从顾客满意到顾客成功——关系营销理论的应用

一、从传统销售到关系营销 许多销售人员都认为销售就是买卖双方进行的没有硝烟的决战,销售人员运用他们非凡的能力与毅力最终达到让顾客接受自己的既定目标的目的。其结果导致大多数的顾客在面对销售人员时往往采取一种“自我保护”的策略。使许多顾客潜意识中牢固的形成了“无商不奸”的思维定势。而关系营销从根本上否定销售人员的这种作战意识。从购买者的心理角度出发,一旦人们意识到某种存在并且不断强烈的需求,就会设法去满足它。关系营销赋予销售人员的基本任务是积极鼓励并仔细听取顾客表述自己已经存在的需求。销售人员所要做的工作并非提供“正确的答案”,而是寻找“正确的问题”,即顾客的真正需要。成功的销售在于帮助顾客去发现产品的性能和利益,人们接受的是“自己愿意购买”的产品而不是“被出售”的产品。     

销售人员激励的委托代理模型

随着市场竞争的不断加剧,公司在销售方面的投入越来越大.特别是销售人员数量的增加和销售人员对风险的不同态度给销售管理工作带来了新的问题:如何根据销售人员的对风险的不同偏好来激励销售人员使其努力工作.在信息经济学中,把拥有私人信息的一方称为代理人(Agent),把不拥有私人信息或者拥有信息少的一方称为委托人(principa1).在公司和销售人员的博弈中,当销售合同签订后销售人员(代理人)的努力水平是私人信息而公司(委托人)不知道.本文运用委托代理模型研究销售人员的激励问题,销售人员的道德风险问题,以期对公司决策提供依据.     

数据:破解一切未知的密码

“数据”二字,大家耳熟能详。特别是本次新冠疫情,大家每天都在关注与疫情有关的数据。然而,到底什么是数据、有什么作用,并非人人都能道出一二。事实上,没有人能真正弄明白什么是数据,因为它实在是太深奥了。或许,有人会说,我们每天都与数据打交道,怎么会不了解数据?数据不就是通过观察、测量、调查等手段和加减乘除等计算方式得到的,用以体现事物大小、多少、强弱、快慢等的一组组数字么?     

品尝“一·五”种下“二·五”

革新创优促发展 “调查队从无到有,从小到大,从封闭到开放,从条件差实力弱到优质服务显成效,这一切,都是改革带来的成果,更是勇气与执着的结晶.看到这一切,我很开心.参与这一切,我很荣幸.”     

数据挖掘功能之四:关联分组

关联分组是指在所有的对象当中把相关的对象放在一起,它描述的是数据间的密切关系。广义上讲,关联分组所寻找的密切相关的关系包括两种类型,一种是同一时间内几个数据项或事件同时发生或共同出现,比如经典的“啤酒与纸尿布”的故事,另一种是某些事件或数据项呈先后顺序有规律地发生,比如“移动通讯顾客当月消费额下跌30%,则两个月后该顾客就会流失”。关联分组通常用于市场营销中发现捆绑销售或交叉销售的机会,从而设计出吸引顾客的产品群。比如某保险公司发现“购买长期意外险的30岁以下男士通常会在三年后购买幼儿医疗险”,该公司客服人员…     

经营秘诀：追求新高

在这样一个科技能够颠覆一切的时代．为什么“世界百年企业排行榜”年年都是由那些全球耳熟能详的公司长期“霸占”呢？     

国外企业销售培训的几种方法

一、产品知识的培训 许多公司在产品知识方面对销售人员进行标准的培训.在产品知识这一块,当然知道的越多越好,但这并不意味着产品知识培训也越多越好,因为,销售人员接受了过多的产品知识培训,而在竞争、客户知识或销售技巧方面就有可能被忽略.     

一切都会过去，一切都会重新开始

一切都会过去的,一切都会重新开始。你对这个城市说,也对自己说。那还是几个月前。你站在早上七点半的寒风中,在楼下小摊前看老板娘摊圆一张面饼。她一边听从嘱咐放入火腿和肉松,一边同你闲聊:"小姑娘自己在这里住?"你盯着肉松是否足量,搓着手,嫌她啰嗦,回答:"是啊,就等着过年回家了。"你坐地铁去上班,一车厢人挤来挤去。你掏出手机看外卖app,想着中午吃什么。沙拉太素,宫保鸡丁太腻,不如今天就吃个米线锅,你还短暂地想了下健身和攒钱的计划。     

大搞临时调查,为商业大跃进服务

现在我们正处在“一天等于二十年”的大跃进时代,商业工作也在飞跃地发展,十天半月的任务,往往一天或几小时就能完成.为了适应这种大跃进的形势,更多更快更好更省地为商业大跃进服务,我们大搞了一些临时调查.在这方面我们的基本经验是:“人人查,事事查,要什么,查什么,查了就用”.据上半年统计,全县各基层社所搞的临时调查共达354次,其中农田水利调查19次,夏收夏种调查31次,     

形形色色的“智慧销售法”

诚实感动销售法 在日本美津浓公司销售的运动服里装有一张纸条,纸条上面写着:“本品采用的是最优染料和最优技术,但遗憾的是没有达到完全不褪色,还会稍微褪色的。”由于公司对消费者诚实,因此赢得了信赖,每年销售额高达4亿日元。     

利刃在手，欺诈难行——企业信用风险评估迫在眉睫

阿里巴巴B2B公司发现从2009年底开始，平台客户的欺诈投诉有上升趋势，而从阿里巴巴董事会委托的一项独立调查显示，部分销售人员为短期利益，故意纵容或疏忽允许部分外部分子进入阿里巴巴会员体系，有组织地进行诈骗。公告显示，公司已经清理了1107名2010年涉嫌诈骗的“中国供应商”客户，占年底中供付费会员总量约0．8％。     

加强电力施工企业成本管理的几点对策

电力施工企业成本管理是一项贯穿于项目施工全过程的复杂工作,涉及各部门、各环节及人、才、物各要素,稍有不慎,就可能失控。电力施工企业应坚持落实项目成本,强化成本管理,严格按照成本计划,坚持“算了再干”,改变“干了再算”的习惯;要依靠群众,强化管理,全员参与,指标到人,做到人人有家可当,有财可理;以项目成本作为项目经理经济责任的重要考核指标,特别强调要层层考核、层层把关,用经济手段,按合同严格控制,考核其目标成本。只要制度到位,措施得力,把公司效益、目标成本与个人利益挂起勾来,真正落实责、权、利,就能把成本管理落在实处,…     

我爱海港统计

曾听过一首流行歌曲,记得最深一句词:“投入地爱一次,忘了自己.”投入到忘了自己的境界大概是歌里的事.每个人对自己想干的事、该干的事、应该干好的事,“投入地干一次”倒是实实在在的事.统计离不开数据,以工作规范而言是统计数据,日常生活则是数字计算.可见,人人都在自觉或不自觉中参与数字和数据的统计.     

读者来信

编辑同志:为了纠正片面追求产值、忽视经济效益的现象,克服工业总产值指标存在的缺陷,国家统计局颁布了新的工业生产评价考核指标,在现行工业统计月报中增设“工业销售产值”指标。请问:工业企业财务部门已有的“销售收入”指标与增设的“工业销售产值”指标两者之间有何区别与联系?它们的作用各是什么?上海市静安区统计科 何锡钊     

二板市场:『芝麻开门』为谁开

“两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山”，以此来形容时下炙手可热且越走越近的“二板市场”并不为过。二板市场又称“第二板”，是与“第一板”相对应而存在的概念。证券交易所设立“第二板”是为了将这些公司的状况，如营业期限、股本大小、盈利能力、股权分散程度等与“第一板”区别开来。“第二板”对上市的要求比“第一板”宽一些。这为那些一时不符合“第一板”上市要求而具有高成长性的中小型企业和高科技企业等开辟了通过市场直接融资的渠道。从与主板市场的关系来看，全球的二板市场大致可分为“附属型”和“独立型”两类。前一类就是…     

湖州珍贝羊绒制品有限公司

湖州珍贝羊绒制品有限公司坐落在纺织业极为发达的江南名镇——织里。公司拥有职工1000余人，占地面积40万平方米，是一家以生产各种羊绒衫、真丝衫、丝绒衫等产品为主的重点民营毛纺织企业。公司销售网络遍及北京、太原、哈尔滨、南京、武汉等60多个省、市、自治区和直辖市，专业销售人员达1000余人。     

稷山县统计局举办“统计分析报告演讲会”

稷山县统计局领导下功夫，真抓实干，为了让统计工作更好地服务于社会，提高全局干部的整体素质，在9月17日组织全局人员及有关领导举行了一次别开生面的“统计分析报告演讲会”，全局干部人人登台演讲。演讲者个个仪态轩昂，评委认真评分，最后评出一、二、三等奖。通过演讲，大大调动了全局干部职工学业务的积极性，增强了统计工作者的责任感，大家充分认识到统计数据必须真实，统计工作必须务实，只有这样才能为县委、县政府提供真实、准确、可靠的数据，为领导决策提供科学依据。稷山县统计局举办“统计分析报告演讲会”@李红萍     

宁夏鑫业房地产开发公司

我公司的前身是宁夏第一建筑公司房地产开发公司，成立于1990年，注册资金2000万元，资质等级为贰级，经营范围：房地产开发、销售。我公司始终坚持“团结实干、拼搏奉献”的企业精神，为改善银川市居民的居住条件做出了积极的贡献。截止2003年底，累计开发建设商品房50多万平方米，被银川市人民政府评定为“守合同、重信用”企业。     

销售管理系统下的统计工作与政治本质安全

从2012年1月1日起,北电胜利作为神华集团销售管理系统的第一家上线单位正式上线运行,销售管理系统是从客户管理、合同管理、发货管理到结算管理的一个闭合管理系统,此系统的上线运行使公司销售管理提高到一个新水平。笔者作为一线应用此系统的人员,对统计工作在此     

销售人员胜任素质指标重要性的测评

销售是企业经营中最后一个环节,也是决定企业经营成败的关键。因此,企业对销售人员的胜任素质测评非常必要,通过对销售人员的测评,可让销售人员了解企业的工作需求和有关自己工作表现的信息。同时测评结果往往是企业做出工资提升、奖金分配、职务晋升以及淘汰不合格人员的重要依据。企业要打造和提