消费者预算约束对推荐奖励策略的影响研究

在社会化商务研究中,大多数研究考虑消费者的购买意愿对企业决策的影响,很少有文献探讨消费者的资金不足时对企业开展在线营销活动效果的影响.本文讨论了当消费者消费预算有约束情况下,在线企业采用推荐奖励策略对营销效果的影响.首先建立了销售企业、已有顾客、已有顾客的朋友(潜在顾客)三者之间的博弈模型,其中假设朋友的预算是私有信息,企业和已有顾客不知道该信息.通过对博弈模型的求解,发现当朋友存在预算约束时,企业采用高价格、高奖励的推荐奖励策略并不总是有效;当潜在顾客(朋友)对产品的购买意愿处于中间状态时,只有其预算偏高时,企业采取推荐奖励策略才能获得更高的利润.此外,在基本推荐奖励策略的基础上,拓展企业提供融资策略以及考虑朋友对推荐奖励反感程度的情况.研究发现,融资成本较高时,融资和奖励之间存在相互替代效果,但融资成本较低时,与融资效果与消费者的购买意愿程度相关;当潜在消费者对推荐策略存在反感时,企业仍存在一定的赢利空间.研究结果对在线企业开展推荐奖励策略的实践具有参考价值.     

针对等待敏感顾客的缺货补偿与库存策略研究

随着企业竞争的激烈化,顾客对于等待时间越来越敏感,产品对于他的效用不仅与价格有关,而且也与获得该产品的等待时间相关.考虑了等待敏感型顾客的选择行为,针对一个生产与需求过程都存在随机性的企业,研究了差异定价及相应的库存策略.当企业持有库存时,顾客不需要等待;而当企业发生缺货时,如果顾客购买,就需要等待企业生产;企业需针对这两种情况进行差异定价.然而差异定价策略可能导致顾客采取投机的行为.文章首先推导了不存在投机行为时企业的最优策略,分析了企业实行差异定价策略的条件;进一步,还给出了防止投机行为的条件,以及存在投机行为时企业的最优策略.     

消费品促销组合的博弈分析及促销方式变革

中国正步入品牌竞争时代,产品竞争日益转化为品牌的竞争。各种促销手段在消费品各寿命周期的运用,将有助于塑造强势品牌形象,培育顾客品牌忠诚度,进而简化顾客的购买过程。本文运用策略博弈分析和AHP检验,得出了消费品各寿命周期培育品牌的最优策略和促销方式,同时分析了家电市场促销竞争的“影子效应”,探讨了基于顾客价值演进的促销方式变革。     

在线品牌社区顾客间互动对顾客愉悦体验的影响

随着互联网和社交媒体的日益普及,企业构建在线品牌社区、鼓励顾客参与品牌社区活动已经成为企业创造价值的一种新的营销策略。实践表明,顾客的愉悦体验是顾客参与在线品牌社区活动的直接结果之一,它有助于提升企业绩效。已有研究虽然关注在线品牌社区顾客的认知因素对顾客愉悦体验的影响,但却忽视了顾客间互动这种在线品牌社区内的主体活动,因而对在线品牌社区顾客间互动是否带来顾客愉悦体验以及如何带来顾客愉悦体验的讨论并不多见。 梳理品牌社区、顾客互动和顾客体验等相关研究,基于价值共创理论和自我决定理论,构建在线品牌社区顾客间互动对顾客愉悦体验的影响机制,提出在线品牌社区顾客间互动对顾客愉悦体验具有正向影响、控制感和融聚感对在线品牌社区顾客间互动与顾客愉悦体验之间具有中介作用、主题匹配对这种中介机制具有调节作用等假设。采用问卷调查在魅族社区获取283个顾客样本数据,测量量表的信度和效度,并利用回归分析检验相应的假设。 研究结果表明,①在线品牌社区顾客间互动正向影响顾客的愉悦体验。②控制感和融聚感对顾客间互动与愉悦体验之间的正向关系起并列中介作用。③顾客间互动的主题匹配调节控制感的中介效应,即当主题匹配程度较高时,在线品牌社区顾客间互动通过控制感正向影响愉悦体验;当主题匹配程度较低时,控制感的中介作用不显著。④主题匹配也调节融聚感的中介效应,即与主题匹配程度较低时相比,当主题匹配程度较高时,融聚感对顾客间互动与愉悦体验之间正向关系的中介效应更大。 研究结果厘清了在线品牌社区顾客间互动对顾客愉悦体验的作用机制,加深了对顾客间互动的理解,丰富了顾客体验和品牌社区方面的研究,并对企业通过在线品牌社区提升顾客关系管理、顾客体验管理和顾客互动管理具有一定的指导意义。     

顾客体验驱动的服务品牌建设

创建强势服务品牌是服务企业实现差别化竞争优势的重要手段。本文在对现有研究成果进行历史性回顾的基础上,从服务的过程属性出发,阐述了服务企业品牌建设的焦点应该是顾客体验的观点,然后探讨了通过塑造顾客体验来创建服务品牌的策略。     

过度信息市场环境下企业网站的品牌竞争策略

互联网信息环境、市场竞争信息过度和需求信息过度的相互作用,导致过度信息市场环境的形成,市场从信息短缺时代"信息发现"的困难到信息过剩时代"信息识别"的困难,使企业网站也进入了顾客(用户)认知识别、点击浏览和潜在购买的过度竞争形态。由此,企业网站品牌竞争策略,要基于顾客的识别和忠诚,实施个性化、功能化和形象化等定位策略;同时,还应实施差异化域名、识别系统和网上网下组合等传播策略。     

品牌竞争与渠道竞争共存时销售渠道选择策略

本文就网络经济快速发展,品牌竞争和渠道竞争共存的情况下,制造商采取何种销售渠道策略才能获得最优利润问题进行研究。通过建立渠道选择演化博弈模型和数据仿真分析,得出了不同品牌竞争水平下渠道选择策略的演化路径和最终演化稳定策略,揭示出市场规律:当两种竞争同时存在时,品牌竞争激烈程度直接影响销售渠道选择策略和收益水平;渠道竞争激烈程度对销售渠道选择策略产生间接影响,同时对品牌竞争激烈程度不同的制造商的收益产生不同影响。     

基于消费者角度的企业品牌忠诚度管理

没有品牌的产品或服务是很难有长久发展的。随着全球化竞争和本土竞争国际化的到来,培育和维护顾客对品牌的忠诚不仅成为提升本土品牌竞争力的关键,而且成为本土品牌应对国际挑战的基本策略。本文从企业的管理层面和对消费者认识层面对其原因进行了分析,并从消费者的角度并提出了品牌忠诚度管理的对策。     

提升我国企业品牌竞争力的思考

面对经济全球化,市场国际化的竞争环境,品牌竞争力已成为企业生存和发展的重要因素,也是企业生存发展的前提和基础。我国企业在激烈的竞争中不缺乏产量优势,也不缺乏技术优势,而是缺乏品牌竞争力优势。因此,关于品牌竞争力的研究的重要性和应用价值就不言而喻了。     

卓越体验才能赢得顾客忠诚

在非垄断行业里,当代企业间竞争实质已转变为:无论企业采取何种竞争策略、构建何种竞争优势,归根结底都须围绕能否实现为消费者创造卓越的消费体验为核心,唯有此,才能真正赢得客户的认可和忠诚,并最终真正赢得市场竞争的胜利成果.忠诚顾客是盈利保证 实践表明,在消费者主导的市场条件下,顾客的品牌忠诚对企业的底线收益比市场份额、成本、盈利能力等因素相比具有更强的效应,顾客品牌忠诚是现代企业最宝贵、最可靠、最稳定的资产,其直接关系到企业的生死存亡. 研究也显示,保留顾客和公司利润率之间有着非常高的相关性,顾客保留的时间越长,从企业购买的商品和服务也越多,带给企业的价值也就越大;顾客不履约率下降5％,则公司利润率将上升25％-85％,而且开发一个新的顾客所花费的费用是保留一个顾客费用4-6倍左右.不仅如此,忠诚的顾客愿意接受溢价,而且经常通过向潜在顾客进行口碑推荐而为企业带来新的生意.     

基于异质性顾客心理期望等待时间的优先权服务定价研究

本文以非抢占式M/M/1排队系统为背景,以企业收益最大化为目标,基于顾客异质性(单位时间等待成本不同)将顾客分为两类,针对顾客的心理期望等待时间对服务提供商最优定价策略的影响进行研究。首先研究优先权顾客心理期望等待时间对企业收益的影响以及相应的优先权定价,然后研究优先权顾客和普通顾客同时存在心理期望等待时间对企业收益的影响和相应的优先权定价。研究表明:仅考虑优先权顾客的心理期望等待时间,企业应通过提高优先权定价来获得最优收益;当优先权顾客和普通顾客同时存在心理期望等待时间时,企业仍然采取提高优先权定价的策略,若普通顾客的价值大(获取服务的基本费用大),企业应对普通顾客提供一定的折扣来消除其心理期望等待时间增加企业收益;如果普通顾客的价值较小,企业应"有意"流失部分普通顾客,吸引更多顾客到优先权队列获取服务来获得更多收益。本文研究对于服务提供商在考虑顾客心理期望等待时间基础上设置最合理的队列机制有一定的指导意义和实际应用价值。     

动态能力视角下快消品企业品牌竞争力提升研究——以青岛啤酒为例

品牌竞争能力提升模式一直是学界和业界共同关注的热点,但是产品同质化、激烈的市场竞争等因素为快消品品牌竞争能力提升带来了巨大的挑战。快消品企业品牌动态能力是指在动态变化的市场环境中充分调动已有资源,根据市场变化及时采取适宜的应对策略。本研究基于动态能力视角以顾客获取-顾客维系-顾客忠诚为分阶段目标,立足于青岛啤酒提升企业品牌竞争力的实践经验,聚焦快消品企业品牌竞争力提升问题。通过梳理青岛啤酒成功建设石家庄基地市场的发展历程和时间脉络,对其产品结构优化阶段、渠道细分拓展阶段和品牌粘性提升阶段展开纵向分析,同时对成功建成的石家庄基地市场和失败的承德基地市场进行横向对比分析,最终梳理出全新的快消品企业品牌竞争力提升路径模式。研究结果丰富了企业品牌竞争力相关理论文献,并为其他快消品品牌竞争力提升提供借鉴。     

基于品牌依恋的品牌社群经营研究

传统顾客关系研究的焦点是顾客与企业之间的关系,而"品牌社群"概念的提出,则着眼于购买使用同一品牌或对该品牌深感兴趣的顾客之间的关系.本文从解析品牌依恋和品牌社群的内涵入手,通过分析品牌社群经营的理论基础,提出强势品牌是品牌社群构建的基础,顾客价值是品牌社群维系的纽带,情感营销是品牌社群发展的保障.有效经营品牌社群是企业维系进而发展顾客关系,提升顾客品牌忠诚度的主要策略.     

论饭店企业品牌忠诚的创建

在当前的竞争形势下,饭店企业要想增加市场占有率非常困难。饭店有必要由追求市场占有率的扩大转向追求良好顾客关系的保持。本文在分析品牌忠诚对饭店企业的重要性以及品牌忠诚的决定因素的基础上,探讨了饭店企业创建品牌忠诚的策略。     

基于动态环境构型分析的企业雇佣策略研究

在整合已有研究的基础上,通过构型分析来研究不同性质的环境动态性及其对企业战略性雇佣策略的复合性影响,并构建出基于动态环境的企业雇佣策略选择机制以促进该领域研究的发展.研究认为,环境的动态性是多维的,其中的知识扩散速度会影响企业的知识管理范式和雇佣策略,而竞争环境的波动决定了企业需要具备的人力资源柔性的程度,但对雇佣策略的影响则不明确.研究结果表明,处于知识慢速扩散环境的企业适宜采取长期雇佣,竞争环境的波动程度则会影响企业管理知识员工的方式;当环境中知识快速扩散但竞争环境波动较低时,企业适宜采用短期雇佣;当知识扩散速度和竞争环境波动都较高时,企业适宜采取多元雇佣.     

定价策略与技巧在家乐福定价中的应用

本文简单陈述价值定价的局限性,以及定价策略在家乐福的的应用,从而得到启发,即成本加成,顾客导向和竞争导向不能单独存在,一个好的零售定价应该以成本加成为主要导向,通过控制成本并且在不同的商品上采取不同的加成,同时考虑顾客以及竞争者从而定价形成价格的竞争优势。再而引出对我国零售企业的启发。     

在线品牌社群氛围对顾客创新行为的影响研究

现代营销的运行模式源于经济学的理论,该理论认为顾客与企业相互分离且独立,企业产品创新来自于企业本身,顾客是企业的外源体,被动地接受企业创造的产品。实际上,企业的产品创新不仅仅是企业内部行为,还需要借助外部顾客的创新行为,尤其在品牌社群出现以后,企业应该视顾客为内源体而不是外源体,顾客应该成为企业创新的源泉。品牌社群是让顾客成为企业创新源泉的一种有效方式。已有研究表明,在线品牌社群组织成员关系对创新行为有积极影响,但没有考察在线品牌社群组织本身的一些特征是否也会对顾客创新行为产生影响。以在线品牌社群组织氛围为起点,研究社群组织氛围对顾客创新行为的影响作用。把社群氛围分为支持性氛围和控制性氛围,以顾客参与动机视角,将自我强化动机和社会强化动机引入到社群氛围与顾客创新关系的分析框架中,根据动机-机会-能力理论和刺激-有机体-反应理论,构建社群支持性/控制性氛围-自我强化/社会强化动机-顾客创新理论模型。采用问卷调查法,调查中国6家手机品牌论坛的405名顾客,在确保问卷信度和效度的基础上,通过结构方程方法检验理论模型以及相应假设。研究结果表明,在线品牌社群的支持性氛围对顾客创新行为有显著的积极影响;参与动机部分中介支持性氛围对顾客创新行为的影响,具体为自我强化动机和社会强化动机部分中介该影响;控制性氛围不完全调节支持性氛围对顾客创新行为的影响,具体为不文明行为控制对顾客创新行为有显著的积极影响,并正向调节支持性氛围对顾客创新行为的影响,但成员身份控制对顾客创新行为的影响不显著,对支持性氛围与顾客创新行为关系的调节作用不显著。研究结果为理解社群氛围与顾客创新行为之间的关系提供了理论依据,以此为基础,为在线品牌社群管理提供对策和建议,这对于企业组织和管理顾客、获得顾客创新以及提高竞争力具有一定的现实意义。     

感知实绩、顾客满意与顾客忠诚--微观层次上的审视

最近几十年来,对顾客满意-企业利润之间关系的认识不断深化,使得对顾客满意的研究得到了很大的发展.其中,顾客忠诚被认为是顾客满意影响企业利润的中介.然而,对于顾客满意影响顾客忠诚的微观过程,目前缺乏一致的结论.我们采用声誉、重复消费意向和推荐他人消费意向作为中间变量,对顾客感知实绩、满意和忠诚之间的因果联系进行了实证研究.结果表明,顾客满意同顾客忠诚之间并无直接的因果联系,因此,企业在制定市场份额策略时,不应该仅局限于提高感知实绩和顾客满意的范畴,而应从多个角度出发来提高顾客忠诚.     

关于企业品牌管理的分析

在这个物欲横流的时代，产品是每时每刻被我们提及的名词，品牌已经变成了产品规划、产品设计以及为公司目标顾客提供优秀价值的一个整体平台。也就是说企业之间的竞争形式已经从产品转向品牌，品牌成为了企业所掌握的最有效的竞争手段，企业如何通过品牌的管理来取得胜利？本文从品牌的基础理论、决策和推广着手分析，论述了企业品牌管理的主要过程以及企业品牌营销的策略，并分析了品牌管理未来的新的发展方向。     

浅议品牌延伸与市场定位

品牌延伸是近几年来企业在竞争中经常使用的一种市场营销策略,很多企业的成功都证明了这种策略具有极强的实战性。但应当看到、品牌延伸也不是万能的,若使用不当会给企业带来负面影响。本文针对我国企业实施品牌延伸策略时在思想观念和定位中存在的误区,从四个角度提出在品牌延伸的同时应如何走出误区,做好市场定位工作,使两者保持动态的平衡。