赠送商品、产品定价策略和商品的重复购买等因素分别引入该基本模型,建立了相应的扩展模型,在此基础上,以免费商品赠送率为重点考察对象,分别对基本模型和扩展模型进行了分析.研究发现重复购买者的出现会导致产品的销售峰值上升,总利润增加和销售周期的延长,且会促使生产厂商采取更大比例的赠品率来促进总利润的增加.     

新农村实践

山东,购买下乡家电当场拿补贴山东省家电下乡补贴资金兑付办法作出重大改革．从4月1日起,农民在购买家电下乡产品时。凭身份证、户口簿和产品标识卡、销售发票等,当场就可申领到补贴资金。     

让会员及时更新自己的资料

鑫化公司的独特作法,使客户关系管理更具针对性张行是北京鑫化电子商务公司的负责人。他每天到办公室后的第一件事,就是看前一天的业绩报表和购物者的性别比例、职业构成等等资料。鑫化公司众多的会员资料,都是通过企业的CRM系统获得的。每个注册会员都会留下基本资料,譬如年龄、性别、职业以及住址,甚至还有个人收入情况,再与其购物纪录对比一下,就能精确地对会员进行个性化促销;另外,还能应用CRM系统, 根据会员的购物情况自动发送有针对性的 E-mail广告。听起来,这种为用户提供量身订做的广告和产品的“一对一经销”,简直是太妙了。但是,做起来可不是那么容易。     

话说品牌POP广告

<正> POP是英语 point of purchase的缩写形式,基本意思是“购买地点”。POP广告指出现在购买地点的所有广告宣传。它可以分为销售点POP广告与品牌POP广告两类。品牌POP广告指的是由企业制作、布置在销售点用以宣传自己产品或品牌的广告,如悬挂小旗、张贴宣传画、布置陈列式货架、播放宣传录象等等。通常带有企业产品形象、品     

山寨产品/真品相似性评价与山寨产品购买意愿

研究了山寨产品/真品相似性评价对山寨产品购买意愿的影响,并且将相似性评价进一步区分为象征相似性评价和功能相似性评价.通过问卷调查和回归分析,研究发现象征相似性评价和功能相似性评价是2个可以区分的概念,并且在象征相似性评价与购买意愿关系中,使用窘迫性的调节作用显著;在功能相似性评价与购买意愿的关系中,使用窘迫性和聪明购买者感知的调节作用显著.     

广告的虚拟代言人

<正>虚拟广告代言人这一新兴的广告代言群体正越来越多地活跃在我国广告的舞台上。虚拟广告代言人,一般是指由企业为促销商品,根据产品或服务的特点,同时依据市场调查和消费者心理而设计的卡通人物、动物或其他物体,其中也包括真人扮演的卡通玩偶形象或已经十分著名的卡     

一家网络搜索公司的诞生

有些技术公司是在车库里成立的，而康涅狄格州的网络搜索公司网派是从一家汽车经销商发展而来的。史蒂文斯帮助他爸爸从事汽车经销时，负责购买用于在谷歌和雅虎上创造简易文字广告的搜索关键字，以期打开网络销售的机会。但问题是，这些广告却不能带来实际的销售。     

海豚微咨询

郑志武提问:如何克服棘手库存难题?我们公司是做注塑玩具的,有时候比较流行、时尚的产品,打广告的时候销售很好,广告期过了就滞销压货。我们2006年到2008年的很多库存产品,现在压了很多年,丢掉财务又舍不得,不丢掉又占库存,增加了成本。在前两年没有做销售目标考核或者利润考核的时候,公司库存还是不大的,做了销售考核以后,一个仓库分为了五个仓库,以满足五大销售部门需求,结果导致库存剧增。这种棘手的库存问题有没有办法解决?郑志武长沙智源玩具有限公司总经理     

新公司的成长

<正>新公司在建立时,就应该考虑内部管理问题,特别是要为发展事先做准备。某消费品销售公司购买了另外一家销售公司,这家公司与原公司销售的产品品种不同。张总和李总希望通过购买这家销售公司增加销售新品种的能力。此时,张总仍负责原公司,李总负责新购买公司的管理。     

反性别刻板印象代言人广告效果的实验研究——消费者性别角色和产品性别特质的影响

本研究针对时下有关反性别刻板印象代言人广告效果的争论,基于消费者性别角色的视角,结合产品的性别特征,针对反性别刻板印象代言人广告对四种不同性别角色消费者的广告效果进行了探讨.实验研究的结果显示,反性别刻板印象代言人广告对不同性别角色消费者的效果截然不同,广告效果依赖于消费者与代言人性别角色而不是生理性别的相似性;同时,反女性刻板印象代言人广告对不同性别产品的效果存在显著差异,而反男性刻板印象代言人广告的效果没有差异.此外,研究还对同一产品采用不同类型广告的效果进行了对比,结果发现,女性产品采用反男性刻板印象代言人广告的效果最好,其它两种性别商品的广告效果对反性别刻板印象代言人的类型不敏感.     

中国彩票业发展的隐忧与战略选择

当前我国彩票业的繁荣背后存在隐忧。本文认为应通过政策设计调节彩票购买人群的结构,提高中高收入人群购买者比重。政策上建议将彩票定位为具有公益性质的文化娱乐消费品,根据不同购买者对不同政策的敏感点设计彩票产品,鼓励健康的出于公益和游戏动机的人群,特别是高收入阶层的彩票购买。     

让利还是贿赂

<正> 案情介绍:华乐胶业有限公司(以下简称“华乐公司”)是一家颇具规模的专业公司,其生产的聚醋酸乙烯乳胶产品用途是室内装潢、家具制作、墙体粉刷。1998年7月到2001年1月期间,该公司为促销产品,在生产过程中,用小塑料袋子包装2至4元不等的硬币,放入聚醋酸乙烯乳液包装容器的底部,用乳胶覆盖住,附随产品销售出去。该公司共生产放有硬币的乳胶产品22388桶,已销售其中21923桶,销售收入706821元,华乐公司在已销售的产品中共投放硬币     

企业产品责任问题的对策研究

<正> 产品责任法是现代工业高度发展的产物。依照产品责任法的规定,经科学技术手段生产或加工的产品,由于存在缺陷而导致他人人身或财产受到损害,应由该产品生产与销售环节中的诸多相关的人对受害者所遭受的损害承担法律责任。在产品责任纠纷中,产品的生产和销售企业是产品责任的主要承担者。因为产品缺陷多数是由生产者造成的,而销售者是保障产品质量和安全的最后关口。这种有缺陷的产品通过销售渠道到达消费者和使用者手里,可能给消费者和使用者造成损害,这种损害按法律规定应由导致产品缺陷的人承担责任。因此,由于缺陷产品引发的产品责任,会给企业造成极大的负面影响,企业也因此面临着法律风险。为了减少和避免产品责任对企业的负面影响,可以从事先预防和事后应对两个方面入手。     

基于受众性别和固定植入情境的植入式广告有效性分析

植入式广告有效性的研究多是基于变化情境,并未能深入研究受众本身的反应差异,因此对固定植入情境下受众性别反应差异值得进一步研究。实验表明,产品植入情境对受众的记忆和态度没有明显的影响。男性受众对显性植入产品的记忆高于隐性植入产品,但对两者的态度和购买意向均不存在差异;女性受众对显性植入产品和隐性植入产品的记忆虽不存在差异,但对显性植入产品的态度和购买意向均低于隐性植入产品。同时,男性受众与女性受众在记忆上对显性植入产品和隐性植入产品不存在差异,但男性受众对于显性植入产品的态度比女性受众更加积极,购买意向更高,而女性受众则刚好相反。     

消费者CSR反应的产品类别差异及群体特征研究

本文通过对六个行业1022名消费者的情境式问卷调查,将市场细分运用于企业社会责任(CSR)研究领域,从产品类型和消费者群体特征双重视角来探究消费者CSR反应的特点及内在规律,弥补了现有相关研究中缺乏产品类型比较和消费者分类的缺点.实证结果表明:第一,总体而言,消费者会将正面的CSR行为转换为积极的企业评价、产品联想和购买意向,尤其是在CSR行为赢得消费者关注和信任的情况下;第二,消费者的CSR反应因产品类型的不同而有所差异.销售体验产品相对于销售搜索产品和信任产品的企业更可能通过CSR实践取得消费者积极的产品联想和购买支持;第三,依据消费者CSR反应程度由强到弱,将消费者分为热情型、精明型和现实型,三类消费者群体的人口统计特征分布各有侧重;第四,不同消费者群体对不同产品类别CSR信息的反应是存在差异的.     

浅析网络环境下的客户关系管理

网络时代的竞争可以说是客户之间的竞争,如何有效的管理和利用客户关系管理资源是每个企业必须研究的问题.在阐述客户关系管理前,首先对顾客、消费者和客户这三个常被混为一谈的概念加以区分:这里顾客指广大消费者中与企业有交易记录的购买者;消费者则为产品的最终使用者;客户则是与企业有多次交易且企业对之有较多了解的顾客.     

手游植入广告对消费者冲动性购买意愿的影响研究

随着我国网民规模不断扩大、用户接收信息的渠道不断增多,传统媒体的广告效果日益减弱。游戏植入广告作为一种新兴的植入广告形式,因其依托于游戏娱乐所带来的黏性和互动性,具有较好的传播效果。基于消费者购买行为模型,通过问卷调查、文献搜集和访谈等形式,分析手游植入广告对消费者冲动性购买意愿的影响。结论认为,手游植入广告的广告时长、广告类型、消费者年龄、月均消费水平、打手游频率五个方面,均对消费者冲动性购买有显著影响。根据研究结论,提出可行的营销建议：提升植入广告与游戏场景的契合度;增强广告内容的情节性和完整度;增强植入广告创意性,注重植入技巧;根据消费者需求,精准植入广告。