关于有效管理销售团队的策略探讨

近年来，国内市场上销售团队管理方法可谓是层出不穷。要想占领更多的市场、取得更好的销售业绩，需要有一支英勇善战、虎狼之师的销售团队。那么，作为一名业务主管，该如何管理、打造一支优秀的销售团队呢？本文以如何有效管理销售团队的策略为主题展开探讨，具有一定的现实意义和指导意义。     

绩效激励缘何失灵？

如何使企业的销售业绩持续强劲增长？业绩考核激励曾被中国大多数企业领导者视为“灵丹妙药”，然而，这个“药方”使用多年后，许多企业却为销售业绩的停滞不前困惑不已。     

灵丹锦囊

销售重视电话礼仪很多主管通常要求业务人员定期联络潜在顾客,以增加销售机会。但不当的电话礼仪,以及过于功利的目的,反而会使顾客感到厌烦。比较有效率的方法应是:     

跨边界协同激励对销售人员绩效的影响机制研究

本文在特许经营的背景下,突破传统理论中默认的被激励对象所在组织为激励主体的思维,从制造商对经销商组织的激励下沉到对经销商人员的激励,研究制造商跨边界协同激励对经销商销售人员努力和绩效的影响。研究发现跨边界协同激励是经销商销售人员绩效产生的重要原因,销售人员努力是连接跨边界协同激励与绩效关系的桥梁,但制造商物质和非物质激励对于销售人员的任务绩效、脉络绩效和忠诚绩效影响机制各有不同。     

电话销售员在工作中会遭遇哪些尴尬

有一首诗"生命诚可贵,爱情价更高",爱情就是一种美好的感觉。有的人为了爱情,可以献出自己宝贵的生命。电话营销高手就是能够在电话沟通中培养一种非常特别的氛围,让客户沉浸在一种愉快的感觉里,能够做到这一步,何愁卖不出产品。但是在今天的市场经济条件下,伴随着中小企业的崛起,人才的增加,企业人员流动的加快,电话销售人员又是通过什么样的方式长期生存的呢?在电话销售这条道路上又能走多远呢?     

双重信息不对称下销售渠道双目标混合激励模型

销售渠道在企业与消费者之间扮演着重要的桥梁作用,销售人员的销售能力和销售努力等信息均为其私有而不为企业所共知时,企业如何甄别其真实能力信息并对其销售努力实施有效激励是个重要问题.针对上述问题,给出了基于线性合约的双目标混合激励模型,通过模型求解得到并刻画了最优合约的3个特征.首先,为辨别高能力类型与普通能力类型这两种不...     

提升销售执行力之“六脉神剑”(五)铁嘴篇——话术交流

如何利用行业新闻来吸引客户? 先看看下面的对话: 电话销售人员:早上好,张经理! 客户:早上好! 电话销售人员:我是福运财务的卢大勇,上个星期曾经给您联系过.今天打电话给您是因为最近在税收行业发生了一件大事情,就是不知道您听说过没有? 客户:大事情?什么大事情? 电话销售人员:就是随着国家宏观调控的紧缩,对于部分产品的增值税制即将做一个新的调整,您有听说吗? 客户:没有听说过,有这件事情吗?     

浅析销售人员对企业激励策略的响应

激励策略对企业来讲非常重要，为使激励策略能够起到应有的效果，必须认真考虑销售人员对激励策略的期望、心理承受力等因素。只有这样企业的激励措施才能起到一定的作用。     

对A公司保险销售人员的激励机制的探讨——基于组织公民行为理论

目前我国保险行业对保险销售人员的激励策略往往过分偏重销售量,导致销售人员组织公民行为缺失进而影响组织总体销售收入,文章对该策略存在的问题及原因进行了分析,在组织公民行为理论研究的基础上,对如何构建合理的,完善的保险销售人员激励机制进行探讨。     

提升销售执行力之“六脉神剑”(四)铁嘴篇——话术交流

如何在第一次电话拜访中消除客户的抵抗情绪? 举一个例子: 销售代表:你好,请问是张伟张总吗? 张总:你好,请问你是哪位? 销售代表:我是经典管理顾问公司的销售经理林强,是这样的…… 张总:林先生,我现在很忙…… 这里的几句话,销售代表就有三个值得检讨的地方: (1)电话已经接通,还问对方是不是张伟张总,说明自己是陌生人.而陌生人打电话,推销是具有最大嫌疑的.     

军事院校对女学员减压控制与激励方法

本文以国防科学技术大学为例，调查了军事院校内女学员的普遍现状，分析了女学员在军校生活中存在的问题及原因，并针对如何更好地对女学员进行压力控制提出了对策建议。并通过文献资料、当面访谈、电话访谈等方式，对国防科大各个学院的部分女学员进行了采访调查，应用组织行为学的压力控制知识分析女学员的压力源，并从压力控制方法出发针对存在的问题提出相关的对策建议。     

浅谈呼叫中心座席代表培训

川航24小时汀票服务热线028—88888888自2003年明8日正式开通以来,为客户提供航班动态查询、免费订票送票、电话支付、常旅客业务、特殊服务申请、投诉建议接听等服务,有效地提高了销售产品的直销力度,为客户提供了一个高效率、高质量、全方位的综合性服务平台。     

挡不住的渠道风暴！

在金融危机重压之下，企业的渠道革命正在加速!经济增长的放缓，消费欲望的抑制，使得企业纷纷思考如何缩短销售通路，越来越多的企业开始对传统金字塔式销售渠道进行调整。网络营销、电视购物、电话订购、礼品团购，这些“边缘化”的渠道模式日益受到企业的青睐。     

对多产品销售的激励合同设计及定价研究

在制造商雇用销售商销售多种产品的市场背景下,本文分析了当制造商面临的销售商有关于销售能力的私有信息时,制造商如何制订多种产品的销售价格并设定多产品的激励合同问题。模型中,制造商通过提供多个规定目标销售量的合同供销售商进行选择,在销售商选择后,制造商了解到销售商的真实销售能力。由于制造商和销售商之间存在不对称信息,制造商需要付出一定的信息成本才能获得销售商的销售能力。研究发现,制造商能够通过合适地设定不同产品的销售价格,以获得在不同产品上的分配销售商销售努力的权力。进一步,在一定的条件下制造商可以根据自己的需要任意设定合同中不同产品的目标销售量而不影响其最终期望利润。本文找到了上述最优销售价格以及多种产品目标销售量所需要满足的条件。     

提升销售执行力之“六脉神剑”(六)铁嘴篇——话术交流

如何用身份的重要性突破前台的盘问与阻拦? 贾宝玉说,女人是水做的,男人是泥做的,而很多前台简直就是水泥做的. 作为电话销售人员,与各种各样的前台或者总机打交道,是一件再普通不过的事情.然而在与前台沟通的过程中.有相当多的电话销售人员却总是感到很苦恼.因为他们总是被各种各样的理由婉言谢绝,比如“某某正在开会”、“碰巧某某刚刚出去了”、“你先发一份传真过来”、“我会转告某某经理的”等.     

范坤芳:领跑商务智能电话

“电话要革命——办公就用商务智能电话!”首先提出这一口号的,是北京平治东方科技发展有限公司董事长范坤芳。 对于业内人士来说,范坤芳的名字并不陌生。他1987年毕业于北京航空大学,获机械制造专业硕士学位。两年后离开某大型国企白手起家,从卖电脑配件、打字复印,到销售电脑、打印机、复印机等办公用品。1995年创建平治东方,代理销售电子词典产品。1998年投资入股恒基伟业,成为其核心合作伙伴,位列恒基伟业三大管理平台之一,负责商务通产品渠道的建设和销售工作。恒基伟业在PDA市场创造了“商务通神话”,其市场推广得力是成功关键之…     

销售商公平关切下的定价与销售激励机制设计

本文研究了制造商在两种不同定价策略下对公平关切销售商的销售激励合同设计问题。针对两种定价策略：集中定价策略和委托定价策略,基于委托代理理论设计了最优定价和销售激励模型,求解模型得出两种定价策略下制造商对销售商的销售激励合同以及最优定价决策,对公平关切做了敏感性分析并比较两种定价策略的优劣。结果表明,两种定价策略下公平关切都降低了销售商的努力程度和制造商的收益,并且在同一公平关切程度时集中定价策略下的价格、激励系数、销售努力程度和制造商的期望收益都高于委托定价策略的情形,制造商倾向于集中定价,销售商则倾向于委托定价,销售商的公平关切行为对制造商和整个系统是不利的。最后运用算例进一步验证了结论。     

针对不同类型销售商的长期激励合同设计研究

在制造商雇用销售商销售产品的过程中,双方之间常常存在关于销售商销售能力和销售努力的不对称信息,制造商需要通过设定合同来激励销售商付出实现制造商利润最大化的销售努力。本文建立了信息不对称情况下,制造商在两周期的长期合同设计并同时制定产品价格的模型。虽然不对称信息存在时,制造商在单周期的最优合同策略是分离策略,而本文的两周期模型结果表明,长期合同中第一个周期的最优合同策略并不一定是分离策略,有可能是混同策略,这与第二周期的折现因子有关。而两周期产品价格也与单周期不同,其大于单周期采取混同策略时的价格,小于单周期采取分离策略时的价格。     

卖啥偏不吆喝啥

卖啥吆喝啥是生意场中尽人皆知的行话，然而，就是有人卖啥偏不吆喝啥。美国有名的露华浓化妆品公司就以“口红不是化妆品，我们让美流行人间”的经营宗旨而闻名于世，取胜于市。“不是销售电话，而是销售通信”是世界著名的跨国通讯商通用公司营销人员的规范用语。该公司实施的“与其只购买通用的电话，倒不如享用通用的服务”的经营宗旨深得人心。公司最有效的广告词是“妻子该用长途电话关心在外出差的丈夫，小孩子迷路时只要走进电话亭内拨个A，警察立即就会到。”它展现给消费者的不仅仅是电话，而是缕缕温情。如今，顾客的消费心理已…     

销售人员薪酬设计研究综述

设计合理的薪酬机制用以最大程度的激励销售人员一直是学界关注的议题。早期的研究焦点在于激励销售人员进行最优努力分配;近期的研究则更注重最优薪酬形式及成分参数的确定,以激发最优努力水平,并对异质销售人员薪酬设计和销售人员控制理论有了新的发展。未来的研究则需在模型的现实性和解释力度方面继续改进。