狮象搏兔 兔年不再“纠结”——价值体系，让销售如“兔”添翼

没有标准的“项目销售语言”进行信息交流，没有通用的“唯—评判标准”，销售管理者就无法准确支持—线销售人员跟进项目，甚至还会加深双方的“对立情绪”，企业整体销售能力下降，业绩大起大落，销售成功没有必然性     

“真实销售行为”的动态选择与经济后果

本文在理解企业一般“真实销售竞争”行为基础上深入考察盈余管理动机下“真实销售操控”行为的经济后果.结果发现:一般企业的“真实销售竞争”行为会受到企业市场竞争压力的影响.非微利公司采取更多“真实销售竞争”行为会对公司下一期“经营业绩增长变化”产生正面影响.具有盈余管理动机的微利公司运用过度“真实销售操控”所带来的负面影响会抵消其大部分正面影响;但这并不意味着微利公司的“真实销售操控”行为一定会对下一期“经营业绩增长变化”产生负面影响.研究还发现,公司运用更多“激进收入确认”会对下一期“经营业绩增长变化”产生负面影响.     

九段秘书怎么做

任务与结果的差别，是很多企业的“心病”：有时候并不是员工不尽力，大家似乎都在努力工作，企业却得不到满意结果，导致销售下降，质量波动，人心浮动，没有业绩。同样，这也是员工们的疑惑：我这么努力工作，“圆满”地完成了任务，为什么老板还是不满意？     

关于有效管理销售团队的策略探讨

近年来，国内市场上销售团队管理方法可谓是层出不穷。要想占领更多的市场、取得更好的销售业绩，需要有一支英勇善战、虎狼之师的销售团队。那么，作为一名业务主管，该如何管理、打造一支优秀的销售团队呢？本文以如何有效管理销售团队的策略为主题展开探讨，具有一定的现实意义和指导意义。     

两种商业模式下高管团队与上市房地产企业业绩研究

房产企业销售所遵循的商业模式主要有自营销售和代理销售两种,本文将其作为调节变量引入房地产高管团队特质与地产企业业绩的研究之中,我们在对两种商业模式进行比较的基础上,结合“高层梯队理论”中高管团队的特质要素,对沪深两市2011年上市房地产企业高管团队构成与企业业绩进行实证研究.研究表明,高管团队以及董事长的个人特质与企业业绩相关联,较之代销模式,高管团队的任期与董事长的教育、年龄、任期等在自销模式下与业绩的正相关性较大,而高管团队年龄的异质性则在自销模式下与业绩的负相关更为明显.本文对研究房产企业治理结构与营销手段的协同性问题具有一定的启示作用.     

走出企业追逐销量的误区

追逐销量,是企业的通病“做业务,销量就是一切!”“连续两个月业绩为零,月底让他走人吧!”作为企业的职业经理人,可能会常常听到这样的话,说这话的人有时是区域经理或销售部经理,但有时却是企业的总经理和老板。对大多数的中小型企业来说,销售是第一位的,企业若是连续几个月总体业绩为零     

管理叫醒品牌价值

只有尊重人、爱护人、活用人、用好人，才能激活人力，真正增强企业的创造力、销售力、开拓力，最终赢得市场。如何对营销人员进行有效激励，最大限度地发挥其个人价值，最大限度地提升业绩，是创新药经营管理者不老课题     

内部职工持股:目的与结果

本文通过对638家发行内部职工股的上市公司的计量分析发现 ,在职工持股期间 ,有职工股的公司在财务业绩上显著优于没有职工股的公司 ,并且职工股的持股比例与公司财务业绩显著正相关。但本文也发现 ,在职工股上市流通之后 ,曾经发行过职工股的公司在财务业绩和市场业绩上均显著低于从未发行过职工股的公司。这在一定程度上证明了Mauldin在1999年关于“出于不同目的的职工持股对企业生产率的影响有所不同”的发现 ,也为我国进一步推行职工持股领域的改革提供了参考依据。     

3招管好销售团队

企业对销售团队看重的是业绩结果,往往会让销售人员感觉自己处于一个只被关注业绩而没有人性化的团队中销售经理李莉经常会遇到这样的问题:她让下属将公司的一些最新情况发送给客户,下属却常常不能很好地完成。部分客户因“收不到”或者重复收到这类信息而开始抱怨。但这并不是下属偷懒,而是因为这个团队中的销售人员未及时彼此沟通工作信息。其实,有团队就有管理,经理     

EVA薪酬激励——中国汽车企业如何应对三高时代

面对竞争如此激烈的中国汽车市场，加之最近两年的人民币升值、油价上涨，汽车生产成本和销售成本也在节节攀升，因而每一个汽车生产厂商和销售厂商都比以前更加关注公司真实的经营业绩，以及经营者的薪酬是否真实反映了公司的业绩增长，这些对于传统的考核指标来讲，能否适应当前经营方式的变革，将面临严峻的考验。     

现代企业制度的缺陷与经营者激励报酬计划安排

现代企业制度所具有的经营权与所有权“两权分离”的特征促进了经济与社会的发展。但是,正是由于“两权分离”,导致现代企业制度的组织缺陷——代理问题以及由此而产生的内部人控制现象。激励机制是现代企业制度的重要组成部分,经营者激励报酬计划安排(包括业绩基础和激励报酬类型)有助于将企业经营者从单纯的支薪阶层转向分享(风险)阶层。     

经理声誉考虑、任务关联性和长期报酬激励的效果研究

为研究如何激励经理努力提高企业未来业绩,假设经理承担着两项任务:声誉激励其提高企业当前业绩,报酬激励其提高未来业绩;在多任务委托代理模型框架下,本文研究了声誉和长期报酬对经理提高未来业绩的激励效果.本文把企业业绩分为当期业绩和长期(即未来)业绩,并假设委托人目标是长期企业业绩最大化,而不是当期业绩最大化.同时本文对经理努力成本函数的假设有重大改进:给出了经理长期和短期努力的具体的成本函数形式,考虑了两种任务即努力间的关联性情况,假设长期努力和当期努力有不同的成本系数.目前相关模型的成本函数最多只能满足以上三个条件中的前两个.因此,运用本文多任务委托代理模型分析得出的结论更明确、直观,并且更符合实际.本文发现,经理不同努力的成本、两项任务之间的关联性对经理的努力行为选择有重要的影响,要激励经理提高企业长期业绩,应该减少经理长期努力的成本或者弱化当期激励.     

透过现象看本质——缩小企业预期和市场现状的距离

每到年底，企业都要选出一批辛苦了一年的先进个人、先进部门。与之相对的是，企业并没有客观地盘点自己的经营业绩，正视企业的亏损或存在的问题。脱离实际的企业决策使企业陷入经营困境；购买的咨询服务没有起到预期的效果；企业领导认为企业经营业绩不佳是基层经理和员工的执行问题；企业问题不断，依靠召开紧急会议的方式解决问题，已经无法取得进展；企业的业绩评估系统脱离企业的实际情况。针对上述问题，本期专题推出如下5篇文章：“透过现象看本质”想表达的是，企业家和经理应缩小企业预期和市场现状的距离，作出合理的投资决定；“企业购买咨询服务应注意什么”从咨询公司和企业客户的角度，帮助企业识别咨询公司和提升咨询项目的水平；“领导能力与执行能力的较量”提出，将经营业绩不佳归咎于基层经理和员工的企业领导需要反思自己的领导能力，而员工们则应反思自己在工作中的借口是否真正保证了公司的利益；“靠紧急会议解决问题的企业”会得不偿失，遭到困境时要多关注企业工作程序的合理性和公司经理的能力，使企业保持解决问题的信心；“员工业绩评估的缺陷”分析了企业内部不命题的业绩评估系统，提示企业家和经理要结合本公司的实际情况推行业绩评估系统，人力资源部要在实施过程中起     

摆脱网站营销“虐囚门”——产生流量的是个人用户，购买服务的却是企业用户

“看，你们公司的广告!”妻子推了一把正在吃晚饭的王琅。 “换台，花这么多钱，有什么用？”王琅是一家知名招聘网站的销售总监，让他窝火的是，公司如此多的资源投入广告推广，未对他的销售业绩产生大的支持作用，反而增加不少麻烦和压力。     

谨防企业销售行为中的出轨“走穴”

<正> 企业营销人员,是把企业产品推向市场,在企业与用户之间牵线搭桥的“红娘”,在发展社会主义市场经济的今天,他们扮演着愈来愈重要的角色。出色的营销人员可使企业在激烈的市场竞争中路越来越宽,为企业摆脱困境实现扭亏增盈做出贡献。不称职的营销人员则会使企业蒙受损失。本文试对企业营销人员“走穴”问题作一探讨并提出对策。 一、销售“走穴”形式种种     

浅析通信企业销售员工绩效考核指标设定

一线销售人员的销售业绩和销售能力，对于公司产品向市场的推介和销售，以及公司获得销售业绩和最终的财务绩效都有十分重要的作用。如何客观、合理的评价一线销售员工业绩，通过评价结果应用促进销售人员业绩和能力提升也成为了十分关键问题。     

以特色文化铸就金色品牌

有道是：“文化支撑业绩，业绩影响生产力。”在企业文化不断发展建设过程中，湖北省电信公司阳新县分公司始终紧扣发展这个第一要务，沿企业文化建设与发展有机融合的新轨道，提高企业形象，提升核心竞争力，为促进企业持续发展全面进步开辟了一片新天地。     

“莱茵阳光”：地板业冷门制造者

中国从事强化木地板的企业近十年以来已累计千家，纷争的局面也提高了市场进入者的门槛。而一家成立于2005年，生产“莱茵阳光”地板的柯诺（中国）木业集团（以下简称莱茵阳光脚在去年以1.2亿元人民币的销售业绩，从行业排名2000多位飙升至第4位（资料来源：中国木地板行业协会），爆出了行业冷门。     

用别人的股权激励自己的员工

企业用股权激励员工很常见，但你听过用别家企业的股权激励员工吗？大华集团就是这么做的。 按照规划，大华集团每年将拿出1／4的利润，对一些成长性良好的公司进行PE投资。在此基础上，大华集团进一步把“主业＋基金”模式，与员工激励结合起来，让员工参与到PE投资行列，开创了别具一格的“股权激励”模式。     

高管与员工:激励有效性之比较与互动

高管和职工皆为企业价值创造者,皆是重要的须激励的人力资源。已有研究更多地集中于高管激励的研究,研究职工激励的少,更加缺乏将两者加以结合进行研究的。对于激励高管还是激励职工哪个更有效,以及两者之间的互动关系,既有研究没有给予足够的关注。本文以我国上市公司为样本,分析了企业对两类人力资源的激励效果比较及其互动关系。研究发现,高管和职工薪酬均对企业业绩反应敏感,并且高管的薪酬业绩敏感性显著高于职工,说明两类激励对未来业绩增长都具有积极作用。并且,职工对企业未来业绩的积极作用高于高管;高管与职工薪酬变化同步性越强,对未来业绩的积极作用越明显。本文首次研究了高管与职工激励效果的比较及其互动关系,拓展了激励领域的研究。