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宝洁是我国营销的“黄埔军校”,它教了越来越多的国人学会营销。宝洁之所以在我国营销界享有盛誉,除其鲜明的品牌营销技术,差异化的市场营销理念,独特的产品、广告策略,更引人注目的是其在分销渠道领域的“无缝营销”思路和通路“助销”策略。其创立和推行的“助销模式”被称为宝洁战无不胜的营销“秘密武器”,为很多企业所推崇。一、宝洁的“助销模式”宝洁“助销模式”是宝洁旨在通过人、物、技术、管理资源的投入,帮助经销商发展生意、拓展业务、管理市场的一种渠道运作理念和销售管理模式。作为一种渠道运作理念,它体现了宝洁“一切以消… 相似文献
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营销渠道中的"免费搭乘"现象 总被引:1,自引:0,他引:1
所谓“免费搭乘”,是指以特别低的价格进行销售的经销商和分销商根本不给消费者提供任何服务,而搭乘了高价经销商和分销商的全方位服务的行为。“免费搭乘”对制造商危害很大。首先,“免费搭乘”破坏了制造商控制营销渠道的能力。一些经销商和分销商见这种方式有利可图,且制造商未能及时加以控制,便会遵循“如果无法打倒它就加入它”的方针,把自己变成“免费搭乘”别人的经销商。这样,整个厂商的价格体系就遭到破坏,制造商在协调厂商矛盾时会逐渐丧失话语权;其次,一些经销商和分销商可能会把产品踢来踢去,不愿承担原有的义务和责任,以报复制… 相似文献
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企业对于终端渠道的建设越来越重视,终端是指营销渠道的最末端,是消费者面对面的选购商品的场所,是产品能否最终到达消费者手中的最后一道关卡。“终端为王”的概念被越来越多的企业所接受,因为它是产品整个营销渠道的咽喉,通过它商家才能将产品卖给消费者,完成最终的交易,进入实质性消费阶段。对于商家来说,它决定产品能否买的出去,赚取利润,获得产品的价值。以往,企业的渠道模式大多是采用厂商-批发商-经销商-零售商的模式,其中经销商还包括一级经销商、二级经销商等,渠道建设战线拉得很长。企业重视终端渠道建设,也往往就是通过经销商在零售商这一环节加强管理、加大投入,提升企业形象,促进销售。但是现在越来越多的企业开始 相似文献
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对于任何一家企业,产品能成功进入市场都是令人兴奋的。但不少企业的产品进入市场并非一帆风顺,这就需要企业把握一些产品进入市场的“奥秘”。渠道选择要得当近几年,我国笔记本电脑市场一直为国外品牌把持,国内品牌能与洋品牌抗衡的不多,紫光笔记本电脑却因选择销售渠道得当而抢了洋品牌的“饭碗”。紫光笔记本电脑进入市场与大部分国内品牌不同,其营销网络采用分公司制,由紫光在全国的20家分公司在当地自行发展。渠道创建之初,为了扩大产品的市场切入面,提高产品的知名度,紫光发展了大量的二级代理商。第一个分公司一般都有3~5个二级代理… 相似文献
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目前,我国大部分行业正面临微利背景下的转型市场,市场变化较大、竞争残酷,生产企业、供应商、代理商和经销商等独立渠道成员经常围绕自身利益发生冲突。渠道冲突的表现由于企业受经营理念、规模、人才和经验局限,对分销渠道的设计和管理不合理,分销层次和体系不健全,导致渠道成员之间时常发生矛盾。1.不同品牌与共同渠道的冲突企业为争夺强势分销渠道,都会承诺较之竞争对手更为诱人的条件来吸引分销商,由此导致企业之间“互相压价”,中间商渔翁得利。另外,中间商为了自身的利益也可能经营多种竞争性品牌,因此,往往很难权衡各品牌企业的利益… 相似文献
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我国加入WTO之后,国内市场将全面开放,我国企业将面临更加广泛更为激烈的国际竞争,这将迫使每一个谋求生存和发展的企业都要进入经营国际化的阶段。企业经营国际化分为外向型和内向型:外向型就是企业的产品、技术或生产等“跨出国门,走向世界”;而内向型则是指企业通过引进国外的资金、产品或技术,在本土市场参与国际竞争。无论是外向型还是内向型的经营国际化,在很多情况下都需要跟国外的企业开展某种程度上的合作。虽然很多企业在与国外企业合作的过程中有不少成功的经验,但也有些企业在国际合作过程中暴露出种种不足。如果对… 相似文献
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<正> 一个企业要把他的产品打入国际市场,首先碰到的就是如何开拓其营销渠道问题。一般说来,无论是从长期还是短期来看,选择和开发国际渠道的总目标是帮助产品的销售和取得适当的利润,但要达到这个目标,企业必须要考虑影响渠道选择的各种因素,其中最主要的内容有以下六个方面,那就是:成本(Cost)、资本(Capital)、控制(Control)、覆盖(Coverage)、特征(Character)和连续性(Continuity)。这六个具体决策因素,由于其开头字母都是“C”,因此国外营销专家称之为“渠道决策的六个C”。 相似文献
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培训工作对一个企业来说,其重要性不言自明。培训工作既是提升企业员工的知识、技能和理念,提升企业的凝聚力的有力手段,又能有效地吸引、保留和开发人才,增强企业的竞争力。但目前多见对一般企业内部培训体系建设的研究,而以渠道为主的销售型企业,其培训重点、培训对象以及培训形式都与一般企业内部培训存在较大差异。因此,以代理商及经销商为主要渠道模式的销售型企业,其培训体系的建设和实施是值得研究和探讨的。 相似文献
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被称为“美丽经济”的中国美容化妆品市场,经过20多年的迅猛发展,现今已经取得了前所未有的成就。在化妆品企业不断增加、产品越来越同质化的今天,淡化或绕过对大经销商的依赖,精简与卖场之间的环节,渠道扁平化,与终端建立更为紧密的联系已成为生产商考虑得越来越多的事情。渠道已成为化妆品企业竞争优势的重要来源。本文在分析我国化妆品行业现有营销渠道模式及业态的基础上,提出我国化妆品营销渠道未来发展的新趋势。无论对化妆品生产企业还是化妆品经销、零售企业的市场营销都将有一定的借鉴意义。 相似文献
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目前我国一般性人才短缺的状况已得到有效缓解,一些地方、行业甚至出现了暂时过剩的现象,但高层次人才仍然十分短缺,且流失严重、青黄不接,难以满足实际需求。将才帅才短缺已成为制约我国经济和社会发展的瓶颈。高层次人才极其稀缺“无论是国内还是国外,高层次人才都是‘最稀缺’的资源,所有的人才争夺战都是围绕争夺高层次人才展开的。虽然我国的人才总体规模已超过6千万,但高层次人才仍然十分短缺,且老化现象严重,后继乏人问题突出。”人事部人事与人才研究所所长、著名人才问题专家王通讯说。 相似文献
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“大白兔”奶糖是上海冠生园有限公司生产的、已有近50年历史的著名产品,远销世界50多个国家和地区。2007年盛夏之际出口到菲律宾后,经抽验发现含有“甲醛”。事情一披露,立即在该公司和同行中引起轩然大波,生产厂家立即将“大白兔”奶糖送往国际权威性的检测机构(SGS)检验,结果是:不含“甲醛”!一场风波平息了。其实“大白兔”奶糖事件只是我国产品遭到国外刁难的众多产品中的一种,近年来欧美等国多次以各种莫名奇妙的“理由”对我国的出口产品以“质量问题”为由使其退回或召回,并给“中国制造”贴上“危险标签”。这股风的刮起确实使我国的出口产品遇到一股“寒流”。现在虽然“中国制造”的产品在世界各国和地区得到了普遍的认可,然而,“中国制造”的产品的确存在着档次不高和价廉未必物美的状况,也存在着质量问题。有些企业由于技术含量低,为追求一时的利润而粗制滥造、以次充好。降低了“中国制造”的形象。因此,“大白兔”奶糖所产生的问题完全有可能是假货出口所致。 相似文献
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自实施“走出去”战略以来,我国虽然已有部分大型企业加快了“走出去”的步伐,但中小企业对外投资的规模却不大,导致这种状况的主要原因是,人们没有采取相应的措施培育和发挥中小企业对外投资的竞争优势。总体而言,如下几个方面体现了我国中小企业对外投资的竞争优势: 1.生产技术优势。与中小企业相比, 大型企业的技术优势当然更明显,但中小企业由于自身的一些特点也具有对外投资 相似文献
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得渠道者得天下--提升制造商渠道权力的策略 总被引:1,自引:0,他引:1
营销渠道是实现产品价值的载体。制造商和经销商出于对各自利益的追求,都渴望成为营销渠道的主宰。因此,渠道成员合作的背后始终伴随着渠道权力的争夺。制造商渠道权力的失落这里所说的渠道权力是指一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的控制力或影响力。它包含两层意思:一是一个渠道成员相对于另一个或一些渠道成员拥有某种权力,二是这种权力是一种力量,会促使其他成员做一些他们原本不会做的事情。例如,一个制造商可以运用渠道权力迫使一个经销商储备其全部生产线的产品,尽管该经销商只对制造商的畅销产品感兴趣;相反… 相似文献
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按照一般规律,企业的成长历程是个人所有企业——创业家式或家族式企业——经理式企业,这意味着职业经理人的成长与企业成长具有同步性。但是,我国职业经理人的成长明显滞后,很多企业尤其是民营企业管理人才十分匮乏。管理资源中最重要的人力资本严重不足已成为当前制约许多民营企业发展的“瓶颈。”职业经理人队伍的出现,是企业管理专业化的结果;职业经理人队伍的状况如何,反映了企业管理的成熟程度。我国职业经理人队伍虽然已经形成,但是发展状况不太理想。目前,就企业的需求和职业经理人的素质来说,我国合格的职业经理人太少,远远满足不… 相似文献