广告词里的关系营销学

<正> 曾经辉煌一时的郑州“亚细亚”商场衰落了。在分析“亚细亚”由盛转衰的原因时,我们发现了这样两件事: 一是在中原商战如火如荼之时,“亚细亚”为了和郑州另外五大商场争夺顾客,不惜重金作了铺天盖地的广告,其中有两句广告词在当时可谓家喻户晓,这就     

郑州“亚细亚”,野太阳落日揭秘

名扬海内外、广告台词家喻户晓的中原商战“野太阳——郑州亚细亚”的衰落，让我们从中得到不少的教训与启发，有必要剖析一番。郑州亚细亚商场是郑州亚细亚集团的核心企业，其最原始的两大股东是河南省建设银行租赁公司与中原不动产公司，它是既没有主管上级，又没有行业主管的‘“杂牌军”。由于是按现代企业制度的要求建立的企业，因此它具有明显的现代企业制度的特点，正是公司制给亚细亚商场带来了生机与活九机遇与挑战，为其实施生产经营战略，加强企业经营管理，建立企业文化，提高市场竞争力，实施后来的资本扩张战略奠定了基础。现…     

赔与赚的辩证法

<正> 精明的商人都懂得做生意不会“赔”也就很难赚。在经商的过程中,有时需要巧妙地在“赔”字上做文章,“赔”给消费者实惠,“赔”出舒适的购物环境,“赔”出商场的良好形象,“赔”出商家的较高信誉,利就会随“赔”而来。 报载:郑州亚细亚商场,可谓是从赔钱中赚钱的成功典范。为了更好地树立亚西亚商场的信誉,该商场领导人拿出奇招——别出心裁地成立了赔钱公司,专门从事“出门认贷”的售后服务,为顾客办理免费送货上门、免费维     

促销大战鸟瞰

<正> 进入20世纪90年代,一场没有硝烟的战争——商品促销战在中华大地漫延…… 几年前,中央电视台连续播发六集电视专题片《商战》。其中,郑州市六大商场的角逐为人们展示出现代商业竞争的方方面面。郑州市一下子成为引人注目的“商战中心”。郑州商战发轫于亚细亚商场。作为股份制企业的亚细亚商场的建成开业,打破了传统商业的经营模式,它采取新的推销方式、并以购物环境、购物方式、广告宣传、社会公益事业等     

独具匠心的广告创意

<正> 一、干什么,不吆喝什么 俗话说“干什么的吆喝什么”,做买卖的宣传自己的商品从古至今是天经地义的事。有人偏偏要反其道而行之,干什么不吆喝什么。郑州亚细亚商场在春节来临之际花费4万元在省报上作广告。广告词只有一句“亚细亚商场向全省人民拜年!”1992年春节长城公司刊登了一条广告,全文为“长城计算机今天不作广告,祝大家春节愉快!”这类广告特点为不直接推销商品,而是将消费者视为上帝,用热忱的情义叩开顾客的心扉。     

企业的"感冒症"

人会感冒,企业也会感冒,君不见“巨人”跌倒,“飞龙”卧坡,“三株”隐退,“亚细亚”缩水,细察之均患疾于不经意之青萍之末,岂不令人深省。     

南京掀起家电“以旧换新”热

<正> 今年以来一直较为平淡的南京家电市场,眼下却被商界掀起的“以旧换新”热搞得有声有色。该市中央商场电冰箱开始实行“以旧换新”的第一天,就售出100多台,至少是平常销量的五六倍;其他商场也反映,洗衣机开展换购以来,销量比平时翻了一番多。 消费者为何热衷于“以旧换新”呢?据专家介绍,“以旧换新”尽管实质上是厂商的一种促销手段,但与简单的“降价”、“打折”相比,其独具的魅力是,吸引了一部分可买可不买的消费者。一些消费者算了笔细帐,当年花八九     

冲动的“亚细亚”：

1989年前, "亚细亚"的商誉,就像亚细亚大楼墙壁上那轮光芒四射的野太阳一样辉煌.在河南郑州,1990年前后集体性质的大型零售商场有7家,但能一炮打响,令国合商业刮目相看,以"联军"形式与之竞争的,惟有郑州亚细亚.但由于冲动式的盲目扩张,亚细亚最终还是未能逃脱垮塌的厄运.     

大商场的忧思

<正> 一座座商厦相继隆重开业,豪华装饰,富丽堂皇,名牌高档,精品荟萃,商品琳琅满目。置身于一个购物天堂,购物成为一种美的享受。 当我们在享受购物的方便舒适时,也深深地为大商厦的处境而忧思:1996年出现了建国以来第一次大商场关门现象,其中有北京信特,沈阳协和,天津亚细亚,广东丰园四家;一些大商场经济效益下降,商品销售额出现负增长,亏损严重,负债率高。     

“商场如战场”:经营者的误区

<正> “商场如战场”是很流行的一种说法,经常被用来描述市场竞争的激烈与残酷,甚至被一部分企业经营者奉为经营之道。但仔细想来,这种说法难以让人信服,更让人担心的是,“商场如战场”的说法可能会使经营者进入误区。 一、认识的误区 竞争是商品经济中的必然现象,市场竞争的法则是“优胜劣汰,适者生存”,因而其过程是激烈的,结果可能是残酷的。但是,把“商场”比做“战场”,却是经不住推敲的。首先,二者行为主体间的关系无相似之处。“战场”上对阵的双方是你死我活的关系,是敌我矛盾。“商场”中的     

大商厦笑不起来啦

<正> 1997年我国一些大商厦的日子过的不大舒心,继1996年北京信特、天津亚细亚、沈阳协和、广东国丰等一批大商厦关门之后,1997年广州、北京、西安、合肥、杭州等地一批商界新星、名牌老店在竞争中相继落马。似乎形成了大商厦倒闭的“多米诺骨牌”效应。然而,就在大商厦失去昔日辉煌的同时,却出现了另一种耐人寻味的现象—— 小店风景独秀 漫步上海街头,装饰各异,富有特色的小店星罗棋布,这些小店大都小巧玲珑,面积也就是在6—20平方米之间,大多散布在街道弄堂、小马路边,销售品种、服务项     

"睡眠者效应"与领导个人"参照权"

基层领导大都希望自己的主张、建议能很快得到下属的响应和支持。而在实际工作中,却存在着与个人愿望相反的现象:明明自己的想法是正确的,而且事后也证明大部分下属都自觉地接受了自己的观点,但在当时却得不到下属的有力支持。这种情况下,就说明发生了“睡眠者效应”,这种现象在不少基层领导身上都发生过,也使不少人感到困惑。什么是“睡眠者效应”呢?最早提出“睡眠者效应”的是心理学家霍夫兰和韦斯。他们曾为探讨“可信性”问题做过一个实验:实验中请几位外部形象不同的人来说服公众接受某一事实。实验证明虽然说的是同一问题,但不同说服…     

为坦博衬衫靠“精”挤占市场叫好

<正> 据《工人日报》报道,如果稍加留意,人们不难发现如今京城商界出现的这样一幕:无论是赛特、燕莎,还是西单商场、百货大楼,衬衫柜台里世界公认名牌产品中间,赫然挤进了国产“坦博”的新面孔。在一些商场,“坦博”一个月卖了10多万元,名列各类衬衫销售的前茅。按厂长田成的说法,北京衬衫厂成功的秘诀在于一个“精”字,精     

破译“麦德龙”的“刻板式”管理之谜

“麦德龙”是国际超市中的“超级大鳄” ,虽然只有３６年的历史 ,但在国际商海的搏击中乘风破浪 ,所向披靡 ,显示了强大的生命力。它以丰富的商品门类和低成本低价格的仓储式销售 ,在其主管的商业批发业务上取得了巨大成功 ,已在全球１９个国家开设了３６００多家连锁商场 ,仅在我国华东地区就开设了６家。这条商业“大鳄”的到来 ,给我国商界带来了巨大的冲击力 ,同时也带来了崭新的经营理念。特别是它的“刻板式”管理 ,尤其值得我们认真品味和借鉴。“刻板式”管理 :国人眼里的“怪味豆”所谓“刻板式”管理 ,就是按照几十年来形成的一种…     

"快乐"消费

在泰国的曼谷市，有一家大型商场，商场的顶层有一行醒目的广告词：“快快快！赶快来看大猩猩”！难道商场里还有大猩猩？原来，这座商场在楼顶层开了个动物园。园内有大猩猩、熊、猴子、鸟雀等，免费供人参观。动物园内动物的品种虽然不多，但却吸引了许多街上的行人上来观赏。特别是那些在商场购物的顾客，当他们感到劳累时，可以来到露天顶层，换换环境，呼吸一下清新的空气，还可以与动物们“嬉戏”一番，自有一种轻松的快感。而且顶层上还有餐饮、娱乐设施，顾客可以在这里喝饮料、吃点心、玩游戏、观赏城市风景。由于该店的特殊吸引力…     

谁是真正的"上帝"

近来，在一些大中城市的超市和商场里，常有一些带着商务通、随身听记录商品价格而不买东西的被称之为“价格密探”的顾客，他们每天穿梭在各大商家之间，一旦发现某些低价位商品立即通报给雇主，由此形成一支支“抄价族”。然而普通顾客在挑选商品过程中，为了把价格作个比较，也会用纸笔随手抄下商品的价格，有时商家会以为他们是其它商家派来“探底细”的，因此经常引发矛盾。这两种顾客常在呵斥声中提出质问：“进了你的商场就是你的‘上帝’，我抄价格违反了哪一条法律法规？”从法律上讲，无论顾客是出于何种目的商家都无权阻止人家抄…     

"提醒服务"值得提倡

我在一家商场里买了一个高压锅。当我拿着锅准备离开时，售货员追着告诫我说：“回家 装垫圈之前，千万不要忘了给垫圈抹上点油，否则锅盖很难盖上。”果然，给垫圈抹上油后 ，锅盖很容易便盖上了。售货员那句宝贵的提醒省了我许多麻烦。说实在话，如果没有那句 提醒，我很有可能会认为该锅存在质量问题而费时费力地将其送到商场请求退换的。 如今，市场竞争的激烈程度已远远超过了几年前，各商家都在搞各种名目的促销活动 ，“服务促销”也成为他们的促销方式之一。但是，遗憾的是，许多商家“服务促销”的水 平仅停留在退换、维修、上门…     

谨防以权谋"学"的"雅腐败"

近几年,在干部队伍中出现了一个可喜的现象,就是干部在职学习的兴趣越来越浓,其学历层次也越来越高。但伴随着干部学历层次趋高还有一个不容忽视的问题,就是干部手中持有的文凭为数不少含有“水分”,这些文凭虽然是真的,但却是“假的真文凭”。有的甚至采取非法手段骗取文凭、伪造学历。他们将这种混来的“泡沫文凭”,或当做提拔使用的资本,或作为装潢门面、满足虚荣的摆设。这种行为虽比赤裸裸的权钱交易要“雅”一点,但实际上也是一种以权谋私的腐败行为。对这种现象,广大干部群众反映强烈,斥之为以权谋“学”、“文凭腐败”。如果对愈演…     

我国大商场的现状与出路

<正> 在我国,风光了多年的大型商业零售企业,眼下却陷入了销售不畅、亏损增加的窘境,尤其是今年春节前后,各大商场均以“打折”、“优惠”的办法促销,部分商场更是不惜亏本来争抢客源。面对这种情况,部分商业专家预言:1998年将是我国大商场的“关门年”。 大商场辉煌难在 作为世界商业史上的特殊现象,我国的大型商场自50年代开始,已经持续了40多年的辉煌,然而1996年     

特色营销扫描

<正> 定位销售:为目标顾客群服务 近年来,大商场越建越多,小商店越办越多,商业竞争日趋激烈。在经历了有奖销售、十点利销售、仓储式销售和情感销售等一系列营销大战后,定位销售成为商界新的选择。 定位销售即商界确定自身在市场竞争中的角色,面向何种类型顾客,经营什么样的商品,以何种价格参与市场竞争。商场大多根据所处地段的人口、数量、构