工作要点在一个“监”字

销售是企业的命根。销售区域总监如何在“驱兵作战”的同时避免业务员的突然倒戈相向、另起炉灶?如何在亲临前线的同时处理好各种业务管理细节性问题?如何激励业务员尽力完成销售指标……销售区域总监似乎遭遇到了一个难解的“结”。     

保险公司的e型营销利器借助电子商务这个营销利器，让自己摇身一变，成为“替客户赚钱的顾问”。

最让传统保险销售模式的业务员尴尬、甚至痛苦的事，是在拜访客户时，往往要拎着一个沉重的展业包，给人的感觉是在到处求人。其实，传统销售模式下展业的业务员，只要借助电子商务这个营销利器，就可以让自己工作得更有效率，摇身一变，成为“替客户赚钱的顾问”。     

寿险销售的“以身推销法”

<正> 保险作为一种特殊的无形商品,按其展业方式分为保险公司内部业务员直接展业,代理人展业和经绍人展业。这三种展业方式都离不开人。保险推销人员万千,销售其同样的保险商品。在诸多销售方案中有一种“以身推销法”,即自我推销的方法。与其说是在推销商品,还不     

为什么突然出走

灵感一线:作为销售区域总监,如果有一天你的业务员突然倒戈相向、另起灶炉,这是为什么呢?又该如何防止?天使:销售区域总监可能是担心自己的整个销售计划泡汤     

一个多赢的提成方案是怎样出炉的? ——来自一个中小企业的管理见证

<正>严格的管理制度可以规范员工的绩效行为;恰当的利益分配可以吸引员工朝着既定的绩效目标前进。业务下滑"张总,公司这个月的销量只有950件,比上个月还要低"。业务经理一边看着销售报表,一边走进张老板的办公室。"业务员天天守着办公室,啷个会有销量呢?"听了业务经理的汇报,张老板感到公司的提成办法非改不可了。张老板的公司成立于上世纪90年代中期,主要业务是向     

做一名成功的业务员

成功业务员的基本素质 对如何成为一名优秀的销售人员。国内外许多知名公司提出了自己的标准。如平安保险公司要求业务员做到：仪态仪表大方、工作动机端正、经营意识超前、思维表达能力强等；家乐福公司要求导购员做到：热情、勤勉、诚实、服从、整洁；雅芳公司要求直销人员做到：诚实、有进取心、实干、适应变革、有领导力。借鉴成功企业的先进经验。笔者认为成功的业务员应具备的基本素质包括：     

最好亲入前线

周矩/重庆:销售总监要不要和业务员打成一片,我个人的看法是这样的:不同企业、不同产品以及不同的管理制度下的销售总监,很可能日常的工作行为差距很大。这是因为没有用“民主”的     

公平偏好理论应用最新研究进展

将新兴的行为经济学理论运用到传统经济理论研究领域,已成为了当今经济学研究的热点和前沿课题.近年来行为经济学在大量博弈实验中发现,人并非都像传统经济学假设的那样是纯粹自利的,而是有限自私自利的,在关注个人利益的同时,也常常会关心他人的利益.在这些实验基础上,产生了公平偏好理论.本文将对公平偏好理论及应用研究进行综述.     

实验经学与2002年诺贝尔经济学奖

0引言 2002年10月8日,瑞典皇家科学院宣布,将2002年度诺贝尔经济学奖授予美国普林斯顿大学心理学和公共事务教授Daniel Kahneman 和美国乔治梅森大学经济学和法律教授Vernon L Smith,表彰他们在心理学和实验经济学研究方面做的开拓性工作.     

维护渠道5招

最重要的工作并不是帮客户赚钱,而是帮助客户成长。一位朋友任职于珠江啤酒公司,负责一个地级市的啤酒销售。在两年的时间里,他从普通的业务员做到区域经理,几乎所有从事快速消费品的批发销售的批发商们都跟他打过交道,他负责管理的经销商是该地区的佼佼者,批发商们通过经销该啤酒,既赚了钱又赚了下级网络,普遍对他比较信服或者说尊敬;我这位朋友踌躇满志,觉得自己拥有这么好的网络,应该自己做点事情。     

尖峰对话:如何打造高绩效销售体系

每一位企业家都想打造高绩效的营销体系,企业该如何科学地管理并优化销售结构?如何调整销售流程,让客户关系管理更完善?4月25日,以"如何打造高绩效销售体系"为主题的海豚圆桌会成功举办,海豚会会员、美国"解决方案销售之父"KeithM.Eades先生及多     

诺贝尔经济学奖得主介绍(连载之二十六)

2002年10月9日,瑞典皇家科学院宣布将本年度诺贝尔经济学奖授予行为经济学奠基者—美国普林斯顿大学的丹尼尔·卡尼曼(DanielKahneman)和“实验经济学之父”—美国乔治·梅森大学的弗农·史密斯(VernonSmith),以表彰他们在各自领域所做的开创性工作。一、获奖者简介丹尼尔·卡尼曼:1934年生于以色列的特拉维夫,20岁毕业于以色列的希伯来大学,获得心理学与数学学士学位。1961年在美国加利福尼亚大学伯克利分校获心理学博士学位。卡尼曼拥有以色列希伯来大学、加拿大不列颠哥伦比亚大学和美国加利福尼亚大学伯克利分校的教授头衔。自1993年…     

除却尘埃见辉煌的经济学大师——2006年诺贝尔奖获得者埃德蒙·菲尔普斯

埃德蒙·菲尔普斯,2006年诺贝尔经济学奖获得者。1955年获得美国阿姆赫斯特学院文学士学位,1959年获得耶鲁大学经济学博士学位,师从诺奖得主詹姆斯·托宾教授。菲尔普斯曾经执教于耶鲁大学和宾西法尼亚大学,1971年起任美国哥伦比亚大学经济学教授。同时担任美国科学院院士、美国社会科学院院士、纽约科学院院士、美国经济学协会副会长、布鲁金斯经济事务委员会资深顾问、美联储学术会议专家、美国财政部和参议院金融委员会顾问、《美国经济评论》编委等。     

当选择越来越多

美国加州的德雷格尔市场做过一个经典实验——购物者光顾"销售大厅","销售大厅"里提供不同风味的果酱,有时展示24种,有时只摆放6种。一个数据表明:走进"销售大厅"的购物者人数,在展示24种果酱时比只摆放6种时要高出50%。另一个数据则显示:100个人走进提供24种果酱的"销售大厅",仅有3个人购买了果酱;50个人走进只提供6种果酱的"销售大厅",却有15个人购买了果酱。     

业务员送回扣,企业受罚——兼谈职务行为与个人行为的判定

<正> 案情介绍: 2001年6月份,某私营化工厂与本厂的业务员签订业务经费(报酬)包干承包合同,明确规定: “本厂所有产品销售均实行经费全额包干,按销售额到账款的20%提取销售费用(含工资)”。业务员姚某拿出包干经费中的5％,作为回扣和好处费送给其业务客户的经办人员,以达到推销化工厂产品、增加销售额的目的。截至2001年12月,姚某共支付回扣和好处费计2万元。后经群众举报,当地工商行政管理机关调查此违法行为,确认违反了《反不正当竞争法》第8条: “经营者不得采用财物或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品。”之规定,构成实施商业贿赂的不正当竞争行为。     

考虑行为外部性的多零售商销售努力激励

构建了制造商通过销售回馈与惩罚契约来对具有公平偏好的零售商群体的销售努力进行激励的计算实验模型。研究了零售商之间的行为外部性对激励效果产生的影响,并将EWA算法引入到制造商动态调整奖励与惩罚力度过程中以改善自身收益,为制造商在多周期激励过程中合理利用零售商间的行为外部性、合理制定奖惩力度提供理论依据。实验结果表明：制造商应采取措施尽量使零售商之间销售行为的外部性保持较低程度;在多周期激励过程中,制造商采用动态激励方式会优于保持奖惩力度不变的静态激励方式;动态调整奖惩力度会极大程度影响被奖励零售商群体的销售努力水平,但并不会影响被惩罚零售商销售努力水平的演化趋势。     

第一的秘诀

正20世纪70年代,日本有家玻璃厂为了扩大安全玻璃的市场,聘请了营销专家佐藤来给业务员作指导。经过考量,佐藤决定先向优秀的业务员取经,再做具体指导。松田是公司最优秀的业务员,年年业绩都是第一。于是,佐藤跟松田跑了3笔业务,很快发现了他的独特方法。原来,每次去谈生意,松田除了要带上安全玻璃,还会带一把铁锤子。见到客户,松田便先问对方:"你相信我们安全玻璃的质量吗?"对方     

杨伟强：速度为王

2006年,他的目标就是用速度构建竞争优势 1995加盟TCL集团的杨伟强,仅仅用了三年的时间,就从TCL彩电郑州分公司普通业务员,一路晋升为TCL电器郑州分公司副总经理、华东区销售总监、副总经理等职。正当他在强手如林的中原彩电市场里,一年时间就让TCL彩电的销售翻了两倍的时候,却被总部紧急召回,担负起 TCL集团进军PC行业的重任。“那年我31岁,     

中美经济学教学模式对比及启示

<正>随着经济、经济全球化的不断发展,社会对经济学人才需要,在内在素质和知识结构方面发生了深刻变化,对培养模式提出了更高更新的要求。高校是系统培养经济学人才的场所,培养的模式对社会的发展具有重要影响。文章对美国和中国经济学教学模式进行对比,总结各自特色,提出了启示。     

《穷人经济学》与《穷人领导学》

温家宝总理2005年3月14日，在回答记者提出如何解决“三农”问题时，引用美国著名经济学家、诺贝尔经济学奖获得者西奥多&#183;舒尔茨的一段话：“世界上大多数是贫困人口，如果你懂得了穷人的经济学，那么，你就会懂得经济学当中许多重要的原理；世界上大多数贫困人口当中，又主要是以农业为生计的，如果你懂得了农业，那你就真正懂得了穷人的经济学。”温家宝总理引用这段话意欲表明，经济发展的重要任务是要更多地关注穷人，帮助穷人找到致富之路。解决好“三农”问题，才能有利于经济的整体发展。