利用"渠道关系"解决营销渠道冲突

生产商和经销商之间无益的营销渠道冲突,一直是困扰生产/制造企业发展的问题.事实上,如果没有生产商和经销商之间实实在在的合作,渠道决策和管理就不能在营销渠道整个组织间有效实施.     

客户关系生命周期框架下营销渠道冲突影响因素研究

渠道设计和管理已成为企业适应环境变化战略调整的一部分。现有研究多是静态地研究冲突这一渠道固有行为,但是没有动态地考察关系生命周期不同阶段渠道冲突影响因素的差异性,文章结合生命周期理论提出了渠道冲突影响因素动态模型,揭示了不同关系阶段认知性因素、流程性因素和绩效性因素与冲突水平的关系和重要程度。     

渠道冲突中的均衡分析

在信息对称的情况下,渠道成员结成战略联盟是一个"囚徒困境",渠道冲突由博弈的均衡结果来反映;而在信息不对称时,由于渠道成员之间的激励不相容及各自核心资源优势,渠道成员之间的合作变成不可置信,渠道成员博弈的最优相机决策是建立在对对方溢出量的预期和事先竞争力的对比,此时,渠道成员结成战略联盟也变成不稳定。渠道冲突由博弈策略以外的相关均衡来反映,即根据特定相关信号机制进行决策选择而实现均衡。     

渠道冲突的原因及对策

渠道冲突是渠道管理的一项重要内容。本文从渠道冲突的概念和分类出发，分析渠道冲突产生的原因。并探讨解决或减缓渠道冲突的有效对策。     

渠道冲突的博弈分析与渠道信任机制的构建

渠道冲突是企业营销活动中普遍存在的问题。从营销渠道冲突成因的经验解释出发,以博弈理论为分析工具,运用"囚徒困境"模型分别分析了营销渠道纵向冲突与营销渠道横向冲突,从而得出,只有合作才能使各渠道成员的利益得到最大化。然而,信任的缺失影响了成员之间合作关系的建立,信任是合作的基础。提出通过构建营销渠道信任机制促进合作、化解渠道冲突的建议,并分析了信任的功能及信任机制的构建途径。     

企业营销渠道竞争优势的战略选择

在日益激烈的市场竞争中,拥有竞争优势才能立于不败之地。伴随产品市场的日益同质化,营销渠道作为企业的生命线,必然要成为企业赢得竞争优势的重要来源,而竞争优势叉源于企业的竞争战略选择。加入世贸组织后的中国产品市场正面临着越来越大的竞争压力,企业应该通过选择正确的竞争战略来获得营销渠道竞争优势。     

企业营销渠道竞争优势的战略选择

在日益激烈的市场竞争中,拥有竞争优势才能立于不败之地.伴随产品市场的日益同质化,营销渠道作为企业的生命线,必然要成为企业赢得竞争优势的重要来源,而竞争优势又源于企业的竞争战略选择.加入世贸组织后的中国产品市场正面临着越来越大的竞争压力,企业应该通过选择正确的竞争战略来获得营销渠道竞争优势.     

大别山（六安）国家地质公园营销渠道研究

大别山（六安）国家地质公园开园后面向全国市场的营销渠道的建设对其经营尤为重要,文章运用战略管理的思路并结合营销渠道理论,分析了大别山（六安）国家地质公园营销渠道的外部环境;指出了大别山（六安）国家地质公园营销渠道的影响因素;提出建设绿色营销渠道、红绿营销渠道的组合、口碑营销渠道、合作营销渠道的渠道创新。     

企业营销伦理问题及成因分析

企业在营销过程中产生的伦理问题,不仅损害了广大消费者的利益、社会公共利益,也破坏了市场公平竞争秩序,同时严重影响了企业的形象,降低了企业营销能力,阻碍了企业的持续发展。企业营销伦理问题的产生有其深刻的原因,对企业营销伦理问题的原因进行较深刻的分析,可以尝试寻找解决企业营销伦理问题的途径。     

当代中国文化产业发展的价值冲突及其成因

当代中国文化产业发展中出现的若干价值冲突,使产业发展经常处于两难境地。因此,对这些价值冲突进行系统分析,进而探求解决路径,对于推动中国文化产业健康发展具有积极意义。     

新世纪营销渠道行为理论的变革

本文在简要介绍传统行为渠道理论的基础上,从渠道权力、渠道权力的合作、渠道权力的冲突等方面,探讨营销渠道在新时期发生的一系列重大变革。     

社会转型期高校校园文化价值冲突成因探源

文章从社会转型期校园文化嬗变的构成和表现入手,基于文化和文化环境两个重要因素,从内向外层层考察,深入剖析了形成高校校园文化价值冲突的内外两大根源,为进行校园文化价值冲突的整合奠定了理论基础。     

中国电信公众客户营销渠道刍议

近年来,随着市场竞争的加剧公众客户的激增以及需求多样化的迫使,中国电信越来越重视通过公众客户营销渠道的建设来提升企业整体的服务水平。基于此,从市场细分的概念及公众客户定义的分析入手,论述了公众客户营销渠道建设的意义,阐释了公众客户营销渠道的现状和存在的问题,并提出了相应的策略。     

透视渠道营销中的社会资本价值

随着经济的发展 ,可供消费者活动和消费的场所在不断增加 ,消费者在不同的消费场所会表现出明显不同的购买心理和消费方式。生产厂家习惯于把不同类型的消费场所称为渠道 ,并联合分销系统中的社会资本 (经销商和分销商所占有的商业资产和其他无形资产 ) ,针对不同的渠道特点 ,实施渠道营销策略。通过对渠道营销中的社会资本价值进行深入分析 ,将会为生产厂家选择适切的渠道策略 ,恰当运用分销系统中的社会资本 ,提供一些具有参考价值的意见。     

企业经营方式的转变:对市场环境和营销渠道的影响

本文认为 ,知识经济是建立在知识和信息的生产、分配和使用基础之上的经济形态。在知识经济条件下 ,企业经营方式发生了根本性的转变 ,市场环境出现了消费感性化、产品均质化、品牌全球化等特点。营销渠道也出现了新的变革趋势     

21世纪营销渠道结构理论的重大变革

新世纪营销环境的巨大变迁带来营销渠道结构理论的重大改变。本文在简要总结传统渠道结构理论的基础上,对营销渠道结构理论发生的变化进行了系统的分析与总结,从理论上提出渠道结构系统化、立体化、扁平化及功能分化等变革趋势。     

寿险间接营销渠道利弊浅析

我国寿险营销渠道可分为直接营销渠道和间接营销渠道,自保险业恢复以来,尤其是1992年美国友邦保险公司引入个人代理营销模式后,我国寿险业营销渠道模式发生重大变革,间接营销渠道模式逐渐在寿险公司的营销渠道中占据主导地位.本文着重从我国寿险业发展现状出发,对间接营销渠道体系的现状和优劣进行浅析.     

浅析全渠道视角下的茶叶营销模式

全渠道营销环境下,传统企业纷纷探索新的商业模式以满足消费者日益增长的个性化需求。目前,茶叶市场萧条,加上互联网对传统经济的冲击,各大茶企开始认识到其传统的营销模式已无法满足消费者的需求,全渠道营销成为茶叶企业探索新销售增长点的重要途径。全渠道环境下,茶叶必须转变传统营销观念,结合自身行业营销现状以全渠道思维整合现有有效资源。本文通过分析现有茶叶营销的现状,探讨了全渠道视角下的茶叶营销模式,即O2O营销、体验营销、移动营销、"渠道+社交"整合营销、大数据精准营销。     

旅游名牌产品营销渠道的焦点问题及对策

针对旅游产品营销渠道的不同类型,提出了旅游名牌产品营销渠道系统的焦点问题,针对旅游产品特性、旅游企业的情况、旅游市场构成,提出营销渠道选择、整合优化营销渠道的对策。     

信任和依赖对营销渠道上的灰色营销影响研究——基于Jones(1991)的问题权变模型

在组织内个人的不道德行为归因研究由来已久。直到1980年后期为止,研究焦点都集中在个人因素与组织因素。但Jones(1991)主张个人对某种道德问题的道德强度感知会影响他的道德决策过程。考虑到东亚国家企业之间的交易中发生的所有行为,笔者却很难将其简单地分为"道德-不道德"或"合法-非法",所以文章借鉴了Zhuang和Tsang(2008)的"灰色营销"概念。另外,由于本研究关注营销渠道上的"灰色营销"行为,本研究初步预测营销渠道上的依赖和信任直接地和间接地影响到"灰色营销"行为意图。