促销框架与顾客在线冲动性购买行为——趋近动机的中介作用

基于框架效应理论、情绪动机理论和自我控制资源模型,以动机视角构建价格促销框架对消费者在线冲动性购买行为的影响模型,考察时间压力和自我控制资源水平在此过程中的调节作用。实证结果表明：价格促销显著促进消费者的趋近动机和在线冲动性购买行为,不同促销方式对消费者选择产生了框架效应;同等让利水平下,消费者更倾向于选择价格折扣促销。时间压力显著增强了价格促销对在线冲动性购买行为的影响;自我控制资源水平显著削弱了消费者趋近动机对在线冲动性购买行为的影响。     

基于冲动性购买诱发因素的消费者冲动性购买之购后满意度研究

选择以冲动性购买的购后满意度这一"购后行为"作为研究视角,并从冲动性购买诱发因素入手,利用实验方法分析了冲动性购买诱发因素与冲动性购买购后满意度之间的关系。研究表明,价格促销刺激有无(外部环境刺激因素)、时间压力高低(购买情境刺激因素)、冲动性购买倾向高低(消费者个人特质)均对冲动性购买之购后满意度具有显著影响,而且冲动性购买倾向高低对这种影响具有一定的干扰效果。     

网购商品的类型对在线冲动性购买行为的影响

从在线销售商品在配送环节上的差别以及商品的享乐性角度探索性地研究消费者对不同类型网络商品在线冲动性购买的差异。在实验室环境下采用2(虚拟商品vs.实体商品)×2(享乐品vs.实用品)组间实验检验消费者对4类在线销售商品购买意愿的差异,验证商品与消费者间时间距离的影响及其与商品享乐属性的交互作用。为增加实验室实验研究结论的外部有效性,采用3个在线模拟网上购物的现场实验,以被试的在线订单数据而非自我报告的购买意愿验证实验室实验的研究结论。自变量的操纵是在网络商店中设置不同类型的商品,分别以消费者自我汇报的购买意愿和模拟网店中的订单数据为结果变量进行测量,实验室实验和在线网络购物模拟实验的共同使用增加了研究结果的内部和外部有效性。研究结果表明,总体而言消费者在线购买虚拟商品的意愿和冲动性购买比例要高于在线购买实体商品的意愿和冲动性购买比例,消费者对享乐性虚拟产品的购买意愿和冲动性购买比例最高,虚拟的享乐品购买意愿和冲动性购买比例差异显著高于虚拟的实用品,实体享乐品与实体实用品的购买意意和冲动性购买比例差异不太显著。该结论对在线零售商针对不同产品类别进行销售和采用相适应的促销手段有积极的指导意义。     

异地性对冲动性购买行为影响的实证研究

冲动性购买在商场和超市的零售中占有相当的比例,值得关注的是越来越多的消费者在异地发生冲动性购买,然而文献中对冲动性购买行为的研究大量是集中在对同城购买(常居地购买)的实证上,很少涉及以异地购买(非常居地购买)为实证对象的研究.显然这是两个不同的环境,消费者的购买行为是否会发生变化呢?原有的理论模型是否能够全面解释?基于此,论文提出了如下研究问题:异地性会对冲动购买行为产生什么样的影响?研究通过访谈和文献检索定义了异地性变量的四个维度:文化差异、时间压力、重购成本、购买压力.并以旅游者为实证研究对象,采用问卷调查和结构方程模型的研究方法探讨了异地性对冲动性购买行为的影响.研究发现,旅游者感知的文化差异、重购成本和购买压力与其冲动性购买意愿和行为呈显著的正相关关系;其中购买压力的影响最大,文化差异的影响次之,重购成本的影响相对最小.因此对零售商而言,针对异地消费者,基于加大购买压力感知的考虑,挖掘其家人和朋友的需求可能比挖掘其本人的需求更重要;基于加大文化差异感知的考虑,介绍商品的文化背景可能比介绍商品本身更重要;基于加大重购成本感知的考虑,有些商品原产地销售可能比在全国布店销售更好.     

消费者冲动性购买行为的研究

冲动性购买行为是近年来消费者行为研究的热门问题。文章通过回顾国内外的研究状况,包括冲动性购买概念的界定、影响因素分析及理解模型的研究,作以总结性评述,同时根据我国的实际提出未来可行性研究的方向。     

O2O外卖价格促销策略对消费者购买意愿的影响研究

O2O外卖行业如何通过差异化促销策略提升用户体验、提高购买意愿,是O2O外卖平台和餐饮商家十分关注的问题。O2O外卖常见的价格促销方式有13种,本文将其梳理归纳为三类促销策略：优惠券类、折扣类和附加服务费优惠类。基于刺激-机体-反应模型（SOR模型）,引入感知促销价值因素,建立O2O外卖价格促销策略对消费者购买意愿影响机制的理论模型;通过问卷星在线收集567份样本数据并进行结构方程模型分析,针对不同价格促销策略对潜在消费者购买意愿的影响路径和作用机制进行实证检验,并验证感知促销利益和感知促销成本的中介效应。研究结果表明,在三类价格促销策略中,优惠券类促销策略对潜在消费者购买意愿的影响最大;附加服务费优惠类促销策略对于O2O外卖消费者的购买意愿影响不大;与优惠券类促销策略直接促使消费者做出购买决策不同,折扣类促销策略下消费者需要对感知促销成本和感知促销利益进行权衡后做出最终购买决策。研究结论为O2O外卖平台和餐饮商家改进现有促销策略提供理论依据和参考。     

手游植入广告对消费者冲动性购买意愿的影响研究

随着我国网民规模不断扩大、用户接收信息的渠道不断增多,传统媒体的广告效果日益减弱。游戏植入广告作为一种新兴的植入广告形式,因其依托于游戏娱乐所带来的黏性和互动性,具有较好的传播效果。基于消费者购买行为模型,通过问卷调查、文献搜集和访谈等形式,分析手游植入广告对消费者冲动性购买意愿的影响。结论认为,手游植入广告的广告时长、广告类型、消费者年龄、月均消费水平、打手游频率五个方面,均对消费者冲动性购买有显著影响。根据研究结论,提出可行的营销建议：提升植入广告与游戏场景的契合度;增强广告内容的情节性和完整度;增强植入广告创意性,注重植入技巧;根据消费者需求,精准植入广告。     

基于虚拟触觉视角的在线商品展示、在线互动与冲动性购买研究

基于虚拟触觉的角度,分析在线商品展示和在线互动对消费者冲动性购物行为的影响。在设计商品展示和虚拟触觉等变量的测量量表的基础上,建立了理论模型;然后通过市场调研收集数据,对量表所获数据进行了效度和信度分析,基于结构方程的方法对理论模型进行了实证检验。结果表明,在线商品展示和在线互动对消费者冲动性购买既有直接作用也有间接作用,其中虚拟触觉充当了间接作用中的不完全中介变量。     

网络团购情景下价格折扣与购买人数对消费者冲动购买意愿的影响机制研究

随着电子商务的飞速发展,在线冲动购买已成为一种普遍的现象并开始引起研究者们的关注.论文基于S-O-R模型,研究网络团购情景下两个重要因素:价格折扣与购买人数如何通过影响消费者的购买情绪及感知风险,从而影响冲动购买意愿,并提出了冲动购买的形成机制模型.本研究通过一个眼动实验收集眼动数据和问卷数据对理论模型进行了检验.问卷数据的分析结果显示(1)价格折扣与购买人数都对消费者唤起感具有显著积极影响,但只有价格折扣对于消费者感知风险具有消极影响;(2)唤起感与感知风险都通过对愉悦感的积极/消极作用对消费者冲动购买意愿产生影响;(3)购买人数正向调节价格折扣对唤起感的正向作用.眼动数据的分析结果进一步支持了这些结论,并提供了可能的解释.     

基于B2C电子商务平台的营销策略对折中效应的影响研究

本文以B2C电子商务平台为依托,着重针对商家营销策略对消费者选择商品时所表现出的折中效应的影响进行研究。在对消费者网络购物中选择不同类型商品时是否存在折中效应进行检验的基础上,分类探讨了不同类型营销策略对不同类型商品折中效应的影响。结果显示,消费者在购买便利品或购物品时都表现出折中效应;且价格策略和促销策略都会弱化消费者选择便利品或购物品时所表现出的折中效应;相对购物品,消费者在购买便利品时,两类营销策略对折中效应的影响程度更大;当消费者购买便利品时,与促销策略相比,价格策略会在更大程度上影响折中效应。基于以上分析,B2C商家应加大对便利品销售采取价格策略的频率和力度;提高提示性、比较性信息的可信度。     

消费者异地冲动性购买行为的驱动因素

了解消费者异地冲动性购买行为的驱动因素,更好地把握他们的消费习惯,满足消费需求,扩大销售,提高知名度。     

广告应该能消费

广告能消费吗？现在人们的观念中还认为它不能。在芸芸众智的法眼中，广告只不过是促销的手段，只有被它促销的产品才是我们可以消费的。可是，既然广告不能被消费，那还有什么理由让我们的消费者为广告付钱呢？虽然消费者在购买商品时，未被告知价格中哪些是商品的真正价值，哪些是转嫁给他们的广告费，但羊毛出在羊身上的道理谁不知道？既然广告是被消费者花钱买走了，倘若它又不提供消费的价值，那这是否应算是对我们消费者权益的一种侵害呢？因此“广告应该能消费”，是一个值得深入探讨的严肃话题。与广告具有可比性的是商品的售后服务…     

促销活动效果比较研究——诱因类型、获得时机和条件限制对促销效果的影响

本文按照促销诱因类型、诱因获得时机、有无条件限制等三个基准将促销分为八种不同的类型,按照促销目的的不同,将促销效果细分为“销售导向效果”和“沟通导向效果”,并利用实验法分析了不同类型的促销方式及其组合间是否存在效果差异这一问题。研究结果表明：以价格折扣和优惠为诱因的降低成本型促销具有最大的效力;相对于延缓获得诱因型促销而言,消费者更偏好那些能使他们即时获得某种利益的促销形式;相对于无限制的促销而言,消费者对面向会员的有条件限制促销活动本身以及促销品牌都持有更为肯定的态度。这些发现对企业的促销实践具有一定的借鉴意义。     

消费者的道德需求

道德对消费者购买决策的影响 在营销领域,消费者购买决策的影响因素包括价格、质量、品牌和社会文化等。随着全球经济和市场营销实践的发展,道德因素正日益成为影响并决定一些消费者购买行为的重要因素。据英国一家机构的调查,越来越多的消费者在购买一件T恤衫或一块巧克力前会思考以下问题：它是如何生产出来的？它的成本是多少？对生产者、动物、环境是否造成了伤害？是否有助于生产者改善生活？有无公平贸易标签？事实上,消费者的道德需求一直存在。一调查机构曾对124位购物者进行深度访谈,分析他们的购物倾向,最终将消费者分为四大类：经济型、人际型、道德型和冷漠型。其中道德型消费者就是在购物时以道德因素为主导。     

捆绑销售中的价格策略研究--心理账户理论的运用

捆绑销售能给买卖双方带来利益。心理账户理论为捆绑组合定价提供了新的启发。本文介绍了心理账户理论与价格决策相关的观点,并运用该理论讨论了捆绑组合定价时的不同标价方式、折扣分配、价格参考点的运用对消费者感知价值的影响。     

金额/比率陈述方式和调节匹配对消费者购买意愿的影响

研究引入调节匹配这个源于心理学的概念,探讨两种不同目标导向——求成与避败的消费者面对两种不同的信息陈述方式——金额与比率时对购买意愿的影响。结果表明：信息陈述方式与消费者目标导向产生匹配,才能对消费者态度及其购买意愿产生积极的正面影响;消费者动机存在干扰效果,尤其在消费者属于高动机的情况下,原本对促销信息陈述没有匹配的消费者转变为匹配,且消费者态度明显提升。     

网店信息呈现的框架效应对消费者购买决策的影响研究

目前有关在线消费者购买意愿的研究，绝大多数是基于实验统计的方法，分析影响消费者购买决策的因素，网店信息呈现的框架形式往往仅作为其中的关键因素被一些研究提及并加以验证。但是，"形态各异"的信息到底如何影响消费者心理进而影响到他们的决策？商家如何从消费者心理的微观层面来设计信息呈现策略，从而增强其购买意愿？目前关于此的研究尚不多见。本研究从前景理论的决策参考点视角，以价格因素为例，一方面，通过情境实验，验证了价格信息的不同呈现框架对于消费者购买意愿的影响作用；另一方面，在利用情境实验界定了消费者心理价格参考点的基础上，通过决策模型的构建和计算，从微观层面分析了不同价格信息呈现框架下，消费者购买选择大相径庭的原因。研究结果表明：（1）在风险框架下，相对于用不确定的语言来描述商品价格信息，确定性语言描述会使消费者的心理价格参考点和购买意愿更高。（2）在属性框架下，相对于用负面的语言来描述商品信息，正面的语言描述更能提高消费者的心理价格参考点和购买意愿。（3）在目标框架下，相对于强调购买行为可能给消费者带来的收益，强调不购买该商品可能给消费者带来的损失更有助于消费者的心理价格参考点和购买意愿的提高。基于上述研究结果，作者围绕网店如何有效的呈现信息提出了管理建议，并讨论了本研究的理论意义与应用价值。     

供应链协调中的消费者策略行为与价格保障研究

考虑由一个制造商、一个零售商和若干具有策略行为的消费者组成的供应链。零售商在销售期开始前宣布实施价格保障承诺。销售期划分为全价期和清货期2个阶段,选择在全价期购买商品的消费者可以在清货期索要差价,策略型消费者要决定是否等到清货期购买商品。制造商和零售商之间实施批发价格和价格补贴的联合契约,对清货期剩余商品制造商会向零售商提供价格补贴。研究结果表明:消费者策略行为会降低供应链的利润,采用价格保障承诺可以缓解策略型消费者的等待行为,但不能完全消除等待行为;在策略型消费者存在的情况下,批发价和价格补贴联合契约可以在一定程度上增加零售商的利润,降低策略型消费者等待行为对零售商的不利影响。     

虚假促销中消费者购买决策的认知机制:基于时间压力和过度自信的实证研究

促销是利用时间压力引诱消费者作出购买决策的营销手段,而虚假促销则是商家利用促销原理设计的带有欺骗性质的促销活动.在虚假促销活动中,消费者是否作出购买决策,与消费者决策理性、时间压力感知以及是否过度自信密切相关.依据经典文献,本文将时间压力分为“个人时间约束、促销时间限制及机会成本感知”三个维度,将虚假促销决策中的过度自信分为“夸大感知利得和忽略感知风险”两个维度.在此基础上,本文通过实证调研获得的数据对所构建的虚假促销购买决策认知机制模型进行了检验和分析.数据分析结果表明,在虚假促销活动中,消费者购买决策中的时间压力与决策自信程度有着显著的正相关关系,而过度自信又对购买意愿有着显著的影响.因此,将过度自信看作虚假促销活动诱致的“热”心理状态,很好地解释了消费者上当受骗的认知机制.从各变量的具体维度来看,促销时间压力比个人时间约束更易引起过度自信,且机会成本感知更易导致夸大感知利得.此外,过度自信中的夸大感知利得比风险意识缺失对购买意愿的影响更大.     

价格折扣呈现方式对促销效果影响的实证研究

本文按照信息处理这一研究框架,通过两个实验研究了基于金额和基于百分比的两种价格折扣呈现方式对消费者感知价值、购买意愿的影响及其边界条件。由于消费者头脑中处理基于百分比的价格折扣信息比处理基于金额的价格折扣信息具有更大的难度,从而消费者能够对后者产生更高的感知价值和购买意愿。又因为价格折扣计算难易程度和促销品价格是价格呈现形式对影响感知价值的两个边界条件,且价格折扣对购买意愿的影响是通过感知价值这一中介变量得以实现的,因此对于容易计算的价格折扣或者低价促销品,两种折扣形式对消费者感知价值的影响差异将消失。