“雅芳小姐”为啥变“老”了?

近年来,国际化妆品直销巨头雅芳在华业绩大幅下滑,2012年销售额不到10亿元人民币,还不及10年前的一半.目前雅芳已经从当年的行业第一,跌到行业第六.在人们心目中,风姿绰约的"雅芳小姐"已经明显变"老"了. "人老珠黄" 时光倒流到7年前,2006年2月,中国商务部的"直销行业管理信息系统"上,悄然公布了一条发放直销牌照的信息:共有1家企业,雅芳(中国)有限公司,批准日期为2006年2月22日.雅芳一位名为"帅畅"的女士获得了"企独粤穗总字第000197号培000001"培训证号.     

雅芳走到十字路口?

8月初,雅芳因涉嫌夸大盈利预期而遭遇美国投资者集体诉讼,同期其财报显示,直销试点影响了中国业绩,第二季度销售额下降19%,业界在四个月前对雅芳获得中国首张直销试点牌照的担忧已成事实.     

对新模式下雅芳品牌攻略的反思

雅芳作为颇受女性信赖的国际化妆品品牌,始创于1886年美国纽约,已经拥有117年的历史。这个畅销全球的国际化妆品品牌赢得了无数女性的青睐,在全美最大的500家企业当中,雅芳不仅占有一席之地,而且因其“一切为了女性”的鲜明的企业宗旨更加独具魅力。然而进入90年代,由于电子商务的兴起和新兴公司的猛烈攻势,雅芳成功运营几十年的单层次直销模式逐渐没落。公司于是在1998年打破直销的旧模式,开始了以零售批发的形式销售产品,开辟了美容专柜、专卖店、零售店和推销员四种渠道同时启动的多元化零售渠道。公司转型后虽然取得了不俗的业绩,但新模…     

陈海琳：没有皱纹的40岁

说到直销化妆品，国人比较熟悉都是美系，如安利、雅芳、玫琳凯等。今年1月9日，“来自瑞典的天然化妆品”欧瑞莲（Oriflame）在上海举办了“纯净．瑞典之中国启动”新闻发布会，宣布正式登陆中国市场。作为欧洲最大的直销化妆品品牌，欧瑞莲现在全球年营业额已超过12亿美元，而在中国这个日新月异的大市场，一切才刚刚开始。     

雅芳：渠道执行力内伤

尽管奥多内兹就任雅芳中国总经理后，大刀阔斧推进全面直销的改革，但仍然难止颓势，根据雅芳最新发布的财报，2010年全年中国区业务累计亏损1080万美元。     

性别、积极情景线索与刻板印象:基于内隐联想实验的直销信任感检验

信任涉及一个社会的基本秩序,是进行合作、交易的基础,也是激发购买行为发生的关键变量.长期以来,由于大众媒体对非法传销事件的大量负面报道,使消费者对合法直销和非法传销发生了认知上的混淆,从而导致了直销模式不可信的刻板印象的产生.本研究以直销品牌玫琳凯、雅芳和非直销品牌欧莱雅、资生堂为样本,通过心理学的内隐联想测验(IAT,Implicit Association Test)在性别和积极情景线索两个维度的检验中,证实了中国消费者对包括国际著名品牌在内的整个直销行业不信任的刻板印象以及积极情景线索可以起到降低刻板印象的作用.     

波谲云诡看直销

<正> 直销,本世纪初兴于美国,在国际上已存在了半个多世纪的一种商业形式。 而今,已在我国悄然兴起,队伍也正渐日庞大起来。 去年夏季,京城最流行的口号是:“两点间直线最短。”中国地区开发促进会产品直销中心,组织了数千名直销人员奔波于京城的各个角落宣传直销推销产品,一时之间,把“直销”这个名词炒得脍炙人口。 按照许多宣传的说法来看,“直销,是一种最优秀的销售方式。”“全球50％的生活必需品,通过直销方式销售到消费者手中,所以直销也理应在中国朝气蓬勃地发     

规范市场直销 建立诚信体系

2005年9月,我国政府颁布了《直销管理条例》,规定开展直销的企业必须采用单层次的服务网点加直销员的运营模式。可以说,这是我国直销的最大特色和管制。目前国际上流行的是无店铺的多层次直销模式,据统计,美国20年前80％的直销公司从事单层次销售,而现在同一比例的直销公司则采用多层次销售模式。多层次直销可以实现市场和销售的倍增,更能体现直销的魅力,因此是全球直销的主流和发展趋势。“条例”把直销限定于单层次模式,并非忽略了国际潮流和发展趋势,而是由于目前我国内地开放多层次直销市场的条件尚不成熟,很多人打着直销的幌子进行非法传销、骗取大量非法所得的现象还较严重。     

从电视直销到“家庭购物”：媒介中的符号消费主义

“电视直销”这样一种通过媒介进行长时间、集中和高强度的轰炸性宣传方式使得观众在没有见到商品实物的情况下即作出购买的决定。随后，电视直销又以“家庭购物”的形式再次活跃于荧屏之上。那么，怎样的电视销售才能称作“家庭购物”？“家庭购物”到底与电视直销有什么转型之处？“家庭购物”在电视的消费主义上又有着怎样的体现？本文将从媒介的消费主义和符号价值两方面试作浅论。     

浅析雅芳直销中的供应链管理

从2005年美国"物流管理协会"正式更名为"供应链管理专业协会"开始,供应链管理在物流管理中的重要性就可见一斑。越来越多现代企业的竞争已演变为供应链之争。本文以全球化妆品直销巨头——雅芳公司为例,分析了该公司在供应链改造的重要性,并为中国企业的供应链管理提供了借鉴。     

雅芳的“迎新培训”——一个新人的培训体验

<正> 我叫吴怡,毕业于东南大学,经过“过五关斩六将”我终于成了雅芳的一名新员工。初到雅芳,我就接到参加“迎新培训”的通知。刚入职就能赶上这个季度的培训,真是很难得的好开端。 团队这样建立 培训开始了,首先培训师请我们每人用一种动物比喻自己,并说明原因。气氛一下子活跃起来,有人说自己像马,矫健有力;有人说自己像猴子,聪明敏捷……我发现有些看上去木讷的同事,其实很风     

网络直销，一场危险的盛宴

真正的直销不是投资，而是通过直销买到价廉物美的产品，省去中间环节。“但很多人参与直销的目的并不是为了消费，而是变相投资，投资者和公司都是投机行为。”     

基于制造商网络渠道选择的双渠道供应链定价 与服务决策研究

本文考虑由线下零售商实体销售与制造商网络销售构成的网络直销,以及由线下零售商实体销售与线上零售商网络销售构成的网络分销两种制造商双渠道模式,研究“搭便车”行为下制造商模式选择和供应链最优定价与服务决策。研究发现:制造商的渠道选择策略与“搭便车”行为程度、消费者偏好网络渠道程度、价格敏感系数等有关。尤其当消费者受到的服务且对价格的敏感性相同时,制造商会选择网络直销双渠道模式。进一步分析消费者“搭便车”行为和网络渠道偏好对制造商渠道选择和定价决策影响发现,制造商在消费者偏好网络渠道程度比较低时应选择网络分销双渠道模式,而当消费者网络渠道偏好和“搭便车”行为程度都比较高时,制造商应选择网络直销双渠道模式。消费者网络渠道偏好或“搭便车”行为程度越大,两种模式下批发价格应设置的更低。网络直销渠道模式下“搭便车”行为程度越大,网络渠道销售价格应设置的更低,而消费者网络渠道偏好程度越大,网络渠道销售价格应设置得更高。     

电视直销:几多尴尬

<正> 电视直销作为无店铺销售的一种形式已经有30多年的历史,在美国、加拿大等国十分风行。它以其方便、快捷、品种丰富、价格普遍较低等优势赢得了广大普通消费者的赞同。以美国的HSN公司为例,它每年电视直销销售额都在10亿美元以上。 1992年8月,我国第一家电视直销公司在广州成立。随后,深圳、上海、北京、四川等商业发达城市也相继出现同类公司。据不完全统计,现在全国有60家左右的电视台开辟有电视直销节目,其中包括了相当一部分卫星电视台。节目名称则不尽相同,有的称为“电视购物”,有的则称为“TV直销”、“空中商城”等。     

橡果国际:钢丝绳上的暴利

“橡果是谁?”——也许没有几个人知道,然而一提起著名的“好记星”电脑学习机恐怕没有几个人不知道。其实,全国大大小小上百家电视台喋喋不休的电视直销广告的幕后老板正是这家名为“橡果国际”的直销公司。尽管声名在外,然而从“爱普泰克网E拍”到“视乐奇摄手星”,从“波丽宝”到“隐形手机”,橡果的产品质量屡被投诉,橡果国际也因此成为“快速死亡型”产品的典型代表。但让人们难以理解的是:尽管投诉不断,橡果却依然能够“暴利不断”。暴利背后的橡果国际橡果国际——一家被国人誉为“神奇”的公司,以销售功能“神奇”的产品而享誉业内…     

做一名成功的业务员

成功业务员的基本素质 对如何成为一名优秀的销售人员。国内外许多知名公司提出了自己的标准。如平安保险公司要求业务员做到：仪态仪表大方、工作动机端正、经营意识超前、思维表达能力强等；家乐福公司要求导购员做到：热情、勤勉、诚实、服从、整洁；雅芳公司要求直销人员做到：诚实、有进取心、实干、适应变革、有领导力。借鉴成功企业的先进经验。笔者认为成功的业务员应具备的基本素质包括：     

京东商城：泛平台的未来——创新商业模式必须符合用户体验

尽管刘强东十分不喜欢京东商城被人贴上“中国亚马逊”的标签,但这家被中国电商集体视为“敌人”的对手,依旧一步步循着亚马逊的足迹向前,去年年底,京东商城的“品牌直销”频道上线,500多个品牌,近10万种商品入驻该频道。     

速写钟彬娴

在雅芳高层任职的两年时间里,钟彬娴为景况不佳的雅芳注入了生气。时至今日,雅芳专柜已经进入了遍布美国各地的75个J.C.Penney商场《美国零售业巨头之一）。     

李苑君：每一天都有收获

我最骄傲的事情,就是培养出了一个优秀的团队李苑君成为广州雅芳制造有限公司 CFO的时候,只有28岁,随着雅芳在中国的快速发展和中国制造公司在雅芳全球供应链地位的不断提升以及业务的全球拓展,她所负责的工作范围和承担的责任也越来越广,越来越大,到现在她已经成为广州雅芳制造有限公司CEO的最     

考虑旅客忠诚度的航空机票在线定价策略研究

研究了在在线旅游服务提供商(OTA)参与的市场上，航空公司对于在线直销与分销渠道的选择和最优定价问题.一方面，依据旅客是否通过公司直销的购买行为，将其分为“忠诚”旅客和“不忠诚”旅客;另一方面，各个航空公司通过设定不同的直销定价及分销提成来最大化利润，而OTA平台也会根据旅客需求和航空公司决策来设定分销价格.研究发现，相对于OTA平台，航空公司的旅客需求对价格的变动更为敏感;旅客忠诚度水平越高，竞争者数量越多，航空公司越不愿意加入OTA平台;当平台上竞争者达到一定数量的情况下，没有航空公司有动机加入或退出OTA，航空市场达到均衡状态.算例结果支持了模型的解析结论.