基于制造商网络渠道选择的双渠道供应链定价 与服务决策研究

本文考虑由线下零售商实体销售与制造商网络销售构成的网络直销,以及由线下零售商实体销售与线上零售商网络销售构成的网络分销两种制造商双渠道模式,研究“搭便车”行为下制造商模式选择和供应链最优定价与服务决策。研究发现:制造商的渠道选择策略与“搭便车”行为程度、消费者偏好网络渠道程度、价格敏感系数等有关。尤其当消费者受到的服务且对价格的敏感性相同时,制造商会选择网络直销双渠道模式。进一步分析消费者“搭便车”行为和网络渠道偏好对制造商渠道选择和定价决策影响发现,制造商在消费者偏好网络渠道程度比较低时应选择网络分销双渠道模式,而当消费者网络渠道偏好和“搭便车”行为程度都比较高时,制造商应选择网络直销双渠道模式。消费者网络渠道偏好或“搭便车”行为程度越大,两种模式下批发价格应设置的更低。网络直销渠道模式下“搭便车”行为程度越大,网络渠道销售价格应设置的更低,而消费者网络渠道偏好程度越大,网络渠道销售价格应设置得更高。     

基于改进收益共享契约的双渠道供应链协调研究

在需求具有价格敏感性条件下,结合双渠道供应链的特点,研究了双渠道供应链中的两种协调方式,即传统分销渠道与电子直销渠道之间的协调及上下游节点之间的协调。首先,制造商将电子直销渠道所得收益按一定比例分享给零售商。其次,制造商提供给零售商一个较低的批发价格,而零售商将其在传统分销渠道的收益按一定比例分享给制造商作为补偿。从而构建了能够实现双渠道供应链协调的收益共享契约模型,给出了实现双渠道供应链协调时,契约参数取值范围的计算公式,并进一步探讨了双渠道供应链完美共赢协调存在的条件。最后通过算例分析,验证了所设计的收益共享契约模型对双渠道供应链协调的有效性。     

考虑产品体验性和营销努力的分销渠道合作策略研究

有关产品分销渠道合作的研究主要集中在渠道成本、风险规避、消费者公平偏好等方面,较少关注产品本身属性。对于体验性低的产品,消费者在网络渠道就能较为准确判断产品价值。而对于体验性高的产品,网络渠道由于其虚拟性导致消费者不能准确判断产品价值,实体渠道则可以凭借现实产品的体验吸引更多的消费者。但由于线下零售商营销努力的溢出效应,部分消费者在线下体验产品后转移到线上消费,因此有必要从产品体验性和营销努力角度研究多渠道的合作策略。本文从消费者效用角度分析了产品体验性和营销努力对不同渠道需求的影响,基于此研究了制造商和线下零售商的三种分销渠道合作策略,探讨产品体验性和营销努力对不同分销渠道选择的影响：第一种为制造商支持线下零售商实施营销努力的单一合作策略;第二种是在单一合作策略下,制造商与零售商采取价格协调契约的双重合作策略;第三种是制造商与零售商之间进一步引入收益共享契约的多重合作策略。通过对三种合作策略的数值仿真,结果表明：三种合作策略均能有效提高制造商与线下零售商的收益水平,并且产品体验性越低,合作策略作用越显著。制造商在进入市场初期,往往需要快速增加企业价值,此时双重合作策略是最优选择。当市场发展成熟,双重合作策略虽然能够有效提高线下零售商收益,但却减少制造商收益,为了激励制造商支持线下零售商实施营销努力,需要将合作收益再分配,此时多重合作策略是最优选择。     

基于区块链和消费者敏感的双渠道供应链定价与渠道选择

在网上直销、网上分销两种双渠道供应链系统中，引入消费者对产品检验与评估需要时间和检验结果为假概率的敏感系数、区块链单位验证费等参数，在不采用和采用区块链技术两种情况下对比分析了双渠道供应链定价和渠道选择策略。研究表明：当采用区块链技术时，直销模式下的制造商利润要高于分销模式，直销模式下的传统零售商利润要低于分销模式，直销模式下的供应链总利润高于分销模式；在直销模式下，采用区块链技术的制造商利润、传统零售商利润和供应链总利润都高于不采用区块链技术；在分销模式下，当制造商引入区块链技术一次性需支付的固定费用较小时，采用区块链技术的制造商利润、传统零售商利润、网上零售商利润和供应链总利润都要高于不采用区块链技术。     

不同双渠道结构下制造商的定价决策与渠道选择

根据网上渠道不同销售模式的特征将其划分为网上直销双渠道、网上分销双渠道和网上代销双渠道。分析在制造商主导的双渠道供应链中，三种不同双渠道结构下价格竞争系数、网上直销成本和佣金比例系数对其他经济变量的影响，以及制造商的最优定价决策与渠道选择问题。研究表明：制造商在保证一定网上直销单位成本和佣金比例系数条件下，网上代销双渠道和网上直销双渠道中获取的利润高于网上分销双渠道；在网络代销双渠道中，制造商利润随着佣金比例系数增加而减少，而传统零售商和网络零售商的利润会随着佣金比例系数增加而增加。     

考虑创新补偿的双渠道供应链协调机制研究

电子商务环境下,以创新降低物流、库存等分销成本是零售商赢得生存与发展的重要途径;在渠道和谐与利润最大化驱使下,策略性创新补偿成为制造商的首选策略.本文在传统分销与在线直销价格竞争下,构建模型并研究了上述双渠道供应链的协调问题.研究发现,单独利用创新补偿能实现制造商与零售商收益的Pareto改进,却无法达到供应链整体最优,设计了使渠道协调的两部定价合同.     

策略性补偿下混合渠道下游企业创新激励研究

电子商务环境下,以创新降低物流和库存等分销成本是零售商赢得生存与发展的重要途径,在渠道和谐和利润最大化的双重驱使下,策略性创新补偿成为制造商的首选策略.针对传统零售渠道与在线直销渠道的价格竞争,利用Stackelberg博弈,研究创新投入及其策略性补偿对混合渠道供应链的影响.结果表明,当零售商以创新投入降低其物流和库存等边际分销成本时,制造商将维持批发价和在线直销价不变,零售商将降低传统零售价,制造商和零售商的利润都得到改进;当制造商对零售商实施一定补偿以激励零售商进行更大的创新投入时,制造商将提高批发价并维持在线直销价不变,零售商将降低其零售价并增加创新投入,制造商和零售商的利润将得到进一步改善.因此,创新投入及其策略性补偿能实现混合渠道成员收益的Pareto改进.     

异质品双渠道供应链下制造商的渠道决策研究

研究由两个制造商、两个零售商以及消费者组成的双渠道供应链,制造商的最优产品分销渠道策略问题,通过构建Stackelberg主从动态博弈模型,分析制造商在不同渠道选择下的产品质量水平及定价决策,消费者三种不同渠道偏好下渠道竞争和品牌竞争激烈程度对制造商渠道选择均衡结果及帕累托最优选择的影响,以及对产品质量水平、产品价格、制造商及零售商利润的影响.研究表明：品牌和渠道双重竞争下,两种竞争之间存在相互作用的关系,并共同影响制造商最终渠道选择,制造商通过权衡价格决策的后动优势与消费者渠道偏好对其利润的贡献选择是否开辟双渠道,产品价格与产品质量水平正相关,与产品的替代率负相关,产品质量水平对渠道价格的影响程度等于消费者对该渠道的偏好程度.当消费者偏好某一渠道时,制造商可在该渠道上的产品采取优质高价策略,但渠道上产品性价比降低,当品牌竞争越激烈,产品价格越低,对制造商和零售商的利润挤压越严重.     

混合分销渠道结构下短生命周期产品供应链库存策略分析

随着竞争的加剧,产品生命周期日渐缩短。信息和网络技术的不断进步,使得网络作为一种特殊的分销渠道出现。传统分销渠道和网上直销渠道并存的混合分销渠道结构给理论研究和管理实践提出了新的挑战,本文针对混合分销渠道结构下短生命周期产品供应链,运用报童问题的框架,分析了两种不同运作模式下生产商和零售商库存策略,并通过数值实验研究了需求不确定性对生产商和零售商最优库存策略的影响。最后,根据数值实验的计算结果,总结了本研究的管理启示。     

模糊综合评判在分销渠道零售商选择中的应用

零售商作为分销渠道的一类成员,在渠道运作中起着特殊重要的作用。随着渠道扁平化趋势的发展,越来越多的企业选择直接通过零售商进行产品分销,选择合适的零售商成为企业分销环节重要的决策问题之一。本文从制造商的角度出发,提出了运用模糊综合评判法对零售商进行评价,并通过实例,阐述了该方法在实践中的具体应用。     

合作还是竞争：成本决定策略的选择——消费者个体选择下双通道物流供应链设计

本文从消费者个体选择行为角度出发,分析了双通道物流供应链下厂商和零售商之间的冲突.我们的研究表明,当两个通道成本较低时,双方冲突比较激烈;随着两通道成本的增加,双方冲突趋于缓和.     

考虑线下权力结构的制造商线上销售模式选择研究

在线下垂直实力对等、制造商主导和实体店主导三种渠道权力结构下，构建制造商、实体店和电商之间的博弈模型，探讨线下渠道权力结构与制造商线上销售模式的匹配关系。研究结果表明：（1）当电商要求的佣金比例较小时，在不同的线下渠道权力结构下，制造商都应该选择线上代销模式；而当电商要求的佣金比例较大时，在线下垂直实力对等结构下，制造商应该选择线上转销模式，而在制造商主导和实体店主导结构下，制造商应该选择线上代销模式。（2）当制造商选择线上转销模式时，在线下制造商主导的结构下，制造商给予实体店的批发价格最大，在垂直实力对等结构下次之，在实体店主导结构下最小。然而，线下渠道权力结构的差异并不会影响制造商给予电商的批发价格。（3）当制造商选择线上代销模式时，在线下制造商主导结构下，线下销售价格最高；在线下垂直实力对等结构下，线上销售价格最高。     

随机需求和联合促销下双渠道供应链的竞争与协调

针对制造商同时拥有零售渠道和网上直销渠道的双渠道供应链系统,在随机需求和联合促销情况下,对制造商和零售商之间的价格竞争和协调问题进行研究.研究表明价格的纳什均衡解存在,网上渠道的最优价格随零售商促销努力程度的增大而降低.当制造商分担促销成本的比例上升时,零售商促销的努力程度会增加.当比例值较低时,零售商的努力程度变化不大;当比例值超过一定数值时,零售商的努力程度会显著增加.回购契约能给制造商和零售商双方带来好处,但不能实现双渠道供应链的协调.     

基于消费者满意的双渠道销售商退款保证策略研究

研究了双渠道销售商的退款保证策略选择问题。将销售商的退款保证策略分为两个渠道都不提供、仅实体渠道提供、仅网络渠道提供以及两个渠道同时提供等四种。分别求解得到相应的最优定价及利润。研究发现:销售商在实体渠道和网络渠道的产品价格仅与其是否在该渠道提供退款保证服务有关,而与另一渠道是否提供退款保证无关。如果销售商想要刺激某渠道的利润水平,当退货产品残值较高时应选择在该渠道提供退款保证,而当残值较低时应选择在另一渠道提供退款保证。通过数值分析发现,同时在两个渠道提供退款保证并非总是销售商的最优策略。销售商的退款保证策略选择与两个渠道间的成本差异有关,当两个渠道间的成本差异较高时,销售商最好仅在网络渠道提供退款保证。     

The Impact of Product Returns and Retailer's Service Investment on Manufacturer's Channel Strategies*

We study the distribution channel decision of a manufacturer who considers whether to add an online channel (direct channel) to its brick‐and‐mortar retailer (indirect channel). The retailer faces the opportunity to invest in store assistance to help consumers choose products and thus reduce product returns. Special attention is given to the impact of product returns and retailer's store assistance investment on manufacturer's dual channel decision. We examine conditions under which the manufacturer uses dual channels and how various relevant factors affect its channel decision under two settings, depending on whether the retailer has its own online store or not. When the retailer does not have its online store, we find that (i) the addition of the direct channel raises the wholesale price; (ii) the direct channel addition hurts the retailer if the nonreplacement rate is low; (iii) the manufacturer has a lower incentive to add the direct channel when the retailer's service cost is lower or its returns reduction rate from service investment is higher; and (iv) the manufacturer should treat its own returns handling cost as a key factor in its channel structure decision. In addition, when the retailer operates an online store, we find that the manufacturer may have an incentive to add a direct channel such that both firms own direct channels.     

信息不对称对闭环供应链MTO和MTS模式的影响研究

在MTO(按订单生产)和MTS(按库存生产)两种模式下,比对了信息不对称和信息共享下产品定价、废旧品回收率和零售商利润的区别,研究结果显示:(1) 产品定价、废旧品回收率和零售商利润不受生产模式改变的影响;(2) 在某些条件下,信息共享下产品的批发价、零售价、和废旧品回收率均高于信息不对称时的相应值,进行信息共享会增加闭环供应链的总体利润,但零售商有可能通过信息共享丧失信息优势,从而使得其利润受损。因此为了促使零售商参与信息共享,信息共享参与方应投资建立安全的通信系统,以保证共享信息不被泄露。另外本文通过引入纳什讨价还价模型建立了一个公平的利润划拨机制,该机制使得最后的利润划分只取决于各参与方的议价能力,与各参与方对通信系统投资大小无关。     

展厅现象下的双渠道供应链定价策略

针对双渠道供应链中展厅现象将加剧传统渠道与电子渠道的价格竞争问题，利用消费者效用理论，以存在展厅现象的差异化定价策略为基准，分别设计能够消除展厅现象的一致性定价策略和限价策略。研究结果显示相比差异化定价策略，一致性定价策略可以减轻传统渠道与电子渠道的价格竞争，并总是对零售商有利，但当顾客到传统渠道麻烦成本较高和批发价格较低时，也将有利于制造商；此外，双渠道供应链成员是否选择限价策略，依赖于传统渠道与电子渠道的价差，随着价差的降低制造商与零售商的利润都将提高，特别当两个渠道的价差较小时，限价策略可以有效降低价格竞争，从而促进双渠道供应链成员达到双赢状态。     

网络比价行为下双渠道定价及协调策略研究

本文针对比价行为下部分消费者优先在网络渠道购买产品的现象,研究了双渠道供应链的定价决策及协调策略问题。通过比价消费行为对消费者进行了划分,构建了单渠道和双渠道的供应链决策模型,运用博弈理论求得单（双）渠道情形下产品在零售渠道的批发价格和销售价格、网络渠道的销售价格,及制造商和零售商的最优收益,并通过数值算例对供应链各方的定价决策及利润进行了比较分析。结果表明网络消费者的存在使得零售商收益受损,渠道冲突加剧。为此,本文针对存在网络消费者情形下的双渠道供应链设计了协调机制,实现了双渠道供应链的协调。     

具有风险规避销售商的供应链最优回购契约

在销售商风险规避下,运用CVaR方法研究了供应商在直营渠道（集中式供应链）和非直营渠道（分散式供应链）下回购契约的设计问题。刻画了集中式供应链下回购契约完成渠道协调的充要条件,求解了分散式供应链的最优回购契约。比较分析了集中式和分散式供应链下回购契约的差异,得到以下结论：相对于集中式供应链,供应商在分散式供应链中趋向于设定更高的批发价格,或更低的回购价格。讨论了销售商的风险规避度对契约设计和供应商收益的影响,研究表明：销售商越规避风险,供应商的收益越低。最后提供一个案例讨论了模型在现实中的应用。