基于视觉营销理念的图书陈列

图书陈列是影响图书销售的关键。遵循视觉原理进行图书陈列,不仅能传播图书的信息、突出图书的特点、吸引读者购买,而且能美化书店环境,营造书店氛围,展示书店形象。     

网购商品的类型对在线冲动性购买行为的影响

从在线销售商品在配送环节上的差别以及商品的享乐性角度探索性地研究消费者对不同类型网络商品在线冲动性购买的差异。在实验室环境下采用2(虚拟商品vs.实体商品)×2(享乐品vs.实用品)组间实验检验消费者对4类在线销售商品购买意愿的差异,验证商品与消费者间时间距离的影响及其与商品享乐属性的交互作用。为增加实验室实验研究结论的外部有效性,采用3个在线模拟网上购物的现场实验,以被试的在线订单数据而非自我报告的购买意愿验证实验室实验的研究结论。自变量的操纵是在网络商店中设置不同类型的商品,分别以消费者自我汇报的购买意愿和模拟网店中的订单数据为结果变量进行测量,实验室实验和在线网络购物模拟实验的共同使用增加了研究结果的内部和外部有效性。研究结果表明,总体而言消费者在线购买虚拟商品的意愿和冲动性购买比例要高于在线购买实体商品的意愿和冲动性购买比例,消费者对享乐性虚拟产品的购买意愿和冲动性购买比例最高,虚拟的享乐品购买意愿和冲动性购买比例差异显著高于虚拟的实用品,实体享乐品与实体实用品的购买意意和冲动性购买比例差异不太显著。该结论对在线零售商针对不同产品类别进行销售和采用相适应的促销手段有积极的指导意义。     

创业备战十招

对于生产商来说,自己的商品供不应求是最大的好消息,而没有人愿意买自己的商品可就是最悲惨的坏消息了.其实,顾客们并不是购买产品本身,而是购买解决他们难题的方法.销售的秘密就在于了解顾客真正需要什么,然后想办法让他们知道你是怎样竭诚地为他们提供好产品.那种名叫可口可乐的有色糖水成了全球最畅销的饮料,利用的也正是这个道理.     

异地性对冲动性购买行为影响的实证研究

冲动性购买在商场和超市的零售中占有相当的比例,值得关注的是越来越多的消费者在异地发生冲动性购买,然而文献中对冲动性购买行为的研究大量是集中在对同城购买(常居地购买)的实证上,很少涉及以异地购买(非常居地购买)为实证对象的研究.显然这是两个不同的环境,消费者的购买行为是否会发生变化呢?原有的理论模型是否能够全面解释?基于此,论文提出了如下研究问题:异地性会对冲动购买行为产生什么样的影响?研究通过访谈和文献检索定义了异地性变量的四个维度:文化差异、时间压力、重购成本、购买压力.并以旅游者为实证研究对象,采用问卷调查和结构方程模型的研究方法探讨了异地性对冲动性购买行为的影响.研究发现,旅游者感知的文化差异、重购成本和购买压力与其冲动性购买意愿和行为呈显著的正相关关系;其中购买压力的影响最大,文化差异的影响次之,重购成本的影响相对最小.因此对零售商而言,针对异地消费者,基于加大购买压力感知的考虑,挖掘其家人和朋友的需求可能比挖掘其本人的需求更重要;基于加大文化差异感知的考虑,介绍商品的文化背景可能比介绍商品本身更重要;基于加大重购成本感知的考虑,有些商品原产地销售可能比在全国布店销售更好.     

基于收益管理的高灵活性产品两阶段销售模型研究

Gallego和Phillps研究了航空公司销售由2种产品组成的灵活性产品,顾客购买了这种产品后,将由航空公司根据情况决定所乘班次.基于此并将此推广到更加灵活性的产品组合,即同时销售3种产品和它们的组合,建立了3种产品的随机动态模型.通过模型求解和算例,发现在一定条件下企业销售更高灵活性的产品组合可以分担风险,并增加企业的期望收益.     

基于Norton-Bass模型的多代创新产品扩散研究

本文基于多代创新产品的扩散特点,首先建立了三代产品扩散的基本模型,然后,结合实际的产品营销活动,将免费赠送商品、产品定价策略和商品的重复购买等因素分别引入该基本模型,建立了相应的扩展模型,在此基础上,以免费商品赠送率为重点考察对象,分别对基本模型和扩展模型进行了分析.研究发现重复购买者的出现会导致产品的销售峰值上升,总利润增加和销售周期的延长,且会促使生产厂商采取更大比例的赠品率来促进总利润的增加.     

产品进超市陈列的秘密

没有一个厂商能无限制地陈列所有产品一位从事酒水批发的经销商曾经非常困惑:他代理的产品主要走商超渠道,在进入商超之前,他就做好了全盘销售规划。但是,市场实际的情况并不理想。一方面,他发现保持标准陈列是一件特别困难的事情;另一方面,对于陈列的量化问题他也比较困惑。其实,大部分的经销商或者厂商可能都产生过类似的困惑。“聚集陈列”商品进入超市销售仅仅是第一步。WELLCOME公司曾经有一项这样的调查报告:顾客平均在商店里逗留14分钟14分钟看8000列,等于0.1秒看一列(假如他们全都看的话,不过他们不会)。WELLCOME有223柜的干品,14分     

浅析体验营销在我国休闲农业中的运用现状

自20世纪90年代以来,体验、感觉成为可以销售的商品,体验式消费日益成为风尚,体验式营销时代已经到来.随着人们生活水平的提高,不仅企业积极说服消费者为体验付费;而且消费者也乐意花钱购买体验.     

面临零部件过期的产品销售与售后服务供应链合同分析

备件库存管理对产品售后服务至关重要,而零部件过期会影响备件库存的正常补货,进而延长故障修复时间,降低产品可用率.终身购买作为应对零部件过期的重要策略,被广泛运用在实践中.然而,学术论文中关于零件过期对供应链管理影响的研究并不多见.本文建立了同时考虑产品销售和售后服务情况下的供应链动态博弈模型,分析了客户的产品订购批量、供应商的定价决策以及备件终身购买批量之间的相互作用,探讨了保修期和零部件过期采购成本对合同均衡策略和供应链利润的影响.结果表明,当零部件过期采购成本较低时,供应商可以在延长保修期的同时降低备件库存数量,并允许一定程度的备件缺货水平,从而最大化提升产品可用率所带来的收益.同时,应当适当降低对备件数量的技术标准要求.而当零部件过期 采购成本较高时,供应商应当避免提供较长的保修期,并增加备件终身购买批量以减小零部件过期带来的负面影响.此时,备件数量的技术标准则可以适当提高.     

面临零部件过期的产品销售与售后服务供应链合同分析北大核心CSCDCSSCI

备件库存管理对产品售后服务至关重要,而零部件过期会影响备件库存的正常补货,进而延长故障修复时间,降低产品可用率.终身购买作为应对零部件过期的重要策略,被广泛运用在实践中.然而,学术论文中关于零件过期对供应链管理影响的研究并不多见.本文建立了同时考虑产品销售和售后服务情况下的供应链动态博弈模型,分析了客户的产品订购批量、供应商的定价决策以及备件终身购买批量之间的相互作用,探讨了保修期和零部件过期采购成本对合同均衡策略和供应链利润的影响•结果表明,当零部件过期采购成本较低时,供应商可以在延长保修期的同时降低备件库存数量,并允许一定程度的备件缺货水平,从而最大化提升产品可用率所带来的收益.同时,应当适当降低对备件数量的技术标准要求.而当零部件过期采购成本较高时,供应商应当避免提供较长的保修期,并增加备件终身购买批量以减小零部件过期带来的负面影响.此时,备件数量的技术标准则可以适当提高.     

考虑策略性顾客的动态定价和差价返还机制

由于销售期短和残值很低,季节性产品普遍采用正常销售和季末降价结合的动态定价模式.一部分顾客会预期零售商季末降价,可能等待到季末购买以获得更大的净效用,顾客的这种策略行为减少了零售商的收益.本文假设市场中同时存在策略性和短视性顾客,分析了零售商考虑策略性顾客的动态定价,以及差价返还机制对零售商定价和收益的影响.研究表明策略性顾客延迟购买影响了零售商的定价决策并使得收益减少,而差价返还机制可以消除策略性顾客的延迟购买行为,提高零售商的收益.     

超市具体布局操作——商品大类具体陈列区域及陈列面大小确定

超市经营中大类商品的陈列区域与陈列面积的分配是布局中关键因素之一,本文从动线规则和商品特性两个方面出发阐述了陈列区域的安排和陈列面积的分配,对超市布局有一定借鉴意义。     

赠品促销的学问

满怀期待地发放了赠品,赠后的行销效果为何差强人意?赠品促销是指顾客购买商品时,以另外的有价物品或服务等方式来直接提高商品价值的促销活动,其目的是通过直接的利益刺激,达到短期内的销售增加。赠品能直接给顾客实惠,这种实惠加深了顾客对该商品的印象,有利于加     

基于消费者损失效用的概率销售策略研究

随着网络信息技术的迅猛发展,概率销售作为一种新颖的销售策略广泛应用于旅游业。在双寡头销售商竞争销售背景下,两销售商分别向损失中性和损失厌恶型消费者销售高档产品和概率产品(中低档产品打包成概率产品)。本文首先运用博弈方法建立了损失中性下的概率销售模型,揭示了产品质量对销售商策略的影响。考虑到消费者在购买概率产品后存在期望损失,我们进一步构建了损失厌恶下的概率销售模型,研究了期望损失对概率销售策略的影响。研究表明期望损失为概率销售商实施概率销售提供了可能性,同时可以增加概率销售商的利润,但可能会损害其竞争者的利益;销售商是否采用概率销售策略主要取决于消费者对购买损失和选择损失的敏感度。最后给出了数值应用结果及管理学启示。     

供应链协调中的消费者策略行为与价格保障研究

考虑由一个制造商、一个零售商和若干具有策略行为的消费者组成的供应链。零售商在销售期开始前宣布实施价格保障承诺。销售期划分为全价期和清货期2个阶段,选择在全价期购买商品的消费者可以在清货期索要差价,策略型消费者要决定是否等到清货期购买商品。制造商和零售商之间实施批发价格和价格补贴的联合契约,对清货期剩余商品制造商会向零售商提供价格补贴。研究结果表明:消费者策略行为会降低供应链的利润,采用价格保障承诺可以缓解策略型消费者的等待行为,但不能完全消除等待行为;在策略型消费者存在的情况下,批发价和价格补贴联合契约可以在一定程度上增加零售商的利润,降低策略型消费者等待行为对零售商的不利影响。     

应收帐款管理透析

应收帐款是企业促销活动中形成的债权性资产 ,是企业销售商品或提供劳务而向购货单位收取的款项和代垫的运杂费。发生应收帐款的主要原因是由于商业竟争和收款的时间差距引起的。企业采取赊销、分期付款等方式可以扩大销售 ,增加利润。在市场竟争条件下 ,企业为加强竟争 ,扩大销售 ,开拓市场 ,常常采用各种方式来吸引购货单位 ,利用各种竟销手段 ,以刺激和扩张购货单位或个人对商品的需求 ,从而扩大销售企业增加生产和售出产品的门路 ,形成了数额巨大的应收货款数额。正确地运用应收帐款的功能 ,对企业销售产品 ,开拓市场 ,增加效益都具有重…     

浅谈出版社应收账款的风险及管理

应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的各种运杂费等。应收账款是悬在企业头上的一柄双刃剑。它可以使企业扩大销售，减少库存，节约相关的开支；但若管理不善，则会给企业带来财务风险。本文对出版社的应收账款风险管理展开分析。     

建立产品的卖点

建立产品卖点的要义 1.产品卖点就是消费者的受益点 现今市场上的商品琳琅满目,同一产品的生产厂家也不少,如果企业不能给产品建立一个明确的卖点,让消费者心知肚明,企业的销售活动就只有在市场上碰运气,即便消费者购买了某产品也不过是偶然,而消费者偶然的选择不可能带来企业必然的发展.     

绿色购买行为演化路径与影响机理分析

绿色消费理念转化为绿色购买行动,消费者需要承担一定的溢价支出。将环保因素引入消费者购买动机函数,考虑消费者的微观异质性、有限理性和环境复杂性,运用计算实验方法,基于情景建模构建消费者绿色购买行为计算实验模型,动态模拟不同情境下消费者参与绿色购买的过程,从宏观方面探索消费者绿色购买行为的演化路径,并从微观方面剖析其影响机理。实验结果显示,虽然价格敏感程度和环保意识水平是消费者绿色购买决策的关键因素,但绿色商品信息占优情境下,"朋友影响"可以显著提高绿色商品市场份额。绿色消费者在自身践行绿色购买的同时,应积极宣传绿色商品信息,这对于促使更多消费者将绿色消费理念转化为绿色购买行动,推动绿色消费市场的健康发展具有重要的现实意义。     

无形的推销员--对企业终端售点理货管理的调查

理货,又称“业务终端”,主要指企业在终端销售点的营销管理,包括货架陈列、售点广告、货架物品整理、补货、促使终端积极销售等。理货作为企业在分销渠道最后一个环节的营销活动,扮演着直接与消费者密切接触的角色,因而在企业的渠道管理中占据十分重要的位置。规范、严谨的理货工作是“无形的推销员”,可以使企业的产品在终端争取到更大的陈列空间,并在最短的时间内刺激消费者的冲动购买,对整个渠道形成有力的拉动。然而,对于理货的重要性,目前我国许多企业还缺乏深刻认识,在实践中尚存在许多问题,致使终端售点理货管理未能发挥其应有的作用…