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商务谈判中的第一次出牌,是十分重要的,这是自己与对方谈判的基础。无论是卖方还是买方,“下锚”的关键在于你有没有客观依据。如果你有客观依据,你的要求就是水到渠成的;如果没有客观依据,你的要求就是沙滩上的高楼,很容易倒塌。笔者曾经与某建材超市采购人员进行过进场合作谈判。笔者所处的是厨房卫浴电器制造企业,而该建材超市厨房电器与卫浴电器分属不同的采购人员负责,所以,要与不同的采购人员打交道。此次谈判原本并非由笔者负责,由于公司内部人员分工变动而临时接手。 相似文献
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作为经理人,你身负众多职责,谈判就是其中之一。在日常工作中,你要跟供应商谈判,在新合同中争取到更优惠的折扣;要为某笔大买卖的定价与交货期问题跟客户讨价还价;还要应对员工提出的薪资要求。但是,我们中很少有人在学校教育或在职培训中学习过很多有关谈判的知识。正因为如此,哈佛商学院出版集团与哈佛商学院谈判课程项目联手创办了《谈判学》。不具备谈判技能的经理人会发现,自己被人说服,放弃本不应该放弃的金钱、资源、时间、控制权及其他重要权利。而广泛的研究与来自实践的众多事例则表明,学会如何运用正确策略和技巧的经理人会在事关合作关系、争议与协议的任何谈判中做得更有成效,为自己的公司创造更多价值。 相似文献
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当今产品在性能、价格、质量、包装趋同的情况下,一线促销人员在卖场面对各种不同顾客的推销技巧和说服力,对销售量的增加就显得尤为重要。促销人员要十分善于洞察、分析、辨别、把握各种类型的客户的购买动机和心理特征,采取针对性的说服和推销技巧,才能提高销售达成率。下面是我公司上百名一线促销人员,多年在与顾客面对面交流、推销过程中总结提炼出来的经验。 相似文献
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大型零售商低价与渠道合作策略对比及选择分析 总被引:1,自引:0,他引:1
大型零售商的策略行为成为领导零售市场发展的重要因素,沃尔玛、Home Depot等为了获取竞争优势采取不同的策略,如低价竞争或者是与供应商开展渠道合作.利用博弈分析,建立Stackelberg博弈模型和Nash讨价还价谈判模型,研究包含供应商、大型零售商和小型零售商的市场中大型零售商的策略选择对比以及相关因素.研究结果表明,与低价策略相比,大型零售商选择渠道合作策略时供应商定价降低,市场产品价格较低,同时市场需求增加,但小型零售商的情况变坏;当大型零售商和供应商具有等同的谈判势力,产品的替代性较低时大型零售商应该选择渠道合作策略,替代性较高时大型零售商会偏向于低价策略,替代性居中时大型零售商的相对成本优势对策略产生影响;当大型零售商具有谈判优势时,渠道合作将会是优化策略. 相似文献
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Deborah M.Kolb 《经理人》2006,(9):90-92
回想你上次面临新的领导机遇时,出现了什么情况?不管你是受命领导团队、部门还是整个企业,你很可能通过谈判争取该职位的薪水和待遇,比如:头衔、假期及奖金,但你是否争取过在该职位上取得成功的条件呢? 相似文献
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Lawrence Susskind 《经理人》2006,(7):70-72
如何让管理者和企业自身从每一个谈判经历中吸取教训? 你已经将事情了结了。数月的旅行和没完没了的会议最终达成了个人和公司都可以接受的协议,虽然不得不承认这并不是理想中的结果。你渴望回到日常的工作轨迹中去, 将那些让人疲惫不堪的经历抛在脑后。也许你曾经这样想,也不仅仅只有你一个人会这样想。参与了某个繁琐的谈判的经理们通常只希望将这些经历丢 相似文献
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两个才华横溢的年轻人结伴到一座城市求职打工,他们分别被两个正在创业的老板聘用。张某的老板说:“跟我好好干吧,我不会亏待你的,我开的工资保证比别的公司高。”于是张某很乐意地与老板签下了雇用合同。李某的老板说:“你是位难得的人才,我很希望与你长久合作。但我正在创业阶段,发不起你高薪,不如你以智力作为投资,占公司20%的股份,我们共同创业好吗?”李某想了想说:“老板,我非常乐意与你一同创业。我相信我们的合作会大有作为的,因为你的理念与众不同,令人敬服。”两个年轻人分别跟着两位老板大干起来。5年之后,张某所在的公司成了全市… 相似文献
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4月8日,拥有百年历史的英国罗孚汽车公司在和中国上海汽车集团之间的投资谈判未果之后,正式启动了破产程序。由于“罗孚”是英国汽车工业硕果仅存的“民族品牌”,该公司的破产在英国朝野引起强烈震动。而上汽集团表示,自始至终,上汽就没有收购罗孚的想法,上汽的本意是合资合作,罗孚面临破产,意味着谈判的正式终止。 相似文献
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Jeswald W.Salacuse 《经理人》2006,(6):68-70
谈到领导工作,权力也是有界限的, 伟大的领袖都是谈判高手无论是企业的CEO还是部门经理,都要像一个能干的外交官,通过在多方成员间达成共识来创造共同的愿景。许多管理者把谈判看作是在公司以外,处理客户、供应商及债权人关系时的工具。而对企业内部而言, 他们通常认为“这是我的地盘”。按照传统的观念,管理需要领导者的感召力、企业的愿景,以及命令的方式,不需要谈判技巧。真正的领袖不需要去谈判。这是对领导力本质的一种常见的曲解。领导力应定义为让每个人自愿地按照集体利益需要的方式行动。实际上,领导工作总要涉及谈判,伟大的领袖大都是谈判高手。 相似文献
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一家公司招聘职员,最后要从3位(两男一女)应聘人员中选聘两个。公司给出的测试题是这样的: 假如你们3个人一起去沙漠探险,在返回的半途中,车子抛锚了,你们还有很多的路要走,还有很多的困难要去面对,可是你们只能从7样东西中选择4样随身带着。如果让你选择,你会选什么?这7样东西分别是:镜子、帐篷、刀、水、火柴、绳子、指南针。而其中,帐篷只能住两个人,水也只有一瓶矿泉水。 甲男选的是:刀、帐篷、水、火柴。 负责面试的经理问他,为什么你第一个就要选刀?甲男说,害人之心不可有,防人之心不可无。帐篷只够两个人睡,水只有一瓶,万一要急起来,女孩子我可以让着点,这男的,要是为了争夺生存机会想害我呢?所以,我把刀拿到手,也就等于把所有主动权控制在了手中。 乙女和丙男选的4样物品相同:水、帐篷、火柴、绳子。 乙女解释说,镜子在沙漠里没什么用,就不要了;指南针呢, 相似文献