建立产品的卖点

建立产品卖点的要义 1.产品卖点就是消费者的受益点 现今市场上的商品琳琅满目,同一产品的生产厂家也不少,如果企业不能给产品建立一个明确的卖点,让消费者心知肚明,企业的销售活动就只有在市场上碰运气,即便消费者购买了某产品也不过是偶然,而消费者偶然的选择不可能带来企业必然的发展.     

感观"全沟通"营销新模式

“全沟通”营销新模式,是商家以消费者为导向,关注消费者的体验,并以此为出发点进行产品设计制造,产品相关标准由消费者参与制订;感观就是把评判权交给消费者,达到商家与消费者全方位的沟通,建立新型的合作关系。市场是感知的战争,不是商品的战争。因为消费者相信他们相信的事情,购买他们想要购买的商品。现在的消费者是通过感观感知商品,通过感观评判商品,通过感观选购商品。在这种市场形势下,感观“全沟通”营销模式应运而生。感观“全沟通”营销主要模式1.网络营销。网络营销实质上是利用国际互联网对产品的售前、售中、售后各环节开展跟…     

“上帝”参与新品开发

<正> 世界上没有一成不变的市场,也没有一劳永逸的产品。企业经营者们,必须不断地深入了解顾客的内心需求变化,以改进和创新自己的产品来适应市场和占领市场。而“请消费者参与设计”则不失为其中一招妙棋。 日本有一家生产运动鞋的厂家,其产品一直畅销不衰。其“秘诀”就是该厂常常打破专家设计新产品的常规,请消费者参与设计。为此,他们要么拿着图纸到消费者当中争求意见,要么请消费者进厂谈感受,提建议。根据“上     

宝洁公司的品牌"秘笈"

宝洁公司是1989年进入我国市场的,它是世界最大的日用消费品公司之一。2001年至2002年,宝洁公司在全球的销售额高达469亿美元。我国消费者最为熟悉的品牌,如飘柔、海飞丝、潘婷、佳洁士、舒肤佳等都来自宝洁公司。宝洁公司在全球率先推出品牌经理制,实行一品多牌、类别经营的品牌策略,在自身产品内部形成竞争,使宝洁产品在日用消费品市场中占有绝对的领导地位。从某种意义上讲,宝洁公司的成功就是其品牌策略的成功。那么宝洁公司的品牌运作有哪些“秘笈”可供借鉴呢?重视产品命名,树立独特品牌宝洁公司对品牌的命名非常讲究,他们深谙一个贴…     

提炼核心卖点的“金三角”模型

在当下越来越激烈的市场竞争中,任何一个产品要想长久立足于某一个细分市场,必须为这个产品找到一个独特的卖点,这个独特的卖点要能够符合目标消费者的需求,要具有较强的差异性和排它性,要能够引发目标消费者在内心深处的共鸣.实际上,对于消费者来说,这个独特的卖点就相当于一个主张、一个忠告,甚至是一个承诺,告诉消费者购买这个产品能够得到什么样的利益点.     

倾情卖点

何为“卖点” ?一般而言 ,是指东西有人要 ,不压库 ,不滞销 ,有市场 ;“热卖”则是畅销、抢手、紧俏之意 ,“人见人爱”的市场宠儿 ;再往深里说 ,卖点应体现一种品牌、质量、信誉 ,这当然包括产品和服务。眼下市场清淡 ,企业不振 ,刺激需求拉而不动 ,缺少的正是卖点。令市场专家颇费神思 ,令商家和厂家大伤脑筋的可能永远是如何营造“卖点”这个话题。卖点在哪里 ?怎样才能使你的产品和服务形成市场卖点 ?我联想到一则老掉牙的轶事———某西方国家有个精明的书商 ,他将一本新出的书送给总统 ,总统看后说了一句“好” ,书商灵机一动做广告说…     

奎尔奇：降价是迫不得已的策略

“苦恼仍有耐心”型消费者尤其值得营销者注重。他们虽然有所节制，但是对未来布满信心，在市场上仍然是积极的消费者。营销者必须要想办法影响这群消费者，鼓励他们购买产品     

学会"减法"经营术

现在许多皮包、文件包都安装了锁,而且多半是密码锁,看起来似乎很高级,但用起来却给人带来了很多烦恼。只要稍不小心,轻轻一碰,密码就活动,想开锁就只有再重新调整。有好多皮包锁上后就是打不开,要用改稚撬,有时只好把锁弄掉。从消费者的角度考虑,在皮包、文件包上安锁,只能给消费者添麻烦。也许有人认为有了密码锁可以防盗,其实不然,人家要偷你包里的东西,连包拿走岂不更省事。即使有再高级的锁,再秘密的码又有什么用呢?像这种华而不实、徒劳无益的产品还有很多。鉴于此,企业应从方便消费使用的角度出发,在设计产品时多使用“减法”。美国…     

“吊价”:营销之大忌

<正> 浏览市场,买主与卖主之间讨价还价的情形经常发生。之所以如此,是其背后的“吊价”现象存在。本文试图对“吊价”现象作一粗浅的分析。 一、市场现象——“吊价” 商品的报价高于成交价的一倍乃至好几倍的悬殊,这种现象称为“吊价”。吊价无论在一级市场(厂商批给批发商),还是二级市场(大小批发商批给零售商)和三级市场(大小零售商直接卖给消费者)都有不同程度的存在。而且在生产、流通、消费的环节中出现。厂商从“吊价”市场上购回原材料,生产出产品,然后又在“吊价”市场上卖出产品,再从“吊价”市场上购回原材料……使“吊价”在生产和再生产过程中形成恶性循环。     

如何提炼产品的卖点？

“惊喜挡不住,汰渍3块5”即是一个典型的以价格为卖点的例子。在产品趋于同质化、消费者面临众多选择、市场竞争日渐激烈的今天,适当提炼产品的卖点,加以强化和突出,这对于促进销售、树立品牌以及提升公司形象具有重要的影响。对产品卖点的提炼和强化,有一些基本的原则和方法: 1新产品开发前的市场调研。即在产品开发之前就对消费者的需求和偏爱     

小塑夹赚足"第一桶金"

南京有家雨具生产厂的工艺设计人员,在大街小巷对消费者的雨披使用信息进行调研时惊奇地发现,风大雨急时,雨披的前摆随风掀起,不仅遮不了车前篓兜里的东西,连大腿也被淋湿了,尤其是那被掀得老高的前摆往往遮住骑车者的视线,影响交通安全。这位设计人员欣喜地发现,有位骑车者用一只夹子将雨披的前摆固定在车前的篓兜上,任凭风大雨急,也依然在雨披的“庇护”之中。于是,这家雨具厂迅速投入了这种有新“卖点”的雨披的生产。其实工艺设计就是一个小小的改进,在雨披的前摆下方里面系上一只坚挺的小塑夹,当风大雨急时,车主只消将小塑夹往车兜沿上…     

孙利明：回归营销原点

企业真正要寻找的不是产品的卖点,而是消费者的“买点”“在品牌营销与管理中,没有人愿意看到平淡乏味的广告文案,但是那种‘兜售梦想’的方法却往往走向极端——去做一些无中生有的把戏。对一心只想着靠形象过日子的品牌,最贴切的评价就是‘光说不练’。品牌营销的成败取决于它能否围绕一个真实而且可靠的产品塑造起强有力的形象与个性。”方太市场总监孙利明认为,人们会购买他们喜欢的品牌,但他们永远不会把这些当成自己购买驱动的总和。     

知民方能知名

现在,不少企业虽然想方设法提高产品知名度,但效果却并不理想。究其原因,产品脱离消费者尤其是脱离占人口大多数的中低层次消费者的现实需求,是一个重要方面。辽宁某县曾对企业近年来创立名牌情况进行过一次检查,结果发现,产品知名度得到明显提高的并不是专生产高档产品的厂家,反倒是一些中低档产品生产企业。可见,知名度虽是进入市场的“绿卡”,但如果缺乏经营指导思想上的“知民度”,生产出的产品不符合广大消费者的现实需要,那么你的产品再好,仍难在市场上叫响名声。把知民方能知名作为企业创立名牌的重要原则,是正确经营的指导思想。创…     

市场调查要有深度

美国雪佛龙公司是一家生产食品和饮料的企业。为了摸清市场行情,准确决策,他们在进行市场调查时的对象不是商店和商品,也不是消费者,而是垃圾。他们把不同地方的垃圾进行分类,在包装物、残渣余料等废弃物中探寻消费者的现实需求,并对废弃物进行“线型”分析,预测消费走向。结果,企业生产出适合消费者需要的新产品,获得了极大的成功。英国的乐富豪音箱是驰名世界的优质音箱。他们曾经派人到中国市场进行调查,选择的调查对象是住“解困房”的普通家庭。针对城市居民住房面积小的实际,设计出了一种“油画型”挂壁天然音响,既是画,又是音响;既不…     

商家何以逐鹿市场?

<正> 随着市民消费心理的成熟和消费素质的提高,曾火爆一时的低价倾销巨奖酬宾,幸运大奖对消费者的吸引力明显下降。在新的一轮竞争中,商家的经营策略和促销手段有了哪些变化,他们凭什么在逐鹿市场呢? “质量,把顾客的购物风险降低为零” 近年来假冒伪劣产品充斥市场,消费者深受其苦,“求真求质”成为市民的普遍消费心理。聪明的商家迎合群众的消费心理,纷纷打出“无假冒伪劣商品商场”“消费者信得过企业”的旗号,规范进货渠道,设立公开监督,保证商品质量。南京市山西路百货大楼推出“价格可能不是最低但质量绝对最好”的促销策略,北京贵友大厦则提出“把顾客的购     

新产品抢滩大城市市场的营销策略

<正> 大城市是国内各区域市场的制高点,对周边市场有较强的辐射带动能力。对众多新产品生产企业来说,能否使自身的产品成功登陆大城市并站稳脚跟,是关系到企业能否进一步壮大的关键。 一、要树立一面好旗。 所谓树一面好旗,就是要确立一个好的营销宗旨。 对外,它要能使顾客感到企业并非只为图利而来,而是真心实意想要满足消费者尚未得到充分满足的需求,提升他们的生活品质。有家企业在自己的广告条幅上用中间的大部分版面只写了“为人民服务”五个字,这面广告看似才思衰竭者的平庸之作,实际上所透出的营销宗旨却放射着大智慧的光芒。因为经商的最高境界就是在     

洽洽瓜子:靠差异化"香"遍大江南北

一种普通的小零食———瓜子，被“洽洽”做成了大气候。从１９９９年开始，仅在一年时间内就“香”遍大江南北，成为国内炒货最热门的品牌。洽洽瓜子日产量已达８０吨，仍供不应求。前来进货的经销商在公司门口排起了长队，拿不到货的就“赖”在公司的销售大厅，声称“不给货，就不走！”“洽洽”的成功营销实践引起了众多经济学家的浓厚兴趣。产品定位的差异化生产洽洽瓜子的安徽合肥华泰集团原是生产饮料的企业，产品有淡、旺季之分，他们在上新的项目时对市场进行了分析。我国是瓜子消费大国，并且瓜子的消费量呈不断上升的趋势，在全国…     

风险控制在市场细分组合中的应用研究

<正>一、绪论市场细分就是根据消费者明显不同的需求特征将整体市场划分成若干个消费者群的过程,每一个消费者群都是一个具有相同需求和欲望的细分子市场。通过市场细分,企业能够向目标子市场提供独特的服务产品及其相关的营销组合,从而使顾客需求得到更为有效的满足,     

信息技术投资降低搜索成本对市场的均衡分析

根据产品空间差异模型 ,应用博弈论的均衡理论 ,分析了在销售商不进行合谋或没有市场垄断力量的情况下 ,销售商投资信息技术以后 ,引起消费者搜索成本降低对销售商产生的不同影响 :销售商无论作为个体还是整体 ,其利润收益值都降低 .但是 ,对信息技术投资力度大并使消费者搜索成本降低得更多的销售商 ,则可扩大市场占有率和提高市场竞争力 ,因此销售商具有投资激励 .分析了销售商在降低搜索成本后的对应策略 .搜索成本降低尽管减少了销售商利润 ,但能提高消费者和整个社会的福利水平 .分析了当消费者搜索成本降低到极限时 ,市场处于一种最优的古典竞争均衡状态 ,价格等于边际成本 ,销售商利润为零 ,消费者占有完全剩余 .分析和解释了信息技术生产率悖论问题     

警惕混乱的市场经济

在经济学界,一直有一种“市场经济神话”在少数人之间流传,即认为市场经济是完美的,甚至是万能的。这些人阐释其观点的主要依据就是正统的西方微观经济学理论。西方经济学宣称,市场交换单独就可以有效地配置生产出的产品于不同的消费者之间,有效地配置生产要素于不同的企业之间,有效地配置生产要素于不同的产品之间,从而避免混乱,在人们利益关系一片和谐中实现静态资源最佳配置状态。但实际上,单独依靠市场交换实现静态资源最佳配置状态,规避混乱,需要满足一系列假设