让顾客买到“乐趣”

<正> 报载,德国许多商店从九十年代开始,在经营方式上作了大胆改革,说穿了就是:让顾客买到“乐趣”。不少商店花耗巨资在商店内修建乐团,增加娱乐设施。汉堡的艾尔施塔购物中心耗资7000万美元,兴修了一条“艺术走廊”。廊上有160家专营商店和数百个陈列橱窗,五彩缤纷的灯光、多资多彩的广告、琳琅满目的商品,人工修造     

以“试”取胜

<正> 报载,长春汽车城百货大楼服装商场去年底推出“试穿服务”。在该商场,售货员主动帮助顾客试穿,顾客也可放心地挑选,直到满意为止。70岁以上的老人在这里还可享受特殊的“试穿服务”;把服装带回家试穿,感觉不满意,保持原样5天内退换。     

值得一“赔”

<正> 报载,长沙友谊商店专门设立一个“赔钱公司”:凡顾客在该商店买的商品,如对商品款式、花色品种不称心,只要没损坏商品,就可退货或调换;如因商品质量有问题,不仅可以退货,而且还对往返多次的顾客补偿一点“辛苦费”。长沙铁道学院一位教师买了一双鞋、穿了20天后发现一只鞋子开胶,“赔钱公司”不仅为他修好了鞋子,还赔给他60元“辛苦费”。无独有偶。据中央电视     

拆零销售情融融

<正> 装修居室,差点涂料和地砖。跑了四五家装璜商店,都是涂料论桶、地砖论箱,概不零卖。我只需要少许涂料,几块地砖,整桶整箱的买回家岂不白白浪费?无奈之际,在大街拐角处偶见一装璜商店门前竖的广告牌上赫然写着“拆零销售”几个大字,不觉眼睛一亮,急忙步入店内。当我拎着涂料、地砖出店门时,老板热情地对我说:“用不完可拿来退,按零售价8折回收。”我听了,顿觉春风扑面,情意融融。 报载,这种对消费者充满爱心的拆零销售已在上海     

名牌·民牌·命牌

<正> 名牌、民牌、命牌三者之间,表面上看好像风马牛不相及,但实质上有着密切的关系。谓予不信,且听我慢慢道来。 名牌,顾名思义,就是有名气的牌子。名牌是“有价之宝”,据说,“万宝路”、“可口可乐”、“雀巢咖啡”分别值300亿、244亿、85亿美元。名牌产品更具有无穷魅力。报载,名牌产品——海尔冰箱春节前在北京展销,有的顾客为了买到这种冰箱,竟从头天晚上八点多起就冒着严寒在商场门口排队。排到半夜人越来越多,大家怕秩序乱了,就由顾客推举一人编好顺序号发给每个顾客,按号排队。由此不难看出,我们的消费者是多么地钟爱名牌产品。     

令人叫绝de种种商店

<正> 商店是商业竞争的重要场所,能否在激烈的市场竞争中获胜,在很大程度上取决于以什么样的商店面对“上帝”。现介绍中外几家奇特、令人叫绝的商店,也许能够使你从中受到启发。 老板无主意商店 日本人小柳茂孝创办了一家老板无主意商店,他在建店时立下了一条规定:本店专售新颖、实用而奇特的商品,尤其欢迎业余发明家在本店出售自己的发明成果。由于这项规定对欲施展抱负的业余发明家和有特殊要求的顾客,提供了一个很难得的买卖场所,因此商店一开业,     

无奇不有的功能商店

<正> 怪缺商店 落脚在德国慕尼黑市的怪缺商店,它所经营的商品十分奇特,在市场上很难买到,如6个指头的手套,少一只裤退的裤子,缺一只袖子的上装,残疾人假脚上的泡沫软垫,驼背者需要的合适的靠背椅以及巨人症或侏儒患者的床等等在这里都能买到。 称体重商店 澳大利亚悉尼市有一家家用电器商店。顾客进商店时要称体重,取得一张小卡片,离开商店时再称一次体重,一旦发现比来店时重,就要接受进一步     

勿以“利”小而不为

<正> 今年以来,武汉三镇出现了不少“10元商店”,顾客花上10元便可以在这些商店里自选1件商品。据悉,“10元商店”生意比较兴隆,在零售市场上占有一席之地,发展前景看好。     

日本"7-11"便利店靠什么成功

在整个日本经济不景气及大部分零售商微利的情况下,“7-11”便利店克服了种种不利因素,到2005年10月为止,其销售额和利润比上年分别增长了4%和15%。“7-11”的业绩令国际众多的零售商刮目相看。“7-11”便利店之所以能取得如此业绩,首先应归功于它的科学、谨慎的战略管理。日本的便利店具有以下几个特点:商店位于徒步能够购物的地方,使顾客走5～10分钟即可到店;商店面积一般在3000平方米左右,商品以日常必需品为主,有一般食品、日用杂货、轻便衣料、药品、化妆品、烟酒等;营业时间比超级市场和零售商店要长,全年不休息。日本另外两家大零售…     

在商不言“商”

<正> 在美国最大的百货公司——纽约梅瑞公司,购物大厅里有一个很大的服务台,是专门为在公司未购到物的顾客服务的。它的主要服务内容是:如果你没有买到自己想要的商品,服务员就会指引你到另外一家有这种商品的商店去购买。这种“推”顾客的作法,看起来不可思议,但却赢得顾客的欢迎和好评。服务台开设后,不仅没有把顾客推走,相反的是顾客与日俱增,人们纷纷慕名前来采购。     

示范促销de魅力

<正> 俗话讲“眼见为实”。一些精明的销售者正是利用了人们的这种心理,推出了一种行之有效的促销方法——示范促销法。 所谓示范促销法就是对一些商品用碰撞、锤击、摔打、辗压等方法,当场进行验证,让消费者亲自观看,确认其质量优劣,从而招徕顾客,实现促销的目的。在激烈的市场竞争中,运用此法取得成功的例子比比皆是。 最近,杭州市几家商店推出了石英表新买法,深受消费者欢迎。一位青年顾客在某店钟表柜台选中一只手表     

警惕“非典”壁垒

“非典”的扩散效应正在逐步被放大。目前,我国政府正采取各种各样措施同这个“看不见、摸不着”的敌人做着艰苦的斗争,以免疫情蔓延。但我们注意到,一些别有用心的人却在利用“非典”实现他们曾经达不到的目的。报载,不久前纽约华埠曾传出一家餐馆“有非典型肺炎”的谣言,使以旅游业为支柱的华埠在“9.11”后再次面临危机,被谣言困扰的是华埠勿街上的一家潮州面店“波记餐厅”,据说,     

倒戈一击的艺术

<正> 从古至今,商品出售价都是由卖方自定,这已成为人们的共识。然而,南京奥瑞特科有限公司在各商家竟相抛出“八折”、“厂价”的价格战中,一反常规,倒戈一击(亦称叛逆经营法),让消费者自行给商品定价。商店只是把商品进价、运费及市场参考价一一标注在标签上,至于商品零售价则由顾客自已定,定多定少全由顾客自己作主。像豪华电热取暖器,进价是379元,有的顾客在此基础上加10元、8元便可买走;三四千元甚至近万元的彩电,有的只加50元、100元商店都卖。     

只服务一名顾客

<正>香港一家高级商店的经营方式非常特殊,每次只服务一名顾客。即使有其他客人尾随而来,服务员也会告诉他们:对不起,请在门口排队等候。只有等到那位被服务的顾客从店里出来,每二位顾客才能进去。依此类推。刚开业时,很多人不理解,议     

创办特色商店的招术

<正> 经商谚语说得好:“花不鲜艳不美,店无特色不活”,“店有特色,生意起色”,“一招鲜,吃遍天”。随着商业竞争的日趋激烈,众多遨游于商海的经营者正敏锐地观察到,店面没特色,经营无个性,是很难在市场上站稳脚跟的。于是,一些勇于开拓经营的商人独具慧眼,别出心裁,开办了一个又一个令人耳目一新的特色商店。     

“请雷锋上市场”

<正> 一日上街,见一张大红的“好消息”:“我店学习雷锋,特向广大顾客让厚利作奉献,减价出售部分商品,欲购从速。”言新意切,引来人们争相购买,谁知都是些低劣掺假、平时卖不出去的东西,顾客惊呼上当。     

因人则异

<正> 在商战中,谁能划分消费者差异性,对市场细分,形成正确的市场定位,谁就离成功之道近了一步。 日本“日伊高级百货店”经长期观察,发现刚开门营业时的顾客80％为妇女,男人多半是陪女人来的。女顾客来店的规律是,白天多为家庭主妇,下午5点以后光顾的多半是刚下班的小姐。基于这种情形,他们根据主妇和小姐不同的心理与购     

购买金额与时间间隔相关条件下商店消费总金额的分解

单次购买金额和购买时间间隔相互独立的假设不符合实际购买行为,看似不显著的相关系数掩盖了两者真实的相互影响;据此而得到的消费总金额分解不能准确地反映顾客店内消费总金额的变化规律。文章在对消费者的购买行为进行微观分析的基础上提出了分解商店消费总金额的模型。该模型刻画了单次购买金额和购买时间间隔的相互作用关系,将商店营销决策中常见的变量引入到模型当中,并把这些变量对于消费总金额的影响分解开来,为准确地分析顾客在商店消费的总金额提供了模型框架和实证方法。     

“一天两变”与“众口自调”

日本有家“日伊高级百货店”,店主经长期细心观察,发现了女顾客逛店的规律:白天多为家庭主妇,下午5:30时以后多为刚下班的年轻女性。基于这种顾客分布呈现的时间差及其购买需求,店主精心策划,白天上架普通妇女需求的物品,晚上陈列新潮时装及年轻女性喜欢的时尚商品,俨然一派年轻女性专用品店的景观。如此因人因时制宜,巧妙利用时间差进行经营,“一天两变”,小店做成了大生意,开张半年后又新开6家分店,3年后共有108个分店遍布全国。上海市有一家名叫“沧浪亭”的面食饭店,大堂里有一个小巧的古董架,上面放了十多只古色古香的瓶瓶罐罐,瓶上的…     

你的对手满意吗？

笔者的一位MBA学员最近讲了个故事,说明确保谈判对手的满意是何等重要。有两位顾客在该学员的家用电器商店购物。一位顾客买了几样家电,然后索要离谱的折扣——实际上,折扣离谱到商店几乎赚不到钱。虽然如此,该顾客还是怏怏地离开了商店,认为自己一次买