制造商直播引入的策略研究

尽管制造商引入直播有助于提高销售,但直播也产生了相应的麻烦成本。为此,制造商是否引入直播,以及引入直播后采用何种定价策略,是迫切需要研究的问题。本文根据直播销售方式特性,捕获其对消费者需求的影响,考虑直播对消费者感知价值的提升和直播观看的麻烦成本,构建制造商直播引入博弈模型,探讨制造商的直播引入策略和定价策略。研究结果表明：（1）制造商的直播引入决策与产品平均感知价值以及感知价值变化幅度有关。（2）消费者观看直播的麻烦成本越高,直播销售的需求越低,制造商提抬高直销价格获取更高收益。制造商利润、直销需求随着消费者观看直播的麻烦成本的增加先降低后增加。（3）随着直播对于产品感知价值提升程度的增大,制造商提高直播销售价格、降低直销价格以扩大产品总需求。制造商利润随着直播对于产品感知价值提升程度的增加先降低后增加。     

范坤芳:领跑商务智能电话

“电话要革命——办公就用商务智能电话!”首先提出这一口号的,是北京平治东方科技发展有限公司董事长范坤芳。 对于业内人士来说,范坤芳的名字并不陌生。他1987年毕业于北京航空大学,获机械制造专业硕士学位。两年后离开某大型国企白手起家,从卖电脑配件、打字复印,到销售电脑、打印机、复印机等办公用品。1995年创建平治东方,代理销售电子词典产品。1998年投资入股恒基伟业,成为其核心合作伙伴,位列恒基伟业三大管理平台之一,负责商务通产品渠道的建设和销售工作。恒基伟业在PDA市场创造了“商务通神话”,其市场推广得力是成功关键之…     

守望

<正>朋友邱征是位地道的农民。上世纪九十年代,我们一起种植兰花。1992年,兰花价格飞涨,稍微好的品种一株能卖到三万元。邱征在涨价高潮中非常惜售,只卖了少量的兰花,他非常固执地说“卖完了我吃啥?”而我们这些“投机分子”在高价的诱惑下,将为数不多的兰花全部卖掉,赚了几十万元。1994年,兰花价格下跌,原来卖三万元的只能卖     

考虑异质消费者的线下到线上供应链合作广告契约设计

本文针对一个拥有线上渠道的制造商和一个零售商组成的线下到线上(O2O)供应链,考虑渠道产品差异化策略下零售商为制造商线上渠道进行广告引流,刻画消费者对产品的异质性需求,分别设计对称信息和不对称信息下制造商的最优合作广告契约,通过对比两种情形中最优决策及利润的变化分析信息不对称的影响,并进一步探讨不对称信息下消费者渠道转换的麻烦成本、单位不匹配成本等重要参数对合作广告契约设计和供应链成员利润的影响。研究发现:不对称信息下,制造商可以策略性选择三种不同策略以最大化自身利润,其中不甄别零售商真实信息的混同均衡在某些条件下是制造商的最优策略;尽管信息不对称会给制造商带来利润损失,但制造商通过策略选择可缓和信息不对称的不利影响,某些条件下信息不对称并不损害供应链总体的利润;麻烦成本的变化会改变制造商不对称信息下最优合作广告契约的策略选择,某些条件下麻烦成本的增高对制造商利润反而存在正影响。最后,通过数值仿真对上述研究结果进行直观考察和说明。     

小利润大市场

■ 在8厘钱的利润空间里,居然冒出世界同行业最大的一家企业———浙江双童吸管公司。该公司吸管产品90%外销,一年的产量占了全球吸管需求量的四分之一以上,世界各地都在用“双童”吸管,每年给公司带来500万元的利润。一根吸管只有8厘钱的利润,很多企业是不屑一顾的。然而双童吸管公司却不嫌其小,“拾人牙慧”,生产别人不愿生产的“小不点儿”产品,赢得了大市场,赚取了大利润。小不成其大。以小成多,以微积巨,不失为赚钱的好方法。日本八佰伴国际集团总裁和田一夫听说中国市场上一年销售几千万辆自行车后,头脑里即刻闪现一条生意经:卖自…     

电商平台自营和制造商直销的多渠道竞争策略研究

近年来电商平台自营产品和制造商开辟直销渠道已非常普遍。电商平台的自营行为，必然会产生与制造商销售渠道（通过平台销售的渠道或直销渠道）的竞争问题；制造商的直销行为，必然会产生与电商平台自营渠道的竞争问题。这种全新的渠道竞争行为非常值得研究，也是本文的研究核心。因此，运用博弈论的相关原理，本文得出并分析了不同情况下电商平台和制造商的博弈均衡策略。研究表明，当直销成本较低时，最终博弈均衡策略为：电商平台自营，制造商同时经营两条渠道；此时如果制造商的两条销售渠道竞争力都强，双方陷入囚徒困境，否则，电商平台利润改善，制造商利润降低。当直销成本适中时，最终博弈均衡策略为：电商平台自营，制造商只直销；此时，如果制造商的两条销售渠道竞争力都强、或平台渠道竞争力适中且直销渠道竞争力强，双方陷入囚徒困境，否则，电商平台利润改善，制造商利润降低。当直销成本较高时，若直销渠道竞争力强，双方将陷入斗鸡博弈。否则，最终博弈均衡策略为：电商平台自营，制造商不直销；此时，电商平台利润会改善，制造商利润会下降。     

考虑范围经济与转换成本的混合捆绑竞争

产业融合促进了多产品竞争.基于扩展的两维Hotelling模型,研究了范围经济和转换成本对网络产业中多产品捆绑销售竞争均衡的影响,并分析了捆绑销售和线性定价下公司利润和社会福利的差异.研究表明转换成本导致企业不对称的细分市场结构并对新产品设定低价策略,但捆绑定价与转换成本无关.范围经济增加则公司捆绑产品价格较大幅度下降,一站式用户获益较多;成本随之下降但公司利润减少.与线性定价相比,捆绑销售导致单件产品价格较低,提高了消费者转换率,削弱了转换成本对忠实用户的不利影响;捆绑销售下公司利润较低,消费者剩余增加;不考虑范围经济则捆绑销售的社会福利较低,但当范围经济效应足够大时,捆绑销售不仅提高消费者剩余而且增加社会福利.     

近视”的施乐与固执的苹果

施乐曾是美国企业界的骄傲,苹果电脑也曾经在个人电脑市场中独步天下。但是,施乐为何没有抓住自己研发出来的PC业务?苹果为何在“晚辈”微软如日中天时黯然失色? 先说施乐。靠着领先的复印技术,创建于1906年的施乐征服了整个世界。为了保护自己,施乐申请了500多项专利,独享垄断带来的高额利润近20年。     

不一样才能拿第一

“me too”的模式行不通所有的挫折都只是一种过程。父亲在我3岁就过世了。童年时我帮母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋1斤3块钱,10%的利润,还容易变质。文具的利润超过40%,保存期长。显而易见,卖文具比卖鸭蛋好。但是,我们坚持卖鸭蛋。鸭蛋薄利多销,两天就能周转一次;文具虽然利润高,但半年一年都卖不掉。不一样才能拿第一@施振荣     

网络出版：山雨欲来风满楼

2000年3月14日,美国畅销小说作家Stephen King发夷了小说<骑弹飞行>(Riding the Bullet),这是第一本只发行eBook,不发行印刷版本的书,小说发行的第一天,就被下载了40万份.与印刷书相比,以前新发行小说第一天销售的最好记录是7.5万本.传统书的售价在30美元至40美元之间,而这本ebook只卖2.5美元!StephenKing在推出这本仅仅70多页的恐怖小说的半个月之内,个人获得的版税就已超过了40万美金.     

美国微软公司的成功之理

<正> 任何学过西方经济学的人都知道“收益递减法则”(diminishing returns),西方经济学家给予了它很高的评价和期许。这一理论告诉我们:某项产品生产或销售得越多,单个的生产企业或销售企业就越是难以从中获得利润。其中道理很简单:如果在市场上从事某项商业活动能够获得利润,就不可能只有某一家企业参与其中,因而企业无论经营什么,都不可能长久地获取超额利润。 有时也有例外,仿佛市场的魔力使得收益递减法失     

无奇不有话赚钱

<正> 靠“接吻”大发横财 法国出了个“接吻大王”,他在两年前的接吻比赛中摘取桂冠。这位大王竟突发奇想,以接吻为业捞取钱财。慕名光顾的女顾客趋之若鹜,都想一尝“超级接吻技巧”之快感。据报道,该“接吻大王”年营业额达十万美元。 想把“月亮尘”卖高价的人 美国人古特曼的父亲是制造太空服的工程师,在整     

一杯咖啡的价值--谈体验式营销策略

一杯咖啡被当做“纯粹的商品”销售时，可卖多少钱呢？至多是十几元。但其中加入了“服务”在咖啡店中出售，一杯最少要几十元至一百元；如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”，一杯就可以卖到好几百元。增加产品的“体验”含量能为企业带来相当可观的经济效益。如今已经进入了体验经济时代，消费者视产品的特点、功效、品牌形象为必需，他们渴望得到能激励感受、心灵、思维的产品和消费过程及能参与其中并能融入自己的生活方式。体验式营销通过一种特定的经历而使消费者产生内心触动，它把品牌与消费者的生活方式联系起来，赋予了消费者…     

卖啥偏不吆喝啥

卖啥吆喝啥是生意场中尽人皆知的行话，然而，就是有人卖啥偏不吆喝啥。美国有名的露华浓化妆品公司就以“口红不是化妆品，我们让美流行人间”的经营宗旨而闻名于世，取胜于市。“不是销售电话，而是销售通信”是世界著名的跨国通讯商通用公司营销人员的规范用语。该公司实施的“与其只购买通用的电话，倒不如享用通用的服务”的经营宗旨深得人心。公司最有效的广告词是“妻子该用长途电话关心在外出差的丈夫，小孩子迷路时只要走进电话亭内拨个A，警察立即就会到。”它展现给消费者的不仅仅是电话，而是缕缕温情。如今，顾客的消费心理已…     

总统的上司

美国第二十八任总统威尔逊,在实施某项政策时遇到困难,他的秘书建议他更换另一种方案。威尔逊叹了口气说:“我的上司不让我这样做。 ”那位秘书觉得很奇怪,美国总统还有什么上司,于是就问:“谁是你的上司? ”威尔逊答道:“我的良心。” 我本以为威尔逊会脱口而出地回答自己的上司是“人民”,未料他讲出的是“良心”。转念一想,还是答“良心”来得实在,来得真诚,来得对路。在西方世界一些哲人和智者的眼里,良心是所有人的上帝,也是最高的法律。而十九世纪英国诗人、评论家亨利·泰勒则从另一层面观测:“良心,对于大多数人来…     

形形色色的销售术

<正> 独次销售术 意大利莱尔市场有一个奇特的营销策略——独次销售术,即这个市场对所有的产品仅出售一次便不再进货。即使是十分热门的俏货,也忍痛割爱,不再行染指。这种策略使市场上出售的产品永远都是“新面孔”。任何一个产品上市,就出现抢购的场面,出售的商品永远不会饱和,更不会积压,而顾客也永远不会满足。莱尔市场因此而成为驰名国内外的专业市场。 打折销售术 1973年7月,东京银座的绅士西服店“日本良好”开始做打1折的生意,使东京的人大为吃惊。次年东京的八重皮鞋店等6家商店也参加打1折销售的行列。这种销售法是,首先定出打折销售的期限,第1天打9折,第2天打8折,第3、第4天打7折,第5天、第6天打6折,第7天、第8天打5折,第9天、第10天打4折,第11天、第12     

营造有效销售网

传统销售思想支配下的企业，往往把用户的需求视为你买我卖的简单销售关系。随着商品经济的发展，买方市场的形成，企业已处于多变的需求，多元的竞争的复杂环境之中，这就给企业的营销工作提出了新课题。每个企业的产品均有其不同的市场特点，营销过程中必需根据自身实际，制定发展目标，组织富有特色的营销活动，来适应改革、改制、改组下新的市场机制带来的突然性。我们江苏省黑松林粘合剂厂围绕“小产品走进大市场，一般产品不一般发展”，变传统销售思想指导下的“简单推销”为走进市场的“营销研究”，不断将企业引向市场深处，竭尽全…     

秀场&#183;海外炒房团自己成了“蛋糕”

“亚特兰大2003年以来的泡沫已经全部被挤干了,我们手上一套‘法拍房’（银行没收后再拍卖的房产）,2006年卖20万美元,现在标价才1．2万;还有一套稍微偏远点的,2006年估价是31．5万美元,8个月前我去看,标价是14．8万,现在你去看,只卖2．2万美元。”美加置业总经理贺钢卖力“吆喝着”：     

产品预售、退货策略和消费者无缺陷退货行为

本文研究了在产品需求和消费者产品估价均不确定的情况下,报童零售商的预售策略和无缺陷退货问题.零售商可以提供三种销售策略:不提供预售、提供部分退款退货服务的预售策略和提供全额退款退货服务的预售策略,所有预订产品在正常销售季节交付.研究发现,预订产品的全额退款退货策略和不提供退货策略都可能导致库存风险和估价不确定风险的不合理分摊,而最优的退货策略是部分退款退货策略,且最优退货价格为产品的残余价值.此外,全额退款和部分退款的退货策略只影响零售商的预售利润和销售季节退货量,并不影响零售商在正常销售季节的期望利润.研究还表明,预售需求和正常销售需求的相关性越高,预售优势越明显.     

博思·亮相

王蓓黎：打赢汽车产业的“第二擂台” 从去年到今年,利好政策的影响下,中国汽车市场爆发“井喷”。虽然中国汽车制造与销售已经成为世界第一,但是竞争的白热化,并未让车企取得高额利润。特别是中国民营车企在品牌、工业设计、技术能力的“第一擂台”上远远落后于发达国家,别人在卖品牌．我们只是在卖制造。中国汽车产业的核心竞争力在哪里？