商战中的CS战略

<正> 世界商战警示:“得民心者得天下,得顾客者得市场”。企业争夺市场的实质就是争夺顾客,谁拥有顾客谁就拥有市场,所以,市场经济条件下的竞争,实质就是对顾客的争夺战。     

以情动人心想“市”成

<正> 人非草木,孰能无情。人在特定的条件下,产生不同的情绪会诱发和左右不同的行为。因此,在经营活动中,聪明的经营者,总是想方设法激发消费者的情感,抓住消费者的心,变市场为“情场”,从而以情动人,心想而“市”成。 天时地利加人和。日本大木良雄创办的日伊商店由小到大,取得了巨大成功。其奥秘就在于它能随时抓住女人们所喜欢的流行商品的趋势及消费动向,并针对不同女性采取不同的促销策略。百货公司的顾客80％是妇女,而且白天来的顾客大部分是家庭妇女,下午5点以后来光临的则多是刚下班的小姐。大木良雄就在不同的时间摆放不同的商品。白天,摆上妇女用的衣料、内衣、厨房用品、手工艺品、袜子等实用类用品。一过5点半,就换上内衣、迷你用     

1:130de启示

<正> 市场经济条件下,谁的市场占有份额大、谁拥有的顾客多,谁就可以在市场竞争中立于不败之地。哈尔滨市一家商场为了搞活自己的营销,用了近一年的时间对2000多名消费者进行了跟踪调查,最后统计出来的结果令人十分惊讶。谁要怠慢了一个顾客,就等于得罪了130个消费者。不难看出:无论是企业,还是商业,只要谁怠慢了一个顾客,就将会失去一批“回头客”、丢掉一批消费者。     

"顾客中心论"新解

顾客中心论是市场营销观念的核心内容。它以顾客需要和欲望为导向,认为谁拥有了顾客,谁就得以生存和发展。顾客中心论要求企业充分了解顾客的需求,通过差异化的营销组合,从满足顾客需求中获取利润。消费者需求的变化给企业带来了新的挑战——企业按传统理论通过市场调查跟随消费者需求的行为已经不能满足消费者的需求。因为消费者需求的变化速度在加快,竞争对手的反应也更灵敏,企业将消费者的当前需求转化为商品或服务加以实现有时滞性,而且未来消费者需求可能发生了巨大的变化。所以在当今市场中,企业对消费者需求的跟随不是明智之举,仅关…     

国外企业促销四例

<正> “揽错”战术 在美国一家超级市场,一位推着购物车的顾客不慎将货架上的酒瓶碰翻在地,顿时瓶碎酒流,他便上前向售货小姐致歉并表示愿意赔款。谁知小姐丝毫没有责怪的意思,反而一面安慰他一面用电话向经理报告,并检讨了因自己照顾不周而让顾客受惊。意外的是经理出来后也满脸赔笑,说他已从闭路电视中看见了此事,特意出来向顾客致歉,说着拿出     

连锁经营成功的奥秘——市场篮子决策法

<正> 市场篮子指的就是商场为顾客购物时装载商品的篮子,它是指通过对篮子内商品所显示出的信息来分析顾客的购买行为,并据划分市场篮子的类型,计算每种篮子的获利能力,最后以此为根据来制定营销策略。由此,衡量促销是否成功的标准是每个篮子的利润而非某类商品的总利润。显然,这种决策方法可使经营者更加注意顾客购买行为,从而获得大量具有深刻洞察力的顾客信息。这     

在时间上占先机——从速度管理看企业外包

<正> 随着科学技术特别是信息技术的发展,全球政治、经济、社会环境都无时无刻不在发生着巨变,顾客需求越来越高,顾客需求的变更也大大加快,企业开始面对一个变化迅速且很难预测的买方市场。在这种新的世界经济环境下,时间已发展成为企业的宝贵资源。对企业而言,谁在时间上占有先机,谁就获得了市场盈利的更大空间。于是,在企业管理领域出现了一种全新的管理方式——速度管理。     

为什么你是穷人

<正>在同等条件同种制度下再受穷, 多半是穷人自身的一些原因所造成的。现代的穷人,是谁把你搞得这么穷的呢?似乎是所有人,似乎又都不是,你窝了一肚子气,不知道该向谁撒,只好逮着谁是谁。人穷便处于弱势,虽然俗话说:“人穷志不短”。但还是经常泰山压顶, 迫于生计,只得弯腰,那叫忍辱负重。穷人受穷除了社会制度、阶级压迫和自然灾害所造成的以外,在同等条件同种制度下再受穷,多半是穷人自身的一些原因所造成的。穷人看不到时间就是金钱。     

以整体营销观念和策略取胜

<正> 树立整体营销观念,制定和实施完善的整体营销策略,采取优良的营销组合,建立把各项市场营销工作统合起来的组织体系,是提高企业认识市场、适应市场、驾驭市场、决胜市场能力的有效途径。 一、以赢得顾客为中心赢得市场。 要赢得市场就必须赢得顾客;失去顾客,就失去市场,失去企业生存发展的依托。要赢得顾客,就必须投消费者所好,仰其鼻息,为其服务,想顾客之所想,急顾客之所急,一切为用户着想,一切让用户放心,一切使用户满意。企业生产经营的全过程,从市场调研、市场预测、市场     

中国顾客重复购买意向的多水平研究

提高顾客忠诚度是企业的核心原则和首要目标之一. 文章将顾客重复购买意向这一顾 客忠诚度的主要测量指标作为研究对象. 对顾客重复购买意向影响因素的研究进行了综述,提 出了要研究的问题;以中国耐用消费品为实例,利用多水平线性模型分析了顾客重复购买意向 在品牌层面和顾客个体层面的差异. 研究结果显示,在中国耐用消费品行业中,顾客个体差异 在重复购买意向中所占的比例要远大于品牌差异. 进一步的分析表明,企业应当加强细分市场 的研究,并针对目标市场提供更加个性化的产品和服务;应当努力提高顾客满意度;避免形成 低质低价的形象;通过提升服务质量或性能价格比等低成本、高效率的策略来提升顾客重复购 买意向.     

52 市场调研

美国市场营销协会对市场研究的定义是:通过信息把消费者、顾客、公众和营销者联系起来,这些信息是用来寻找和定义市场机会和问题产生、提炼和评估营销行为;监测市场表现促使人们把营销作为一个过程来理解。20多年来,国内市场从“产品为导向”转向“市场为导向”,到现在的“顾客为导向”,经营管理模式发生了翻天覆地的变化,市场蕴藏着无限商机,同样也充满了陷阱或不确定因素,市场调研无疑成为企业决策不可忽视的重要工具。     

“粗品店”的启示

<正> 报载,美国一服装经销商初到纽约时,发现市场上经销服装的门店几乎都挂着“精品店”、“高级服装店”等牌子,他灵机一动,在纽约的繁华大街上挂出了“粗品店”的牌子,专门经销中、低档服装,一时间顾客盈门,生意分外红火,另据报载,深圳有家专营高级黑色时装的商店,它没有象其它商店一样起个华丽的店名,而是在门牌上书写“鬼冢”两个大字,行人路过此处,无不想走进“鬼冢”看看到底是什么样子:当顾客一踏进店门,导购小姐便主动笑脸相迎,热情向顾客介绍店内的各种名贵服装,营业收     

消费者OR零售户——谁是烟草商业客户?——基于顾客中心化理论的探讨

正2014年初,国家烟草专卖局长凌成兴在全国烟草工作会议上提出要"千方百计推进市场化取向改革……冲破思想观念障碍、突破利益固化的藩篱,积极探索在专卖体制内市场配置烟草要素资源的新途径、新举措。"本文将围绕谁是卷烟商业真正客户这一命题,对什么是顾客中心化理论及如何使用顾客中心化理论来实施客户关系管理,有效配置市场资源进行探讨。1问题提出的背景长期以来,在烟草商业卷烟销售上执行的是县一级商业企业对零售户进行批发销售,再由零售户对消费者进行零售的销售管理模式,随烟草行业地市级公司的组建并逐渐成为     

TIME在时间上占先机—从速度管理看企业外包

随着科学技术特别是信息技术的发展,全球政治、经济、社会环境都无时无刻不在发生着巨变,顾客需求越来越高,顾客需求的变更也大大加快,企业开始面对一个变化迅速且很难预测的买方市场。在这种新的世界经济环境下,时间已发展成为企业的宝贵资源。对企业而言,谁在时间上占有先机,谁就获得了市场盈利的更大空间。于是,在企业管理领域出现了一种全新的管理方式——速度管理。     

顾客价值管理

近年来。随着市场环境的不断变化,企业面临着日益突出的供给过剩、顾客需求持续变化等不确定因素,因此企业越来越认识到争取市场、赢得并长期保留顾客的重要性．使得企业不得不开始重视对顾客价值的研究。顾客价值指的是顾客感知价值。是感知利得与感知利失之间的差距,两者之间的差距越大。顾客价值也就越大。     

实施CS战略,全面构建企业与顾客心理契约

CS战略即顾客满意战略,是20世纪70至80年代外国企业为适应世界经济的新发展而提出的一种新的营销战略,并形成了以市场为中心,以顾客满意度为指针,从顾客的角度,用顾客的观点来分析考虑消费者的需求的独立理论体系。它包括:1、以追求顾客满意为价值取向,以顾客为轴心来界定企业与顾客的关系。2、以顾客需求、期望的调查研究为战略实施的逻辑起点。3、追求顾客满意与企业获利的正合博弈均衡,以实现企业与顾客双赢格局为终极目标。4、强调管理过程的量化控制,其管理结果具有可测度性。80年代中后期,由于全球化竞争加剧,在企业并购、结构重组、…     

顾客关系营销在我国中小企业中的应用策略分析

顾客关系营销策略的目的就是为了获得顾客资源,促使顾客形成对企业及产品的良好印象和评价,提高企业及产品在市场上的知名度和美誉度,为企业争取顾客、开拓和稳定市场关系.本文试图从树立顾客为中心的经营思想;构建顾客关系营销机构;拓展顾客关系营销方式以及加强客户关系管理等方面对中小企业如何实施顾客关系营销做出探讨.     

风险·挑战·对策——企业技术创新风险案例分析(八)

<正> 案例43——听取顾客意见,化解市场风险 美国福特汽车公司受到日本汽车的严重威胁,为了面对日本汽车的冲击,福特公司决定开发几种新车型来与之竞争。事前,福特公司通过各种办法来了解顾客的意见,顾客们抱怨福特公司生产的汽车后排座位前面留地方太窄。于是,福特公司在新产品开发设计中,吸收顾客的上述意见,把汽车前座下面地方改为坡形,加在了前后座之间的空隙。这种改进型新产品,立即受到顾客欢迎,     

网络购物顾客忠诚度影响因素的实证研究

顾客忠诚度是网络商家维护市场地位、保持持续竞争优势的重要因素。然而,网络环境下顾客忠诚度的复杂性和不确定性却成为阻碍电子商务进一步发展的瓶颈。因此,本文通过对以往文献的梳理,构建了以信任、在线网站特性、线下物流服务质量、顾客满意度、转换成本为外因潜在变量,以顾客忠诚度为内因潜在变量的假设模型,并以问卷调研的方式收集实证数据,采用因子分析和结构方程模型揭示网络环境下顾客忠诚度的影响因素和作用机制。研究发现：在网络环境下,信任不仅可以通过影响顾客满意度来间接地影响顾客忠诚度,而且可以成为顾客忠诚度的直接前因变量;在线网站特性和线下物流服务质量共同作用于顾客满意度的提升,并间接地影响顾客忠诚度的积累;顾客满意度和转换成本是网络环境下顾客忠诚度的主要影响因素。研究结论较为全面地反映了网络环境下顾客忠诚度的影响因素和作用机制,对于网络零售商有针对性地实施顾客忠诚计划有着十分重要的参考价值。     

责任供应链中的采购与市场定价策略决策北大核心CSSCI

针对由一个履行社会责任的供应商,另一个存在违背社会责任风险的供应商,单生产商和两类顾客组成的供应链模型,考虑单源采购和不同顾客支付意愿的异质性,研究生产商的采购决策、目标市场选择以及定价策略决策。研究发现:在责任供应链中,生产商的采购决策与顾客支付意愿最大值及采购成本差异有关,而目标市场和定价策略的决策仅与顾客支付意愿最大值有关;当顾客支付意愿最大值越大,生产商偏向于责任采购;当供应商之间的采购成本差异越大时,生产商偏向于非责任采购;在责任采购模式下,当顾客支付意愿最大值较小时,大众市场下的价格歧视策略为优势策略;当顾客支付意愿最大值较大时,大众市场下的统一定价策略为优势策略。