提升销售执行力之“六脉神剑”(五)铁嘴篇——话术交流

如何利用行业新闻来吸引客户? 先看看下面的对话: 电话销售人员:早上好,张经理! 客户:早上好! 电话销售人员:我是福运财务的卢大勇,上个星期曾经给您联系过.今天打电话给您是因为最近在税收行业发生了一件大事情,就是不知道您听说过没有? 客户:大事情?什么大事情? 电话销售人员:就是随着国家宏观调控的紧缩,对于部分产品的增值税制即将做一个新的调整,您有听说吗? 客户:没有听说过,有这件事情吗?     

强化对电话销售人员的有效激励——以教辅行业A公司为例

电话营销由于具备成本低、覆盖面广、能够获取更多利润等优势,已成为一种新兴且受欢迎的销售模式,为众多企业所采用。本文以一家教辅行业的民营企业为例,分析该公司对电话销售人员激励中存在的问题,探究其原因,并提出了一些有益的建议。     

提升销售执行力之“六脉神剑”(六)铁嘴篇——话术交流

如何用身份的重要性突破前台的盘问与阻拦? 贾宝玉说,女人是水做的,男人是泥做的,而很多前台简直就是水泥做的. 作为电话销售人员,与各种各样的前台或者总机打交道,是一件再普通不过的事情.然而在与前台沟通的过程中.有相当多的电话销售人员却总是感到很苦恼.因为他们总是被各种各样的理由婉言谢绝,比如“某某正在开会”、“碰巧某某刚刚出去了”、“你先发一份传真过来”、“我会转告某某经理的”等.     

激励员工，不断超越

销售人员没有在五点钟扬长而去,而是多打个电话确保买卖万无一失,帮助公司实现本季度销售目标。设备操作员在换班后留下来,以保证接班工人能够迅速上手。采购经理放弃了与朋友共进午餐的打算,以帮助新进员工及时完成项目。这些模范企业的共同特点是什么?MeasureofaLeader;AnActionableFormulaforLegendaryLeadership的作者奥布里丹尼斯(AubreyDaniels)和詹姆斯·丹尼斯(JamesDaniels)认为,是他们的经理具备才能,能够令员工真心投入,并激励员工开展超越本位职责的工作。     

别让爱情下岗

目前,我国正处于经济的转轨,社会的转型时期,下岗者的生存关好过,而人生关却不好过。人下岗了,爱情、婚姻、尊严等是否也跟着纷纷下岗?“屋漏偏逢连阴雨”,被打湿的何止是一双迷惘痛苦的眼睛?现在流行的一句口号是“不谈爱情”。私下里扪心自问,谁不渴盼爱情?可如今谁又能谈得起爱情呢?现代的爱情是否是座用钞票、权势、地位堆积起来的金字塔,光芒闪烁而又冰冷无情?现代的爱情是否也形成一种马太效应,对于下岗者,连他们原有的也要夺过来?     

企业销售人员素质规划研究——徐州供电电力销售人员素质规划研究

销售人员作为企业销售环节的执行者,其素质的高低,直接影响着企业的经营业务的开展。随着社会主义市场经济的不断成熟,民营经济的不断壮大,受计划经济影响最深的国企营销工作却令人担忧,生产与销售的矛盾日益突出。新的时期,现代企业要求销售人员应该具备什么样的素质呢?作者根据在供电公司工作的实践、经验和体会,对销售人员的素质要求进行了初步的研究和探讨。     

根治销售人员操纵指标的对策

目前企业对销售人员考核的指标主要有两个:销售额与回款。从本质上讲,两个指标是一致的,销售额只是回款的后续步骤而已。如果企业对销售人员的考核是按照销售额标准,则在每个销售月度或年度的最后一天,在销售人员感觉有希望完成任务的状况下,当然,这种希望不是通过经销商正常的销售速度来实现,而是通过“冲量”的手段达到,销售人员就会与经销商协商或不协商将客户在公司财务的回款变成销售额,以拿到相应的薪水;如果销售人员感觉无论如何努力,完成销售额任务是无望的,就会对经销商按照正常销售速度而提货从而实现销售额的行为进行阻止,将这部…     

瑞典人为什么不腐败?

我在瑞典旁听过一起刑事审判。庭审结束后我问一位陪审员:你怎样防止自己腐败呢?他吃惊地问:我腐败?这怎么可能?许多观察者都观察到,中国正在掀起一场势头迅猛的反腐风暴。我想借此机会,谈点瑞典的反腐经验。8年前,瑞典隆德大学提供一笔资金,邀我去访学。期间既不用讲课,也不用做课题,就是领你转转,让你看看,感觉在混吃混喝。临别前我颇有点内     

读者观点

<正>声音地方企业为啥远离010 东方晦“这是我们公司的对外电话,你要打最好用手机。”在留下自己的办公电话时,日照市岚山港务公司办公室工作人员荆小姐这样说。这让记者有些不明白:为什么要用手机呢?难道港务公司的办公电话只能接手机?荆小姐的解释让记者更加困惑了。她说: “因为你们电话的区号是010,010开头的电话我们一般不接。”     

销售人员的评价

销售这一岗位与其他岗位有很大的不同,二八原则体现极为明显,事实证明真正能做好销售的人员不会超过20%。销售是企业的命脉,关系到企业收入的实现,关系到企业的生存与发展,那么,如何对销售人员进行合理的评价?以选拔出优秀的销售人才,本文从个性、动力、能力三方面加以研究分析,可作为选拔销售人员的参考依据。     

所有的星星都有秘密(中篇小说梗概)

<正>一陈小好跳楼了。卫计局局长何长顺带着哭腔说道。袁大春感到自己身体内的某些东西在摇晃:意志、斗志、勇敢……这种力不从心的感觉很可怕。他当了11年纪委书记,从来没有这样过。他抓起手机,焦急地问:警察呢?在现场。发现什么可疑的没有?没有,他事前只给泥泫镇的书记打了个电话,说,他累了,想走了。     

成功销售四要素

<正> 销售人员必须能说善辩,产品质量必须上乘,这是成功销售的前提。产品销售远不止于此,它是一门永无止境的艺术。成功销售的中心不是销售人员自身.而是用户。用户才是成功销售中的主角。 美国的一家公司的副总裁曾撰文指出了成功销售的四大要素,它们是:建立信任感;确定用户需要;提出解决问题的方案或提供帮助;签订合同。 本文将从以上四个方面对销售工作进行浅析。 一、建立信任感 怎样才能与用户建立起信任感呢?首先不要夸夸其谈,应告诉用户你有多么机灵,你公司能做些什么,再就是向用户征求意见。若有人问起你的工作。你的事业,你的理想,你的家庭。你的经历,你的痛苦,你怎样作出反     

管理中与文化形成相关的两个悖论

在一些企业尤其是国有企业的调研中,经常可以发现这样一种现象:在人际关系和组织氛围的访谈中,一方面大家认为公司具有较好的人际关系和氛围,另一方面又常感觉人际关系"复杂"。那么,怎样理解这种既"复杂"又"好"的现状呢?首先,我们需要明确一个概念,就是复杂的人际关系肯定不利于企业管理与发展。关于这一点,西方的一些企业都有明确的规定,在他们的管理过程中也明显体现出这一点。中国的企业,像德胜洋楼那样明     

为什么突然出走

灵感一线:作为销售区域总监,如果有一天你的业务员突然倒戈相向、另起灶炉,这是为什么呢?又该如何防止?天使:销售区域总监可能是担心自己的整个销售计划泡汤     

把梳子卖给和尚，是聪明还是荒谬？

很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”,以将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶,今年春节后,一个IT行业的朋友告诉我,回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山在春节联欢     

如何处理销售过程中的客户异议

客户异议是销售人员在销售过程中必然面对的一种现象,以积极的态度去认识和理解它,能提高我们的销售水平.同时采用科学的技巧和方法,就能够大大减少和化解客户的异议.     

跨世纪的领导者

在20世纪末,大家都感到,我们为什么没有好的领导者呢?在1997年,美国人布莱恩·李写的一本书叫做《权力的原则》。我看完这本书,非常感动,下面是他讲的话。三种权力方式,你用哪种? 一、强制性权力,也就是使人恐惧的方法。如希特勒运用的就是这种方法。这种权力在某一阶段内能切实有     

所得税会计处理在闲置设备计提折旧方面的应用

正一、企业概况A公司是新建企业,成立于2009年末,厂房、设备于2010年末建成。共建成5座厂房、10台设备。当年根据产品市场销售情况只有8台炉窑和4座厂房投入生产使用。另外1座厂房与2台炉窑闲置(至今未有投入生产使用),所得税率为25%。二、问题提出按会计准则规定企业对所有固定资产计提了折旧,但按税法规定房屋、建筑物以外未投入使用的固定资产不得计提折旧,这样,在年度所得税汇算清缴时此部分闲置设备计提的折旧就不允许在税前扣除了,双方存在了差异。如果A公司负责此项业务的会计人员始终负责这项业务,她会把这个差异记在本上或者是脑海里,等到设备投入使用时调回,这就没有问题了。一但进行人员调整,后续人员如何知道这个差异?谁会总记着这个差异呢?有没有一个很好的解决途径呢?     

弹性工作能找回时间吗?

这家公司在整个行业高速成长之时,销售规模原地踏步,而公司内部却人员繁忙而疲惫,人人都在吐槽"好累",人人都在抱怨"好忙",就是忙不出成效。弹性工作制会是解决问题的良方吗?如何实施才能发挥实效?     

提升销售执行力之“六脉神剑”(四)铁嘴篇——话术交流

如何在第一次电话拜访中消除客户的抵抗情绪? 举一个例子: 销售代表:你好,请问是张伟张总吗? 张总:你好,请问你是哪位? 销售代表:我是经典管理顾问公司的销售经理林强,是这样的…… 张总:林先生,我现在很忙…… 这里的几句话,销售代表就有三个值得检讨的地方: (1)电话已经接通,还问对方是不是张伟张总,说明自己是陌生人.而陌生人打电话,推销是具有最大嫌疑的.