探析销售渠道中窜货的治理

窜货是一个市场营销学中没有的概念，却是市场营销实践中一个常见并令人又爱又恨的问题。对于窜货，不能简单地一堵了之，本文在分析各种窜货的成因、对企业市场营销活动的影响基础上，探讨如何理性应对，才能既保持市场的红火，又能将窜货的危害降到最小。     

渠道管理中的窜货问题及治理对策探索

产品的跨区域销售可以给企业带来规模化销售及良好的经济收益,但以此同时也带来了一个很难解决的问题---窜货。本文介绍了窜货的含义及分类,陈述了窜货的危害,并对窜货的成因进行分析,最后对窜货治理提出相应对策。     

窜货问题探析

介绍了窜货的基本分类,在详细阐述窜货形成原因的基础上,探讨防止窜货的具体措施,给企业销售渠道管理提供一些借鉴.     

在企业成长过程中的窜货管理

渠道管理中最重要的课题就是化解渠道冲突,而窜货又是渠道冲突中最主要的表现形式。对于窜货,要用辩证的观点来看待:窜货运用得好可以打开销路,窜货管理得好可以避免,提高企业和经销商的共同利益,实现双赢。     

制造商RFID策略与零售商窜货策略的动态博弈分析

考虑由单一制造商、单一零售商及两个独立市场(高端市场和低端市场)组成的供应链系统，针对零售商可能窜货的问题，建立了制造商RFID采纳和零售商窜货的动态博弈模型，分析了零售商窜货策略和制造商RFID采纳策略，研究了RFID双重效应(成本效应和惩罚效应)对灰色市场、企业收益及社会福利的影响。研究表明：1)RFID可以有效抑制零售商的窜货行为。当不存在RFID时，若市场差异较大，零售商窜货，若市场差异较小，零售商不窜货。而当存在RFID时，即使市场差异足够大，若RFID惩罚效应较强，零售商不窜货；2)RFID可能使得零售商窜货反而会增加制造商的收益。当不存在RFID时，零售商窜货总是降低制造商的收益。而当存在RFID时，若市场差异较小且RFID成本效应较强，零售商窜货增加了制造商的收益；3)制造商并非总是采纳RFID，其策略取决于市场差异的大小和RFID双重效应的强弱。     

根治"窜货"

窜货又称倒货或冲货，是指经销网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂家声誉的恶性营销现象。市场中窜货的形式多种多样，五花八门。营销渠道中不同层级的经销商在利益的驱动下都有可能窜货，不仅是分公司，甚至公司的销售总部也有可能窜货。由于在窜货的过程中八仙过海，各显神通，使得窜货在市场上的表现形式更是层出不穷，缤彩纷呈。窜货原因１．价格管理混乱。利润永远是通路成员所追求的永恒的目标。目前，许多企业在产品定价上仍然用老一套的“三级批发制”，即总经…     

基于灰色市场可追溯的RFID技术策略与窜货行为的博弈研究

考虑由一个制造商、一个零售商及两个独立市场（高端市场和低端市场）组成的供应链，针对零售商可能窜货而形成的灰色市场问题，构建了制造商RFID技术策略（采纳与否）和零售商窜货行为（窜货与否）的博弈模型，分析了RFID技术对灰色市场、企业收益及社会福利的影响，得到了博弈的纳什均衡策略。研究表明：1）窜货总是零售商的占优策略，而制造商RFID技术采纳策略取决于对零售商窜货的惩罚成本和RFID技术成本的高低；2） RFID技术和零售商窜货均会降低社会福利水平。     

恶意窜货的成因特征及对策分析

在营销渠道的建设与管理中,恶意窜贷严重扰乱了产品的销售秩序,损害了经销商和顾客对产品的信心,成为跨区域销售的营销预症.本文详细分析并列出恶意窜贷常见的表现形式和弊端,提出了有针对性的遏制窜贷的策略,以最大限度的降低恶意窜货带来的损失.     

让渠道自己管理价格——也谈窜货问题

作为渠道管理中的一大难题——窜货日益引起人们的重视,本文认为窜货的产生来自三方面的原因,即政策的制定、政策的执行以及经销商的利润驱使,而解决这一问题的对策应该是在尊重市场规律的前提下,采用疏导的方式,利用供求关系和市场规律来引导价格。     

如何进行“地理营销”

“地理营销”对于选择合理的样板市场，规划全国性市场，有效防止跨区域窜货，进行切合区域文化的推广活动，都有很大的帮助。     

维护营销渠道的四大"技术"

企业分销渠道的维护往往比开拓更重要更困难,更需要专业技术.很多企业也许很快就能打开一个市场,可是没过多久,该市场一片混乱,乱价、窜货、厂商冲突不断,分销商怨声载道,销量直线下滑,厂家到"死"也不知道问题出在哪里,无奈之下只能黯然退出这个市场.     

直播带货:网红县长的修炼逻辑

“干部利用直播带货”是新生事物,是脱贫攻坚工作中的创新。如何将“干部直播带货”坚持下去,持之以恒而不是昙花一现,是值得思考的一个问题。     

环空气窜预测综合法在庆深气田固井中的应用

提出了许多预测固井后环空气窜的模式。利用潜气窜因子法（GFR）、水泥浆性能系数法（SPN）、胶凝-失水预测系数法（GELFL），将三者有机结合起来，运用潜气窜因子法（GFR）简单判断气窜发生几率，依据水泥浆性能系数法（SPN）经济有效选择水泥浆体系，最后用胶凝-失水预测系数法（GELFL）检验预测结果，调整了固井参数，能根据预测结果调整施工参数，有效指导固井施工。     

“旭日”为何落地——从旭日保健公司的遭遇看冲货销售

其他企业也有冲货现象,但旭日集团的冲货却是空前的,一些分公 司连续不断地冲货还被集团内部高层管理人员所认可,旭日集团的一位 领导更是语出惊人: “货不冲不卖”。他们根本就没意识到,冲货会冲 掉旭日的明天。     

制造商售后服务质量决策对灰色市场的影响研究

考虑一个分散式供应链下零售商窜货的灰色市场结构，其中制造商直接将产品销往高端市场，但通过中间零售商销往低端市场，两个市场相对独立。零售商未经制造商授权私自将产品窜货到高端市场而形成灰色市场。为了抑制灰色市场，制造商额外在低端市场提供增值售后服务。本文将建立两种模型：基本模型和服务决策模型，通过两种模型的对比分析，研究制造商售后服务质量决策对灰色市场规模和企业收益的影响。研究发现：对于制造商而言，售后服务质量决策是一种有效的灰色市场管理手段，不仅可以抑制灰色市场规模，同时还可以增加制造商的收益；对于零售商而言，售后服务质量决策有可能降低零售商的收益，也有可能增加零售商的收益，取决于消费者对高端产品和低端产品支付意愿的差异程度。     

怎么解决代际权力传递带来的不公？

世界上没有一个国家不宣扬个人通过奋斗取得成功的价值观．但生活中又常常不是如此。西方资产阶级革命倡导人生而平等．但即使革命家本人也不会认为这就是现实。中国历史有个传统，人再穷，出生时的境地再差，只要好好读书，就有机会货于帝王家。     

安全食品博士吴文良

苏丹红、注水肉、地沟油、毒海货、吊白块……越来越多的假冒伪劣食品被曝光于天下，令消费者心惊胆颤。难怪有人质疑：现在什么样的食品才安全？谁能为我们带来真正放心的食品？民以食为天。没有安全的有质量保证的食品。百姓能吃得放心吗？     

政治生态视角下“跑官”现象治理路径

<正>现实中不乏以"跑""要"替代实干的投机者,其不是寄希望于执政行为所创造的真实绩效,而是试图通过私下运作被优先提拔。"跑官"这一官场痼疾已不是新现象,对于它的治理也从未停止,但仅仅只是制度管制下的行为禁止或处罚似乎无法根除这一顽疾,突破对行为现象的简单管控而深入探索其诱发因素与促动机制,方能实现对"跑官"行为的根治。基于此,有必要立足于整个政治生态环境,从内外因共同作用的机制入手,深入探析政治生态支持与制度执行效力、持久性间的关系,进而提出更具针对性的防治措施。     

魅力,使你永远幸运

人身上有种神奇的东西，叫魅力。它吸引住人的心，有了它便能讨人喜欢、受人钟爱、得人拥戴。无论是当领导、做教师，还是搞公关、找恋人，干什么都比别人讨巧。 这奇货应当介于个性与气质之……     

51％与49％

从报纸上看到天津有家经营五金机电的小公司,老板名叫高文光。因为公司的客户多是批发商,高老板要求他的员工不仅要把货送到,还要帮批发商把货摆上货架,甚至还可根据批发商的要求．替批发商把货直接送到用户手中。有人认为这样做把批发商养懒了,批发商过个账就可赚取利润,高老板却不这样看：