小企业销售人员管理研究

销售人员的管理对于小企业发展十分重要,小企业自身的特性决定了其销售人员管理存在诸多问题。分析了小企业销售人员管理状况及存在问题,针对小企业强化销售人员管理,从薪酬设计、激励机制、团队考核、加强培训、完善销售制度、引导职业规划等方面提出了相应策略。     

知识型销售人员现状及激励策略

针对企业知识型销售人员队伍稳定性差、流动性大的问题,通过对领先跨国企业知识型销售人员的激励现状的分析,指出了知识型销售人员人力资源管理中存在的不足,提出了以创造员工提高个人信用环境为主,综合其他激励手段的知识型销售人员激励方法。研究结论对完善知识型销售人员激励有指导意义。     

药品销售人员相关问题分析

药品销售人员在药品流通中扮演着重要的角色。因此,对药品销售人员的研究有助于药品流通行业的健康有序发展,保障公民的健康权益。从药品销售人员的界定入手,分析当前药品销售人员存在的问题及其原因,提出管理药品销售人员的建议。     

快消品销售订单工作行为测量量表开发

快消品行业的营销竞争力主要体现在渠道销售的能力,而销售人员的销售订单工作决定着渠道销售的业绩。本文基于销售行为和量表开发的相关理论,以快消品销售订单工作的各个工作阶段来设置销售人员销售订单行为测量的维度,并在各个维度下对销售人员的若干个关键行为设置考察题项,力图通过这些题项来测量快消品销售人员在销售订单工作的行为与能力。     

顾客对销售人员信任程度影响因素分析

文章探讨了顾客信任倾向、销售人员的特性和双方关系特点对销售人员信任的不同影响,在此基础上为销售人员如何赢得顾客的信任提供了有益的启示。     

销售人员绩效考核应用研究

能否对销售人员进行全面、客观、公正的绩效考核,直接决定企业经济效益的好坏。针对当前我国销售人员绩效考核机制中存在的问题,采用532绩效考核模型,并辅之以定性考核指标,从而真实评价销售人员的业绩与素质,充分调动其积极性。     

销售人员自我效能感、薪酬结构偏好

由于市场竞争的日趋激烈和销售工作的特殊性质,销售人员非销售活动变得越来越重要。然而不同个体特征的销售人员在销售活动和非销售活动之间的协调倾向可能是不同的。考虑到销售工作的挑战性,本文将自我效能感这一衡量个体心理素质特征的重要变量纳入到研究框架之中,综合考察了销售人员自我效能感、薪酬结构偏好和任务协调之间的关系。实证结果表明:自我效能感、薪酬结构偏好和多任务协调倾向之间存在着显著的关系。     

浅析基于胜任特征的驻外销售人员的选拔

市场竞争不断激化,每个企业都在想方设法扩大自己的市场,提升整体销量.随着市场的扩张,驻外销售人员也不断增加.企业在销售上的竞争很大程度上取决于销售人员的竞争.如何选拔合格的驻外销售人员成了很多企业不得不面对的问题.本文从驻外销售人员的岗位要求进行分析,进一步通过专家建议和问卷挖掘其胜任特征,并通过在招聘过程中对胜任特征的应用来选拔合格的驻外销售人员.     

乌鲁木齐市华凌市场产品销售人员满意度分析

本文通过问卷调查的方式充分了解华凌市场销售人员对华林市场薪酬福利类、公司管理体制类和培训管理的满意程度,从而深入分析影响华凌市场销售人员满意程度的影响因素,并在此基础上提出提升华凌市场销售人员的对策建议。     

顾客对销售人员信任度影响因素实证研究

通过文献研究、深度访谈和预调查,首先提炼出了17个可能影响顾客对销售人员信任度的因素,进而通过探索性因子分析和验证性因子分析,将这17个因素归纳为4类。其次,通过多元回归分析发现,这4类因素对于顾客对销售人员信任度的影响从高到低依次是服务意愿、服务技能、举止神态和仪容仪表。最后,分析发现,当前我国消费者对于销售人员信任度还不够高,企业需要采取措施努力提升顾客对销售人员信任度。     

如何对销售人员进行绩效管理

随着我国市场经济的不断发展,产业竞争日益激烈,企业所处的外部环境变得更加复杂,销售在很大程度上已成为企业赖以生存发展的生命线,销售人员已成为企业最为宝贵的资源之一.如何加强销售人员的管理,提高经济效益,已成为企业经营成败的关键,在销售管理工作中,对销售人员的绩效管理又是重中之重.     

ERG理论在纠正企业销售人员“激励扭曲”中的应用

根据销售人员的工作特征与管理特点,将销售人员按照从业时间的长短划分为不同的职业生涯阶段,运用ERG理论分析出对于不同销售生涯阶段销售人员的需求与期望,并根据不同的期望制定相应的激励机制进行激励,实现＂按需激励＂,从而真正达到激励的目的。     

C公司销售人员浮动薪酬模型

引入模糊数学方法,在全面分析影响销售人员的因素基础上,构建了一级模糊综合评价的薪酬模型。借该模型可对每位销售人员进行客观的绩效考核,在此基础上再确定销售人员的薪酬,具有一定的科学性和可行性。     

IT销售人员招聘问题研究

如何有效地招聘到合适的IT销售人员成为越来越多学者关注的焦点。本文分析总结了IT销售人员招聘工作中存在的问题及其产生的原因,并提出优化改进建议,以解决企业的IT销售人员招聘难题。     

十大热门岗位 薪资风向

1．岗位名称:市场销售人员(销售代表、电话销售代表等) 热门指数:98度(以100度为标准) 岗位解析:销售人员一直是各大行业需求的重点,与以往比较,最近对销售人 员的要求正从单纯会“推销物品”开始向多样化转变。对于初级销售人员而言, 可塑性比销售经验更为重要。大多数成熟的企业愿意用自己的模式和核心价值 观塑造自己的员工。由于初级销售人员在销售过程中还不能独立地完成工作, 需要有人指点和教导,其薪酬水平不会很高。 一般要求:工作认真,善于沟通,有一定的销售技巧;一年以上销售经验,具有非常良好的心理 素质,对销售工作充满强烈的兴趣和激情;意志坚强,充满自信,能承受业务压力,并能如期完 成指标。     

企业销售人员激励强度及激励替代效应研究

销售作为实现企业价值的最后一个关键环节,对企业了解市场信息及实现准确的市场定位至关重要,显然对销售人员实施激励将非常必要.但由于市场信息不对称性的存在,确定销售人员的激励强度难度较大.本文利用信息博弈论分析激励强度的确定,分析其他因素替代效应,对于有效管理销售人员具有重要的参考价值.     

销售人员的甄选和测评:要“看准”了

销售人员是企业的核心人才,是企业生存的命脉。人力资源经理们经常为不能招到合适的销售人员发愁。如何对销售人员进行有效的素质测评,以达到"人职匹配",是人力资源经理的重要职责。     

把客户装进销售漏斗

在惠普的销售体系里,有一个非常重要的工具——“销售漏斗”,可以从根本上杜绝销售人员离职带走客户的问题。困扰国内企业多年的另外一个问题,就是销售人员离职时往往把客户也带走了,尤其是那些至关重要的大客户,一旦被销售人员带走,会给公司的业绩带来很大的负面影响。那么这个问题能彻底解决吗?我     

展台销售人员服务质量对普通观众购买意愿的影响研究：愉悦体验的中介作用

近年来,展览业发展迅速,借助参展销售产品已然成为参展企业重要的目标。文章基于“感知-情感-行为意愿”框架,着重探索展台销售人员服务质量与普通观众购买意愿间的关系,并检验愉悦体验的中介作用。结果表明,展台销售人员服务质量正向影响普通观众购买意愿和愉悦体验,普通观众愉悦体验正向影响其购买意愿,愉悦体验在展台销售人员服务质量和普通观众购买意愿之间起部分中介作用。这一研究拓展了消费者行为意愿在展会领域的研究内容,检验了展会中展台销售人员服务质量与普通观众购买意愿之间的关系。研究结果验证展台销售人员服务质量的重要性,参展商可以从普通观众心理层面满足其服务需求,对于提升参展企业展前培训的有效性和针对性具有一定的借鉴意义。     

销售人员薪酬模式的激励功能分析

对销售人员实行不同的薪酬模式有不同的激励功能。薪金制能保持销售人员正确的努力方向,但难以提升他们的工作努力程度;佣金制能充分提升销售人员的工作努力程度,但可能引导他们的工作努力偏离正确的方向。复合薪酬制将薪金制与佣金制有机地结合起来,可能是一种既能保持销售人员正确的工作努力方向,又能提升其努力程度的薪酬模式,但能在多大程度上实现这一目标,还取决于企业家的管理才能。