基于采购流程的客户关系管理及销售策略选择

基于客户关系管理的理念,把客户关系管理作为一个收集客户信息、接触客户、分析客户差异性、与客户建立关系,不断寻找和识别与客户有关的关键性信息,并运用到销售活动的流程。具体分析了企业和客户之间存在的四种关系和采购决策中的六类关键人物,将采购流程分成六个阶段,针对采购流程设计了六种销售活动,重点探讨了在销售过程中针对客户采购流程的客户关系管理以及相关的销售策略选择。     

保险业师徒关系对营销员销售绩效的影响研究——情绪智力及目标取向的角色

基于社会学习理论,采集了5家保险企业428名营销员数据,探讨了师徒关系对保险营销员销售绩效的影响机制,并揭示了个体情绪智力的中介作用以及目标取向的调节机制.研究结果表明:师徒关系对营销员情绪智力、销售绩效均有正向影响;情绪智力在师徒关系影响销售绩效的过程中具有部分中介作用;个体目标取向是师徒关系影响销售绩效的调节机制,证明目标取向与学习目标取向在师徒关系对销售绩效的影响中具有显著调节效果,而回避目标取向则不具显著的调节效果.研究结果对于保险业中更好应用师徒关系以培养营销员、提升保险销售绩效以及改善保险业销售形象均具有重要启示.     

著作权首次销售理论的效力边界研究

美国著作权法倡导的首次销售理论是对著作权的一种限制,其效力限定于在美国制造的产品及在国外制造并在美国授权销售的产品.对于他人未经授权进口在国外制造的产品,著作权人有权禁止.当首次销售理论不能成为进口商的辩护理由时,它就有了自己的效力边界.我国是否遵循美国首次销售理论的效力边界制定著作权平行进口的法律规则,应当从灰色市场、消费者、制造业和就业以及作为进口管制工具的著作权的角度分析立法的潜在影响.     

CRM与交叉销售在美国金融业的应用及其启示

CRM和交叉销售作为创新的营销方式,为提升美国金融机构的竞争实力和经营效益做出了重要贡献。阐述了CRM和交叉销售在美国的兴起、发展、成效和问题,比较研究了中国金融业应用CRM和交叉销售可能遇到的问题及其发展前景。指出:在中国,无效的客户数据、傲慢的自我意识、客户的有限需求、滞后的法律规范、隐私的商业使用可能会影响到创新营销方式的运用。而随着外部环境的改善,政府也会调整对交叉销售的管理政策,因此,CRM和交叉销售在提高金融机构市场竞争力、满足客户需求、培育客户忠诚等方面的潜能也一定能够充分发挥出来。     

销售人员的情绪智力研究综述

自从1990年心理学家Mayer和Salovey提出“情绪智力”一词后,国内外学者对于“情绪智力”渐渐关注,这方面的研究也逐渐增多.销售人员所处环境复杂,工作压力大,针对其情绪智力的研究并不是很多.为准确把握销售人员情绪智力的影响作用,已有的研究成果就显得非常宝贵.     

对我国中国文学研究最有学术影响力的历史文献及国外学术著作——基于CSSCI(2000-2007年)数据

本文通过对2000-2007年间CSSCI中中国文学期刊引文数据的统计,分析被引图书对学术研究的影响.通过分析,笔者选出了在不同研究领域内经常被学者作为参考的图书.本文主要通过引用主题分析,探讨在中国文学研究中最有影响力的历史文献以及国外学术著作.     

脱贫地区农户网络销售产品的意愿分析——以云南、贵州、陕西和甘肃为例

本文基于2018年云南、贵州、陕西和甘肃4省7个国家级贫困县1564户农户调研数据,采用普通二值模型和稀有事件模型,研究了影响脱贫地区农户网络销售产品意愿的因素,并使用T检验法分析了制约农户有网络销售意愿而无实际行为的因素.研究发现,村中有电子商务支持政策、村里有电子商务服务站、农户参与过生产类或电商培训等11个因素的影响是正向的,劳动力平均年龄高的影响是负向的.在有网络销售产品意愿的前提下,农户是否实施该行为与农户的电子商务技能以及当地电子商务基础设施显著相关.基于上述结论,本文有针对性地提出了一些政策建议.     

企业柔性营销的实施策略分析

柔性营销是企业灵活地对营销活动做出相应调整,以适应外部环境的变化满足客户的个性化需求。以此为切入点论述企业柔性营销的含义及其特征,指出企业柔性营销的重要意义,着重分析企业柔性营销的具体实施策略,并运用到企业产品的销售过程中。     

我国加油站交叉销售策略实证研究

面对来自国外石油巨头的挑战和冲击,国内消费者日益青睐的快捷、便利需求,我国加油站着力发展非油业务是必然趋势。实施交叉销售能够增强客户忠诚度,降低企业边际销售成本,提高利润率。通过访谈,确定了产品组合、整合促销、数据库分析为我国加油站交叉销售成功关键因素。文章提出以全方位营销为导向,以＂优化产品组合、整合促销、数据库营销＂为加油站非油业务的重心,以平台建设和组织建设为保障的战略方向。最后在战略方向的指导下探讨了交叉销售产品策略、品牌策略、价格策略、渠道策略、促销策略、组织策略方向。     

审计师特征、客户集中度与审计质量

当前我国资本市场陆续出现的审计失败事件引发了学者对审计质量的高度关注。其中一个问题是,客户集中度会影响企业的营运活动、成本结构和盈利水平等,这种关系是否对审计质量产生影响以及在不同的审计师特征下是否存在差异？以A股2007年至2019年非金融业上市公司为研究样本进行实证检验,研究发现客户集中度显著降低企业的审计质量,这种关系在“四大”审计师和具有行业专长审计师企业中有所缓解,进一步研究发现企业的经营风险是影响客户集中度与审计质量关系重要的途径。