针对不同类型销售商的长期激励合同设计研究

在制造商雇用销售商销售产品的过程中,双方之间常常存在关于销售商销售能力和销售努力的不对称信息,制造商需要通过设定合同来激励销售商付出实现制造商利润最大化的销售努力。本文建立了信息不对称情况下,制造商在两周期的长期合同设计并同时制定产品价格的模型。虽然不对称信息存在时,制造商在单周期的最优合同策略是分离策略,而本文的两周期模型结果表明,长期合同中第一个周期的最优合同策略并不一定是分离策略,有可能是混同策略,这与第二周期的折现因子有关。而两周期产品价格也与单周期不同,其大于单周期采取混同策略时的价格,小于单周期采取分离策略时的价格。     

销售商公平关切下的定价与销售激励机制设计

本文研究了制造商在两种不同定价策略下对公平关切销售商的销售激励合同设计问题。针对两种定价策略：集中定价策略和委托定价策略,基于委托代理理论设计了最优定价和销售激励模型,求解模型得出两种定价策略下制造商对销售商的销售激励合同以及最优定价决策,对公平关切做了敏感性分析并比较两种定价策略的优劣。结果表明,两种定价策略下公平关切都降低了销售商的努力程度和制造商的收益,并且在同一公平关切程度时集中定价策略下的价格、激励系数、销售努力程度和制造商的期望收益都高于委托定价策略的情形,制造商倾向于集中定价,销售商则倾向于委托定价,销售商的公平关切行为对制造商和整个系统是不利的。最后运用算例进一步验证了结论。     

顾客体验之于新产品供应链协调的影响

新产品引入市场时,其内在价值很难判断,顾客体验能够降低其接受产品的风险.研究了外生体验与内生体验对供应链协调的影响.考虑了销售补偿合同与回购合同,其中,销售补偿合同是供应商对销售商已销售的产品给予补偿,而回购合同是对未销售的产品进行补偿.结论表明,提升外生体验,即顾客收到的噪声信号质量较高,销售商能制定更高的销售价格,...     

基于期权的销售量担保模型

针对需求不确定性大、生产提前期长、销售季节短的这类产品的合作问题,构建了基于担保销售量的单期两级供应链期权契约模型.在这种机制下,销售商出售基于担保销售量的期权.供应商通过向销售商购买期权可将部分风险转移给销售商,而销售商也因出售期权获得相应的风险补偿,这种契约安排能够实现供应链的协调.而且如果供应商向销售商提供一定的转移支付,这种契约安排能够激励销售商加大营销宣传的投入,改善产品的市场需求状况.从而提高整个供应链的绩效.     

不对称信息下考虑产能约束的供应链合同设计

本文针对由产能约束品牌制造商和零售商组成的供应链系统,考虑市场上消费者对产品的异质性偏好,以及品牌制造商和零售商之间存在信息不对称,研究品牌制造商最优合同设计与零售商定价策略,考察产能约束与不对称信息对产品定价和供应双方合作的影响。研究发现：受到产能约束的品牌制造商有三种合同策略,即低价合同、固定价格合同以及高价合同等三种合同,在低价合同下品牌制造商可以充分利用其产能约束,而在后两种合同下产品有可能滞销;不对称信息会导致"批发价格+一次性转移支付"合同不能完美协调供应链。当品牌制造商和零售商进行信息共享谈判时,若二者在高价合同下进行合作,则品牌制造商与零售商在一定条件下可以达成信息共享谈判,实现"双赢"。     

活用Excel透视表统计销售数据

我们工作中常会需要同时统计多种数据,如:产品型号、销售价格、片区销售量和销售收入、客户销售量、客户使用品种、主要销售品种等,有时为了销售部门业务需要我们还要找出重点客户,这就需要对每个客户的销量和销售收入进行统计。当客户少,片区划分简单,产品品种少的时候这些统计可以通过Excel的静态表格来统计,但一旦出现客户多,片区多,产品品种复杂时会计工作的统计量就会大大加大,而又没有专业的销售软件来帮助统计,仅靠单一静态表格来统计,其效果并不明显。最近我公司就遇到此问题,因为公司对销售员的薪酬体系进行了大的变动。要求会计统计出各片区销售的每个不同品种产品的数量,并且要求明细到客户,而且同一种产品不同的价格也要分类统计。而我公司销售品种多达几十种,客户上千,有的客户同时使用多种产品,各片区同一产品的销售价格也不统一。这给统计工作带来了极大的不便。在没有专业软件的情况下,我们考虑用Excel数据透示表来反映所有销售情况,方法如下。     

不确定需求下闭环供应链定价模型研究

构建了不确定需求下1个制造商与1个销售商组成的具有产品再造的闭环供应链定价模型.利用博弈理论对2种定价模型进行了分析,得到了一些结论.进一步通过数值仿真定量分析了各模型中新产品制造成本变化对废旧品回收价格、市场销售价格和系统及其成员利润期望值的影响.比较2个定价模型发现集中决策的市场回收价格高于分散决策,销售价格低于分散决策,销售量大于分散决策,系统的利润期望值大于分散决策.     

消费者异质性下供应链互补产品销售策略选择及其定价研究

基于消费者对互补品消费习性存在的异质性,对互补品消费市场进行细分,并在上游两个制造商分别提供具有互补特性的产品,下游一个销售商同时销售这两种产品的供应链环境下研究定价均衡。根据不同目标市场选择,识别出全市场覆盖以及聚焦细分市场两种销售策略,分别对两种营销策略下的供应链产品定价进行讨论,并通过模型求解分别得到两种策略下的均衡,讨论了两个均衡解存在的条件,讨论了均衡定价随产品互补程度以及互补品相对效用比的变化情况,以及销售商在不同情形下选择的定价策略。结果表明,当互补品相对效用差异不大,且互补程度不大的时候,渠道内形成第一个定价均衡;当产品间相对效用差异大,且互补程度足够大的时候,渠道内形成第二个定价均衡。     

消费者退货对在线零售商促销与合同设计的影响研究

针对由制造商和在线零售商组成的供应链系统，在存在消费者退货情形下，考虑在线零售商在线上渠道提供促销与退款保证服务，其中在线零售商促销成本为其私有信息，建立了信息不对称下的供应链博弈模型，研究了在线零售商的最优促销策略与供应链合同设计问题；进而分析了不对称信息对供应链均衡的影响，考察了退款保证对供应双方期望利润、信息价值以及消费者剩余的影响。研究发现，当制造商在决策合同参数（设计合同）时，需要在在线零售商信息租金与供应链系统绩效损失之间进行权衡；若满足一定条件，制造商和在线零售商之间进行谈判并能够实现信息共享而分享整个系统的利润；当退货产品总是会给供应链成员造成损失时，退款保证会导致制造商和零售商期望利润的损失，但在一定条件下却能提升消费者剩余。     

闭环供应链定价模型与回收渠道选择决策

利用Stackelberg博弈理论考察了具有直接销售渠道和间接销售渠道的闭环供应链的定价以及制造商回收渠道的选择等问题,构建了3种不同回收渠道下的闭环供应链模型。研究发现:①当间接销售渠道销售产品的市场份额在不同范围内取值时,批发价格和直接销售渠道的销售价格呈现出不同的关系;②当3种回收渠道的回收成本相同时,制造商回收渠道的效率更高;③影响回收渠道选择的主要因素与制造商所获利润的大小有关,当3种回收渠道的回收成本相同与不同时,制造商会根据自己所获利润的大小,选取不同的回收渠道对废旧品进行回收。     

双边不确定性条件下制造商质量投资与零售商销售努力决策

已有研究较少同时考察供应链中制造商产品质量信号传递和零售商销售努力调整的问题。本文考虑零售商通过努力水平改变市场需求,且制造商分摊一定比例销售努力成本的情形,制造商在决定进行质量投资后,双方对制造商能否成为高质量类型各有不同的信念,零售商只能通过观察制造商提供的契约来修正关于制造商类型的信念,并确定产品销售价格与销售努力水平。构建博弈模型分析了双方的质量投资决策、销售努力决策、定价决策以及成本分摊比例。结果表明,在不考虑质量投资成本的情形下,制造商的质量投资能够达到帕累托最优。为了激励零售商付出最优促销努力水平,销售契约中规定销售成本分摊比例与惩罚措施,由于讨价还价的存在,实际的销售成本分摊比例小于对制造商最有利的成本分摊比例。对零售商而言,制造商承担的销售成本分摊比例并非越高越好,这意味着如果超过一定范围,制造商的成本分摊反而会损害零售商的利益。     

Motivating Retail Marketing Effort: Optimal Contract Design

We study a distribution channel where a manufacturer relies on a sales agent for selling the product, and for investing in the most appropriate marketing effort. The agent's effort is hard to monitor. In addition, the cost of effort is the agent's private information. These impose challenges to the manufacturer in its endeavor to influence the agent's marketing effort provisions and to allocate profit between the two parties. We propose two contract forms. The franchise fee contract is a two‐part price schedule specifying a variable wholesale price and a fixed franchise fee. The retail price maintenance contract links the allowed retail price that the agent charges customers with total payment to the manufacturer and sales level. Under information asymmetry, for implementing either contract form, the manufacturer needs to offer a menu of contracts, hoping to invoke the “revelation principle” when the agent picks a certain contract from that menu. We show that the two contract forms perform differently, and each party's preference toward a particular contract form is linked with the total reservation profit level and/or the sales agent's cost type. We provide managerial guidelines for the manufacturer in selecting a better contract form under different conditions.     

Asymmetric Forecast Information and the Value of Demand Observation in Repeated Procurement

In many supply chain relationships that continue over multiple periods, information about the hidden properties of the supply chain partners can be revealed throughout the course of the relationship. This article examines how the availability of such information affects the contracting scheme between a supplier and his manufacturer in a relationship that persists over several selling seasons. At the beginning of the first selling season, the manufacturer observes private information about the demand distribution, whereas the supplier who is less familiar with the market is endowed only with a prior belief about the market condition. When the supplier cannot observe the demand realization during the first selling period, she offers a contract that induces the manufacturer to reveal the market condition in the first selling season. However, the opportunity for the supplier to observe demand realization can result in the supplier offering the manufacturer a simple contract that does not induce the manufacturer to reveal his private information during the first selling season. In the latter case, the supplier observes the demand realization and designs the second period contract based on this information. We show that when the supplier chooses to offer such a contract, the manufacturer becomes worse‐off, and it has an ambiguous effect on the performance of the supply chain.     

Channel Coordination for a Supply Chain with a Risk‐Neutral Manufacturer and a Loss‐Averse Retailer*

This articles considers a decentralized supply chain in which a single manufacturer is selling a perishable product to a single retailer facing uncertain demand. It differs from traditional supply chain contract models in two ways. First, while traditional supply chain models are based on risk neutrality, this article takes the viewpoint of behavioral principal–agency theory and assumes the manufacturer is risk neutral and the retailer is loss averse. Second, while gain/loss (GL) sharing is common in practice, there is a lack of analysis of GL‐sharing contracts in the supply chain contract literature. This article investigates the role of a GL‐sharing provision for mitigating the loss‐aversion effect, which drives down the retailer order quantity and total supply chain profit. We analyze contracts that include GL‐sharing‐and‐buyback (GLB) credit provisions as well as the special cases of GL contracts and buyback contracts. Our analytical and numerical results lend insight into how a manufacturer can design a contract to improve total supply chain, manufacturer, and retailer performance. In particular, we show that there exists a special class of distribution‐free GLB contracts that can coordinate the supply chain and arbitrarily allocate the expected supply chain profit between the manufacturer and retailer; in contrast with other contracts, the parameter values for contracts in this class do not depend on the probability distribution of market demand. This feature is meaningful in practice because (i) the probability distribution of demand faced by a retailer is typically unknown by the manufacturer and (ii) a manufacturer can offer the same contract to multiple noncompeting retailers that differ by demand distribution and still coordinate the supply chains.     

不同渠道权力结构和信息结构下供应链定价和销售努力决策

本文针对零售商销售努力和销售价格影响需求情况下的制造商-零售商两级供应链,研究不同渠道权力结构和信息结构下供应链的分散决策。基于博弈理论和建模方法,对几种权力结构和信息结构情景建立相应模型,通过理论与数值分析对不同博弈均衡进行比较。研究表明,随着零售商势力逐步增强制造商利润会逐步恶化;但零售商势力增强能否带来更多利润,取决于需求对价格和销售努力的敏感度、销售努力成本以及信息结构。占优一方可以通过获取对方更多信息来改善自己处境。若占优零售商不得不依赖于对制造商成本先验分布进行决策,当估计的均值大于真实成本时,适度的方差对零售商更有利。最后,讨论了销售努力成本分担的合作机制,针对非合作博弈给出了帕累托改进的合约区间和 Nash讨价还价均衡。     

随机需求和联合促销下双渠道供应链的竞争与协调

针对制造商同时拥有零售渠道和网上直销渠道的双渠道供应链系统,在随机需求和联合促销情况下,对制造商和零售商之间的价格竞争和协调问题进行研究.研究表明价格的纳什均衡解存在,网上渠道的最优价格随零售商促销努力程度的增大而降低.当制造商分担促销成本的比例上升时,零售商促销的努力程度会增加.当比例值较低时,零售商的努力程度变化不大;当比例值超过一定数值时,零售商的努力程度会显著增加.回购契约能给制造商和零售商双方带来好处,但不能实现双渠道供应链的协调.     

EPR制度意义下制造商和零售商激励契约研究

在EPR制度约束下,制造商和零售商之间形成产品供销和回收委托代理关系。本文通过引入废旧产品回收对产品销量的影响因子概念,建立了EPR制度约束下的制造商和零售商委托代理激励契约模型。通过该模型的分析,制造商可以设计最优激励契约,使自身的期望利润效用最大化;零售商通过一定的销售努力和回收努力投入(最优努力投入),可获得制造商提供的最优激励支付,从而实现期望利润效用的最大化。     

工艺设计质量信息不对称环境下质量激励合同设计

工艺设计质量决定了产品可制造性，从而对产品质量产生重要影响。在生产外包环境下，不仅供应商的质量努力难以合同化，而且工艺设计质量可能是设计者的私人信息，因此在供应商和制造商之间往往是不对称的，从而为质量激励合同设计带来挑战。本文考虑一个制造商和一个供应商构成的两级供应链。制造商可能自己设计产品，然后将生产外包给供应商，也可能将设计和生产都外包给供应商。本文分析了在这两种外包策略下，制造商的质量激励合同设计。研究发现：1）当工艺设计质量是对称信息时，制造商可以通过质量合同设计实现全局最优质量和利润；2）当工艺设计质量是制造商的私人信息时，工艺设计质量高的制造商可以通过降低对供应商的质量惩罚强度以及增加采购价格来传递工艺设计质量的信号；3）当工艺设计质量是供应商的私人信息时，制造商可以通过质量合同菜单来甄别工艺设计质量信息。与工艺设计质量是对称信息时的均衡合同相比，在针对低工艺设计水平供应商的合同中，制造商降低质量惩罚强度和采购价格；在针对高工艺设计水平供应商的合同中，质量惩罚强度不变，但采购价格提高。     

双重信息不对称下闭环供应链的激励机制研究

针对废旧电子产品市场中由再制造商、回收商和消费者构成的闭环供应链,研究了再制造商处理回收商回收能力隐匿的逆向选择问题和努力水平隐匿的道德风险问题。运用激励理论研究在双重信息不对称下,再制造商如何设计激励机制引导回收商努力回收废旧电子产品的问题。根据委托代理理论,运用信息甄别原理,考虑回收商回收的所有产品中只有部分产品满足于再制造的条件,构建了委托代理框架下闭环供应链的激励机制模型,并对模型进行求解、分析,讨论了各相关因素对努力程度的影响,并通过数值仿真进一步验证了相关因素对甄别契约参数和双方期望利润的影响。研究结果表明：低能力回收商获得的再制造产品数量的提成系数向下扭曲,只有如实汇报能力类型才能获得保留利润;高回收能力的回收商既获得保留利润,又获得额外的信息租金;再制造商签约高能力者获得的利润高于签约低能力者,随着市场中高能力者比例的增加,签约高能力者使得再制造商获得更多利润。