在商不言“商”

<正> 在美国最大的百货公司——纽约梅瑞公司,购物大厅里有一个很大的服务台,是专门为在公司未购到物的顾客服务的。它的主要服务内容是:如果你没有买到自己想要的商品,服务员就会指引你到另外一家有这种商品的商店去购买。这种“推”顾客的作法,看起来不可思议,但却赢得顾客的欢迎和好评。服务台开设后,不仅没有把顾客推走,相反的是顾客与日俱增,人们纷纷慕名前来采购。     

值得一“赔”

<正> 报载,长沙友谊商店专门设立一个“赔钱公司”:凡顾客在该商店买的商品,如对商品款式、花色品种不称心,只要没损坏商品,就可退货或调换;如因商品质量有问题,不仅可以退货,而且还对往返多次的顾客补偿一点“辛苦费”。长沙铁道学院一位教师买了一双鞋、穿了20天后发现一只鞋子开胶,“赔钱公司”不仅为他修好了鞋子,还赔给他60元“辛苦费”。无独有偶。据中央电视     

创造顾客八法

<正> 顾客是企业的[衣食父母]。精明的企业决策者无不启动自己的创造性思维,把[创造顾客]当作制胜于人的有效方略。 小赔大赚法 郑州亚细亚的[赔钱公司],为顾客办理免费送货上门,免费维修等服务项目,并对顾客不称心的商品进行调换或赔偿。[赔钱公司]开业以来,亚细亚的生意更兴隆了。     

商战中的CS经营

<正> CS经营(Customer Satisfaction Management)。即“顾客满意经营”。它是为了获得顾客满意,把自己公司提供的商品、服务和企业形象等进行定期持续性的调查,并根据结果迅速改善顾客不满意之处,以追求更高的顾客满意度的经营活动。它有别于CI设计,是兴起于90年代日美等国的一种全新的行销战略。 服务更能促进销售 如今商战,无外乎四招;广告、降     

出奇制胜de竞争策略

<正> 近年来,世界各地商品市场的竞争更加激烈。许多企业为赢得更多的消费者,纷纷采取了一些出奇制胜的竞争策略。 一元超值销售 香港最大的一家参茸海味公司——美国花旗参店,面向广大普通消费阶层,开展特价攻势,以1元超值销售吸引顾客。该店将过去超码需花120几元钱才可以买到参类商品,化整为零,化大包装为小包装、散装、使顾客只     

迎合顾客心理de营销招术

<正> 如果能够在营销过程中洞悉顾客的各种心理,并且制定相应的营销招术.往往取得立竿见影的效果,因此把研究顾客心理和制订相应的营销招术相结合起来是现代营销术的一个法宝。 顾客心理之一;求实心理。 要求产品质量可靠,购买的商品是物美价廉,这是求实心理的显著特点。因此,让顾客对产品产生信任感是制定相应招术的关键。美国雅芳公司之所以成为美国化妆     

零售商店如何抓住潜在顾客

<正> 顾客的购买行为有其内在的活动过程和规律,顾客满足其需要的绝大多数消费购买活动都是在零售商店进行的。顾客在购买他所需要的商品或服务时,要进行两方面的选择:既要选择商品或商品的牌号,同时又要选择商店。顾客通过购买决策,将他的某种需要具体化为准备购     

叫卖de学问

<正> 做生意的人,无论是摆摊卖货,还是走街穿巷推销,都需要大声叫卖来招徕顾客。叫卖语言是生意人推销商品的口语广告,能宣传商品的特点和作用,吸引顾客的注意力,在推销商品中能起到重要的作用。一般地说,叫卖语言要具有诱惑性、鼓动性、夸张性、风趣性和科学性等特色。 诱惑性 这是叫卖者首先要追求的基本功。叫卖者针对顾客迫切寻觅物美价廉商品的心理,极力炫耀所推销的货物是顾客最中意的东西,诱惑顾客非买不可。例如在集市上,早晨时鱼贩子高叫:“新鲜活鱼,     

连锁经营成功的奥秘——市场篮子决策法

<正> 市场篮子指的就是商场为顾客购物时装载商品的篮子,它是指通过对篮子内商品所显示出的信息来分析顾客的购买行为,并据划分市场篮子的类型,计算每种篮子的获利能力,最后以此为根据来制定营销策略。由此,衡量促销是否成功的标准是每个篮子的利润而非某类商品的总利润。显然,这种决策方法可使经营者更加注意顾客购买行为,从而获得大量具有深刻洞察力的顾客信息。这     

促销有妙方

<正> 国外和台湾地区的许多企业为了生存和发展,采取了一些各具特色的促销术,来启动市场,并取得了成功。 一、自办刊物宣传商品 日本的密斯密公司,是经销机器零件的专业公司。它不雇佣推销员,取而代之的是每月定期出版的一份名叫《型录》的刊物。这份刊物,每期厚达500多页,详细介绍公司所经销的各种商品,并附录各种商品和精密机器零件的照片和具体价格。为了了解市场消费需要,该公司还在《型录》上刊登卡片,如基本资料卡(了解何种顾客、使用何种物件)、     

西班牙超级市场推销术

<正> 当一位顾客迈进超级市场的大门,置身于琳琅满目、美不胜收的商品世界中,他即落入了经营者精心布置的推销网里。超市老板竭力让顾客多购物,尤其是那些会给商场带来很大利润的商品。     

怎样增加顾客点击率

<正> 点击率是我们衡量网站经营优劣的标准,虽然点击率高不意味着成交量高,但高点击率确实提供了更多的向顾客推销产品或服务的机会。同样,顾客在商场里捕捉物美价廉的商品时,游览商场的次数越多,停留的时间越长,购买商品的可能性就越大,商场盈利的机会就越多。那么,如何增加商场里顾客的“点击率”呢? 一是现场展示,以声形并茂的方式将商品全方位地呈现于顾客眼前。在这样的听     

卓越体验才能赢得顾客忠诚

在非垄断行业里,当代企业间竞争实质已转变为:无论企业采取何种竞争策略、构建何种竞争优势,归根结底都须围绕能否实现为消费者创造卓越的消费体验为核心,唯有此,才能真正赢得客户的认可和忠诚,并最终真正赢得市场竞争的胜利成果.忠诚顾客是盈利保证 实践表明,在消费者主导的市场条件下,顾客的品牌忠诚对企业的底线收益比市场份额、成本、盈利能力等因素相比具有更强的效应,顾客品牌忠诚是现代企业最宝贵、最可靠、最稳定的资产,其直接关系到企业的生死存亡. 研究也显示,保留顾客和公司利润率之间有着非常高的相关性,顾客保留的时间越长,从企业购买的商品和服务也越多,带给企业的价值也就越大;顾客不履约率下降5％,则公司利润率将上升25％-85％,而且开发一个新的顾客所花费的费用是保留一个顾客费用4-6倍左右.不仅如此,忠诚的顾客愿意接受溢价,而且经常通过向潜在顾客进行口碑推荐而为企业带来新的生意.     

倒戈一击的艺术

<正> 从古至今,商品出售价都是由卖方自定,这已成为人们的共识。然而,南京奥瑞特科有限公司在各商家竟相抛出“八折”、“厂价”的价格战中,一反常规,倒戈一击(亦称叛逆经营法),让消费者自行给商品定价。商店只是把商品进价、运费及市场参考价一一标注在标签上,至于商品零售价则由顾客自已定,定多定少全由顾客自己作主。像豪华电热取暖器,进价是379元,有的顾客在此基础上加10元、8元便可买走;三四千元甚至近万元的彩电,有的只加50元、100元商店都卖。     

固定价格与英式拍卖同时使用时顾客行为分析

很多网站采用在英式拍卖中加入固定价格选项的方式销售多件同类商品.我们证明了,在此规则下存在一个弱占优投标策略.若顾客对商品的估价低于固定价格,那么,当拍卖价格低于他的估价时,该顾客参与拍卖,且以自己的估价作为报价是他的弱占优投标策略;否则,当拍卖价格超过他的估价时,他退出拍卖.若顾客对商品的估价高于或等于固定价格,他会在参与拍卖和接受固定价格之间进行选择;若他参与拍卖,将固定价格作为报价是他的弱占优投标策略.我们发现,该顾客是选择参与拍卖、还是选择以固定价格购买主要依赖于顾客到达拍卖时距离拍卖结束的剩余时间.最后,通过算例,我们对影响顾客参与策略的因素进行了数值分析并得到了一些结论.     

消费经历对顾客满意感影响程度研究——基于武汉市生鲜农产品的实证研究

影响顾客满意程度的因素有哪些？各个因素通过何种路径来影响和决定顾客满意？这些问题是顾客满意研究的焦点。本文利用因子分析、多元线性回归分析等方法,对武汉市生鲜超市消费者调查所得数据进行实证分析。研究结果表明：①消费经历是决定顾客满意程度的重要因素：②影响顾客满意感的消费经历是一个多维构念,包括商品消费经历、服务使用经历、购物便利性体验、购物环境体验四类;不同消费经历对顾客满意感的影响程度不同,其中商品消费经历是最重要的影响因素。本文的研究对丰富顾客满意的理论研究和推动农产品营销实践具有一定现实意义。     

定价新理念:培养顾客忠诚度

<正> 在现代激烈的市场竞争中,企业已意识到与顾客建立良好关系,培养顾客忠诚的重要性。美国一份商品研究报告指出:多次光顾的顾客比初登门者,可为企业多带来20％～85％的利润;固定客户每增长5％,企业的利润则增加25％。     

百期奠基 十年筑梦——《管理学报》十年回顾

从回顾《管理学报》十年的差异化历程中探寻编辑出版工作的规律,即期刊作为"商品",编辑出版工作应遵循"创造顾客价值",并"与顾客一起创造价值"的经营理念;期刊作为特殊商品,编辑出版工作应以社会效益为唯一追求,对于学术期刊,应以推动学科发展为使命。     

赠品促销的学问

满怀期待地发放了赠品,赠后的行销效果为何差强人意?赠品促销是指顾客购买商品时,以另外的有价物品或服务等方式来直接提高商品价值的促销活动,其目的是通过直接的利益刺激,达到短期内的销售增加。赠品能直接给顾客实惠,这种实惠加深了顾客对该商品的印象,有利于加     

消费心理与柜台行为

<正> 顾客的购物行为不仅决定于特定商品的本身,同时也受心理活动的影响。研究消费心理,及时调查柜台行为能更有利地赢得顾客、开拓市场、实现企业目标。 一、理智型购买与柜台行为。理智型购买,即指消费者对商品的性能、特点了解清楚,注重商品质量,追求使用价值,要求实用实惠,价格公道,使用方便,效率高的消